El pre contacto: base profesional del trabajo de venta

Tcnicas de Ventas Internacionales

LIN Erika Rocio Reyes Escamilla

El precontacto
Se lleva a cabo, como informacin previa, en

todas las actividades y en todos los tiempos. Se necesita conocer lo mejor posible al prospecto y su negocio as como la posicin de la empresa en el mercado, etc. Hay que estar informados de cules son sus problemas, las carencias, las fallas o los deseos y poder acudir a ofrecer el satisfactor adecuado.

Concepto
El pre contacto es la seleccin y ordenamiento

del mayor nmero posible de datos sobre el prospecto, en relacin con todas las posibles reas de su actividad y personalidad.

Algunos datos a obtener antes de la entrevista inicial

Que es lo que el prospecto produce o maneja.

Cuales son sus productos estrella.

Caractersticas de la empresa en el mercado. Necesidades a cubrirles. Prestigio de la empresa en lo comercial y

financiero. Funcionarios que intervienen en las adquisiciones. Capacidad de decisin de estos. Que y cuanto le estn comprando a la competencia. Datos personales del comprador.

El pre contacto deber precisar:

Cundo acercarse.

Dnde ser la entrevista.

Quin es el prospecto. Qu es lo que requiere. Cmo se lo vamos a vender. Por qu se le va a entrevistar.

1.-Precontacto departamental.

Especfico: Situacin financiera, porcentaje del

mercado, Crditos. General: Reportajes o aparicin en los peridicos. Anuarios En ambos casos puede ayudar la pagina web de la empresa.

2.- Pre contacto de trabajo

Anticipado: De forma metdica, cuidadosa y

anticipada, llenando datos concretos e informes. Circunstancial: Se lleva a cabo de manera circunstancial momentos antes de la entrevista. ( Psicolgico y Bio tipolgico)

Observacin cuidadosa del prospecto y cuanto lo rodea.

Circunstancial
Mediato:

Aprovechando el tiempo de espera en la antesala. Inmediato: En el momento mismo de saludar al prospecto.

El precontacto en la sala de espera

Aprovecharlos para afinar los planes y la

estratgia de la entrevista. a)Tener presente la oferta. b) Argumentos. c)Oportunidad de la entrevista en hora y lugar.

Adquisicin de datos
Un titulo, certificado, mencin o diploma, aporta

infinidad de datos sumamente tiles como la edad, la universidad, los apellidos, si es extranjero. Fotografas y cuadros. De las revistas y peridicos a la disposicin de los visitantes A travs del personal de la oficina por preguntas directas o por el tipo de decoracin y vestimenta.

Como resolver el problema del acercamiento

Tcnicas de ventas internacionales

Cuando no recibe por norma

El empleo de tarjeta tcnica.

Carta de contacto.
Mail. Procedimientos originales o de excepcin.

Cuando no recibe por estar ocupado momentneamente

Concertar nueva cita.

Concretar el da ( por escrito)

Concretar la hora (por escrito) Repetir la palabra cita para crear compromiso. Insistir con la secretaria para confirmar y

recordar.

Cuando no recibe por disgusto anterior con la empresa

Adoptar una actitud de agente conciliador.

No culpe a personas o departamentos.

El vendedor dar seguimiento a la queja del

prospecto y lo mantendr informado. Posible ayuda de ejecutivos de mayor rango para excusar en forma oficial. No intentar acciones de venta hasdta que el asunto tenga una conclusin.

Cuando no recibe por falta de inters

Usar la tcnica del reloj.

Solicitar la oportunidad de exponer los servicios y

beneficios del producto y crear la duda y la expectacin en el prospecto.

Cuando el prospecto no recibe por antagonismos

Raciales

Sociales
Religiosos Buscar que hay en comn y dejar de un lado las

diferencias.

La recepcionista como obstculo

1.

2.
3. 4. 5.

6.
7.

Que la secretaria se sienta importante. Prodzcale una buena impresin inicial. Plantee el problema con franqueza. No hay que dar rodeos con lo que se busca. El primer paso es conseguir una cita, eso ya es una venta. Sea profesional. Sin dudas, sabiendo la importancia de la oferta. Precise la cita. Obtener la cita cuando mas nos convenga. Use los datos del precontacto.

8.
9.

Sea adecuadamente perseverante. Cuando todo haya fallado, use recursos especiales. Solicite ver a la secretaria del prospecto Empleo de tarjetas especiales Pida una cita extraa Emple cartas de contacto Emple la tarjeta escrita Use otros medios de comunicacin

La recepcionista con autonomia

Presentan exigencias. 2. Dan excusas 3. Determinan por si mismas
1. a) Aceptar la entrevista b) Averiguar si aceptaron por iniciativa o por orden

No poner todos los ases sobre la mesa d) Vender la idea de una entrevista con el prospecto. e) Obtener ayuda para la verdadera entrevista.
c)