Sunteți pe pagina 1din 33

Facultatea Stiinte Economice Administrarea Afacerilor

Prof coord. Mariana Eftimie


Studenti : Ciubotariu Cristina Costea Amalia Zgabei Adina

An universitar 2011-2012

Definirea promovarii vanzarilor Viziuni filozofice Particularilati Factori ce conduc la aplicarea promovarii vanzarilor Principalele tehnici de promovare a vanzarilor Instrumente de promovare Cauzele cresterii importantei acordate promovarii vanzarilor Concluzie

Consta in a asocia unui produs un avantaj temporar, destinat sa faciliteze sau sa stimuleze utilizarea, consumul sau distributia lui. Actiunea de marketing ce consta in a adauga, temporar, unui podus sau serviciu o valoare suplimentara, oferind un avantaj cumparatorilor vizati in functie de un obiectiv.

Folosirea mijloacelor de stimulare, impulsionare a vanzarilor de bunuri si servicii ce reprezinta oferta intreprinderii.

Specialistul Philip Kotler susine promovarea vnzrilor const n acordarea de stimulente pe termen scurt, n plus fa de avantajele oferite de produse sau servicii , cu scopul de a ncura ja achiziionarea sau vnzarealor.

n literature din Romnia, despre promovarea vnzrilor s-au exprimat multe opinii. Deseori a fost definit astfel: folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionarea i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderii.

Obiectivul principal stimularea vanzarilor (se apeleaza la fortele

de vanzare, marii distribuitori, comerciantii cu amanuntul, folosirea sarbatorilor ca prilej de actiune, ca pretext)

intele si obiectivele urmrite a fi atinse de principalele tehnici de promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor nu se confund nici cu aciunile incluse n variabilele politici de produs, politici de pre i nici cu publicitatea Prin promovarea vnzrilor sunt vizate mai multe obiective, n funcie de adresabilitatea avantajului:
Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor Avantajul poate fi n beneficiul distribuitorilor Aciunea de promovare poate urmri stimularea forei de vnzare Se poate avea n vedere atragerea ateniei prescriptorilor

Banalizarea ofertei produse destinate satisfacerii acelorasi nevoi sunt tot mai numeroase si asemanatoare. Suprasaturarea cu informatie publicitara. Fiind un instrument tactic - utilizata pentru a ataca concurenta. Obtinerea de venituri rapide si substantiale.

1. Tehnici push (de mpingere), care


mping produsul spre consumator

2. Tehnici pull (de atragere), care aduc


consumatorul potenial spre produs

a) Reducerile de pre 1)Preul de lansare promoional 2)Oferta special 3)Vnzarea grupat 4)Oferta de rambursare 5)Bonuri de reducere sau cupoane 6)3 pentru 2 7)Achiziionarea produselor uzate 8)Oferta giraf (referitor la rabaturile de cantitate)

b)Primele 1)Primele directe 2)Primele amnate 3)Prima nglobat 4)Punctele-cadou c) Tehnicile de joc 1)Concursurile promoionale 2)Jocurile 3)Loteriile d) ncercrile gratuite 1)Eantioanele 2)Cadourile gratuite 3)Demonstraiile 4)ncercrile gratuite

a)Merchandisingul b)Publicitatea la locul vnzrii

Ansamblul tehnicilor prin care se urmareste prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii: - alegerea amplasamentului unde va fi vandut produsul - cantitatea de produs ce va fi prezentata in raion - modul de aranjare a produselor - materialele de prezentare utilizate Intervine in faza finala a traseului parcurs de produs de la fabricant la consumatorul .

In merchandisingul unui produs pot interveni atat producatorul (maximizarea volumului vanzarilor la propriile produse cresterea cotei sale de piata), cat si comerciantul (vanzarea tuturor produselor

existente in magazin maximizarea rentabilitatii investitiilor, mentinerea si cresterea fidelitatii consumatorilor).

Distribuitorul dispune de putere de decizie.

ansamblul manifestarilor publicitare desfasurate in spatiul de comercializare - rol de informare (indica avantajele si calitatile produsului) - rol de a aminti cumparatorului existenta unui produs - impulsioneaza cumpararea

afise, panouri, amenajarea unor vitrine de lux , amenajarea de standuri insotite de materiale publicitare.
FORME:

Pe langa publicitatea la locul vanzarii putem vorbi de asemea si despre

PUBLICITATII DIRECTE

- ansamblul tehnicilor de comunicare prin care se urmaresc stabilirea de

contacte directe, individuale si interactive. - utilizata pentru sensibilizarea unui segment de cumparatori, lansarea de produse noi si relansarea unor produse existente.
FORME: publicitatea prin corespondenta, vanzarea prin telefon, prin intermediul televiziunii. vanzarea

Transmiterea de mesaje catre tinta vizata canal de distributie pentru expedierea de oferte si receptionarea de comenzi; Urmareste crearea unei legaturi directe si personalizate intre intreprindere si publicul vizat;

Permite

comunicare directa, interactiva intre intreprindere si publicul vizat obtinerea imediata a feed-back-ului; Exclud contactul fizic dintre consumator si produs, dintre vanzator si client.

