Seminario Interna Planes de Negocios y emprendimientos para lderes

Lima, Enero 2009 Profesor: F Senz

Esquema de la exposicin:
A. Planificar?, Mrketing?, Proceso de Intercambio. B. Plan de Mrketing: Qu es?, Tipos de PM y Caractersticas. C. Metodologa para desarrollar un Plan de Mrketing: 1. Misin. 2. Visin, Cultura y Valores. 3. Analisis de la Situacin. 4. Segmentacin y Posicionamiento. 5. Fijacin de Objetivos. 6. Desarrollo de Estrategias y Las 4Ps. 7. Presupuestos. 8. Ganancias y Prdidas. 9. Control del Plan de Mrketing.

Tiempos esperados: Partes A Y B: 10 Minutos Partes 1,2,3: 10 Minutos Parte 4: 20 Minutos Parte 5: 15 Minutos Parte 6: 20 Minutos Parte 9: 5 Minutos

+ 2 Minutos finales

Primeras Preguntas

Primeras Preguntas

Primeras Preguntas

Qu es un Plan? Qu es Mrketing?

Concepto de Planificacin
Estudio del escenario donde competir la empresa, la eleccin de los objetivos que desean alcanzarse y el diseo de las estrategias.

PLANIFICAR TRAZAR EL CAMINO A SEGUIR

Concepto de Planificacin
Estudio del escenario donde competir la empresa: Lima, Per, Provincias, exportacin. la eleccin de los objetivos que desean alcanzarse:

Metas, logros que se desean alcanzar.

y el diseo de las estrategias: Cmo se lograrn esos objetivos o metas.

PLANIFICAR= TRAZAR EL CAMINO A SEGUIR

Secuencia de la planificacin
CONOCIMIENTO DE LOS HECHOS RELACIN DE FINES DISEO DE ESTRATEGIAS DISTRIBUCIN DE RECURSOS CONTROL INTERNOS EXTERNOS OBJETIVOS

4 Ps
PROGRAMAS PRESUPUESTOS DESVIACIONES

Definicin de marketing
Mrketing es la actividad; y la serie de instituciones y

procesos; para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, los clientes, los empresarios y la sociedad en su conjunto.

"Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large."

American marketing Asociation. 2008

Plan de marketing
Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta: 1. Producto nuevo: Hay suficientes consumidores interesados en mi producto o servicio, como para que me sea rentable venderlo? 2. Producto antiguo o existente: Cunto voy a vender? y Como lo voy a hacer?, para obtener la rentabilidad deseada. Claro que hay preguntas asociadas Cmo y cuando se vendera? Qu ingresos supondrn estas ventas? cunto vender? A qu Precio? Etc.

El plan de marketing es...

Un documento escrito en el que se recogen: el Diagnstico de la Situacin, los objetivos, las estrategias y los planes de accin relativos a los elementos del Marketing-Mix que facilitarn y posibilitarn el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, ao a ao, paso a paso.
Adaptado por el profesor de la definicin de P. Kotler

 Qu es un Plan de Marketing o Plan comercial?

 Qu es un Plan de Marketing o Plan comercial?

1. DOCUMENTO DE TRABAJO

gestin*.

operativo y de

2. DETALLA ACCIONES ESPECFICAS DE MARKETING 3. DIRIGIDO A OBJETIVOS ESPECFICOS 4. EN UN ESCENARIO DETERMINADO 5. HERRAMIENTA PARA LA TOMA DE DECISIONES
*Generalmente Anual, tb. Trianual o Quinquenal.

Tipos de planes de Marketing

1. EL PLAN DE MARKETING ESTRATGICO:

Es la seccin de marketing dentro del plan estratgico de la empresa, que se refiere al mediano y largo plazos: 5, 10 hasta 15 o 20 aos El nfasis del plan estratgico de marketing est ms en los objetivos y estrategias generales que en los programas operativos.

2. EL PLAN DE MARKETING ANUAL:

La seccin de marketing en plan de negocio anual de la empresa, denominado plan anual de mrketing (PAM). (tambin PAO)

Se refiere por tanto al corto plazo: el prximo ao.

Contiene en forma detallada (por mes) los objetivos, estrategias, programas de accin y recursos asignados a cada programa.

