Los 5 Pasos Clave Para vender una Idea.

Del Autoconocimiento del Asesor Tcnico, a la Identificacin de los Factores Cruciales para lograr la Aceptacin de su Oferta.
Esta charla lo llevar en un recorrido panormico por el fascinante mundo de la venta... DE IDEAS.

Su Actitud hacia las Ventas... Cuenta!

Es el Asesor Tcnico un VENDEDOR?

De Ray Kroc a Lee Iacocca. Las Ventas son la Profesin ms antigua del mundo. Las Ventas son la Profesin mejor pagada del mundo. Las Ventas mueven la economa mundial. Las Ventas son la Profesin ms segura del mundo. Las Ventas son una Profesin permanente... No para mientras tanto. 20% de los Vendedores del Mundo se llevan el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas.

Definitivamente, las ventas son una profesin... slo para los mejores!

El Vendedor nace o se hace?

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LA RADIOGRAFIA PERSONAL.

Conzcase USTED como Asesor-Vendedor.

DIMENSION MERCADOTECNICA DEL ASESOR-VENDEDOR: SOMOS CONTENIDO Y SOMOS EMPAQUE.
Hgase un F.O.D.A. Personal: Cules son sus fortalezas como Asesor-

Vendedor? Cules son sus debilidades? Identifique con claridad cules son sus HABILIDADES Y APTITUDES ms sobresalientes... Y squeles provecho.
MANEJO DEL CONTENIDO:

Lo primero que se vende NO es el producto, NO es la empresa. Lo primero que se vende es usted, EL VENDEDOR! Por eso usted debe conocer a la perfeccin ese primer producto ganador que est vendiendo. Se conoce usted como Asesor Profesional?

Es usted entusiasta? Proyecta optimismo? Proyecta confianza en s mismo? CMO ESTA SU ACTITUD GENERAL? 85% de su xito como Asesor-Vendedor... depender de ella!

...y Proyctese como un Profesional.

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Se ve usted creble?
USTED DEBE PROYECTAR LA IMAGEN DE UN ASESOR CREBLE. (Importancia de la Imagen del Asesor-Vendedor.)
USTED ES COMO UN PRODUCTO EN LA GONDOLA DE UN SUPERMERCADO.
La primera impresin comienza a los siete segundos

de que usted entra en contacto con el cliente... Y a los 4 minutos ya est fuertemente fijada en la mente de su interlocutor. Todo usted entra por los sentidos fsicos de su cliente: Vista, Odo, Tacto, Olfato. Usted puede decidir dejar de hablar, pero an as seguir comunicndose. Su cuerpo habla por usted. Cuide su empaque, como si se trata de un candidato poltico buscando votos. Cuide su apariencia personal: su forma de caminar, su manera de moverse, su vestimenta. Toda ella habla constantemente sobre usted y sobre la Institucin que representa. Haga contacto visual. D la mano como un ganador. Sonra. Aprndase y use el nombre de sus clientes.

El mundo gira y reacciona alrededor de los ESTEREOTIPOS. Identifique las carctersticas ganadoras de la persona que usted desea proyectar, y apguese a ellas. Juegue su papel de manera integral: Empaque y Contenido. 4

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50% de su xito: Conocer el Producto.

Conozca el PRODUCTO que est vendiendo.

QU ES LO QUE USTED EST REALMENTE VENDIENDO? Todo producto o servicio tiene dos dimensiones: 1. CARACTERISTICAS, y 2. BENEFICIOS.
Usted, como Asesor-Vendedor profesional debe enfocarse a vender al cliente los beneficios que su servicio le traer. El buen Vendedor se enfoca en el Value o Valor Agregado que representa en la mente del consumidor ese servicio.

Los Gerentes aceptarn o rechazarn su Oferta por las razones de ellos, no por las razones suyas ni las de su empresa.

GRANDES RAZONES DE COMPRA EN EL MUNDO:

1. 2. 3. 4. 5.

