Sunteți pe pagina 1din 19

Cuprins

0 1. Conceptul de negociere
0 Caracterizare generala 0 Importanta personalitatii negociatorului 0 Etapele procesului de negociere 0 2. Forta de vanzare concept, obiective si atributii 0 3. Strategii de vanzare 0 4. Stabilirea relatiei cu clientii 0 5. Arta negocierii pretului unei locuinte 0 6. Studiu de caz: Vanzarea unui apartament in Bucuresti

1. Conceptul de negociere 1.1. Caracterizare Generala


Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere menita sa rezolve o problema comuna. 0 In practica s-a dovedit ca multe afaceri au esuat datorita unor conceptii gresite privind negocierea. Dintre acestea se remarca urmatoarele: - totul este sa obtii ceea ce ti-ai propus (incheierea vanzarii) fara sa tii cont de dorintele si nevoile cumparatorului (un punct de plecare in procesul de vanzare si negociere il reprezinta tocmai nevoile efective ale cumparatorului); - totul este sa obtii pretul cel mai bun (pretul nu inseamna totul in vanzari!); - totul este sa-ti invingi partenerul, sa castigi cu orice pret.

1.2. Importanta personalitatii negociatorului


0 Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra

modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere.

0 Orice abilitate intelectuala a unui individ este determinata sau influentata de temperamentul si trasaturile de caracter ale acestuia. Urmatoarele trasaturi sunt considerate caracteristici personale ale unui negociator de succes:

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

- Dorinta de a castiga si nu de a imparti castigurile in mod egal; - Puterea de a convinge sa creeze situatii prin care poate obtine unele concesii - Simt al momentului potrivit cand sa aduca in discutie un subiect - Aptitudinea de a asculta activ; - Abilitatea de a controla discutiile in functie de context; - Aptitudinea de a obtine avantaje din aproape orice situatie; - Memorie structurata sistemic pe nivelul logic si afectiv; - Abilitate dezvoltata in problemele financiare; - Grija permanenta de a exista un dialog atat verbal, cat si nonverbal - Abilitatea de a fi coerent in idei si se exprima clar si concis; - Prestanta si puterea de negociere necesare convingerii partenerului

1.3. Etapele procesului de negociere


0 a. Faza de prenegociere. Este etapa in care cumparatorul trebuie sa se informeze cat mai exact cu privire la situatia vanzatorului. Este presat de timp? A mai avut oferte? Cand

a fost listata proprietatea pe piata? Un consilier imobiliar profesionist cunoaste toate raspunsurile la aceste intrebari. 0 b. Jocul negocierii. Toate tatonarile, toate strategiile, toate acceptarile si renuntarile se desfasoara in cadrul acestei faze. Este important sa ai o atitudine de business man, cumpararea unei locuinte fiind pana la urma o afacere. trebuie sa inspiri incredere, trebuie sa-ti stapanesti emotiile, trebuie sa vorbesti putin si sa faci mult. Fii deschis la propuneri, insa nu uita ca la orice concesie facuta sa ceri una in schimb. 0 c. Lansarea ofertei. Este momentul de tensiune maxima din cadrul negocierilor. Pentru a castiga trebuie sa faci o oferta conform planului tau dinainte stabilit, insa oferta trebuie sa fie corecta, ferma si sa tina cont de lucrurile punctate in fazele anterioare. Sfat: ofera un pret peste oferta concurentilor, chiar daca asta inseamna un efort suplimentar pentru tine. O locuinta buna isi merita banii si nu duce lipsa de clienti!

2. Forta de vanzare concept, obiective si atributii


0 Forta de vanzare este alcatuita din vanzatori care incearca sa vanda unor consumatori bunuri, servicii, idei, apeland in acest sens la tehnici de comunicare si tehnici de

vanzare in acelasi timp.


0 Pentru a reusi in aceasta activitate de vanzari se impune respectarea unor reguli de baza: 0 - intotdeauna se va porni de la cunoasterea nevoilor clientilor, asa incat

0 0 0 0

produsul/serviciul oferit acestuia sa corespunda nevoii sale si sa-i confere beneficii; - ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clientilor si nu produsele/serviciile; - intre cele doua parti implicate, vanzatorul si cumparatorul, trebuie sa existe un proces de comunicare bine construit si care sa functioneze perfect; - meseria de vanzator trebuie privita ca o adevarata arta sau chiar ca un mod de viata, deoarece solicita implicare maxima; - satisfacerea clientului este un punct central in activitatea de vanzare. Orice actiune va fi intreprinsa cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmarindu-se un plan de satisfacere a acestuia bine pus la punct;

2. Forta de vanzare concept, obiective si atributii


0 relatia care se construieste intrevanzator si cumparator trebuie sa fie o relatie de tip castig-castig, in care ambele parti implicate obtin beneficii;