Monstrele Cupoanele
Pachetele cu pre promoional

Bonificaiile Bunurile gratuite Concursul de vnzri


Publicitate de protocol

reprezint distribuia gratuit a unui produs pe o pia potenial sau cu alte cuvinte este oferta gratuit dintr-un produs sau serviciu. Poate fi oferit n magazin sau ataat unui alt produs. Oferirea de monstre reprezint modul cel mai eficient i costisitor de lansare pe pia a unui nou produs.

sunt certificate care dau posesorului drept de a beneficia de o reducere de pre bine precizat, cnd achiziionez un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin pot, incluse in anumite produse, ataate la acestea sau inserate n reclamele ce apar n ziare i n reviste. Cupoanele pot fi eficiente att pentru stimularea vnzrilor unei marci mature, ct i pentru a-i determina pe consumatori s ncerce o noua marc.

Tehnica reducerii temporare a preului prin cupoane prezint dou mari avantaje i anume:- face mai bine resimit economia pe care o realizeaz cumprtorul;faciliteaz atragerea de noi clieni

ofer consumatorilor ocazia s fac economii fa de preul obinuit, reducerea fiind clar evideniat pe eticheta sau ambalajul produsului respectiv

sume de bani oferite de producator unui detailist, n schimbul prezentrii de ctre acesta a produselor sale ntr-un anumit mod. Bonificaia publicitar este destinat recompensrii detailitilor care fac publiciitate produselor .Bonificaia de prezentare recompenseaz detailitii pentru prezentarea ntr-un mod special a produselor firmei.

reprezint cantittile suplimentare oferite intermediarilor care cumpar o anumit cantitate de marfuri care au un anumit set de caracteristici (arom, marime). Producatori pot acorda detailitilor , pentru mpingerea produselor lor pe pia, fie bani, fie articole publicitare gratuite care poart numele producatorului, cum ar fi stilouri, calendare.

Principalele instrumente de promovare orientate spre fora de vnzare i spre clienii industriali (piee de afaceri) sunt: trgurile i ntrunirile, concursurile de vnzri i publicitatea special (de protocol)Asociaiile profesionale i de specialitate din fiecare ramur de activitate organizeaz trguri i ntruniri

Firmele pot cheltui pentru participarea la trguri pn la 35% din bugetul lor anual destinat activitilor de promovare. Ele trebuie s decid la ce trguri s participe, ct s cheltuiasc pentru participarea la fiecare dintre ele, cum s realizeze prezentri inspirate ale produselor, astfel ncat s atrag atenia, i cum s stabileasc,n mod eficient, contacte cu potenialii parteneri de afaceri identificai n cursul manifestriirespective.

este un concurs la care particip fora de vnzri sau distribuitoriiunei firme. El urmrete stimularea acestora astfel ncat s obin rezultate mai bune n activitatea de desfacere, n cursul unei anumite perioade; celor care reuesc s realizeze creterea volumului vnzrilor li se acord premii. Majoritatea firmelor sponsorizeaz n fiecare an sau chiar mai des concursuri adresate propriilor reprezentani de vnzri. Cei care obin cele mai bune rezultate sunt recompensai cu excursii, premii n bani sau cadouri.

Unele firmepractic un sistem de punctare a performanelor realizate, n cadrul caruia se pot transformapuncte ctigate ntr-unul din premiile oferite. Un premiu neobinuit, chiar daca nu i foartescump, poate avea adesea un impact mai puternic dect premiile mult mai costisitoare. Stimulentele sunt mai eficace atunci cnd sunt corelate cu obiective de vnzri masurabile irealizabile (cum ar fi gasirea de noi clieni i renoirea relaiilor cu clieni mai vechi), dndastfel angajailor sentimentul c au anse egale n lupta pentru premii

const n obiecte utile i ieftine pe care sunt inscripionate numele i adresa firmei, uneori un mesaj publicitar. Agenii de vnzri ofer aceste produse clienilor poteniali i clienilor cureni, fr nici o obligaie. Cele mai uzuale asemenea obiecte sunt: pixurile, calendarele, brichetele i agendele. Ele menin numele firmein atenia clientului potenial i, datorit valorii lor de ntrebuinare, i ctig de multe ori bunvoina.

Exist mai muli factori care au determinat creterea amplorii vnzrilor, n special pe pieele de consum: n primul rnd, n interiorul firmei promovarea este mai uor acceptat de conducerea superioar ca un instrument de vnzare eficient, toi mai muli manageri de produs fiind pregtii s foloseasc tehnicile de promovare a vnzrilor. n plus, managerii de produs sunt tot mai presai s creasc vnzrile actuale ale produselor. Pe pieele mature, productorii se lupt s-i menin poziiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor

al doilea rnd, n exterior firma se confrunt cu o concuren tot mai intens,mrcile rivale fiind din ce n ce mai puin difereniate. Concurenii apeleaz totmai mult la aciunile promoionale, iar consumatorii caut s obin avantaje totmai mari. n al treilea rnd, eficiena publicitii a sczut, ca urmare a creterii posturilor specifice, a numrului mijloacelor de informare i a nspririi prevederilor lega le. Promovarea vnzrilor utilizat npreun cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi corespondena, poate oferi o cale mai eficient de aaccede la consumatorii vizai.

Concluzie

Detailiti solicit productorilor acordarea unor avantaje sporite.


Tot mai multe agenii sunt sensibile la presiunile exercitate n ultima vreme de ctre productori. Ele doresc s se implice n acest sector cu dezvoltare rapid,deoarece promovarea vnzrilor ofer posibiliti de manifestare a creativitii i de cretere a veniturilor.