PLANEJAMENTO ESTRATGICO

PLANEJAMENTO ESTRATGICO

SUMRIO EXECUTIVO

1. INTRODUO 2. CARACTERIZAO DA EMPRESA 2.1 DADOS CADASTRAIS DA EMPRESA 3. DEFINIO DO NEGCIO DA EMPRESA 4. ANLISE PEST 5. ANLISE DAS FORAS DE PORTER 6. AVALIAO DA CONCORRNCIA COM BASE NOS FATORES CHAVES DE SUCESSO 7. ANLISE DO PERFIL DOS CLIENTES 8. ANLISE SWOT 9. DEFINIO DE MISSO, VISO E VALORES 10. ANLISE DAS ESTRATGICAS GENRICAS 11. PLANO DE AO DE MARKETING 12. ORAMENTO TOTAL

1. INTRODUO
Exemplo: O objetivo principal do presente apresentar aes que auxiliem a Fictcia S.A., inicialmente, na conquista e fidelizao de 150 clientes do segmento privado, haja vista o cenrio de incerteza que se apresenta para o ano de 2010, face s eleies que nele ocorrero. Sendo o faturamento da Fictcia S.A., em sua maioria, dependente do

segmento pblico, a Empresa acha-se vulnervel a este segmento e

pretende novamente buscar alternativas no mercado privado, que praticamente abandonou no passado recente.

2. CARACTERIZAO DA EMPRESA
A Fictcia S.A. uma empresa 100% brasileira, com sede em Araoiaba da Serra-SP, que atua no setor de Tecnologia da Informao. Fundada em 1990, oferece diversos servios e solues que vo desde a locao de equipamentos, passando pela microinformtica, infra-estrutura, gerenciamento de redes e servidores e de ambientes de impresso, integrao e migrao de plataformas, outsourcing, at o desenvolvimento de sistemas customizados, seu maior

diferencial. Atua em regime de parceria com grandes empresas multinacionais,

entre elas a IBM, a Hitachi e a Microsoft, apenas para citar algumas. A Fictcia S.A. possui uma carteira importante de clientes, todos praticamente do setor pblico, destacando-se o Ministrio da Sade, o Superior Tribunal de Justia, o SERPRO. A alta dependncia em relao ao setor pblico, fez com que a Fictcia S.A. voltasse a se preocupar com o atendimento a empresas do setor privado, como

j fez no passado recente, e que ensejou o presente plano de marketing.

2.1 DADOS CADASTRAIS DA EMPRESA

EMPRESA: CNPJ: ENDEREO: N0 : CEP:
INSC.ESTADUA L: CIDADE: BAIRRO: TELEFONES:

RAMO DE ATIVIDADE: * * PRODUTOS QUE OFERTA: * *

NOME DO EMPRESRIO : FUNO NA EMPRESA:

3. DEFINIO DO NEGCIO DA EMPRESA

DEFINIO DO NEGCIO DA EMPRESA (Qual o ponto central do negcio da empresa, o que ele proporciona verdadeiramente aos clientes?)

REDEFINIO DO NEGCIO DA EMPRESA (H algum novo produto ou servio que a sua empresa deseja ofertar e que ainda no oferta?)

CONCLUSES:

4. ANLISE PEST
-Ambiente Poltico - Ambiente Econmico - Ambiente Social - Ambiente Tecnolgico

Empresa

Anlise PESTE (Ambiente Poltico, Econmico, Social e Tecnolgico)

Para cada Ambiente (poltico, econmico, social e Tecnolgico), escolha as variveis de maior impacto sobre o seu negcio e justifique. Para cada item abaixo atribua notas conforme intensidades de ao da oportunidade ou da ameaa.
1 - DESPREZVEL 2 - BAIXA 3 - MDIA 4 - ALTA 5 - MUITO ALTA

Uma varivel pode ser oportunidade e ameaa ao mesmo tempo como intensidades diferentes.