0 niciodata clientul nu trebuie inselat! Daca vanzatorul nu este convins de calitatea produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi comunicat clientului si acesta va fi neincrezator, nehotarat. Mai mult, promisiunile care nu pot fi indeplinite vor conduce la destabilizarea relatiei dintre cei doi parteneri;
0 vanzatorul trebuie sa zugraveasca imagini clare si cat mai reale care sa-i permita 0 0

0
0 0

clientului sa ia decizia de cumparare; tehnicile de vanzare utilizate trebuie sa conduca catre obtinerea vanzarii, dar desi acestea sunt adevarate scenarii de vanzare nu trebuie sa manipuleze clientul; reputatia vanzatorului este un atu forte acestuia si de aceea, aceasta trebuie construita in timp, in mod constient si activ; comunicarea dintre cei doi parteneri se bazeaza atat pe transmiterea informatiilor (in ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorintelor si nevoilor clientului; obiectiile clientului se trateaza cu mare atentie , utilizandu-se tehnici speciale; onestitatea, lipsa exagerarii, flexibilitatea, creativitatea, perseverenta, initiativa sunt doar cateva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vanzari.

2. Forta de vanzare concept, obiective si atributii


0 Meseria de vanzator trebuie privita, si este intradevar, una dintre cele mai vechi si respectabile meserii. Unul dintre cei mai renumiti specialisti in vanzari, Zig Ziglair, considera ca: cea mai grea si cea mai bine platita munca din lume este in vanzari, si cea mai usoara si mai prost platita munca din lume este tot in vanzari! 0 Obiectivele fortelor de vanzare pot fi privite ca parte a obiectivelor de marketing urmarite de catre organizatie. Intre obiectivele de vanzari, obiectivele de marketing si obiectivele generale ale organizatiei exista o legatura directa si puternica, deoarece prin coordonarea obiectivelor corporative si a obiectivelor de marketing cu cele de vanzari sansele de reusita ale organizatiei cresc considerabil.

3. Strategii de vanzare
0 Conform studiilor de specialitate, in mai mult de 90 % din cazuri, proprietatile sunt vandute cu ajutorul unui agent imobiliar. 0 Iata cateva strategii folosite in vanzarile imobiliare: 0 Implicarea in procesul de vanzare 0 Un vanzator abil de proprietati imobiliare, care isi cunoaste atat interesul, cat si situatia pietei imobiliare la momentul in care decide sa scoata la vanzare o proprietate, isi va planifica cu atentie toate etapele care decurg dintr-un astfel de proces, va alege, atunci cand este posibil, perioada cea mai favorabila pentru vanzare, va evalua si lista pe piata proprietatea in concordanta cu vanzarile cele mai recente de proprietati similare, va fi stapan pe sine, va solicita ajutor profesionist ori de cate ori este nevoie si-si va aloca suficient timp pentru a gestiona toate activitatile de mai sus.

3. Strategii de vanzare
0 Apelarea la un agent imobiliar 0 Conform studiilor de specialitate, in mai mult de 90 % din cazuri, proprietatile sunt vandute cu ajutorul unui agent imobiliar. In

cazul in care nu aveti o experienta semnificativa in ceea ce priveste vanzarea de proprietati si nici cunostinte solide referitoare la legislatia aplicabila in domeniu, cel mai intelept este sa fiti consiliat de un profesionist.

3. Strategii de vanzare

0 Luarea in calcul a impactul de ordin estetic al proprietatii asupra potentialilor cumparatori 0 Un vanzator constient de demersul pe care intentioneaza sa il intreprinda va apela la un inspector din domeniul funciar pentru o evaluare completa a proprietatii, inainte de a o scoate la vanzare. Acesta este in masura sa determine care sunt punctele nevralgice ale proprietatii, ce anume trebuie corectat in zonele de integritate a structurii ori in ceea ce priveste reparatiile sau lucrarile de intretinere necesare.

3. Strategii de vanzare

0 Pretinderea unui pret corect de prima oara 0 Daca prima regula care guverneaza tranzactiile imobiliare se refera la locatie, cea de-a doua are in prim-plan pretul. Unul dintre motivele

principale pentru care multe proprietati nu se vand in decursul unor perioade rezonabile de timp este acela ca sunt incorect evaluate si, in consecinta, scoase la vanzare la un pret nejustificat, de obicei, mai mare decat cel corect. Drept urmare, dupa ce o anumita proprietate a ramas nevanduta mult timp dupa ce a fost scoasa la vanzare, vanzatorul incepe sa devina ingrijorat si sa se intrebe ce este in neregula cu ea. Iar tactica obisnuita este sa mai reduca din pret.

