Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Srgio Maia
At os anos 1980
Hiperinflao
Concorrncia regional.
Lojas especializadas operando localmente. Cadeias de mdio porte regionais e poucas cadeias com lojas nacionais. Falta de padronizao e profissionalizao nas empresas familiares.
Anos 1990
Liberao das importaes. Aumento da renda e do consumo Entrada de novos participantes externos. Internacionalizao e modernizao do cenrio.
Anos 1990
Anos 2000
Fuses e aquisies
Megavarejistas Global Sourcing
E hoje?
Com a concorrncia acirrada, a queda nos preos dos produtos e o aumento nos custos, os nmeros do setor tambm no so os melhores. Em volume de vendas, houve um crescimento de 4,8% em 2005 em relao a 2004. O faturamento, no entanto, no acompanhou a alta e ficou em 0,9%, fechando o ano em R$ 106,3 bilhes.
"Verificamos que o ano de 2005, em comparao com o anterior, registrou-se um aumento de 5,2% em volume. Em valor, quando deflacionado pelo IPCA (em 5,69%), o crescimento real no faturamento foi de apenas 2,2%, sendo que os preos praticados foram 2,8% menores."
"Um deles o de que o setor no repassou o ndice de inflao total para os preos, absorvendo parte dela e realizando acordos com a indstria. Outro possvel motivo para os preos praticados serem menores pode ser a busca do consumidor por produtos de marcas low price (preos menores) como mudana de mix.
Fonte: Pesquisa Lderes de Vendas 2006 , realizado pela ACNielsen em sete reas do Pas e abrange 200 categorias, publicada na SuperHiper matria de Maro 2006
As vendas do setor supermercadista apresentaram em maio queda de 4,04% em valores reais (deflacionados pelo IPCA) em relao ao mesmo ms do ano passado, informou hoje a Associao Brasileira de Supermercados (Abras). Na comparao com abril, a queda real das vendas chegou a 8,51%. No acumulado do ano, o declnio de 2,83%.
No que diz respeito aos preos praticados pelos supermercados, o indicador criado pela associao, chamado AbrasMercado, reportou queda real de 0,23% em maio na comparao com o ms anterior. (...) Em relao a maio de 2005, houve reduo de 6,63% no valor da cesta.
A queda de 2,53% nas vendas do setor no primeiro quadrimestre s no foi mais forte por causa do crescimento de crdito.
As vendas a crdito (cartes de crdito de bandeiras tradicionais, cartes dos prprios supermercados, cheque pr-datado e ticket alimentao) j respondem por 50,6% das vendas do setor.
No caso exclusivo dos cartes de crdito de terceiros (Visa, Mastercard, etc), a participao nas vendas dos supermercados cresceu de 15,6%, em 2002, para 19,4%, em 2005. "O consumidor cada vez mais se endivida, mesmo para comprar nos supermercados", observou Jos Carlos Oliveira, acrescentando que essa uma tendncia "irreversvel".
Ele admite que os empresrios do setor "preferiam que a totalidade das vendas fosse vista, como ocorria h 15 anos, mas o crdito a conseqncia natural de um mercado cada vez mais competitivo".
Anos 2000
Supermercado
Supermercado
ou
Supermercado
ou
85% das famlias brasileiras declara ter alguma dificuldade de chegar ao final do ms com seu rendimento;
47% das famlias diz que normalmente ou eventualmente a quantidade de alimentos consumidos por ms insuficiente.
64,5% das famlias no RS declaram que o tipo de alimento consumido no corresponde sempre ao preferido.
Outra preocupao dos supermercadistas o endividamento do consumidor. De acordo com a pesquisa, o brasileiro gasta, em mdia, 3% mais do que recebe por ms.
Trocando as lentes
Consumidor no pode errar. bombardeado por oferta e propaganda em quantidade cada vez maior. Est mais bem informado e crtico. Pluralidade de estilos de vida na mesma pessoa, conforme a situao.
Impacto no varejo
A infidelidade dos consumidores est tirando o sono dos supermercadistas e fornecedores e apontado como o fator que mais impacta nos resultados dos negcios. De acordo com pesquisa divulgada
nesta segunda-feira pela Apas (Associao Paulista de Supermercados), encomendada ACNieslen e LatinPanel, 77% dos
Resumindo...
Resumindo...
Hipermercados
Supermercados
Localizados em bairros populosos de 350 m a 700 m (compacto) ou entre 700 m a 2.500 m (convencional) Alto giro e baixa margem
Supermercados
Mercados e Minimercados
Lojas de vizinhana de 80 m a 300 m Foco em alimentos e artigos de primeira necessidade, com variedade e profundidade restrita. Margens mais elevadas
Mercados e Minimercados
...lojas maiores como as de 20 ou mais check-out voltaram a ter mais importncia nas vendas em volume dos produtos nas 152 categorias auditadas pela ACNielsen. As vendas em volume neste formato de loja cresceram 6,9% no ano de 2005, no perodo anterior elas haviam diminudo em 2,4%. Os preos deflacionados neste canal de vendas registraram aumento de 1% e em valor cresceram 8%.
