Sunteți pe pagina 1din 121

CURS DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

CALATORIE DEOSEBITA IMPREUNA !

OBIECTIVE
La finalul cursului participantii: - Vor cunoaste etapele procesului de vanzare; - Vor stii sa-si seteze corect obiectivele si sa monitorizeze realizarea lor; - Vor pregati corect si in mod profesional vizita la client; - Vor cunoaste tehnici de comunicare si psihologie comportamentala in procesul de vanzare; - Vor cunoaste tehnici de negociere aplicabile in procesul de vanzare;
Trainer: Marius Banuta

CE VOM FACE ?
Prezentare in Power Point Exemplificarea celor prezentate in slide-uri Punerea in practica a celor prezentate prin: - Exercitii si jocuri pentru formarea abilitatilor - Activitati in plen - Discutii si reflectii
Trainer: Marius Banuta

REGULI DE DESFASURARE
Prenumele in adresare ? Intrerupeti-ma ori de cate ori aveti vreo intrebare ! Orar de lucru: 10:00 17:30 Pauze: - 2 pauze de 15 minute la aprox. 1,5 ore - 1 pauza mare de 90 minute la jumatatea zilei Atmosfera placuta si constructiva pentru toti Interactivitate Asumarea responsabilitatii comune ptr. eficienta si succesul programului - Cu telefoane mobile pe silent(vibratii) - Fara atac la persoana Creativitate, Originalitate, Spontaneitate, Amuzament, Inventivitate (atunci cand este cazul)
Trainer: Marius Banuta

AGENDA CURSULUI
PRINCIPII DE ORGANIZARE INTOCMIREA RAPOARTELOR SETAREA OBIECTIVELOR PROFILUL REPREZENTANTULUI PREGATIREA VANZARII DE VANZARI

INSTRUIRE PERSONAL CLIENT

INCASAREA

PROPUNEREA

FINALIZAREA VANZARII PERSUASIUNEA


Trainer: Marius Banuta

COMUNICAREA NEGOCIEREA

Haideti sa facem cunostinta !

Trainer: Marius Banuta

1. PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

INTREBARE PENTRU VOI ??? Care credeti ca este principalul stimulent pentru un vanzator ?

Trainer: Marius Banuta

MOTTO
Cel mai bun stimulent pentru un om de vanzari este FOAMEA:
de bani, de cariera, de statut, ETC
Trainer: Marius Banuta

PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

PROFILUL SOCIAL
standard social; corect, cinstit si onest; model de viata pentru cei din jur; relationeaza foarte bine cu mediul inconjurator.
Trainer: Marius Banuta

PROFILUL PSIHOLOGIC
puternic si de incredere; vointa si dorinta de a reusi; echilibrat in sentimente; dinamic si energizant pentru cei din jur; rationament sanatos, logic si bine structurat;
Trainer: Marius Banuta

PROFILUL PROFESIONAL

Specialist in vanzari; Specialist in psihologie comportamentala; Cunostiinte de tehnici de negociere; Cunostiinte de management organizational; Cunostiinte de management al conflictelor.
Trainer: Marius Banuta

CEI 7 P ai VANZARII

Puterea de a fi Persuasiv in fata unei Puzderii de Potentiali clienti, care sa Plateasca Produsele cu Profit

Trainer: Marius Banuta

CEI 7 P ai VANZARII

CEI 7 P ai VANZARII

Trainer: Marius Banuta

Persevere nta

Tipul de Agent Vanza ri Expertul

TIPURI DE AGENTI DE VANZARI


Puncte tari Agent Vz. Puncte slabe Agent Vz.

Avantaje pentru Client

Dezvantaje pentru Client


Prea complicat Intimidare Nu pot sa il inteleg

Experienta Cunostinte Notorietate Abilitati

Limbaj prea complex, specializat Distanta fata de client Superficial Ridicol Haotic Pierde controlul Pierde autoritatea Pierde controlul Nu se impune

Siguranta corectitudinii informatiei Incredere

Showma n

Amuzant Emotional Capteaz atenia Comunicativ Favorizeaza comunicarea Prietenos Empatic Raspunde la orice

Distracie Destindere Energie pozitiva Comunicare usoara Atmosfera destins Rezonanta

Lipsa de structura si specificitate

De-al nostru

Mobilizare redusa spre cumparare a clientului

TIPURI DE AGENTI DE VANZARI


Tipul de Agent Vanzar i Molcom Puncte tari Agent Vz.
Ritm calm Stapan pe sine

Puncte slabe Agent Vz.


