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Planes de Bionegocios

Prof. Alejandro Alcntara C.

Manual para la elaboracin de Planes de Bionegocios


El Manual para la elaboracin de Planes de Bionegocios es una publicacin del Programa Nacional de Promocin de Biocomercio, como una herramienta para implementar bionegocios aplicando los principios y criterios de sostenibilidad ambiental, social y econmica. El manual consta de tres partes. En la primera se refiere al marco terico que servir de base para el desarrollo de las hojas de trabajo, las cuales conforman la segunda parte. Finalmente, contiene una estructura del plan de bionegocios.

Planes de Bionegocios
Es el estudio detallado que permite evaluar las posibilidades de inversin en un producto o servicio en particular, en un contexto determinado con ciertos recursos disponibles, con el fin de determinar la viabilidad y sostenibilidad econmica, social y ambiental del proyecto.

El plan de bionegocios debe ser considerado como un instrumento de equilibrio entre los beneficios sociales, econmicos y ambientales, es decir, debe llevar a la generacin de un desarrollo sostenible. El plan de bionegocios contempla la obtencin de rentabilidad y la generacin de valor de la compaa sostenibles y viables en el tiempo.

Todo plan de bionegocios debera desarrollarse antes de iniciar cualquier actividad emprendedora. Sirve como herramienta de planificacin, previsin, monitoreo y control.

Identifica y analiza las oportunidades de negocio sobre la base de un estudio real en vez de hacerlo por simple intuicin o suposicin.

Promueve el anlisis de posibles mercados en funcin a la valoracin de necesidades insatisfechas y, por lo tanto, la identificacin de una demanda real y no simplemente imaginaria.
Determina cules sern los objetivos, polticas y estrategias de gestin ms adecuadas para el logro de los objetivos de los promotores e inversionistas. Demuestra la viabilidad econmica, financiera y de mercado de algn producto o servicio de la biodiversidad, tomando en cuenta los costos ambientales y sociales en los que deber incurrir con el fin de protegerla.

Estudio base
El estudio base es un anlisis previo a elaboracin del plan de negocios. Permite la ubicacin del entorno donde se desarrollar el bionegocio y ayuda a establecer las estrategias y actividades

El estudio base es un documento de anlisis de los indicadores: Acceso a tierras y disponibilidad Evaluacin de la capacidad de la infraestructura

En qu medida, la comunidad se beneficiar directa e indirectamente de las actividades de la empresa? Qu actividades de conservacin o regeneracin de especies desarrolla la empresa para lograr la ecoeficiencia? Qu medida aplicarse para reducir el impacto ambiental y social?

Ingreso a los mercados locales


Facilidad para obtener capital Anlisis de la fuerza laboral

Estructura del Plan de Bionegocios


Un plan de bionegocios presenta la siguiente estructura: Historia de la empresa y antecedentes del proyecto

Anlisis del entorno y cadena de valor


Estudio del mercado Plan estratgico Estructura legal y Organizacional Plan de marketing Plan de Operaciones Plan para el Manejo de Recursos de la Biodiversidad Administracin de recursos humanos Estructura de costos, presupuestos y evaluacin financiera

Historia de la empresa y antecedentes del proyecto


Si es el primer bionegocio del emprendedor, es importante una adecuada presentacin de la idea del negocio y de la historia que servir para lograr un primer acercamiento favorable hacia el lector del documento.

Si el plan de bionegocios representa una nueva unidad de negocios de una empresa ya constituida, es fundamental presentar los antecedentes sobre los cuales se ha creado esta nueva idea.

En captulo incluye: Definicin del negocio de la empresa Estructura e historia Principales productos, mercados, clientes y competidores Rendimiento histrico financiero

Definicin del negocio de la empresa


Si el bionegocio va estar anexo a otro existente, deber sealarse el rubro y sector de trabajo (produccin, comercializacin, servicios, ventas, entre otros), nombrar las lneas de productos y servicios que estn operando. La exposicin de sus recursos (nmero de trabajadores, inmuebles, patentes y activos) genera una imagen de solidez ante el potencial inversionista. La misin y objetivos de la empresa que est operando facilita el establecimiento de sus directrices generales y adecuacin al perfil del posible socio o inversionista. Estructura e historia Es definir la conformacin legal de la empresa, organigrama, trabajadores, sistema de gestin, composicin y distribucin del accionariado. La descripcin de su historia, debe destacar el ao de inicio, los motivos de fundacin, fundadores, ubicacin, evolucin de los productos y servicios comercializados, certificaciones y premios.

Principales productos, mercados, clientes y competidores

Debe sealarse los principales aspectos de los bienes o servicios ofrecidos: marcas, atributos e innovaciones para identificar la posicin de la empresa y sus ventajas dentro del mercado. Mencionar los mercados objetivo presentes y futuro, indicar su tamao y participacin. Un nivel ms especfico en la definicin del mercado es la descripcin de los clientes, y conviene resaltar en este punto, cules son los principales, el monto de su facturacin y su ubicacin geogrfica.

