Segmentacin de Mercados.

Para que sirve la segmentacin de mercados?

Hace mucho tiempo los cazadores aprendieron que corriendo detrs de varios conejos a la vez corran el riesgo de no atrapar ninguno. Lo mismo sucedi en las empresas, en algn momento ellas se dieron cuenta que tratando de satisfacer a todos los consumidores de la misma manera, se corra el riesgo de no satisfacer adecuadamente a ninguno de ellos.
Por ello decidieron dirigirse a un tipo especfico de consumidores (o a varios si se tiene recursos), con el fin de aumentar las posibilidades de ser premiados con la fidelidad de estos.

(R. Arellano)

SEGMENTACIN de MERCADOS
Para empezar a disear una estrategia de marketing exitosa, necesitamos cumplir con los siguientes pre-requisitos:

1. Segmentar el Mercado

2. Seleccionar del pblico objetivo

3. Definir el Posicionamiento

Estos permiten a la empresa enfocar sus esfuerzos en los clientes correctos y ayuda a organizar los elementos del marketing mix. El posicionamiento proveer la sinergia entre las 4ps del plan de marketing.

SEGMENTACIN de MERCADOS
Qu es un mercado?
Organizaciones o individuos con necesidades y deseos de un bien y/o servicio, que tienen la capacidad y la intencin para comprarlos con el fin de satisfacer sus necesidades.

Qu es la segmentacin de mercados?
Definicin: La segmentacin es una dinmica (Proceso) que consiste en DIVIDIR el mercado en grupos de consumidores que tienen en comn una serie de caractersticas que los hacen diferentes del resto.

El fin es llevar a cabo estrategias comerciales o polticas de marketing diferenciadas para cada uno de estos subgrupos. Cabe decir que estos reaccionan de una manera similar ante el desarrollo de las variables del mix de marketing.
A estos subgrupos les llamaremos Segmentos de Mercado.

SEGMENTACIN de MERCADOS

SEGMENTACIN de MERCADOS
Qu tipos de mercado se conocen?
Hay una amplia clasificacin de los mercados, ms; existen 2 tipos de mercados muy diferenciados, desde el punto de vista del marketing:

Mercado Industrial o corporativo

Mercado de consumo

Cmo segmentamos los mercados de consumo? (Criterios de segmentacin)

Segmentacin Geogrfica

Segmentacin Demogrfica

Segmentacin Psicogrfica

Segmentacin Conductual

Segmentacin Geogrfica
Consiste en dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones, regiones, estados, condados, ciudades o vecindarios.

Segmentacin Demogrfica
Se divide el mercado en funcin a variables como la edad, gnero, ciclo de vida familiar, tamao de la familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza, estado civil, generacin y la nacionalidad.

Prof: Lic. Yuki Higa Hurtado

Segmentacin Conductual
Divide a los compradores en grupos segn los conocimientos, las actitudes, la utilizacin de productos o la respuesta frente a un determinado artculo.

Segmentacin Psicogrfica: Estilos de vida (R.Arellano)

Divide a los compradores en grupos diferentes segn su clase social, estilo de vida y su personalidad.

Segmentacin Psicogrfica: Estilos de vida (R.Arellano)

Los Estilos de Vida son una herramienta global de comprensin social, donde cada Estilo de Vida se explica como :

Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo de personas. El estilo de vida determina cmo se gasta, qu tanta importancia se le asigna al dinero, la orientacin al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la tendencia a la bsqueda de informacin, etc

Ingreso

Estilos de Vida Proactivos

Estilos de Vida Reactivos

8% A B
Afortunados

21 %

25 %

20 %

15 %

7%

C
D E
Modernidad
Progresistas

Modernas

Adaptados

Conservadoras Modestos

Hombres

Mujeres

Mixtos

Tradicin

Fuente: Arellano Marketing

Cmo segmentamos los mercados corporativos? (Criterios de segmentacin)

Segmentacin Geogrfica

Segmentacin Demogrfica

Segmentacin Conductual

Otras segmentaciones del mercado corporativo:

Variables operativas del cliente Enfoques de compra Factores de situacin Caractersticas personales

IMPORTANCIA de la Segmentacin de Mercados

Al facilitar el conocimiento del mercado, la segmentacin proporciona una serie de ventajas a las empresas, como las siguientes: - Permite identificar oportunidades de negocio (necesidades no cubiertas) - Ayuda a definir al pblico objetivo - Facilita la identificacin de la competencia directa. - Permite, a la empresa, adaptarse mejor al cliente .