Transmite putina informatie Monoton Fara autoritate Lipsit de energie Nu interactioneaz a cu clientii Rigid Inflexibil Inabordabil

Avantaje pentru Client


Intelegere buna a mesajului

Dezvantaje pentru Client


Plictiseala Moleseala Nu capteaza atentia si nu se starneste interesul

Exigent

Impune Mentine controlul Respecta agenda si programul

Se ofera toate informatiile necesare vanzarii Nu exista abateri

Impune teama Incordare Lipsa de feedback Lipsa de comunciare

Cum arata AGENTUL DE VANZARI IDEAL?


- Sa fie o combinatie din cele 5 tipologii - Sa se exprime in functie de SITUATIE si CONTEXT
Sa cunoasca si sa simta ceea ce VINDE Sa arate ATITUDIN E Sa fie bun cunoscator al PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTAL E CHARISMA Sa stie sa vanda cu succes CAB

Sa fie bun NEGOCIATOR

THE BEST

Trainer: Marius Banuta

2. PREGATIREA VANZARII

Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATILE ZILNICE ALE REPREZENTANTULUI DE VANZARI


PREGATIREA VIZITEI VIZITA LA CLIENT REFACEREA OBIECTIVELOR PREZENTAREA PROPUNERII FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE(COMANDA) INCASAREA INSTRUIREA PERSONALULUI LA CLIENTI INTOCMIRE RAPORT VANZARE SI EVALUARE VANZARE

Trainer: Marius Banuta

PREGATIREA VIZITEI
Pregatirea vanzarii Setarea obiectivelor stabilirea obiectivelor elementele definitorii ale obiectivelor clasificarea obiectivelor realizarea obiectivelor instrumente de monitorizare a performantelor
Trainer: Marius Banuta

METODA

EGO-BUSTER

1. PREGATIREA VANZARII: informatii despre MINE: - companie, - produs, - concurenta mea. informatii despre CLIENT: - companie, - produs, - concurenta clientului.
Trainer: Marius Banuta

PREZENTAREA PROPUNERII METODA

EGO-BUSTER

2. VANZAREA PROPRIU ZISA stabilirea contactului identificarea nevoii si a dorintei prezentarea si evaluarea optiunilor rezolvare obiectiilor luarea deciziei derularea contractului evaluarea vanzarii

Trainer: Marius Banuta

STABILIREA CONTACTULUI PRINCIPIUL 3-30-3

=evaluarea generala

(este o evaluare la nivel emotional -aspect, tinuta,etc);

30 =captarea atentiei si
starnirea interesului clientului;

=daca se depasesc cele 30

putem merge catre DORINTA clientului.


Trainer: Marius Banuta

VANZAREA PROPRIU ZISA

Identificarea nevoilor si a dorintelor: NEVOI = RATIONAL; DORINTE = EMOTIONAL. Prezentarea si evaluarea optiunilor; Rezolvarea obiectiilor; Luarea deciziei; Derularea contractului; Evaluarea Evaluarea MEA; Evaluarea CLIENT.

Trainer: Marius Banuta

IDENTIFICAREA NEVOILOR SI A DORINTELOR

Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATEA 1

1. Cursantii sunt impartiti in echipe de cate 4 membrii. Sarcina lor este sa pregateasca vanzarea unui produs unui anumit tip de client. Fiecare echipa primeste obiectivul de la trainer. Dupa ce echipa pregateste strategia de vanzare, membrii fiecarei echipe vor incerca sa vinda catre clienti produsul primit.

FITI CREATIVI!!! VINDETI BENEFICII!!!


DISTRACTIE PLACUTA !
Trainer: Marius Banuta

3. SETAREA OBIECTIVELOR

Trainer: Marius Banuta

CUM DEFINIM OBIECTIVUL?