Importncia
Oportunidade Ameaa Varivel

Ambiente Poltico
Justificativa

Impacto tributrio / informalidade / incentivos fiscais

Mudana de legislao

Concesses do Estado Legislao anti-truste e monpolios

Oportunidade

Ameaa

Varivel Poltica internacional (incentivos exportao / importao; acordos internacionais

Justificativa

Direitos do consumidor
Legislao trabalhista Fiscalizao Compras governamentais Infra-estrura (estradas, portos, aeroportos, ferrovias, etc) Direito comercial / propriedade intelectual

Importncia
Oportunidade Ameaa Mercados globais Abertura de economia

Ambiente Econmico
Varivel Justificativa

Aumento de comrcio entre pases Queda de barreiras comerciais Estabilizao econmica Aumento do poder de compra das classes mais pobres

Oportunidade

Ameaa

Varivel
(Des) valorizao da maoeda nacional Planejamento financeiro

Justificativa

Liberao do crdito
Taxa de juros Crescimento dos servios Fuses e aquisies entre as empresas

Importncia
Oportunidade Ameaa Varivel Envelhecimento da papolulao Preocupao com sade Preocupao com esttica

Ambiente Social
Justificativa

Presses pela conservao do meio ambiente Busca por qualidade de vida / entretenimento / viagens Concetrao nas grandes cidades x migrao par subrbios Aumento de trnsito nas grandes cidades

Oportunidade

Ameaa Menor tempo livre Fim do emprego

Varivel

Justificativa

Mais atividades centradas do lar Incorporao da mulher no mercado de trabalho Crescimento no nvel educacional Aumento dos valores democrticos Transformao da famlia Aumento das taxas de violncia Convergncia x divergncia cultural Consumo tico Responsabilidade na comunidade

Importncia
Oportunidade Ameaa

Ambiente Tecnlogico
Varivel Justificativa

Internet
Telecomunicaes TV digital

Oportunidade

Ameaa Informtica

Varivel

Justificativa

Convergncia tecnlogica Novos materiais Nanotecnologia Automao Biotecnologia tecnolgica e engenharia gentica Reduo do ciclo de vida dos produtores

BASEADOS NAS ANLISES ANTERIORES, ESCLAREA A SITUAO DA EMPRESA SOB A PTICA PEST

5. ANLISE DAS FORAS DE PORTER

FORA 1 POSSIBILIDADE DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES

FORMA DE PREENCHIMENTO: PARA CADA AFIRMAO, ATRIBUA NOTAS DE 1 A 5. PARA ISSO CONSIDERE: 1 DISCORDO TOTALMENTE 2 DISCORDO 3 A QUESTO EM PARTE FALSA E EM PARTE VERDADEIRA 4 CONCORDO 5 CONCORDO TOTALMENTE

FATORES
A B C D E F G H I J
possvel ser pequeno para entrar no negcio Empresas concorrentes tem marcas desconhecidas e os clientes no so fiis Baixo investimento em infra-estrutura, crdito a clientes e produtos Os clientes tero baixos custos para trocar seus atuais fornecedores Tecnologia dos concorrentes no patenteada. No necessrio investimento em pesquisa O local, compatvel com a concorrncia, exigir baixo investimento No h exigncias do governo que beneficiam as empresas existentes os limitam a entrada de novas empresas Empresas estabelecidas tem pouca experincia no negcio improvvel uma guerra com os novos concorrentes O Mercado no est saturado

NOTAS

FORA 2 RIVALIDADE ENTRE AS EMPRESAS DO RAMO

FATORES
A Existe grande nmero de concorrentes com relativo equilbrio em termos de tamanho e recursos O setor onde se situa o negcio apresenta lento crescimento

NOTAS

C
D E F

Custos fixos altos e presso no sentido de vender mais para cobrir estes custos
Acirrada disputa de preos entre os concorrentes No h diferenciao entre os servios ou produtos comercializados pelos concorrentes muito dispendioso para as empresas j estabelecidas sarem do negcio

FORA 3 AMEAA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

FATORES
A Verifica-se uma enorme quantidade de produtos substitutos

NOTAS

B
C D

Produtos ou servios substitutos tem custos mais baixo que os das empresas existentes no negcio
Empresas existentes no costumam utilizar publicidade para promover a sua imagem ou a imagem dos produtos ou servios que ofertam Setores de atuao dos produtos ou servios substitutos esto em expanso, aumentando assim, a concorrncia