Utilidad. Dinero. Status. Placer. Precaucin.

Conocer el VERDADERO producto que usted est vendiendo, le acercar an ms al deseado Cierre de Ventas.
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Usted debe actuar como todo un

Conozca a su CLIENTE...
Y monte su Estrategia pensando en l.

ESTRATEGA.

El tomador de decisiones del Siglo XXI es muy diferente al que tenamos treinta aos atrs: Est mejor informado. (Tiene ms acceso a la informacin.) Est mejor educado. Se sabe ms protegido por las leyes pro-consumidor. Es ms vocal: No duda en exponer sus puntos de vista. Cuenta con foros abiertos para defenderse del proveedor. Se sabe ms cortejado y es mucho menos leal que antes.
CONOCER, REALMENTE CONOCER AL CLIENTE, ES UN MAGNIFICO NEGOCIO. Hblele en su idioma (de l). El habla el idioma de Los Beneficios. (Qu hay en ello para m y para mi empresa?)
Psese a su lado del escritorio. Las cosas se ven diferentes desde

la perspectiva del cliente.

Maneje el ms completo y actualizado FICHERO de sus clientes.

Las fichas del cliente valen oro a la hora de vender ideas.

ANTES DE TOCAR LA PUERTA DE ESE CLIENTE: HAGA LA TAREA! INVESTIGUE! MONTE SU ESTRATEGIA!!!

IDENTIFIQUE QUE ES, ESPECIFICAMENTE, LO QUE SUS CLIENTES CONSIDERAN BUEN SERVICIO AL CLIENTE. (Que no le pase como a los mdicos!!!)

La venta de una idea requiere de un Proceso Secuencial.

Conozca la TECNICA del proceso de Ventas.

Las Ventas son una de las Profesiones ms multidisciplinarias que hay. El Asesor-Vendedor debe APRENDER LA TECNICA y pulirla constantemente. Principales disciplinas involucradas: Manejo de los aspectos tcnicos, procesales y emocionales de la oferta. Prospeccin. Psicologa Aplicada. Relaciones Interpersonales. Habilidad para la comunicacin oral.

Usted lograr ms con un enfoque consultivo y buscando un mercadeo de relaciones.

Proceso de la Gestin de Ventas. (Lleve a AIDA a cada visita de asesora que realice.)

Vender Ideas es una Profesin.

No se puede improvisar!!!
CONVIERTASE EN UN ESTUDIOSO PERMANENTE DE LA PROFESIN.

ATENCIN, INTERS, DESEO y ACCIN.

MANTENGASE ACTUALIZADO.
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ENFOQUESE en lo realmente importante!!!

Conozca los FACTORES CRUCIALES del negocio.

El indito de las tunas no comprenda en cul juego estaba. 1. Identifique claramente cul es su juego. 2. Identifique cules son los factores cruciales para el xito en ese juego. 3. Paretice su esfuerzo. Sea un estratega. Enfquese en los factores cruciales lo mejor posible.

Hay magia en concentrarnos en lo que realmente cuenta. Qu dice la experiencia acumulada? Cules esfuerzos llevan ms rpidamente al xito de la propuesta? Dnde han logrado mejores resultados otros vendedores de su empresa? Con cules enfoques?

Enfquese estratgicamente en aquellos Factores Cruciales que ms rpidamente lo llevarn a su destino: Alcanzar la Aprobacin de su Cliente.
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... Y recurdelo siempre:

Para lograr el xito lo primero que cuenta es

85% de su xito como Asesor-Vendedor depender de su ACTITUD.

SU ACTITUD!

Nada, ninguna tcnica ni ninguna herramienta, reemplaza el poder de creer en s mismo y enfocarse en sus POSIBILIDADES.

Crea que usted puede Y podr!

Le augura muchos xitos como Vendedor de Ideas.

Muchas gracias!
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