OBIECTIVUL COMPANIEI: Este definit ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune o companie, intr-o perioada de timp , avand la baza alocarea resurselor necesare finalizarii actiunii. OBIECTIVUL TAU: Este definit ca fiind nivelul de rezultat pe care ti-l propui, intr-o perioada de timp , luand in calcul resursele necesare realizarii obiectivului.
Trainer: Marius Banuta

ELEMENTELE DEFINITORII ALE OBIECTIVULUI


Definire clara; Unitate de masura; Standard de evaluare; Resursele alocate; Timpul alocat (dead line-ul ); Instrumentele de monitorizare si control.
Trainer: Marius Banuta

CLASIFICAREA OBIECTIVELOR

CANTITATIVE CALITATIVE

Trainer: Marius Banuta

OBIECTIVE

CANTITATIVE

volumul ce trebuie realizat: total bucati; total branduri; total valoare; obiectiv pe produs; gama de produse; produse cele mai profitabile; noi produse lansate sortimentatie. cost per volum de vanzare; numar de clienti;

Trainer: Marius Banuta

OBIECTIVE

CALITATIVE

respectarea etapelor procesului de vanzare; customer care; consultanta acordata clientilor; instruirea personalului clientului; intalniri de instruire a clientilor ; campanii de marketing; cresterea imaginii companiei.

Trainer: Marius Banuta

STABILIREA OBIECTIVELOR

S SPECIFIC M MASURABIL A DE ATINS R REALIST T INCADRABIL IN TIMP


Trainer: Marius Banuta

Ce inseamna SPECIFIC ?
= un obiectiv exprima exact ceea ce se doreste a fi atins OG: Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export OS: Organizarea unui curs de vanzari pentru angajatii departamentului de vanzari al companiei VeboTrainer: Import Marius Banuta

Ce inseamna MASURABIL ?
= Un obiectiv sa poata fi cuantificat (calitativ/cantitativ) OG: Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export OM: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export Trainer: Marius Banuta

Ce inseamna DE ATINS ?
= Un obiectiv sa poata fi realizat efectiv, sa fie abordabil Nu poti construi un pod de sute de km peste mare in 5 zile OG: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export OdA: Organizarea unui curs de vanzari de 1 zi pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Trainer: Marius Banuta

Ce inseamna RELEVANT ?
= indeplinirea obiectivului aduce un plus valoare proiectului general OA: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export este relevant daca scopul proiectului este sa imbunatateasca abilitatile de vanzari ale angajatilor departamentului de vanzari din Trainer: Marius Banuta cadrul companiei.

Ce inseamna INCADRABIL IN TIMP ? = obiectivul are inclusa data pana la care va trebui realizat OA: Organizarea unui curs de vanzari, in perioada 23 februarie 2013, pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export

Trainer: Marius Banuta

REFACEREA OBIECTIVELOR

MODIFICA OBIECTIVE ADAUGA OBIECTIVE TAIE OBIECTIVE

Trainer: Marius Banuta

4. PROPUNEREA

Trainer: Marius Banuta

PROPUNEREA
Forma unei propuneri bine structurate: SCURTA INTRODUCERE PROPUNERE EXPLICATIE RECAPITULARE INVITATIE LA RASPUNS NU VA LIMITATI LA A EMITE O DOLEANTA PROPUNETI UN REMEDIU!

Trainer: Marius Banuta

PROPUNEREA

Incearca sa le oferi celorlalti ceea ce isi DORESC IN TERMENII TAI. Buna constructie a CONTRA PROPUNERII.

Trainer: Marius Banuta

PACHETUL

PROPUNERILE sunt solutii la NEVOI; Ganditi CREATIV cu privire la VARIABILE; Evalueaza-ti CONCESIILE in termenii CELEILALTE PARTI

Trainer: Marius Banuta

AMANAREA / SUSPENDAREA
Cand sa le obtii: Atunci cand simti ca ar trebui sa reconsideri obiectivele; Cand descoperi noi informatii critice; Cand strategia dvs. a fost depasita; Cand vrei sa te consulti cu colegii; De fiecare data cand simti ca fiecare dintre parti are nevoie de timp pentru a evalua o propunere;

AMANAREA / SUSPENDAREA
Cum sa le obtii: Intodeauna recapituleaza pozitia la care a ajuns negocierea; Daca te simti limitat in a cere timp de gandire, foloseste-te de pauzele naturale care intrerup o intalnire(un telefon de dat, etc); Doresti sa oferi interlocutorului probleme la care sa se gandeasca; O intarziere / amanare creaza o asteptare de genul noi informatii sau noi propuneri sunt pe cale de a fi puse in discutie.