FORA 4 PODER DE NEGOCIAO DOS COMPRADORES

FATORES
A Clientes compram em grandes quantidades e sempre fazem forte presso por preos menores Produtos ou servios vendidos pela empresa representam muito nos custos dos clientes Produtos ou servios que os clientes compram so padronizados

NOTAS

B C

D
E F H

Clientes no tem custos adicionais representativos se mudarem de fornecedores

H sempre uma ameaa dos clientes virem a produzir os servios ou produtos adquiridos no setor Produto ou servio vendido pela empresa existente no essencial para melhorar os produtos do comprador Clientes so muito bem informados sobre custos e preos do setor

FORA 5 PODER DE NEGOCIAO DOS FORNECEDORES

FATORES
A Existem poucas empresas fornecedoras Os produtos ou servios adquiridos pelas empresas existentes no so facilmente substitudos por outros Empresas existentes no negcio no so clientes importantes para os fornecedores Os produtos comprados dos fornecedores so diferenciados Existem custos significativos para se mudar de fornecedor

NOTAS

B C D E

CONCLUSES E ANLISES DAS 5 FORAS DE PORTER

Possibilidade de entrada de concorrentes

CONCLUSES E ANLISES DAS 5 FORAS DE PORTER

Rivalidade entre as empresas do ramo

CONCLUSES E ANLISES DAS 5 FORAS DE PORTER

Ameaa de produtos substitutos

CONCLUSES E ANLISES DAS 5 FORAS DE PORTER

Poder de negociao dos compradores

CONCLUSES E ANLISES DAS 5 FORAS DE PORTER

Poder de negociao dos fornecedores

6. ANLISE DA CONCORRNCIA
Enumere os fatores chave de sucesso da empresa e defina os principais concorrentes da organizao. Compare a sua empresa aos seus concorrentes tomando por base os fatores chaves de sucesso. Atribua notas de 1 a 5 conforme o desempenho dos concorrentes.
1 - Muito Fraco 2 - Fraco 3 - Regular 4 - Bom 5 - Excelente

FATORES CHAVES DE SUCESSO CONCORRENTES Produto Preo Distribuio ou Ponto Estratgias de Vendas Comunicao (Promoo) Atendimento

A B C D

CONCLUSES E ANLISES DOS CONCORRENTES

7. ANLISE DOS CLIENTES

QUAL O PERFIL DO MEU PBLICO ALVO?
1.Sexo: 3. Renda: mnimos ( ) 4 ou mais salrios mnimos 5. Profisso: 7. Com que frequncia visita a empresa: ( ) 1 vez na semana ( ) 2 ou 3 vezes na semana ( ) 4 ou mais vezes por semana 9. O meu cliente escolhe a minha empresa porque: ( ) Tem o preo menor ( ) mais perto da casa ou trabalho dele ( ) Por falta de opo ( ) Por status ( ) Qualidade 6. Bairro em que mora: 8. Meu cliente no abre mo de: ( ) Preo razovel ( ) Bom Atendimento ( ) Qualidade do produto M( ) F( ) 2. Idade: ( ) 0 a 14 anos 85 anos ( ) 15 a 30 anos ( ) 31 a 50 anos ( ) 51 a

( ) at 1 salrio mnimo ( ) de 1 a 3 salrios

4. Grau de escolaridade: ( ) Ensino Fundamental ( ) Ensino Mdio ( ) Ensino Superior

10. Atendo majoritariamente: ( ) Pessoas Fsicas ( ) Pessoa Jurdicas ( ) Pessoas fsicas e jurdicas

CONCLUSES E ANLISES DO PERFIL DOS CLIENTES

8. ANLISE SWOT
AMEAAS OPORTUNIDADES

AMBIENTE EXTERNO

PONTOS FRACOS

PONTOS FORTES

AMBIENTE INTERNO

COMENTE A SITUAO DA EMPRESA SOB A PTICA DA ANLISE SWOT

9. DEFINIO DE MISSO, VISO E VALORES

MISSO

VISO

VALORES

10.ANLISE DAS ESTRATGIAS GENRICAS

Para cada afirmao, atribuir notas: 1 Discordo totalmente 2 Discordo 3 A questo parte falsa e parte verdadeira 4 Concordo 5 Concordo totalmente Se no souber e no se aplicar, deixe em branco.