Tipos de planes de Marketing

PLAN DE MARKETING PARA LA INTRODUCCIN DE NUEVOS PRODUCTOS:
El plan de marketing para la introduccin de nuevos productos es una combinacin de los dos tipos de plan vistos anteriormente (a) Porque refleja de forma detallada y periodificada (por meses) los objetivos, programas y presupuestos de los primeros doce meses de vida del producto, en lnea con el plan de marketing anual, y (b) Porque incluye adems una proyeccin a mediano o largo plazo (tres, cinco diez aos segn las empresas) para determinar la viabilidad del nuevo producto o servicio, as como el momento en el que se alcanza la recuperacin de las inversiones.

El Plan de Marketing tiene que ...

IDENTIFICAR
Oportunidades de negocio

SEALAR
Cmo penetrar en el mercado

DEFINIR
Objetivos, polticas, Programas y estrategias

INTEGRAR
Marketing Mix coherentemente

Caractersticas del Plan de Marketing

1. REALISTA
2. FLEXIBLE

3. COMPLETO
4. PARTICIPATIVO

5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA

6. ANUAL

Metodologa para realizar el Plan de Marketing

1

VISIN
4

Definir

MISIN
5

ANLISIS SITUACIN
7

SEGMENTACIN

OBJETIVOS
8 BENEFICIOS

ESTRATEGIAS

PROGRAMAS PRESUPUESTOS
9

PERDIDAS

CONTROL

Metodologa
VISIN y CULTURA CORPORATIVA
VISIN:
EL SUEO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META CULTURA CORPORATIVA: VALORES

PRINCIPIOS DE ACTUACIN QUE COHESIONAN A LA ORGANIZACIN Y ORIENTAN A SU PERSONAL EN LA REALIZACIN DE LA MISIN.

Metodologa
MISIN
DESCRIBE EN QU NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOS MERCADOS Y LOS BENEFICIOS QUE SE DERIVAN PARA SUS CLIENTES. LA DEFINE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA

En qu negocio estamos?
Orientacin a Miopa de Marketing: las ventas En la venta de bienes y servicios

Orientacin En la satisfaccin de las necesidades, al Marketing deseos, emociones y experiencias del

consumidor

Metodologa
MISIN En qu negocio estamos ?

En el negocio de proporcionar tecnologa avanzada de comunicaciones y servicios en las comunicaciones a usuarios de telfonos mviles.
Ultracel

Ser un lder en la fabricacin y la venta de bienes de consumo.

Procter & Gamble

Formamos lderes ntegros y realizamos propuestas innovadoras para impulsar la creacin de una nueva realidad.
UPC

Metodologa
ANLISIS DE LA SITUACIN

D. F.

IN

OUT
1. ENTORNO 2. SECTOR 3. MERCADO 4. COMPETENCIA 5. PROVEEDORES 6. CANALES

O.A.

1. PRODUCTOS 2. R. DISTRIBUCIN 3. FUERZA VENTAS

4. COMUNICACIN

Metodologa
ANLISIS DE LA SITUACIN: D.A.F.O.

D.F.
IDENTIFICACIN DE LA SITUACIONES PESIMISTAS Y OPTIMISTAS DE LOS RECURSOS INTERNOS DE LA COMPAA.

A.O.
HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOS QUE PUEDEN AFECTAR AL FUTURO.

Metodologa
D.A.F.O.

Debilidades estructurales
TODO AQUELLO QUE, DE NO SER SOLUCIONADO PRODUCE/PRODUCIR UNA SITUACIN DE DESVENTAJA COMPETITIVA.

Metodologa
D.A.F.O.

Fortalezas
TODO AQUELLO QUE,NOS DA/DAR UNA POSICIN DE VENTAJA EN EL MERCADO DNDE COMPETIMOS.

Metodologa

D.A.F.O.

Amenazas

RETO PROCEDENTE DE UNA TENDENCIA O UN DESARROLLO DESFAVORABLE DEL ENTORNO, QUE SIN NINGUNA ACTUACIN, PODRA GENERAR UNA PRDIDA DE POSICIN EN EL MERCADO.

SE DEBEN CLASIFICAR DE ACUERDO A CRITERIOS DE PROBABILIDAD DE OCURRENCIA Y DE SU NIVEL DE IMPORTANCIA.

Probabilidad de que suceda Alta Baja Alta Baja PELIGRO VIGILAR VIGILAR IGNORAR POR AHORA

Metodologa
D.A.F.O.