SEDINTA DE VANZARI

http://www.youtube.com/watch?v=ucO7Ilc9zsg Glengarry Glenross

PREZENTAREA PROPUNERII . PRINCIPIUL A.I.D.A.

A.I.D.A

FINALIZEAZA!!!!

5. COMUNICAREA

COMUNICAREA

Reprezinta un proces de transmitere a unor informatii, cu scopul clar de a influenta si modifica: O opinie; O atitudine; Un comportament; Sentimentele celor din jur.
Trainer: Marius Banuta

COMUNICAREA

Cuvinte 7%-12% Voce 15%-38% Limbajul trupului 55%-70%

Trainer: Marius Banuta

Cuvintele pot fi cu adevarat mijlocul de comunicare cel mai putin eficient, ele pot fi cele mai expuse la interpretari gresite si cel mai adesea prost intelese. ( Neale Donald Walsch )
Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATEA 2

1. DESENUL
Cursantii sunt rugati sa iasa afara din sala, urmand ca in sala sa ramana doar trainerul impreuna cu un singur cursant. Trainerul schiteaza un desen pe flipchart si il arata cursantului ramas. Apoi pe rand, fiecare intra in sala si este informat cu privire la desenul de pe tabla de catre cursantul care tocmai l-a aflat inainte. Ultimul are sarcina de a schita desenul pe flip, desen care trebuie sa corespunda cat mai bine cu cel desenat de trainer initial. Fiecare cursant are la dispozitie 1 minut pentru a explica desenul colegului sau. DISTRACTIE PLACUTA ! Trainer: Marius Banuta

COMUNICAREA
Comunicarea presupune cunoasterea: 1. LIMBAJULUI VERBAL

2.

LIMBAJULUI NONVERBAL

3.

LIMBAJULUI PARAVERBAL

Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL VERBAL
Reprezinta totalitatea cuvintelor exprimate de o persoana cu scopul de a transmite un mesaj si are ca scop: Abordarea unui limbaj verbal profesionist; Evitarea folosirii limbajului de lemn; Folosirea adecvata a cuvintelor in functie de context; Abordarea unor cuvinte adaptate la nivelul partenerului de discutie.
Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL VERBAL
Abordarea unui limbaj verbal de calitate, presupune eliminarea: Debitului verbal exagerat sau sarac; Capcanelor in dialog; Aaaaa-ul Balbelor; Pauzelor repetate in vorbire; Ticurilor verbale.

Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL NONVERBAL
Reprezinta totalitatea gesturilor, atitudinilor si a comportamentului unei persoane, evidentiind laturi ale personalitatii omului. Elementele comunicarii nonverbale sunt: Limbajul trupului; Limbajul vestimentatiei; Limbajul timpului; Limbajul tacerii; Limbajul culorilor.
Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL CORPULUI
Miscarile corpului Miscarile capului Expresiile fetei Zambetul Miscarile ochilor Gestica Imbracamintea Proximitatea Atingerea Temperatura, Lumina, Culoare Pozitia membre inferioare Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL TRUPULUI

LIMBAJUL PARAVERBAL
Este un mijloc de transmitere a unor informatii, utilizat in mod constient sau nu, folosind caracteristicile vocii si avand ca efect evidentierea anumitor laturi cum ar fi: Impresionarea auditorului; Accentuarea unor cuvinte in fraza; Fondul energetic al vorbitorului.

Trainer: Marius Banuta

LIMBAJUL PARAVERBAL
Cuprinde caracteristicile vocii omului cum ar fi: Inflexiunea vocii; Tonalitatea vocii: Mai inalta; Identica; Mai scazuta. Intensitatea vocii; Ritmul si debitul verbal; Pauzele din vorbire.