Liderana em custo / excelncia operacional

A B A empresa possui instalaes para produo em larga escala A empresa constantemente reduz custos ao longo do tempo: est sempre pesquisando e implantando novas maneiras de operar com mais eficincia.

Nota

A empresa controla de forma rgida os custos e despesas gerais: possui controles detalhados, utiliza relatrios atualizados de custos, materiais em estoque, volume dirio de produo, etc.
A empresa possui uma estrutura enxuta e sempre minimiza custos em reas no relacionadas diretamente com a produo. A empresa oferece incentivos baseados em metas quantitativas, como remunerao por produtividade, metas de vendas, etc. A empresa tem organizao e responsabilidades bem estruturadas, de modo a evitar duplicidade e retrabalho.

D E F

A empresa tem acesso a capital de custo mais baixo para seus investimentos.

H
I J K L M N O P

A empresa desenvolve produtos projetados para facilitar a fabricao, de modo a alcanar maior produtividade.
A empresa possui boa capacidade de engenharia de processo, o que implica em estar sempre olhando o processo produtivo e tentando aperfeio-lo. A empresa possui um sistema de distribuio com baixo custo. A empresa coloca grande energia na negociao com seus fornecedores a fim de continuamente reduzir seus custos e aumentar a produtividade. A empresa vende produtos padronizados, sem especificao e customizao/personalizao. Os produtos e servios da empresa oferecem o bsico; componentes e servios adicionais, quando existentes, so cobrados parte. A empresa lida bem com operao em larga escala/ grandes volumes. A empresa possui reputao de ter os custos mais baixos em seu setor. A empresa oferece atendimento rpido, padronizado e de baixo custo.

Diferenciao/ Inovao
A B C A empresa possui uma forte imagem da marca formada por meio de publicidade intensiva. A empresa possui grande habilidade de marketing propaganda e pesquisa de mercado. A empresa possui excelente engenharia de produtos: capaz de captar desejos e rapidamente (antes dos concorrentes) transform-los em produtos

D
E

A empresa possui forte coordenao entre pesquisa e desenvolvimento (P&D) e marketing (pesquisa tendncias e as converte em produtos).
A empresa possui reputao de ser lder em qualidade ou tecnologia no seu setor.

F G H I J

A empresa possui longa tradio na indstria ou traz uma reputao de outro setor com grande sinergia para o novo negcio. A empresa realiza avaliao e incentivos subjetivos em vez de medidas quantitativas (oferta de horrios flexveis, "luxos" no ambiente de trabalho A empresa possui peculiaridades (histria, tradio etc.) que fazem da empresa e seus produtos nicos. A empresa desenvolve produtos e servios sob encomenda. A empresa possui rede de fornecedores confiveis, de qualidade, tradicionais e, algumas vezes, exclusivos nos produtos (materiais primas, componentes ou produtos acabados) que vendem empresa. A empresa oferece produtos exclusivos, seja pelo design, sofisticao, tecnologia embarcada, preciso, durabilidade, atendimento, inovao etc. Os clientes pagam preos-prmio para obter os produtos/ servios da empresa. A empresa tem programas de relacionamento com seus clientes (por exemplo, comunicao personalizada).

K L M

Enfoque/ servios
A B C D E A empresa atende um segmento especfico dentro de uma indstria mais ampla (ex. uma linha de produtos, um mercado geogrfico, uma faixa etria etc.). A empresa lder no segmento especfico em que atua, mas possui pouca participao na indstria como um todo. A empresa oferece produtos, facilidades e servios nicos para o grupo de clientes que atende. A empresa reconhecida por ser especializada nestes segmento. A empresa possui uma rede de relacionamento personalizada dentro de seu segmento de atuao.

BASEADOS NAS ANLISES ANTERIORES, ESCLAREA A SITUAO DA EMPRESA EM RELAO AS ANLISES ESTRATGICAS

11. PLANO DE AO
OBJETIVO GERAL:

CRONOGRAMA

N.

AO TAREFA

ESTRATGIA

INDICADOR DE DESEMPENHO

RESPONSVEL

A M J

12. ORAMENTO
N. AO TAREFA RESPONSVEL FORNECEDOR CUSTO (R$)

TOTAL