Oportunidades

UNA OPORTUNIDAD ES UN NEGOCIO O MERCADO QUE SE PODRA DESARROLLAR CREANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA. DEPENDEN DE QUE LOS PUNTOS FUERTES IGUALEN O SUPEREN A LOS DE LA COMPETENCIA. LA CLAVE EST EN GENERAR UN MAYOR VALOR PARA LA COMPAA. LAS PODEMOS CLASIFICAR EN FUNCIN DE:

Probabilidad de xito Alta Baja Alto Bajo SI PUEDE OJO NO

Metodologa SEGMENTACIN DE MERCADOS

Dividir el Mercado En Partes homogeneas SEGMENTOS

MERCADO

Metodologa

SEGMENTACIN

Debemos tener claro que un mercado se compone de varios grupos de personas y organizaciones que tienen necesidades y deseos.
Las necesidades de los cosumidores (y compradores) no son las mismas. Las capacidades de nuestra empresa tampoco son idnticas o similares para atender a todos. Lo que debe hacer una empresa que recin entra al mercado es profundizar el conocimiento de este con un fin de adaptar su oferta de marketing a la necesidad del mismo.

Metodologa

SEGMENTACIN

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado en grupos ms pequeos y a la vez homogneos. Se deben utilizar variables relevantes, significativas, es decir que sean importantes para el el consumidor y el producto a ofrecerse. Se descubren y analizan las oportunidades que ofrece el mercado, p.e. segmentos sin atender. Adecuar los productos y las polticas de marketing a sus preferencias.

Metodologa SEGMENTACIN GEOGRFICA

Diferenciar los segmentos de mercado por ubicacin geogrfica: Ciudad, provincia, distrito, zona urbana, regional, suburbana, interurbana ya que cada uno de ellos tienen diferentes caractersticas. En el caso de Lima p.e. Arellano la separa en : Lima conurbana ( Norte, Este y Sur), Lima tradicional y el Callao.

Metodologa SEGMENTACIN DEMOGRFICA

Edad Etapa de vida Gnero Ingresos Procedencia: Piuranos que viven Lima, Nacionalidad Generacin Clase Social

Metodologa SEGMENTACIN PSICOGRFICA

Estilos de vida: los progresistas, los trabajadores, las conservadoras, los tradicionales, los adaptados, los emprendedores, los sensoriales, los sobrevivientes. La personalidad: Introversin, agradabilidad, apertura, estabilidad, psicotisismo.

Los valores: respeto a los dems, al medio ambiente, a las normas, honradez, Actitudes, etc.

Metodologa SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTO O CONDUCTUAL

Momento de uso: Hora, da, mes , ao. Beneficios buscados: Calidad, rapidez, marca, servicio, comodidad, precio. Categora de usuarios: No usuarios, ex usuarios, nuevos, habituales, potenciales. Nivel de uso: escaso, medio o frecuente. Nivel de inclinacin: No conocen, conocen, propensos, interesados, deseosos y buscadores.

Metodologa

SEGMENTACIN

Qu se hace luego de segmentar?

Decidir a qu segmento dirigirse: Elegir el Segmento(s) Objetivo Decidir el Posicionamiento a adoptar. Definir Objetivos. Paso 5 Desarrollar estrategias. Paso 6 Adems, ser OPTIMISTA y Perseverar.

4
1. 2.

Metodologa

SEGMENTACIN

Cmo se elige el segmento objetivo?

Elegir aquel segmento(s) que:

3.
4. 5. 6.

Sea atractivo: Suficientemente grande. Tiene tendencia a crecer. Est poco o mal atendido. Prefiere caractersticas de producto en las cuales tengo Fortalezas. Me ser fcil Posicionar mi producto o ya est bien posicionado. Mi empresa tiene capacidades para atenderlo. Puedo comunicarme con l. Puedo abastecerlo.

Metodologa

Posicionamiento"?
El Posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor con respecto a la competencia.
Es lo que caracteriza al producto, lo cual se define para adaptarse mejor a las caractersticas exigidas por los consumidores escogidos.

 Me podras indicar, por favor, hacia dnde debo dirigirme desde aqu?, pregunt Alicia. Eso depende en gran parte de a dnde quieras llegar, dijo el gato. No me importa demasiado a dnde, respondi Alicia. Entonces, da igual hacia dnde te dirijas, dijo el gato. Lewis Carrol

.... NO SE LLEGA A NINGN LUGAR A MENOS QUE SE SEPA A DNDE SE VA.