Trainer: Marius Banuta

COMUNICAREA PARAVERBALA
Tonalitate Timbrul Dictie Accent Backtracking

Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATEA 3

1. Cursantii sunt impartiti in echipe de cate 3 membrii. Sarcina lor este sa PROMOVEZE produsele VEBO IMPORT EXPORT printr-unul din urmatoarele tipuri de limbaj-verbal, paraverbal sau nonverbal. Dupa pregatire, membrii echipei vor prezenta exercitiul. DISTRACTIE PLACUTA !

6. NEGOCIEREA

Trainer: Marius Banuta

NEGOCIEREA

CE ESTE NEGOCIEREA?
Este arta prin care se pun de acord toate avantajele si interesele a doua parti, in scopul atingerii unor obiective.

Trainer: Marius Banuta

NEGOCIEREA
PRENEGOCIEREA

NEGOCIEREA PROPRIU ZISA

POSTNEGOCIEREA

PROTONEGOCIEREA
Trainer: Marius Banuta

PRENEGOCIEREA
Se are ca punct de plecare prima discutie (de cele mai multe ori este telefonica); Partenerii de afaceri isi manifesta dorinta de abordare a unor probleme comune; Se declara in mod oficial interesul partilor; Se fac declaratii cu privire la modul Trainer: Marius Banuta de

INFORMATIILE NECESARE PROCESULUI DE NEGOCIERE


CERCETARE COMPLETA (luarea in analiza a tuturor informatiilor despre MINE, CLIENT, CONCURENTA MEA); CONCESII (ce concesii esti dispus sa faci) OBIECTIVE(care sunt obiectivele negocierii-ce vrei sa obtii la finalul negocierii?) STRATEGIE ( care este strategia ta pentru aceasta negociere?).
Trainer: Marius Banuta

CONCESIILE
CONCESIILE ar trebui sa fie: Conditionate (la obiect); Specifice(la obiect); Reduse ca insemnatate;
Trainer: Marius Banuta

STRATEGIA DE NEGOCIERE
DE CE ESTE NECESARA ABORDAREA UNEI STRATEGII DE NEGOCIERE?

Pentru ca...

permite o abordare logic structurata a rundelor; poti sa urmaresti mai bine realizarea obiectivelor; poti obtine mult mai usor ceea ce doresti; poti identifica si contracara abordarea de catre partener a unei strategii care sa te dezavantajeze; este un mod de lucru profesionist si care NU DA "gres".
Trainer: Marius Banuta

NEGOCIEREA PROPRIU ZISA

setarea agendei de negocieri; declaratii cu privire la intentia de a aborda o strategie comuna de negociere; se stabilesc conditiile de desfasurare a negociere; se stabilesc clauzele contractuale si se procedeaza la editarea contractului; se incheie un proces verbal cu punctele stabilite in fiecare runda de negociere.

Trainer: Marius Banuta

IMBUNATATESTE-TI ABILITATILE DE ASCULTARE:


INCERCATI SA: Recapitulati punctul lor de vedere; Faceti o pauza inainte sa raspundeti; Ganditi-va ce raspuns sa dati dupa ce ati auzit intrebarea, nu in timpul ei; Evitati sa reactionati emotional.
.
Trainer: Marius Banuta

POSTNEGOCIEREA

notificarea intelegerilor facute in procesul verbal de negociere; punerea in aplicare a celor stabilite in negociere; urmarirea derularii contractului incheiat.

Trainer: Marius Banuta

PROTONEGOCIEREA

activitati intense de armonizare a intereselor; manifestarea unor acte unilaterale, considerate de catre partener ca semnale pozitive in negociere; initierea si dezvoltarea unor activitati out of business.

Trainer: Marius Banuta

STILURI DE NEGOCIERE
COOPERANT Relatie pe termen lung Relatie voluntara Incredere Privat si informal Acceptarea altor puncte de vedere Detasare emotionala Negociatori cu abilitati Fara suparare Castigator - castigator COMPETITIV Tranzactie de nereperat Relatie prin mandatar Suspiciune Public si formal Neacceptarea altor puncte de vedere Implicare emotionala Negociatori nepriceputi Suparare Castigator - invins

Trainer: Marius Banuta

DE RETINUT CA: ATITUDINILE COOPERANTE creeaza negocieri de tipul CASTIGATOR ATITUDINILE COMPETITIVE dau nastere tot la ATITUDINI COMPETITIVE

