Sunteți pe pagina 1din 13

Procesul de negociere Momentele sale

Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri i disput anumite elemente - obiectele procesului - pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Procesul de negociere este o art care premite persoanei care tie s pun n practica strategii, tehnici, tactici s reueasc ntr-o negociere. Este n acelai timp o tiin pe care marea parte a oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s-o fi studiat .

Procesul presupune cteva etape cunoaterea partenerilor de discuie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pn atunci sau nu au fost luate n considerare.

n opinia lui Jean-M. Hiltrop i Sheila Udall sunt ase etape: 1. pregtirea negocierii 2. elaborarea unei strategii 3. nceperea negocierii 4. clarificarea poziiilor celor dou pri 5. negocierea propriu-zis 6. ncheierea negocierii

Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme: . Principiile de baz ale negocierii; . Atitudine: - Modelul interaciunii umane; varianta\"ctig ambele pri\" n opoziie cu celelalte; - Construirea de relaii bazate pe ncredere; - Negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional. . Comunicare: - Puterea comunicrii verbale i nonverbale; - Ascultarea activ; - Contientizarea propriilor abiliti de comunicator.

Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme: . Principiile de baz ale negocierii; . Atitudine: - Modelul interaciunii umane; varianta\"ctig ambele pri\" n opoziie cu celelalte; - Construirea de relaii bazate pe ncredere; - Negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional. . Comunicare: - Puterea comunicrii verbale i nonverbale; - Ascultarea activ; - Contientizarea propriilor abiliti de comunicator.

Pregtirea negocierii Exist trei elemente de baz n orice pregtire: A) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel mai puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; un obiectiv int - ceea ce ateptai s realizai efectiv; B) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea urmtoarelor activiti: - ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s realizeze; - Testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de fapt probleme sau griji specifice; - Facei un schimb de date naintea negocierii; - Gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n sprijinirea preteniilor sale; - Cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii. C) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe.

Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat ca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant, inflexibil, necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi)

Clarificarea poziiilor celor dou pri Aceast faz a negocierilor are trei componente: a) obinerea informaiilor; b) testarea argumentelor i poziiilor; c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor. Pentru obinerea unor informaii trebuie adresate urmtoarele tipuri de ntrebri: - ntrebri deschise pentru a obine informaii generale: "Putei s ne spunei mai multe despre.?"; - ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un anume subiect: "Ce ai vrut s spunei prin.?"; - ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i primirea de rspunsuri simple de tipul da sau nu: "Ai primit propunerea noastr?"; - ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolte ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: " Cum se va schimba preul dumneavoastr, dac vom mri cu 10% comanda noastr ?". Testarea argumentelor i poziiilor presupune urmtoarele aciuni: - nu ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la ntrebrile dumneavoastr; - ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct; - spunei numai ceea ce este necesar; - ntocmii n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat; - evitai s fii condui pe un drum fals; - nu oferii niciodat informaii dac nu primii ceva n schimb.

. Negocierea efectiv Aceast etap cuprinde: a) obinerea concesiilor; b) depirea impasurilor; c) ncercarea de o obine un acord. Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile i sugestiile, promisiunile, ameninrile, explicaiile, rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile, amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.

ncheierea negocierii Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai: a) formularea unui acord; b) asigurarea aplicrii lui; c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator.

Concluzie: Din punctul meu de vedere, negocierea este esenial i n viaa de zi cu zi , unde nvam s o stpnim fr s ne dm seama, fie ca o facem cu noi nine , fie c are loc cu alte persoane. n mediul de afaceri , este esenial s nvm arta negocierii , deoarece dac nu o stpnim avem anse foarte mici s excelm n acest domeniu , i nu doar .

Bibliografie: -Jean HILTROP, Sheila UDALL - Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998; -Drago VASILE - Tehnici de negociere n afaceri, Editura ASE, Curs n format digital