3. Strategii de vanzare
0 Planificarea momentului vanzarii 0 Cu siguranta, nu oricine isi permite luxul de a

planifica vanzarea unei proprietati astfel incat sa beneficieze de cele mai favorabile conditii de pe piata, cum la fel de sigur este si faptul ca vanzarile de proprietati imobiliare au loc pe tot parcursul unui an. Cert este ca, deseori, vanzatorii care dispun de avantajul de a-si programa cu exactitate momentul efectuarii tranzactiei imobiliare asteapta momentul propice. 0 Daca sincronizarea dintre momentul in care scoateti la vanzare o proprietate imobiliara si conditiile cele mai prielnice de pe piata pentru acest lucru vi se pare greu de realizat, solutia consta tot in suportul de care puteti beneficia apeland la un consultant de specialitate.

3. Strategii de vanzare

0 Crearea unor conditii prielnice pentru a va face cunoscuta proprietatea 0 Regula de aur: daca vreti sa vindeti o proprietate, trebuie ca aceasta sa fie disponibila in orice moment pentru a permite vizitarea sa de catre eventuali cumparatori. Acest lucru inseamna ca agentul de vanzari care se ocupa de proprietatea in cauza sa aiba usor acces, pentru a inlesni vizionarea proprietatii de catre cumparatorii interesati. 0 Acordarea intaietatii cumparatorilor 0 Atunci cand un proprietar primeste o oferta din partea unui potential cumparator de

achizitionare a proprietatii pe care o detine, un factor trebuie luat in considerare inainte de toate, si acesta nu este pretul in sine al proprietatii. Ci raspunsul la intrebarea daca posibilul cumparator este in masura, din punct de vedere financiar, sa finalizeze tranzactia.

3. Strategii de vanzare

0 Negocierea in mod inteligent 0 Ati facut totul ca la carte si aveti in fata o oferta de pret pentru proprietatea pe care vreti sa o vindeti. Urmeaza etapele urmatoare ale tranzactiei, care depind de pretul in sine, de termenii si conditiile impuse si, nu in ultimul rand, de cumparator.

3. Strategii de vanzare

0 Participarea in mod activ la toate etapele procesului de vanzare a unei proprietati 0 Este o realitate verificata aceea ca marea majoritate a vanzatorilor de proprietati imobiliare are convingerea ca tot ceea ce trebuie sa faca pentru a vinde un bun imobiliar este sa-si puna semnatura pe contract si restul va veni de la sine. De fapt, acest proces implica o multitudine de detalii pe care doar proprietarul le poate rezolva, astfel incat sa beneficieze de o sincronizare perfecta, de o tranzactie lipsita de probleme si de o finalizare fericita. 0 Specialistul imobiliar il va consilia pe durata intregului proces, insa rezultatul de ansamblu va fi cel mai bun doar in conditiile in care vanzatorul va fi pe deplin familiarizat si implicat in toate aspectele care deriva de aici.

4. Stabilirea relatiei cu clientii


0 Pasii care trebuie urmati pentru stabilirea unei relatii cu clientii sunt urmatorii: 0 prospectarea. Presupune localizarea si clasificarea clientilor potentiali (prospecti). 0 abordarea initiala. Presupune obtinerea unei intrevederi cu prospectii 0 abordarea. Presupune intalnirea cu prospectii si realizarea prezentarii focalizate pe client. 0 prezentarea. Dupa descoperirea nevoilor clientului se prezinta beneficiile produsului 0 incheierea de proba. Presupune cunoasterea opiniei prospectilor in timpul si dupa realizarea prezentarii. 0 obiectiile. Trebuie descoperite eventualele obiectii ale clientilor vis--vis de produs. 0 confruntarea cu obiectiile. Se incearca rezolvarea obiectiilor in mod satisfacator. 0 incheierea de proba. Presupune aflarea opiniei clientilor dupa rezolvarea fiecarei obiectii in parte. 0 incheierea. Se aduc clientii la concluzia de a cumpara produsul. 0 urmarirea si service-ul. Se ofera anumite servicii clientilor dupa vanzarea produsului.

5. Arta negocierii pretului unei locuinte


0 Totul ia nastere odata cu prezentarea ofertei tale vanzatorului. Indiferent

daca faci oferta verbala sau scrisa, aceasta trebuie sa fie ferma si explicita. Asa cum am precizat mai sus, exista 3 raspunsuri pe care le poti primi la oferta ta si, deci, 3 tipuri de reactii din partea ta:
0 A. Acceptul vanzatorului 0 B. Contraoferta 0 C. Refuzul ofertei.

6. Concluzii
0 Negocierea pe scurt: 0 - Daca nu cumperi prin agentie negociaza pretul tinand cont si de valoarea comisionului pe care l-ar fi luat agentia (standard 3%).

0 - Tine cont de etajul la care se afla imobilul (parterul si ultimul etaj tind sa fie aproximativ 2000 de euro mai ieftine)
0 - Propune un pret mai mic. Totusi nu gandi negocierea ca o targuiala in piata. Adu argumente pentru cererea ta. 0 - Creaza o relatie buna cu proprietarul pentru ca tranzactia sa decurga in conditii bune. Te poti folosi de concesii minore pentru aceasta. 0 - Esti intr-o pozitie avantajoasa daca nu esti presat de timp.