Fonte: Pesquisa Lderes de Vendas 2006 , realizado pela ACNielsen em sete reas do Pas e abrange 200 categorias, publicada na SuperHiper matria de Maro 2006
Lojas de menor porte continuam na preferncia dos consumidores, tanto que os estabelecimentos com at quatro check-outs tiveram aumento de 6,8% nas vendas em volume. Mas os reais praticados por elas caram 3,1%.
Fonte: Pesquisa Lderes de Vendas 2006 , realizado pela ACNielsen em sete reas do Pas e abrange 200 categorias, publicada na SuperHiper matria de Maro 2006
Outro destaque ficou tambm para as lojas entre cinco e nove check-outs em 2005, com crescimento de 7,8% no perodo. Em 2004, esse perfil de loja tinha crescido 3%.
Fonte: Pesquisa Lderes de Vendas 2006 , realizado pela ACNielsen em sete reas do Pas e abrange 200 categorias, publicada na SuperHiper matria de Maro 2006
O formato de loja que registrou queda nas vendas em volume nos dois anos consecutivos foi o de lojas mdias entre 10 a 19 check-outs. Em 2004, as vendas tinham cado 1,9% e no ano passado caram 1,3%.
Fonte: Pesquisa Lderes de Vendas 2006 , realizado pela ACNielsen em sete reas do Pas e abrange 200 categorias, publicada na SuperHiper matria de Maro 2006
No h um formato de loja puro, apesar de cada um deles deter caractersticas especficas. Todos os formatos de loja convergem para transformar o ponto-de-venda em um espao abastecedor (com o maior nmero de itens por metro quadrado), de convenincia (facilitando a situao de compra do cliente) e de vizinhana (procurando atrair os clientes em todos os seus momentos de compra, vrias vezes na semana).
Fonte: (Gazeta Mercantil/Caderno A - Pg. 3)(Alejandro Padron - Diretor da IBM Business Consulting Services no Brasil.)
Em um setor em que a
E os pequenos?
E os pequenos?
Os competidores devem focar em nichos que os diferenciem, preparando-se para serem
adquiridos ou sarem do
negcio.
Fonte: (Gazeta Mercantil/Caderno A - Pg. 3)(Alejandro Padron - Diretor da IBM Business Consulting Services no Brasil.)
E os pequenos?
E os pequenos?
No Brasil, o aumento acelerado das centrais de compras (de 2000 para 2004 passamos de 69 para 188, sendo 42% focadas em supermercados) e o ressurgimento dos atacadistas e distribuidores (o setor cresceu 11,9% e atendeu a 55,4% do mercado em 2004) mostram que o pequeno e mdio varejo podero evoluir nos seus processos logsticos e de operao aproveitando-se das tecnologias desenvolvidas para os megavarejistas.
Fonte: (Gazeta Mercantil/Caderno A - Pg. 3)(Alejandro Padron - Diretor da IBM Business Consulting Services no Brasil.)
Comunidades
De acordo com a pesquisa, as centrais de negcios j correspondem a 12,3% das vendas totais do setor com um faturamento bruto no ano de 2004 em torno de R$12,02 bilhes (com aproximadamente 50% deste valor concentrado nas 30 maiores redes).
Se fossem consideradas como uma empresa, estas associaes corresponderiam ao terceiro lugar do setor e apresentando ndices de eficincia e de
produtividade muito prximos daqueles apresentados pela mdia das 300 maiores empresas do setor supermercadista nacional.
5 Pesquisa Ranking Abras/SuperHiper de Redes e Associaes de Negcios realizada pela rea de economia e pesquisa da Abras em parceria com a LatinPanel, empresa do grupo Ibope e publicada na revista SuperHiper de setembro/2005. REVISTA ESPM Varejo a ltima fronteira. Maro/Abril 2006
Polarizao
PEQUENO VAREJO MEGAVAREJO
Convenincia
Foco na relacionamento Esforo para melhorar o contato
Ganho de escala
Foco produto Esforo para baixar preo
Perspectivas
PEQUENO VAREJO MEGAVAREJO
Partindo de pontos opostos, ambos precisam chegar em um lugar intermedirio que une o melhor dos seus expertises.
MEGAVAREJISTAS Se beneficiaro da sua capacidade de compras e logstica para fornecer mais produtos a melhores preos. VAREJISTAS FOCADOS (em regies geogrficas, algum tipo de sortimento, extratos
da populao, convenincia ou servios)
Exploraro suas vantagens competitivas, como o maior conhecimento dos hbitos e sortimentos especficos, buscando a satisfao de um leque de clientes cada vez mais complexo.