Metodologa
OBJETIVOS: DETERMINACIN Y CONTROL
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER

SABER LO QUE SE DEBE HACER

SUPONE SABER DNDE QUEREMOS LLEGAR

objetivos

PARA QU FIJAMOS OBJETIVOS?

Resultados

Tiempo Para exigirnos y conseguir mejores resultados

Es un proceso de etapas sucesivas en dos direcciones.

OBJETIVOS

PROPUESTA OBJETIVOS

Slo gracias a la cooperacin de todos se obtiene resultados

Los Objetivos deben ser

ESPECFICOS
PRECISOS, SIMPLES Y COMPRENSIBLES RAZONABLES CUMPLIBLES HORIZONTE TEMPORAL

CUANTITATIVOS MEDIBLES EXPRESADOS POR ESCRITO

MODIFICABLES ???

LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS:

DEBEN SER AGRESIVOS ...PERO MOTIVADORES!

RETADORES
2003 130 150 160 150 2004 150 170 200 170

2002 OPCION A Objetivos Real OPCION B Objetivos Real 100 120 100 120

REDACCIN DE OBJETIVOS
Comenzar con un verbo de accin (aumentar, dotar, ...) Coherente con los recursos disponibles de la empresa El objetivo establece el QU y el CUNDO NO el CMO y el PORQU. Consecuente con las polticas y prcticas de la empresa Realistas, alcanzables y RETADORES. Se registran y comunican por escrito

 Cmo redactar un OBJETIVO ?

Qu es lo que no va bien hoy ? Qu es lo que quiero cambiar exactamente ? Ejercicio

Mejorar el conocimiento del Ingls

Formulacin de los objetivos

Los objetivos generales, los determina la Direccin de Mrketing, teniendo en cuenta la previsin de resultados del esfuerzo de Mrketing. La Direccin de Ventas, formula y asigna los objetivos especficos (por territorios de ventas y personales), en base a naturaleza, tamao y estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales; mercado y competencia.

Los vendedores participan mediante propuestas de objetivos especficos acordes con el marco de los objetivos generales de ventas.

Objetivos ms comunes
1. Obtencin de una determinada cifra de ventas:

O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de marketing, son la base de la rentabilidad. Su magnitud global, debe tener su expresin en cada territorio y vendedor. Se establecen por producto, por clientes y/o por campaas especficas.

2. Hacer nuevos clientes.

Estrategias de penetracin: enfocado al crecimiento de la cartera (en n de clientes o como cuotas de venta en clientes nuevos.)

3. Incrementar las compras medias por cliente.

Enfocado a mejorar la actuacin en cada cuenta,

Requiere su expresin en % o cifra en de venta, pudiendo hacerse por producto o por c/cliente.

4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.

Pilar del anterior, busca la alteracin de hbitos de compra en favor de la optimizacin de los costes fijos por pedido.

Indirectamente, puede propiciar la promocin de la totalidad de la cartera de productos en cada cliente.

Puede ser expresado por productos, territorios o por clientes.

5. Obtener una determinada participacin o cuota de mercado.

Tpico objetivo de Mk, es el nico que provee una perspectiva relativa. Aade la consideracin de resultados de la accin de todos los competidores que concurren. Sus resultados evidenciarn la idoneidad de los objetivos y la meritoriedad de los resultados. Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de ms de un proveedor. 6. Conseguir un determinado margen comercial. - Calidad econmica de operaciones y rentabilidad de la accin de ventas. - Impedir exceso de descuentos de precio. - Promocionar la venta de productos de mayor margen.

7. Disminucin del perodo medio de cobro.

Mejor cualificacin de clientes y operaciones. Involucra a ventas en la gestin de cobros. Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de actuaciones burocrticas y logsticas. Se expresar en nmeros de das promedio por territorios y/o por clientes.

8. Conseguir informacin (mercado, competencia o entorno)

- Aprovechar inters de la F.V. en la competitividad de la empresa y su posicin en la relacin con el mercado. - Obtencin de un nmero determinado de ofertas de la competencia por perodo (deslealtad).

9. Introducir nuevos productos.

Clientes Captados, Ventas por cliente medio. Puede expresarse en nmero de unidades o en cifra de ventas, por territorios y/o clientes.

