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Proyecto
Mercado Proveedor
Mercado Distribuidor
Mercado Consumidor
Mercado Competidor
MERCADO CONSUMIDOR
El mercado consumidor son los consumidores actuales como los que potencialmente podran incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o del propio proyecto.
NOTA
El mercado competidor es generalmente una de las principales fuentes de informacin para aquellos proyectos nuevos respecto a los cuales no se tenga un conocimiento particular.
ESTUDIO DE MERCADO
Desglose del estudio de mercado: Anlisis de la Demanda Anlisis de la Oferta Anlisis de la Comercializacin Anlisis del Mercado Proveedor Para desarrollar el estudio de mercado se requiere aplicar las tcnicas de investigacin de mercados.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el fin o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cul ser la demanda que satisfacer el proyecto.
Determinacin del consumo histrico y actual Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son: Mtodo del Estudio de Mercado Mtodos Subjetivos Mtodos de pronsticos causales Mtodo de la serie de tiempo
DEMANDA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia
Posibles cambios en las variables que afectan la demanda y proyeccin de acuerdo a ello
Mercado disponible.
Mercado objetivo.
MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y est formado por el conjunto de consumidores que tienen adems de la necesidad, la intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a travs del resultado de la encuesta.
MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas
MTODO DELPHI
Grupo de expertos en calidad de panel Se les somete a cuestionarios annimos Retro alimentacin controlada El grupo logra ms informacin que una sola persona experta La informacin se trabaja estadsticamente Evita las distorsiones que podran presentarse cuando hay presencia de personas dominantes y comunicacin irrelavante.
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulacin del modelo: 1.- Identificar las variables Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construccin, PNB, Tasa de inters) 2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal,etc)
MODELOS CAUSALES
Modelo de regresin Mltiple: Hay dos o ms variables independientes.
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x nb . . . . 3x 3b 2 x 2b 1x 1b a y adadnamed daditnaC dQ otcudorp oicerp p dadi vitca ed le viN AN sotutitsus oice r P sP niccudorp ed dadicapaC AC
MERCADO COMPETIDOR
De este anlisis podr conocerse ms acerca de los: 1.-Precios que se cobran 2.-Las condiciones de crdito que se ofrecen 3.-Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado 4.-Diversidad de tamaos y envases 5.-Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
ANLISIS DE LA OFERTA
Descripcin del mercado de la oferta Oferta presente y pasada. Variables que afectan a la oferta Oferta futura
1.- Estructura de mercado 2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.) 3.-Ubicacin Geogrfica
1.-Identificacin de la competencia 2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores. 3.-Determinar objetivos de la competencia 4.Fuerzas y debilidades de la competencia 5.Patrones de Reaccin d la competencia
1.-IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
a.-Por la sustitucin de productos a.1.-Competencia de Marca a.2.-Competencia de Industria a.3.-Competencia de forma a.4.-Competencia Genrica
Un grupo estratgico es un conjunto de firmas que siguen la misma estratgica en un mercado determinado.
3.-DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA i.-Esfuerzo para maximizar utilidades ii.-Rentabilidad anual iii.-Crecimiento auto sostenido
1.-Volumen de ventas 2.-Participacin de mercado 3.-Margen de utilidad 4.-Nuevas inversiones 5.-Uso de las capacidades 6.-Organizacin Se puede obtener informacin primaria de los clientes, proveedores y distribuidores.
Rezagado( no pasa nada.... ) Selectivos(reaccin especfica) Tigres(pelean hasta morir) Aleatorio( a veces s, a veces no...)
Precio del producto o servicio Precio de los insumos y de los factores productivos Productos sustitutos y/o complementarios Tecnologas, etc.
OFERTA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia Incorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su ejecucin Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a ello.
ANLISIS DE COMERCIALIZACIN
ESTUDIO DE MERCADO
EL MIX DE MARKETING
Las 4 P
QU COSA ES UN PRODUCTO?
Calidad del producto Servicios del vendedor Reputacin del vendedor Caractersticas fsicas de los productos Precio
Color
Marca
Garanta Diseo
Empaque
CONCEPTO DE PRODUCTO.
El concepto de producto debe definir: El pblico objetivo Beneficios que aporta Tipo de producto Nivel de precio Forma de utilizacin o consumo Integracin en la gama de productos.
Son los beneficios claros y crebles? El producto responde a una necesidad y deseos de los consumidores? Otros productos cubren dicha necesidad? Es razonable el precio frente al valor? La gente comprara este producto? Quin usara el bien y cuando lo hara? Ph. Kotler
Tormenta de ideas: para generarlo Anlisis de contenido: para definirlo Estudio cualitativo: para profundizarlo Estudio cuantitativo: para medirlo Prueba de mercado: para ajustarlo Presentacin final: para lanzarlo
$
EstancamientoMadurez
Venta
Introduccin Crecimiento
decadencia
?
Ciclo de vida en funcin del tiempo
Tiempo
CONCEPTO DE PRODUCTO.
En primer lugar es importante observar que tradicionalmente la tendencia ha sido definir el producto sobre la base de una detallada descripcin fsica, pero ste enfoque presenta una seria limitacin. Se trata de vender en el mercado lo que produce la empresa o, ms bien, vender en el mercado lo que ste necesita o espera?
IMPORTANTE!
El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado.
CONCEPTO DE PRODUCTO.
Hay que tener presente que la satisfaccin responde a la siguiente expresin:
PRECIO
ASPECTOS A CONSIDERAR
RECOMENDACIONES
Mrgenes de los mayoristas y minoristas. Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. Poltica de precios de la competencia La existencia de controles oficiales en los precios.
Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).
PLAZA
Se puede definir canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas.
PLAZA
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.
PLAZA
Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: Los aspectos logsticos como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.
PLAZA
Aspectos por considerar El control de las existencias. La proteccin de los artculos durante el transporte. Costo del canal de distribucin.
FA BRICA NTE
Exportador
Importador/Distribuidor
Mayorista
Minorista
Sucursal
CONSUMIDORES
M Do A
Clientes
M = Fabricante W = Mayorista MSF = Equipo de ventas del fabricante DoA = Distribuidor o Agente
LA PROMOCIN DE VENTAS
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes.
LA PROMOCIN DE VENTAS
Clases de Promocin
Dirigida Al Consumidor
Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de precio - Garantas del producto - Demostracin en puntos de venta.
EL MARKETING DIRECTO
DEFINICIN
ACTIVIDADES
Ventas por correo: normal, electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra Expendio por mquinas auomticas
Esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa ACTIVIDADES Relaciones con la prensa Publicidad de imagen Comunicacin corporativa