Fonte: (Gazeta Mercantil/Caderno A - Pg. 3)(Alejandro Padron - Diretor da IBM Business Consulting Services no Brasil.)
Foco
PEQUENO VAREJO MEGAVAREJO
Heart Share
Pocket Share
Nova exigncia:
E os pequenos?
bvias.
Amplo espao para segmentaes
inteligentes.
Em primeiro lugar:
Em segundo lugar:
1
Aumento da base de clientes
5
4
Eficincia operacional
1
Gesto do valor gerado na cadeia
4 3
Competncias Bsicas
Logstica Pricing Marca Prpria Back Office
Competncias Embrionrias
Competncias Chave Pesquisa de Mercado Conhecimento do Consumidor
Futuras
Repensando Kotler
Marcas
Compras
Loja
Servios
Logstica Sistemas de Informao
Sortimento
Atendimento
Preos e Promoes
O varejo do futuro
O varejo do futuro
Etiquetas RFID Controle de fluxo real time Rastreamento de trajetos do consumidor Self check outs
O varejo do futuro
O varejo do futuro
O varejo do futuro
O varejo do futuro
O varejo do futuro
E os pequenos?
Reconhecimento do cliente Mapeamento dos seus hbitos (formulao da sua lista de compras) Personalizao da comunicao de ofertas e lanamentos. Despoluio da experincias de compra.
E os pequenos?
E como fica o
Marketing?
E como fica o
Marketing?
Marketing desaparece!
E como fica o
Marketing?
Asneira.
Falta de compreenso do real significado das coisas.
E como fica o
Marketing?
O
marketing
nunca esteve to vivo!
E como fica o
Marketing?
O que est
morrendo
uma viso anacrnica e profundamente equivocada!
E como fica o
Marketing?
Velhos esteretipos da
feudalizao departamental,
por exemplo.
E como fica o
Marketing?
Verdades e dogmas
que sempre funcionaram como um fim em si mesmo esto com os dias contados.
E como fica o
Marketing?
Estruturas arcaicas, com o marketing sendo exclusividade apenas do
pessoal de marketing,
no se justificam mais.
E como fica o
Marketing?
As decises de marketing so de competncia de
toda a empresa.
E como fica o
Marketing?
E como fica o
Marketing?
O principal papel de um
C.E.O.
liderar os processos de marketing.
E como fica o
Marketing?
As demais questes s sero estratgicas pelo seu papel no marketing.
E como fica o
Marketing?
E como fica o
Marketing?
Isto no retira o valor das contribuies dos especialistas.
E como fica o
Marketing?
E como fica o
Marketing?
Ou os profissionais
reinventam
seu papel, ou sero atropelados pelo velho marketing.
A nova viso a
E os pequenos?
agncias no varejo
do sculo XXI?
E os pequenos?
O que se espera das
Fazer BRANDING
Mais do que apenas POSITIONING.
E os pequenos?
O que se espera das
Fazer POSITIONING
em lugar do mero PROMOTIONING.
E os pequenos?
O que se espera das
E os pequenos?
O que se espera das
R$ 3.000.000.000,00 em vendas, a um ticket mdio de R$30,00 correspondem a 100 milhes de operaes. Considerando um mnimo de 3 situaes envolvendo a equipe e o consumidor, so realizados
E os pequenos?
O que se espera das
agncias mudem.
E os pequenos?
O que se espera das
matriz de competncias.
Competncias Bsicas
Criao Planejamento Atendimento Mdia Produo
Competncias Embrionrias
Competncias Chave
Gesto de marcas Pesquisas de comportamento Estratgia Noes de business
Competncias Futuras
E os pequenos?
O que se espera das
E os pequenos?
O que se espera das
E os pequenos?
O que se espera das
A oportunidade para
ampliar o espectro de
competncias e ferramentas disponibilizadas atravs das agncias gritante.
E os pequenos?
O que se espera das
De outro ngulo, est em curso uma completa reviravolta nos modelos de contratao. A direo nica a
E os pequenos?
Assim como os varejistas esperavam pouco das agncias, as agncias acabavam oferecendo pouco para o varejo.
E os pequenos?
Nesse novo contexto, o varejo passa a delegar misses mais nobres para as agncias e a esperar muito mais.
E os pequenos?
No entanto, os que tiverem a coragem e a competncia para dar o salto qualitativo necessrio, iro usufruir de
E os pequenos?
-Espao nobre nas agendas dos anunciantes.
-Mais respeito pelas contribuies da agncia. -Oportunidade de participar de processos decisrios mais amplos. -Chances de maior ingerncia sobre o resultado final do trabalho. -Genuno reconhecimento das competncias diferenciadas. -Remunerao por resultados.
E os pequenos?
Esta revoluo no trato com as agncias est reservada para os que conseguirem entender e fazer por completo a metamorfose...
Essncia da evoluo
De fazedores de folhetos a
parceiros de negcios.