Habilidades Essenciais dos Negociadores Strategy and Business

Tcnicas de negociao: 2010 May, 2009 Prof. Especialista Andr Touguinha Assumpo

Company Presentation

Agenda

Pauta

Identificando as habilidades essenciais dos negociadores. Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores. Porque importante conhecer as habilidades dos negociadores. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Identificando as habilidades essenciais dos negociadores.

O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? TALENTO? Que tipo de Talento... Natural? gentico? Desenvolvido ao longo do tempo? Fruto de esforo e dedicao?

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Fatores crticos do sucesso Mills Prepare-se cuidadosamente Focalize os interesses e no as posies Conheca suas prioridades Faa uma (MAAN) Melhor Alternativa para um Acordo Negociado Usado para julgar qualquer processo. Dividido em tres etapas: Relacionar o que seria possvel sem chegar ao acordo Explorar a melhor alternativa para melhorar e Finalmente escolher uma opo.
4

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Faa o tempo trabalhar por voce Faa muitas perguntas Oua atentamente Confirme suas necessidades Faa um teste com propostas condicionais Explore muitas opes Comece alto, conceda lentamente Verifique o que ficou combinado Revise seu desempenho Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo Maximize seu poder Adapte sua estratgia para atender a situao.

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Kozicki apresenta qutro know-hows presentes nos grande negociadores Criatividade Versatilidade Motivao Habilidade para manter-se afastado (no se envolver pessoalmente na negociao)

Steele, Murphy e Russil Sugestes de atitutes: Seja claro sobre o seu ponto de vista Utilize o poder com cautela Realize uma pausa na negociao quando se sentir pressionado Escute antes de falar

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

CAUTELA NA UTILIZAO DO PODER, para no fazer a outra parte se sentir lesada.

Habilidades essenciais Martineli e Almeida Concentrar-se nas ideias Encarar a discusso com uma oportunidade de reflexo e no um choque de ideias Discutir as proposies Focar nas proposies evitando devaneios ou vises muito particulares Proporcionar alternativas para outra parte Podendo assim sugerir novas possibilidades de acordos Ter objetividade no equacionamento dos problemas Ter sempre o tema da negociao em vista, Apresentar propostas concretas Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciencia de que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano e as reaoes das pessoas Separar relacionamentos pessoais dos interesses Evitar estruturar um relacoionamento em funao de um acordo.

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Habilidades utilizadas por negociadores convencionais e no convencionais:

Negociadores convencionais Para obter informaes utilizam questes que terminam abertamente Uso da parfrase, ou reformulao do que o outro disse Uso do silncio para forar o compartilhamento de informaes

Negociadores no convencionais Utilizao de equvocos propositadamente para forar esclarecimento pela outra parte Exagero, ampliar tudo que o outro diz para questionar Mudana inesperada, como efeito surpresa

Sumarizao, para medir o progresso da negociao

Confirmao dos sentimentos e emooes

Sarcasmo, para provocar reaoes emocionais

Sufocao, sufocar com exesso de questoes e informaes.

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

O que deve ser evitado durante um processo de negociao: No fornecer, com muita facilidade, concesses a outra parte No se comprometer com a outra parte logo no incio da negociao Nunca demonstrar triunfo

No ir sozinho a negociaoes complexas ou muito extensas

No ser ganancioso No apresentar decises muito rapidamento

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Erros crticos que reduzem a eficincia do negociador: Erro de perspectiva: Concentrar-se no presente e ignorar o futuro cria o risco de valorizar os resultados de curto prazo em detrimento dos de longo prazo dificultando as negociaes ganha-ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras. Erro de compreenso: Ignorar as diferenas existentes entre as partes (valores, culturas, habitos locais etc...) Erro de utilidade: M avaliao do que se tem para negociar, em geral sub-avaliando o valor para a outra parte do que se est negociando.

10

Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores.

Principais tendencias na tomada de deciso de negociadores: Aumentar o compromisso com o curso inicial da operao Presumir que seu ganho deva ser as custas do outro e perder oportunidades de trocas e concesses benficas para ambos os lados Basear suas avaliaes em informase irrelevantes Ser demasiadamente afetado pelo modo de apresentao das informaes Depender muito de informaes prontamente disponiveis e ignorar as mais relevantes

Ter confiana excessiva em obter resultados favorveis

11

Porque importante conhecer as habilidades dos negociadores

Bloqueios psicolgicos negociao: Necessidade de ser simptico Necessidade de ser acieto e aprovado Temor de confrontao, conflito ou desarmonia Sentimento de culpa por defender seus prprios interesses Temor de ser logrado

Ser intimidado por pessoas dominadoras

Falta de confiana Dificuldade para pensar sob presso Perspectiva de remorso do negociador Temor de perder prestgio perante o chefe ou os colegas
12

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Segundo christopher, a causa mais comum do fracasso em negociaes talez seja o habito de falar muito e escutar pouco.

Como fazer para escutar mais do que falar: Estabelecer um bom entendimento, fazendo perguntas, interpretando declaraes repetindo pontos a serem definidos no acordo, utilziando frases curtas e simples. Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com voce Construir um relacionamento harmonioso, adaptando seu tom de voz, seu comportamento ao comportamento do grupo Identificar os obstculos que comprometem a escuta Criar um ambiente favorvel a escuta, evitar distraes , interrupes, barulho etc...

13

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Teste de atuo-avaliao de sua eficincia como ouvinte: VOC SABE OUVIR? 1- voc fala a maior parte do tempo? 2- voc fica impaciente e interrompe os outros? 3- voc termina as frases alheias? 4- voc comea argumentar antes que a outra pessoa tenha terminado? 5- voc julga continuamente as mensagens das outras pessoas como acreditavel ou inacreditvel? 6- voc se desliga logo e finge ar ateno? 7- voc procura ouvir fatos e no idias? 8- voc raramente d retorno visual? 9- voc se distrai facilmente com a linguagem emocional? 10- voc se deixa distrair pela aparencia ou personalidade da pessoa?

14

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Quantas respostas SIM? Estas precisam ser melhoradas

15

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Teste suas habilidades de negociador: Contagem: 1- nunca 2- as vezes 3- vrias vezes 4- sempre Avalie seu desempenho como negociador: Considere o seguinte: 1. Nunca

2. s vezes

3. Vrias Vezes

4. Sempre

16

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Anlise de resultados: 32 64 suas habilidades de negociao esto fracas, aprenda a reconhecer e a usar as estratgias e tticas mais eficazes 65-95 voc tem habilidades razoveis, mas certas reas ainda precisam melhorar 96 128 suas negociaes so bem sucedidas, mas no se acomode. Continue a preparar-se para as futuras discusses.

17