Trainer: Marius Banuta

BARIERE SI CAPCANE IN NEGOCIERE


BARIERE: timiditate nervozitate diferentele de puteri slabiciunile partenerilor lipsa concentrarii lipsa comunicarii CAPCANE: violenta sau exprimarea starii de spirit semiologia mediul ambiant recursul la autoritatea ierarhica

Trainer: Marius Banuta

VIOLENTA IN EXPRIMAREA STARII DE SPIRIT A NEGOCIATORILOR


CONSTA IN: Manifestarea furiei; Folosirea unei tonalitati ridicate; Jignirea partenerului de afaceri; Agresivitatea fizica si de limbaj; Lipsa unui tratament adecvat negocierilor; Refuzul de a negocia, Trainer: Marius Banuta recurgand la impunerea

SEMIOLOGIA
CONSTA IN: Susoteli intre partenerii echipei; Efectuarea de semne false; Simularea oboselii si a plictisului; Simularea starii de agitate si nervozitate.

CONDITII FAVORABILE APLICARII ACESTEIA: Teoretizarea de catre partener a procesului de negociere; Lipsa de experienta a partenerilor Atunci cand se doreste inducerea in eroare a partenerului.
Trainer: Marius Banuta

MEDIUL AMBIANT
REPREZINTA: Lipsa intentionata a unui spatiu fonic special amenajat; Lipsa uzantelor diplomatice si de protocol; Lipsa temperaturii adecvate din camera, aferenta sezonului; Lipsa locurilor de fumat sau interzicerea acestuia;
Trainer: Marius Banuta

RECURSUL LA AUTORITATEA IERARHICA


CONSTA IN: amenintarea de a se adresa superiorului ierarhic al partenerului si refuzul de a negocia pe un anumit nivel de competenta, invocand lipsa capacitatii de decizie a partenerului. CONDITII FAVORABILE: cand nu exista echilibrul de forte; cand un partener de negociere doreste intimidarea celuilalt cu scopul de a obtine mai usor avantaje; cand unul dintre negociatori nu are experienta necesara; cand unul dintre negociatori nu are un plan de negociere si nu respecta calendarul de negociere.
Trainer: Marius Banuta

CUM SA TE DESCURCI CU O NEMULTUMIRE


Atunci cand aveti de-a face cu un interlocutor care are o nemultumire, determinati-l sa propuna un remediu. Oamenii sunt foarte buni in a-si exprima nemultumirile, dar nu se mai descurca atat de bine atunci cand e vorba sa arate cum vad ei rezolvarea situatia.
Trainer: Marius Banuta

LASA INTODEAUNA O USA DESCHISA


Daca te confrunti cu o cerere neasteptata in cadrul unei negocieri, poti sa rezolvi dilema fie spunand Da si riscand o concesie neconditionata, fie spunand Nu si riscand astfel ca negocierea sa ajunga intr-un punct mort. Una dintre cele mai folosite tehnici este aceea a Sa presupunem
Trainer: Marius Banuta

IDEI DE MEMORAT
Obiective sa ai o lista a dorintelor; Pastreaza-ti o strategie flexibila; Argumentele slabe le atenueaza si pe cele puternice; Recapituleaza regulat; Asculta mai mult vorbeste mai putin; Rasplateste semnalele; Propunerile conduc la avansarea in negociere; Nu te multumi doar sa aduci in discutie o nemultumire propune si un remediu; Marius Banuta Deschide discutia Trainer: realist, continua cu

IDEI DE MEMORAT
Ofera-le celorlalti ceea ce isi doresc in termenii tai ; O propunere depaseste un argument; Niciodata sa nu intrerupi o propunere; Atitudinile competitive atrag tot atitudini competitive; Atitudinile cooperante conduc la negocieri de tipul castigator castigator; Evalueaza-ti concesiile in termenii celeilalte parti; Conditiile inaintea ofertelor: daca tu, atunci eu; Pune un pret pe cereri; Fii de acord cu ceea ce s-a stabilit;
Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATEA 4

1. NEGOCIERE S.C. VEBO IMPORT EXPORT S.R.L. Vs S.C. HORECA S.R.L. DISTRACTIE PLACUTA !
Trainer: Marius Banuta

7. PERSUASIUNEA

Trainer: Marius Banuta

CE ESTE PERSUASIUNEA?

