Agronegocios Internacionales

Perfil del negociador extranjero Estrategias y tcticas

Edwin Florez Valdez

Perfil del negociador extranjero

Holanda

CONOCIENDO A LA CONTRAPARTE EXTERNA La intencin de exportacin es a Holanda, tambin llamado los pases bajos.

Datos sobre Holanda

Los Pases Bajos son una de las mayores y ms desarrolladas economas del mundo. En el ao 2012 su PIB (producto interior bruto) creci un -0,6%, dando como resultado una renta per cpita de $35.900 dlares. Su poblacin es de 16.730.632. El 79% de la fuerza laboral trabaja en el sector servicios, un 17% trabaja en la industria, y tan slo el 2% de la fuerza laboral trabaja en el sector de agricultura. En el ao 2012 la tasa de desempleo se situ en el 6,5%, a la vez que la pobreza alcanz al 6,5% de la poblacin. La economa destaca por su alto grado de competitividad, situndose en el octavo puesto de la tabla mundial. El comercio representa ms del 80% de su PIB y si se suman sus importaciones y exportaciones, a pesar de que su poblacin tiene un peso relativo del 0,22% en la poblacin mundial, su comercio equivale al 4% del total. En 2011, el puerto de Rterdam era el decimo del mundo y el primero de Europa en trminos de TEU.

Como es el negociador Holandes

El idioma oficial el holands, aunque la mayora de la poblacin habla ingls, siendo el idioma de mayor uso en el comercio. Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciacin jerrquica. En una reunin con holandeses, consideremos su enfoque formal, con rdenes del da fijos y las intervenciones de los participantes. Los holandeses son amables e informales en la utilizacin de los tratamientos, haciendo uso a menudo del nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar "Mijnheer" (seor) o "Mevrouw" (seora) con el apellido, hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila Vestimenta cmoda e informal para ir al trabajo. Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales.

Puntos a tener en cuenta

1. La idea que preside las negociaciones es la planificacin. Todo debe estar organizado y ajustarse a lo programado. La improvisacin est mal vista. 2. La puntualidad es esencial; incluso, es mejor, llegar unos minutos antes. Si se llega tarde se transmite una sensacin de incompetencia o desconfianza. 3. Conviene establecer las citas con varios das de antelacin, ya que los ejecutivos holandeses viajan mucho y tienen sus agendas muy cargadas. 4. En las reuniones no se pierde el tiempo en conversaciones preliminares. Enseguida se entra en materia. 5. Es importante crear un clima de confianza y credibilidad ya que los holandeses buscan las relaciones a largo plazo. 6. En las presentaciones se debe ser claro en los conceptos y preciso en las cifras. Los errores son difciles de superar. Es conveniente utilizar grficos y cuadros. 7. Los holandeses sienten una gran admiracin por el Reino Unido. Si se tiene experiencia en ese mercado conviene mencionarlo ya que ser una referencia muy positiva. 8. En la negociacin se analizan los precios minuciosamente aunque tambin son importantes otros factores. Las primeras ofertas deben estar cerca de los precios de cierre ya que no son muy partidarios de regatear. Hay que ajustar los precios desde el principio. Se perder credibilidad si se hacen muchas concesiones.

9. Los negociadores holandeses son muy directos, efectivos y giles en sus relaciones comerciales. El nico momento en el que mantienen una cierta ambigedad es cuando tienen que responder negativamente a una oferta que se ha negociado. Pueden utilizar evasivas o alegar dificultades difciles de superar, en vez de decir no directamente. 10. No tienen por costumbre dar mucha informacin sobre sus empresas o negocios, ni tampoco pedirla directamente a la otra parte. No obstante suelen investigar en profundidad a sus potenciales clientes y proveedores. 11. Una vez que se ha negociado una propuesta es aconsejable preparar una carta de intenciones o un memorndum en el que se resuman las condiciones que se han establecido. Servir como referencia para prximas negociaciones. 12. Las decisiones se toman por consenso. Se consulta a todas las personas afectadas. El proceso es lento, sobre todo si se compara con la fase de negociacin que suele ser muy rpida. Hay que tener calma y no utilizar tcnicas de presin ya que no se conseguira nada. 13. Cuando se ha tomado una decisin ya no se cambia. Rpidamente se ejecutan los acuerdos y se hace todo lo posible para cumplir los objetivos. 14. Las empresas holandesas son muy formales en la relaciones con otras empresas. Hay que acusar recibo de cualquier comunicacin escrita que se reciba. 15. Es esencial dar una respuesta rpida a las peticiones de precios, confirmacin de pedidos, informacin sobre envos, etc. Para que los negocios tengan continuidad hay que mantenerse en estrecho contacto con ellos. 16. Cuando se trabaja a travs de agentes o distribuidores lo habitual es firmar contratos.

Territorio de negociacin
vistas comerciales en Per
http://www.nlgovlim.com/

grandes ferias de Europa y de Holanda

Perfil del negociador extranjero http://www.adexperu.org.pe/descargas/ferias_misione s_2013.pdf

contacto electrnico.

Las Estrategias y Tcticas Negociadoras en el ANI

Planificando la negociacin
Investigar a la contraparte. Ordenar el material a presentar, establecer esquemas verstiles de presentacin con informacin clara sobre origen, calidad, precio (inicialmente FOB, pero tener listo los dems precios como CIF o CFR Ensayar presentacin, muy forzado o muy rpido no generara confianza.

Estrategias a utilizar
estrategia integrativa ganar ganar intereses, objetivos y fines claros de ambas partes Hay que tener ene cuenta que lo que se busca son beneficios mutuos

Aplicacin de sus estrategias

Si bien es cierto que la estrategia integrativa ser la base, pero debe de tomarse en cuenta la estrategia de flexibilidad. Afianzar la negociacin en base a los meritos, del producto y servicio logstico No mostrar ansias o presionar.

Movidas estrategicas
Premio amenaza Son compradores formales y serios, no conviene movidas estrategicas, ya que el riego a generar desconfianza es muy grande.

Tacticas
Tomar la iniciativa en la negociacin, de tal forma poder hacer un anlisis predictivo de las tcticas a emplear Si la negociacin se hace en Peru, invitarlos a las zonas de produccin.

Conclusiones
1. La negociacin debe girar en un ambiente de generar confianza hacia el producto y hacia la seriedad de la empresa. 2. Mostrar la informacin necesaria, pero a necesidad de mayor informacin proporcionarla. 3. No usar mecanismos de presin, pero si establecer compromisos bien entendidos. 4. No forzar el cierre del trato, pero al surgimiento del mismo cerrarlo y no hablar ms sobre el tema de negociacin

Bibliografia
http://www.datosmacro.com/pib/holanda http://www.indexmundi.com/es/paises_bajos/poblacion.html http://www.rnw.nl/espanol/bulletin/aumenta-la-pobreza-en-holanda http://www.globalports.eu/pdf_upload/top_100_contenedores_2012_0.pdf