INSTITUTO NORBERT.

WIENER

Semana 4: Modelos y Decisiones de Consumo y Clasificacin de modelos de decisiones

Curso: Comportamiento

del Consumidor
Prof. Guillermo Yauri Zevallos

MODELOS Y DECISIONES DE CONSUMO

PERSPECTIVAS DE LA TOMA DE DECISIONES

Que es una decisin? Perspectiva del Hombre econmico Perspectiva del Hombre pasivo Perspectiva del Hombre Cognoscitivo Perspectiva del Hombre emocional

MODELO DE PROCESO DE DESICIN DE CONSUMIDOR

INSUMOS

PROCESOS

PRODUCTO

UN MODELO SIMPLE DEL PROCESO DE DECISIN DEL CONSUMIDOR (SCHIFFMAN)

Influencias externas
Input
Esfuerzos de la empresa 1. Producto 2. Promocin 3. Precio 4. Canales de distribucin Medioambiente sociocultural 1. Familia 2. Fuentes informales 3. Otras fuentes no comerciales 4. Clase Social 5. Subcultura y cultura

Proceso de toma de Reconocimiento de la necesidad Proceso Bsqueda pre-compra Evaluacin de las alternativas Comportamiento Post-decisin Compra Output 1. Prueba 2. Compra repetida

decisin del consumidor Campo sicolgico 1. Motivacin 2. Percepcin 3. Aprendizaje 4. Personalidad 5. Actitud Experiencia

Evaluacin post - compra

Reconocimiento de la necesidad

La toma de conciencia del consumidor de la diferencia entre lo que es y lo que debera ser.

Bsqueda Previa a la compra

Una etapa en el proceso de decisin del consumidor en la cual se percibe la necesidad y activamente se busca informacin relacionada con productos que ayudaran a satisfacer esta necesidad.

Alternativas de fuentes de informacin pre-compra para un sistema de seguridad hogareo

Personales Amigos Vecinos Relativos Colegas Vendedores de sistemas de seguridad Llamada a la compaia de venta de los sistemas Impersonales Articulos de periodicos Articulos de revistas Informes de consumidores Informativos de correo directo Informacion via publicidad de productos Sitios Web

Evaluacin de las alternativas

Una etapa en el proceso de decisin del consumidor en la cual compara los beneficios que se generan de cada producto que es considerado en las alternativas

Grupo evocado como un subgrupo de todas las marcas en una clase de producto
Todas las marcas

(1)
Marcas desconocid as

Marcas conocidas

Grupo evocado Grupo inepto

Grupo inerte
Marcas indiferentes

Marcas aceptables

Marcas no aceptables
(2)

(3)

Marcas pasadas por alto (4)

Marca Comprada

Marcas no compradas
(5)

TIPOS DE COMPRA

Compras de prueba

Compras repetidas

Compras de involucramien to de largo tiempo

Evaluacin Post compra

Una opinin del producto basada en una prueba real despes de compra.

RESULTADOS DE LA EVALUACIN POST

COMPRA Desempeo real calza con expectativas

Sentimiento neutral Desconformacin positiva de las expectativas Desconformacin negativa de las expectativas

Desempeo real excede las expectativas

Desempeo bajo las expectativas

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (SEGN KOTLER)

PRINCIPALES INFLUENCIAS
Del Entorno
Nivel de demanda Panorama econmico Tasa de inters Rapidez de cambio tecnolgico Sucesos polticos y regulatorios Sucesos competitivos Cuestiones de responsabilidad social Procedimientos Estructuras de organizacin Sistemas Status Empata Persuasin

De Organizacin
Objetivos Polticas

Interpersonales
Intereses Autoridad

Individuales

Edad
Ingresos Educacin Puesto Comprador Industrial

Personalidad
Actitudes de riesgo Cultura

CLASIFICACIN DE MODELOS DE DECISIONES

Tipos de decisiones de compra o consumo

Categora de la decisin Decisin bsica de compra o consumo

ALTERNATIVA A Comprar o consumir un producto ( o servicio)

ALERNATIVA B No comprar o consumir un producto ( o servicio) Comprar o consumir una otra marca Comprar o consumir otro producto establecido
Comprar o consumir la un modelo de lujo o status

Decisin de Marca Comprar o consumir en la compra o una marca especifica consumo

Comprar o consumir la marca usual Comprar o consumir la un modelo bsico

continuacin
Categora de la decisin
ALTERNATIVA A ALTERNATIVA B Comprar o consumir la marca usual o la marca de otra persona Comprar o consumir mas o menos que la cantidad estandard Comprar o consumir una marca no en promocin Comprar o consumir una marca de tienda

Desicin de comprar Comprar o consumir o consumir una una nueva marca Marca

Comprar o consumir una cantidad estandard

Comprar o consumir una marca en promocin

Comprar o consumir una marca nacional

continuacin
Categora de la decisin Decisiones del canal de compra ALTERNATIVA A Comprar en un tipo especifico de tienda Comprar en la tienda usual ALTERNATIVA B Comprar en s otro tipo de tienda Comprar en otra tienda

Comprar en casa Comprar en una tienda local Decisiones de pago Pagar en efectivo la de las compras compra
Se paga completo contra entrega

Comprar en una tienda de mercaderia Comprar en una tienda que requiere viajar algo Pagar la compra con tarjeta de credito
Se paga completo contra instalacin

NIVELES DEL PROCESO DE DECISIN

Resolucin de problemas extensivos

Resolucin de problemas limitados

Comportamiento de respuesta de rutina

Resolucin de problemas extensivos

Una bsqueda por parte del consumidor para establecer los criterios necesarios para evaluar el producto conociendo las caractersticas del producto que satisfacera la necesidad.

Resolucin limitada de problemas

Una bsqueda limitada por parte del consumidor sobre un producto que satisfacera su criterio bsico en un grupo seleccionado de marcas

Comportamiento de respuesta de rutina

Una respuesta habitual de compra basada en un criterio predeterminado.