PERSUASIUNEA unui salesman sau negociator, reprezinta capacitatea acestuia de a convinge partenerul de discutii ca ceea ce i se ofera este cea mai buna ofertasi aduce un profit garantat .

Trainer: Marius Banuta

PREZENTAREA PERSUASIVA
CONSTRUIREA DE PUNTI; TEHNICA APROBARII CU CAPUL; MICILE INCURAJARI; A PASI IN RITM.

Trainer: Marius Banuta

CONSTRUIREA DE PUNTI Mentine activa conversatia; Obliga clientul sa continue discutia; Evita situatia in care poti vorbi prea mult; Evita situatia in care clientul vorbeste prea putin; Poti afla informatii despre Client; Elimina reticenta clientului;
Trainer: Marius Banuta

TEHNICA APROBARII CU CAPUL


DE CE .. PENTRU CA .. Aprobatul cu capul este contagios; Este un instrument excelent pentru a obtine acordul si cooperarea din partea clientilor; Ofera clientului impresia ca este inteles si ascultat; Asigura clientului siguranta si inoculeaza ideea de parteneriat.

Trainer: Marius Banuta

MICILE
PENTRU CA

INCURAJARI

Dubleaza cantitatea de informatie pe care ti-o furnizeaza clientul; Combinate cu puntile sunt cele mai eficiente instrumente de a mentine activa prezentarea produselor si a companiei; Se pot folosi usor si eficient; Confera siguranta clientului.

Trainer: Marius Banuta

A PASI IN RITM
Sa nu vorbiti niciodata mai repede decat vorbeste partenerul dvs.; Vorbiti la fel de repede sau putin mai rar decat acesta; Lasati-l sa faca primul pas in discutie; Lasati-i impresia ca poate conduce discutia; A pasi in ritmul clientului este important atunci cand stabilim intalniri prin telefon, vocea fiind singurul mediu de transmitere a informatiei.

Trainer: Marius Banuta

TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVE


1. 2. 3. ANCORAREA PSIHOLOGICA; IMPRESIA POZITIVA; INCREDEREA INTERPERSONALA; INCREDEREA IN COMPANIE ;

4.

Trainer: Marius Banuta

ANCORARE PSIHOLOGICA

http://www.youtube.com/watch?v=ne6tB2KiZuk Bobby McFerrin

Trainer: Marius Banuta

ANCORAREA PSIHOLOGICA
Se face prin identificarea cu problemele partenerului de afaceri prin abordarea urmatoarelor directii de actiune: Personale; Sociale; De sanatate; Cultura sociala; Mentalitati.
Trainer: Marius Banuta

IMPRESIA POZITIVA
Se poate crea prin : Igiena personala adecvata; Vestimentatie adecvata; Stransul mainii; Zambet cald si prietenos; Respectarea spatiului personal.

Trainer: Marius Banuta

INCREDEREA INTERPERSONALA
Se poate crea prin: Eliminarea neincrederii naturale; Cultivarea ideii de parteneriat; Cultivarea ideii de ajutor reciproc; Crearea de avantaje care nu tin de respectiva afacere.
Trainer: Marius Banuta

INCREDEREA IN COMPANIE
Asocierea cu cifra de afaceri si mediul de dezvoltare; Argumentarea folosind imaginea companiei si numarul de salariati; Investitiile facute si gradul de utilitate al acestora; Conexiunea cu alte firme si gradul de dezvoltare al acestora.

Trainer: Marius Banuta

INCREDEREA IN COMPANIE

Multe inovatii nu au succes deoarece CONSUMATORII, n mod iraional, supraestimeaz produsele vechi, iar COMPANIILE, n mod iraional, le supraestimeaz pe cele noi. JOHN T.GOURVILLE
Trainer: Marius Banuta

JUSTIFICARE sau DEZVALUIRE Eliberati-va de dorinta de a va justifica JUSTIFICAREA= pasarea responsabilitatii; DEZVALUIREA= acceptarea si recunoasterea lucru

unui

Trainer: Marius Banuta

8. FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE - COMANDA

Trainer: Marius Banuta

FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE


agreere mod de plata si livrarea; vinde preturile corecte; vinde produse noi pentru client.