Si bien no afectar directamente el funcionamiento de la empresa propuesta, es oportuno mencionar los principales competidores directos con los que debe enfrentarse. Tambin hay que indicar las principales fortalezas y debilidades de los productos y servicios comercializados en comparacin con los de la competencia.

Rendimiento histrico financiero

Sirve para exponer de forma cuantitativa el tamao de la empresa. Tres parmetros de fcil comprensin son el nmero de unidades vendidas, las ventas y las utilidades anuales, que deben resumirse en un cuadro que muestre su evolucin en el tiempo. No es conveniente llenar de datos e informacin numrica la seccin, pero s mostrar de forma ordenada y simple el avance contable. Para ello, deben seleccionarse las cifras y ratios ms resaltantes contenidos en los Estados Financieros con los que se cuente. Esta informacin numrica sirve para que los interesados puedan reconocer la capacidad de gestin y generacin de recursos del negocio actual dentro de un espacio de tiempo

Anlisis del entorno y cadena de valor


La primera etapa de la investigacin es analizar el entorno donde se desarrollar la empresa y es fundamental para tomar decisiones posteriores sobre estrategias competitivas y de crecimiento

Todo plan de bionegocios comenzar por el anlisis de los siguientes aspectos: Anlisis externo Anlisis interno Anlisis de la cadena de valor - Cadena Productiva Anlisis de la cadena de valor - Cadena de Comercializacin

Anlisis interno Es el estudio para determinar las fortalezas y debilidades de la empresa. Previamente hay que identificar los recursos que cuenta (econmicos, informacin, materiales, humanos) para establecer sus capacidades y determinar la aptitud central. As, se identifica lo que puede hacer y en funcin de sus capacidades desarrollar las estrategias.

Cules son las fortalezas de la empresa que podran contribuir con el plan de bionegocios? Cules son las debilidades de la empresa que podran perjudicar la puesta en marcha del bionegocio?

Las capacidades se refiere a la posibilidad de la empresa para acceder a un grupo de recursos y desempear una tarea o actividad de manera integral y las aptitudes centrales se refieren a los recursos y capacidades que sirven como ventaja competitiva de la empresa sobre sus competidores.

Anlisis externo El siguiente paso es identificar y analizar las variables del entorno que afectan el sector y que podran afectar a la empresa o a la nueva idea de bionegocio.

Qu factores a atractivo la empresa podran representar una oportunidad Se analiza si elexternos sector es para emprender una actividad empresarialoo generar una para el ptimo desarrollo de la idea del bionegocio? continuar en amenaza ella de manera exitosa. As, es posible especificar lo que se podraatractivo hacer, es siempre y cuando las condiciones delque entorno no se Cun el sector, industria y mercado en el se pretende modifiquen ingresar? significativamente.

Cul es el poder de negociacin de los posibles proveedores? El anlisis entorno externo, eloestudio de variables econmicas, Cul es el del poder adquisitivo de considera los clientes del mercado objetivo? sociales y culturales, demogrficas, polticas y legales, tecnolgicas y globales Cul es el grado de rivalidad entreEn los el competidores? que podran afectar el proyecto. caso de empresas exportadoras, es necesario cadael una de estas de variables con relacin al pas a donde o se Cmo seanalizar comporta mercado productos o servicios sustitutos exporta, tomando en cuenta el entorno econmico, el tamao de mercados. complementarios?

La variable econmica muestra el estado general de la economa a travs del ndice de inflacin y evaluacin, tasa de inters, dficit y supervit comercial, PBI nacional y sectorial, tasa de ahorro personal, entre otros.

Las variables socioculturales muestran el estado general de la sociedad a travs de la preocupacin por el medioambiente, la fuerza laboral femenina, los cambios en las preferencias profesionales y laborales, actitudes frente a conflictos, postura frente a nuevos productos o servicios, seguridad nacional, niveles de pobreza, etc.

Las variables demogrficas se refiere a los datos estadsticos de la poblacin y su distribucin en el pas a analizar.

Las variables polticas y legales se suele analizar las leyes antimonopolio, leyes fiscales, preferencias arancelarias, etc.

Las variable tecnolgicas se refiere al grado de su avance y desarrollo. En industrias con alto grado de tecnologa y sofisticacin, la inversin en este campo es fundamental para el xito del negocio.

Las variables globales que podran afectar a la empresa como son las guerras, los mercados emergentes, las polticas de apoyo y cooperacin internacional, los hechos polticos importantes, la competencia de pases industrializados y los atributos culturales de cada nacin.