10. Reducir gastos medios por sol vendido.

Gestionar razonablemente el nmero de visitas o contactos de pre y posventa, atenciones con clientes, consumo telefnico, de telefax, planificacin de contactos para reducir tiempos y/o kilometrajes, etc.

11. Nmero de visitas o contactos.

Destinado a planificacin de tiempos. Particular expresin en primeras visitas (venta personal presencial) y contactos (telemarketing). Bsqueda de nuevos clientes para sembrar lo que asegure una cosecha futura. Para segundas visitas o contactos requiere homogeneidad de clientes y productos.

12. Mejorar la imagen , el posicionamiento o la recordacin de marca.

13 Mejorar la aceptacin del producto

14. Mejorar la calidad o comprensin de la comunicacin.

Metodologa
EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...

LA ESTRATEGIA DEFINE:

DNDE CUNDO Y CON QU FUERZA COMPETIR

Metodologa
ESTRATEGIAS
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER

SABER LO QUE SE DEBE HACER

SUPONE SABER DNDE QUEREMOS LLEGAR

objetivos

TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ...

DECISIONES OPERACIONALES GANAR UNA BATALLA Corto PLAZO xito operacional ESTAMOS HACIENDO LAS COSAS BIEN ? Hacer bien nuestro trabajo DECISIONES ESTRATGICAS GANAR LA GUERRA Medio, Largo PLAZO xito estratgico ESTAMOS HACIENDO LO CORRECTO ? Lo que se debe hacer

Metodologa
ESTRATEGIA

TIPOLOGIA ESTRATEGICA

1. ESTRATEGIA DE CARTERA
2. ESTRATEGIA DE: SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO 3. ESTRATEGIA FUNCIONAL

INFLUENCIA DTOR. GRAL. EN CADA NIVEL

INFLUENCIA DTOR. MKT. EN CADA NIVEL

Metodologa
ESTRATEGIA

1. ESTRATEGIA DE CARTERA Fija la marcha de cada unidad estratgica de negocio UEN y de cada PRODUCTO, detallando las acciones que deber desarrollar la compaa.
BCG (crecimiento-participacin

HERRAMIENTAS

Gestin valor de la compaa Mc Kinsey (General Electric)

MATRIZ: CRECIMIENTO PARTICIPACION BGG

Estrellas

Interrogante

???
Vacas de Efectivo Perros

Elevada

Baja

Participacin relativa de mercado

Metodologa
ESTRATEGIA
VALOR PARA LA COMPAA

1.Matriz:
+

ENCAJE CON VISIN EMPRESA

BISUTERA

JOYAS DE LA CORONA PLATA DE LA FAMILIA +

CHATARRA -

CREACIN DE VALOR

Metodologa
ESTRATEGIA

2.-ANSOFF
PRODUCTOS

Matriz PRODUCTO-MERCADO

MERCADOS

ACTUALES
1

NUEVOS
2

ACTUALES

PENETRACIN MERCADO
1

DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS

4

NUEVOS

DESARROLLO NUEVOS MERCADOS

DIVERSIFICACIN

6
venta

Metodologa

ESTRATEGIA

2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento

Es mejor ser el 1 que el mejor
Si no eres el 1 en una categora, crea una nueva en la

LIDERAZGO.
CATEGORA.
que puedas serlo

MENTE.

Mejor ser 1 en la mente del consumidor que 1 en el punto de

PERCEPCIN. ENFOQUE.

Marketing no es una batalla de productos es una batalla de percepciones y experiencias Principio mas poderoso en marketing es ser una palabra en la mente del cliente

EXCLUSIVIDAD.
la mente del cliente

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en

SACRIFICIO.

Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo

Metodologa
ESTRATEGIA

2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix)

PRODUCTO DISTRIBUCIN
Cobertura mercado Sistema de ventas Localizacin puntos de venta

Amplitud gama Abandono, modificacin y creacin productos Poltica de marcas Creacin y mantenimiento imagen de marca

PRECIO
Estrategia de precios Escala descuentos

COMUNICACIN
Comunicacin interna y externa Mensajes Medios Soportes

Metodologa

Mix de mrketing

Producto

Promocin Plaza Precio

Crear, Comunicar y Entregar:

VALOR

QUE ES UN PRODUCTO ? *
BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA COMBINACIN DE ELLOS, QUE SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES O LAS EMPRESAS A TRAVS DEL PROCESO DE INTERCAMBIO.
*Marketing----Slomon

QUE ES UN PRODUCTO? *
LA CONCEPCIN, LA SOLUCIN, QUE SE OFRECE, Y CUYA DEMANDA DEBEMOS ADMINISTRAR, PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES Y LAS ORGANIZACIONES.
*Definicin del profesor.