Trainer: Marius Banuta

9. INCASAREA

Trainer: Marius Banuta

INCASAREA
Verifica scadentarul; Solicita plata; Taie chitanta/ia cecul, copia dupa OP/biletul la ordin Informeaza despre diferentele de plata si creditul acordat.

Trainer: Marius Banuta

10. INSTRUIRE PERSONAL CLIENT

Trainer: Marius Banuta

INSTRUIREA PERSONALULUI CLIENTULUI

vinde CAB: C- caracteristici A- avantaje B- beneficii vinde produse noi; vinde solutii noi pentru produsele existente;
Trainer: Marius Banuta

11. INTOCMIRE RAPOARTE

Trainer: Marius Banuta

INTOCMIREA RAPOARTELOR raportul de vanzari; analiza de piata; evaluarea vanzarii: * evaluarea clientului * evaluarea concurentei * evaluarea mea; propuneri de imbunatatire;

Trainer: Marius Banuta

ORGANIZAREA ACTIVITATII

Harta Gantt Fisa de evaluare zilnica a activitatii Raportul de realizare zilnica a obiectivelor - obiectivele valorice = volum vanzare obiectivele specifice = cota de piata, incasari obiectivele speciale = lansare produse campanii promotionale sampling, etc.
Trainer: Marius Banuta

12. PRINCIPII DE ORGANIZARE

Trainer: Marius Banuta

HARTA GANTT
Ce este harta Gantt? Harta GANTT este un instrument folosit n planificarea evenimentelor, a obiectivelor i a muncii, n general. Urmrete etapele realizarii unor obiective n funcie de durata acestora. A fost inventat de ctre Henry L. Gantt (inginer i sociolog de origine american) n 1917 i a fost considerat o tehnic revoluionar la acea vreme, autorul ei fiind premiat pentru contribuiile aduse n domeniul managementului.

Trainer: Marius Banuta

HARTA GANTT
Cum arat o harta Gantt? Mai exact, harta Gantt ilustreaz grafic un program de activitate care ajut la planificarea, coordonarea i monitorizarea unor obiective. Are forma unei matrici, cu dou axe: una orizontal care indic perioada de timp necesar fiecrei activit i (cu datele de ncepere i de finalizare ale sarcinii); alta vertical, care indic sarcinile ce trebuie ndeplinite. Poate fi realizat scris pe o foaie de hartie sau ntr-un program de calculator (Excel/Word)

Trainer: Marius Banuta

HARTA GANTTPASI DE URMAT


Facei o list cu toate obiectivele urmarite. Artai, la fiecare obiectiv n parte, cnd ncepe, durata estimat i cand trebuie finalizat. Notai pe fi timpul necesar pn la realizarea obiectivului. Introduceti sarcinile. Inserai fiecare sarcin, artnd cand ncepe, cat dureaza si cand se termina. mpriti activitilor. Repartizai obiectivele astfel nct s se desfoare n ordinea prioritatilor. Evaluarea realizarii obiectivelor propuse.

Trainer: Marius Banuta

MATRICEA EISENHOWER

Trainer: Marius Banuta

PRINCIPII DE AUTOORGANIZARE
Totul in scris! Cel mai grea sarcina se rezolva prima! Cand cea mai grea sarcina nu este cea mai frustranta, cea mai frustranta se rezolva prima! 20/80 si 10/90 (20% din sarcini iti furnizeaza 80% din rezultate, iar 10% planificare iti economiseste 90% din executie)! Recompenseaza-te dupa fiecare obiectiv indeplinit!

RAMANETI FLAMANZI, RAMANETI NEBUNI!

http://www.youtube.com/watch?v=9R0Fk1u0G3M Steve Jobs speech 2005

Trainer: Marius Banuta

MULTUMESC pentru implicarea de astazi ! O seara excelenta va doresc !

Trainer: Marius Banuta

VA MULTUMESC PENTRU PARTICIPAREA DEOSEBITA DIN TIMPUL CURSULUI DE VANZARI

VA DORESC MULT SUCCES IN VANZARI SI IN VIATA !


Trainer: Marius Banuta