NEGOCIACIN

Comportamiento organizacional La negociacin

ingeniera industrial IV

SIGNIFICADO DE NEGOCIACION

Negociacin es accin de negociar Negociar es tratar, comerciar, del latn negotiari que deriva de negotium que a su vez proviene de las palabras nec y otium = no ocio. Negocio viene de negotium que significa ocupacin, asunto, empleo. Negociar es realizar alguna transaccin

DEFINICIONES DE NEGOCIACION

13/11/2012

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DEFINICIONES DE NEGOCIACION
Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en comn.

Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una accin decidida en forma conjunta.

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DEFINICIONES DE NEGOCIACION

Lo importante en la negociacin no es el acuerdo al que se llegue en s mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a l y las consecuencias que ste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociacin.

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DEFINICIONES DE NEGOCIACION

Es un proceso de comunicacin dinmico en mrito del cual dos o ms personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solucin que genere mutua satisfaccin.

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DEFINICIONES DE NEGOCIACION

Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias

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Requisitos Bsicos en el Proceso de Negociacin

Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposicin para llegar a un acuerdo negociado) Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.

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Importancia de la negociacin

Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo: Beneficios mutuos Acuerdos perdurables Proteccin a la relacin

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Conflictos

Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero s interdependientes, de manera que su satisfaccin depende de la conducta que las partes adopten.

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Elementos del conflicto

1- Situacin Conflictiva Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero s interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas

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Elementos del conflicto

2- Actitudes Conflictivas Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicolgica en el conflicto

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Elementos del conflicto

3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.

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Faces de la negociacin Caractersticas

del Conflicto

El conflicto es un desacuerdo o problema que: Existe y es inevitable No es necesariamente negativo Es aquello que las partes perciben como tal Requiere de pluralidad de actores

Puede llegar a la violencia

Nuestro obstculo no es el conflicto sino cmo reaccionamos frente a l.

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Faces de la negociacin Objetivos

de la negociacin

Satisfacer los intereses y las necesidades. Tener en cuenta los objetivos de la organizacin y las metas y objetivos nacionales. Resolver la situacin conflictiva llegando a acuerdos mutuos.

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Faces de la negociacin Elementos

de una negociacin

1.

Las Partes.

4. Conclusin.
Se encuentra una solucin, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables

Personas que van a negociar sobre una cuestin comn

AMENAZAS

2. Tema de discusin. Asunto

que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia.
Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en comn

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Faces de la negociacin Variables que

influyen en la negociacin

Internas Externas
Capacidad de dilogo Habilidades sociales Intuicin

Informacin disponible Factores de presin - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte Condicionantes del momento El tiempo de desarrollo

TIPOS DE NEGOCIACION

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Faces de la negociacin Tipos

de negociacin

Segn el mbito de aplicacin

Negociacin: empresarial, comercial poltica

Segn la estrategia

Negociacin: cooperativa, competitiva, mixta

Segn el nmero de partes

Negociacin: bilateral y multilateral

Segn las personas

Negociacin: en nombre propio y representada

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Faces de laEstrategias negociacin

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Objetivos:

Qu se pretende lograr?

Mnimos: sin acuerdo no hay negociacin Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utpicos: Recibir algo sin ceder en nada. Inslito

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Faces de laEstrategias negociacin

eficaces de negociacin
GANAR-GANAR Los dos ganamos

Cmo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociacin

PERDER-PERDER Ante dos objetivos ganadores ceden los dos

GANAR-PERDER Tratar de anular los objetivos de la otra parte Futuro: ruptura

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Faces de laEstrategias negociacin

eficaces de negociacin
TCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesin Apertura: escucha, observacin, trato y creatividad Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes Resolver diferencias: Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirn del acuerdo para l. Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

Tcticas para ejecutar las estrategias

TCTICAS DE PRESIN
Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda. Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dndole una informacin falsa o incumpliendo contratos

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Faces de la negociacin El

negociador

Tipos

Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte

Conciliador.
Su premisa es el dilogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones Defiende sus objetivos sin daar a la otra parte

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Faces negociador El de la negociacin

Claves de un buen negociador

Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual

Lenguaje claro y abierto Concentracin Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales

Inteligencia emocional

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Faces de la negociacin Faces de la negociacin

Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles Recabar informacin del contrario Anlisis de los medios
Exposicin de propuestas, puntos de vista e informacin

Preparacin

Discusin

Intercambio de opiniones

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Cierre

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

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Faces de la negociacin

Resumiendo

La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral. En el mbito empresarial, las organizaciones, razn de ser de la administracin; el asunto de la negociacin y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de informacin abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicacin; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propsitos organizacionales.

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