Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
NEGOCIACIN
PROCESO
Encaminado a
MEDIO BSICO
Para
LLEGAR A ACUERDOS
RESOLVER PROBLEMAS
2 PERSONAS
2 GRUPOS
SE RECURRE A LA NEGOCIACIN
Cuando
FORMAS DE NEGOCIACIN
DIRECTA
ASISTIDA
OBJETO DE LA NEGOCIACIN
LEGALES
ECONMICOS
PSICOLGICOS
Mg. Marisol Condori Apaza
ENFRENTAR
ES RAZONABLE ENFRENTAR CUANDO SE PERCIBE QUE SE TIENE PODER SUFICIENTE PARA IMPONER LA VOLUNTAD. PERO PUEDE DAAR LA RELACIN DE LAS PARTES
CONTENER
ACEPTAR
CLASES DE NEGOCIACIN
CONSESIONAL
BASADO EN INTERESES
BASADO EN POSICIONES
CONFRONTACIN VENCE EL QUE TIENE MS PODER LA PARTE QUE NO LOGRA SATISFACER SUS INTERESES
Negociacin: Rompecabezas
Tomar en cuenta las preferencias de cada jugador para llegar al resultado aceptable de ambas partes
JUEGOS DE COORDINACIN:
Los jugadores tienen intereses comunes y ambos resultan favorecidos si coordinan su estrategia
DECISIONES RACIONALES
Mg. Marisol Condori Apaza
ADVERSARIOS
CADA UNO: INTENTANDO PRESIONAR AL OTRO PARA QUE REALICE MAYORES CONCESIONES
GENERACIN DE CONCENSO ENTRE DIVERSAS PARTES COMPONENTES CON INTERESES EN EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
RELEVANTE:
Ambiente de la poltica internacional que rodea el proceso de negociacin
Es un tipo de interaccin entre representantes de intereses nacionales que afecta a la relacin entre sus respectivos pases
2. PROCESO
Preparacin de la negociacin Insercin de utilidades y soluciones Modificacin de utilidades Comunicacin Persuasin Modificacin de las soluciones posibl. Hecho consumado Creacin de soluciones nuevas 4. CONDICIONES
3. FACTORES FUNDAMENTALES Diferencias culturales Actitudes entre las partes Relaciones internas El negociador Estatuto Personalidad
Marco de la negociacin Tipos de negociacin Cantidad de las partes Informacin: Estimacin de la utilidades del otro Stress en la negociacin Tiempo y horario
Estructuracin de las actitudes Variables Orientacin motivacional (competitiva, individualista, cooperativa) Actitudes frente a la legitimidad de la contraparte Sentimientos de confianza en el otro Sentimientos de cordialidad u hostilidad
Negociacin interna
Tratarn de solucionar conjuntamente el objeto de la diferencia de criterios a travs de un proceso creativo de innovacin Identificacin del probl.
Bsqueda de soluciones Nuevas Jerarquizacin de soluciones
DISCUCIN
Gestin del conflicto se mueve dentro del terreno cooperativo A medida que se va avanzando se eleva el tono de la compet. Llegando en la ltima etapa al intento de destruccin Las actividades de intervencin consisten en mejorar las relaciones entre las partes a travs de la consulta
POLARIZACIN
SEGREGACIN
DESTRUCCIN
Las actividades de intervencin consisten en el control de la violencia a travs de las actividades de mantenimiento de la paz
Mg. Marisol Condori Apaza
PREPARACIN
Se llevan a cabo todas las tareas que permiten asegurarse de que se llega a la mesa de negociaciones en las mejores condiciones para enfrentar al adversario Reunir informacin
acerca del adversario Jerarquizar los objetivos que se pretenden obtener Mtodo: GPT Gustar, Pretender Tener (Lo que nos gustara conseguir)
DISCUSIN
Ambas partes proceden a la enumeracin de los puntos en litigio a travs de la exposicin de sus posiciones Cada parte trata de persuadir a la otra de la justicia de sus planteamient. No se limita a los primeros contactos entre los negociad, sino que est en el proceso de la negociacin
PROPUESTAS
Modificaciones de la postura inicial con la que se abri la negociacin. Propuesta: Movimiento aprox. hacia la zona de intercambio La salida de la fase de discusin se produce cuando una de las partes emite una seal que conduce a una propuesta
INTERCAMBIO
Obtener algo
del oponente a cambio de renunciar a alguna de las reivindicaciones propias. El lenguaje de las propuestas se hace ms concreto y toman la forma de condiciones: Por todo lo que se concede, se pide algo en contraparte
Mg. Marisol Condori Apaza