Criterios para una segmentacin efectiva

Hay numerosas formas de segmentar el mercado pero no todas sern siempre efectivas. Se segmenta segn "la satisfaccin de necesidades especficas". La segmentacin debe guardar pertinencia con el producto al cual se le aplicar la estrategia de marketing. Para que resulten eficacez, los segmentos deben ser:

1. Mensurables

2. Accesibles

3. Sustanciales

4. Diferenciables

5. Accionables

Pblico Objetivo

Definicin del Pblico Objetivo

Con la segmentacin del mercado la empresa obtiene un panorama de las oportunidades que tiene en este. Luego, debe procederse a:

a) Evaluar los distintos segmentos (valoracin) b) Decidir a cules y a cuntos debe dirigirse.
A este proceso le llamamos el definir el pblico objetivo.

Definicin del Pblico Objetivo a) Valoracin de los segmentos del mercado

Para valorar los diferentes segmentos del mercado, identificados, debemos centrarnos en 3 factores: 1. Tamao y crecimiento del segmento. 2. Atractivo Estructural del segmento. 3. Objetivos y recursos de la empresa
La empresa nicamente debe penetrar en segmentos en los que pueda ofrecer un valor superior y aventajar a sus competidores.

Definicin del Pblico Objetivo b) Seleccin del Pblico Objetivo

Luego de valorar los distintos segmentos, hay que decidir a cuntos y a cules dirigirnos.
El Pblico objetivo est formado por un conjunto de consumidores que comparten necesidades o caractersticas especiales a las que la empresa decide atender

Estrategias de segmentacin del Pblico Objetivo

Las empresas buscan pblicos objetivo amplios, cuando cada comprador es de poca envergadura. El nmero de segmentos seleccionados como pblico objetivo y el modo cmo sern tratados por la empresa determina la estrategia de marketing que se adoptar, la cual puede ser:

Marketing No Diferenciado

Marketing Diferenciado

Marketing Concentrado

Micromarketing

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SEGMENTAR AL PUBLICO OBJETIVO

Estrategias de segmentacin del Pblico Objetivo

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
SITUACIN No diferenciado Diferenciado Concentrado

Recursos empresa

limitados

de

la

x
x x x x x

Productos uniformes Productos cuyo diseo puede variar Lanzamiento de productos (nica versin) Producto en madurez

Mercado es homogneo

x
x

Competidores hacen DE MARKETING PARA SEGMENTAR AL PUBLICO OBJETIVO ESTRATEGIAS x marketing diferenciado

Importancia de seleccionar el Pblico Objetivo

No se desperdicia esfuerzos econmicos ni comunicacionales intentando conectarse con un pblico desinteresado en una propuesta planteada arbitrariamente.
No se trata de llegar a muchos miles, sino a los cientos o decenas realmente interesados en tu producto o servicio

Se logra impactar en un pblico que se siente satisfecho frente a ese producto/servicio, lo que repercutir en ganancias e imagen de marca. Al conocer las motivaciones del target (sus deseos, necesidades, problemas y preocupaciones), la empresa puede afinar la oferta al perfil y necesidad de su pblico objetivo.

Resumiendo:
Las fases de segmentacin del mercado, definicin del pblico objetivo y posicionamiento son:

Segmentacin del Mercado

1. Identificar variables para segmentar el mercado. 2. Desarrollar los perfiles de cada segmento.

Posicionamiento
Seleccin del pblico objetivo 3. Calcular el atractivo del segmento. 4. Seleccionar segmentos objetivos. 5. Desarrollar estrategias de posicionamiento para segmentos objetivos. 6. Desarrollar un marketing mix para cada segmento.

Links sugeridos
http://m.lanacion.com.ar/1186360toshiba-hace-su-apuesta-en-elmercado-de-lasnetbooks?camp=nota_recom http://www.arellanomarketing.com/vi deo.htm