QUE ES UN PRODUCTO ?
en conclusin: Un SATISFACTOR de necesidades.
Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades, Eventos, Experiencias,Organizaciones, Lugares, Propiedades, Informacin 10 entidades

GESTIN DEL PRODUCTO

Concebir, Desarrollar, Comunicar y Entregar: Un SATISFACTOR de necesidades.

VALOR PARA EL CLIENTE

Gestion

Al cliente no solo hay que satisfacerlo: hay que deleitarlo, hay que sorprenderlo.

El Precio

Valor para el cliente

Precio: Concepto
Medida de intercambio
Valor monetario que se asigna al Producto.

Denominaciones: tasa, sueldo, jornal, tarifa, salario, pensin, comisin, cuota,

Dinero

derechos .peaje, inters, impuesto, etc.

Precio: Caractersticas e Importancia

Importancia: Variable clave en las decisiones del consumidor, produce ingresos y Determina utilidades Caractersticas
Flexibilidad Sencillez en la comparacin

Mtodos de fijacin de precios

1. Costos

2. Consumidor
3. Competencia
La gran Pregunta: Qu objetivo central deseo conseguir con este Precio?

Objetivos en la fijacin de precios

(Concordancia con objetivos generales y de mrketing)

De ventas: reducir o mantener niveles De Market share: reducir o mantener niveles De utilidades: aumentar niveles De reaccin de la competencia: aumentar o reducir para afectar a competidores De satisfaccin: precio confiable, mantener niveles De mejoramiento de imagen: prestigio o lujo

La Promocin
Publicidad
Combinacin de instrumentos Vta. Personal Prom. Vtas. RRPP

Objetivos de MKTG

Mezcla promocional

Mezcla promocional
1. Publicidad
de Cualquier forma pagada de

Presentacin No Personal
o

de

Ideas
BB SS
a

Propuestas

Promocin

CONSUMIDORES O COMPRADORES Medios: planos o escritos, audio, video o electrnicos

Mezcla promocional
2. Venta personal
Presentacin de Fza. de Ventas a clientes

Vendedores Representantes. Anfitionas, Meseros Bar Men Maitres etc

Mezcla promocional
3. Promocin de ventas
Compra
Incentivos que fomentan intercambios
(PUSH) Premios a vendedores, a canales, o 2das. Fzas. Vtas. (PULL) Premios a consumidores o MCHDG

Venta

Sorteos, Loteras, Descuentos, bonificaciones. Raspa y gana, marcaje, etc.

Mezcla promocional
4. Relaciones Pblicas
Canales Relaciones favorables o positivas
los pblicos de la empresa Consumidores No consumidores Proveedores

con

Opinin

Competencia
Medios Estado

Pblica

PLAZA
La plaza o distribucin es uno de los componentes del marketing Mix.
Una distribucin es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.

Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

INTERMEDIARIOS
Dan servicios de compra/venta de un producto. Dan un apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. Clasifican: Distribuidores

Mayoristas
Minoristas Funciones:

Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.

Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitacin. Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al consumidor.

Directo:

TIPOS DE CANALES

Canal pequeo de 2 niveles A veces la nica forma de tener precios competitivos. El Internet.
Empresa Consumidor

Indirecto: Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. Empresa Generalmente se usa ms de un sistema a la vez. El consumidor se ha acostumbrado a usarlos.
Consumidor

Intermediario

De Empresa a Empresa*: Son similares a los de consumo masivo. Los canales directos son ms comunes.

*son artculos de altos precios *Pocos clientes. *Generalmente se utiliza fuerza de venta propia.

Como planificar una estrategia de canales:

Definir objetivos de distribucin. Evaluar influencias ambientales internas y externas. Seleccionar una estrategia de distribucin. Desarrollar tcticas de distribucin. *Primero revisar objetivos de marketing.

Metodologa
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS

4Ps

Metodologa

CONTROL

Metodologa
CONTROL

Metodologa
CONTROL

Metodologa
CONTROL

Francisco Senz R.