En el caso de empresas exportadoras, es necesario analizar cada una de estas variables con relacin al pas en el que se fabrica el bien y a donde se exporta, tomando en cuenta el entorno econmico, el tamao de mercado que representa y el destino final de los productos o servicios

Anlisis de la cadena de valor La cadena de valor es una serie de actividades relacionadas e interconectadas que se renen para entregar mayor valor al cliente. Cada sector de productos y servicios tiene su propia cadena de valor. La cadena de valor debe analizarse para determinar sus debilidades y amenazas, establecer planes de contingencia y conocer y evaluar: A los proveedores de insumos, maquinarias, equipos y servicios. A los clientes y consumidores finales con el fin de analizar su poder de negociacin. Las oportunidades de mercado. La necesidad de alguna normativa que fomente una actividad en particular, en beneficio de la cadena de valor. A potenciales colaboradores de recursos para la implementacin de estrategias.

En los bionegocios, las cadenas de valor se deben analizar en dos niveles: cadena productiva y cadena de comercializacin. Cadena productiva Segn la Direccin General de Promocin Agraria, la definicin de cadena productiva es: Un conjunto de agentes econmicos interrelacionados por el mercado, desde la provisin de insumos, produccin y transformacin hasta el consumidor final. Cuando estos agentes econmicos estn articulados en trminos de tecnologa, financiamiento y/o capital bajo condiciones de cooperacin y equidad, entonces nos encontramos frente a una Cadena Productiva Competitiva capaz de responder rpidamente a los cambios que ocurran en el mercado internacional, transfiriendo informacin a travs de toda la cadena de valor

Para la formacin de una cadena se tiene en consideracin las siguientes etapas: Anlisis de la cadena.- Para integrar a los agentes y para hacer frente a los problemas de inters comn: Definir la estructura de la cadena productiva (productor, acopiador rural, mayorista, hasta el consumidor). Definir el funcionamiento de la cadena y roles de los actores.

Identificar los principales problemas y cuellos de botella (relaciones entre productores y compradores, entre industriales y comerciantes, etc.).

Establecimiento de dilogos para la accin.- Los agentes econmicos deben desarrollar dilogos francos y abiertos para establecer la competitividad con equidad a travs de los siguientes pasos: Consultas institucionales entre los entes privados y estatales. Mesas de dilogo entre los representantes de las instituciones involucradas. Mesas de concertacin en las cuales se definirn la suscripcin de acuerdos, convenios, contratos, etc., entre las instituciones involucradas.

Cadena productiva

Productor

Acopiador rural

Mayorista

Minorista

Consumidor

Mayorista Productor Acopiador rural Agroindustria rural Minorista Consumidor

Mayorista Productor Asociacin de productores Agroindustria rural

Minorista

Consumidor local

Exportador

Consumidor externo

Las principales ventajas de la integracin en una cadena productiva son: Fortalecimiento de las instituciones participantes en los acuerdos. Mayor rentabilidad en la produccin, mejores precios y reduccin de costos. Disminucin del riesgo. Facilidad en el acceso a los insumos. Acceso a fuentes de financiamiento, crditos y economas de escala. Acceso a informacin de mercados. Mayor acceso a tecnologas de punta. Mejor aprovechamiento de la mano de obra familiar. Cadena de Comercializacin La cadena de comercializacin son el conjunto de agentes involucrados en hacer llegar el producto hacia el consumidor final. La cadena de comercializacin comprende: Vendedor, mayorista o distribuidor, minorista y consumidor final

Estudio de mercado
Es investigar, informarse y analizar el mercado del negocio o proyecto que se quiera emprender. Los objetivos ms comunes en esta etapa de la investigacin se orientan a: Conocer el perfil de los potenciales clientes Conocer el comportamiento de los consumidores Conocer las caractersticas del mercado de los clientes Conocer las caractersticas del mercado de proveedores Conocer las caractersticas del mercado de competidores Estimar la demanda potencial por el bien o servicio a ofrecer

Esta informacin puede recogerse de libros, revistas, manuales e Internet, o de datos primarios como son las entrevistas, encuestas, focus groups, observacin, degustacin, prueba de producto o experimentacin.

Investigacin exploratoria

Es recoger informacin til como usos, costumbres, formas de uso, hbitos de compra y comportamiento en general del consumidor o las preferencias y gustos del pblico respecto del producto o servicio que se quiere lanzar
Esta fase se inicia con fuentes secundarias (ya existentes), como estudios, artculos, cuadros resumen, Internet y otros. Su uso y anlisis es econmico en trminos de tiempo y costos.

Agotado las fuentes secundarias, se pueden utilizar tcnicas de investigacin cualitativas. Los objetivos son: Generar hiptesis comprobables. Producir informacin til en una primera aproximacin. Evaluar conceptos de productos nuevos. Generar ideas. Comprender reacciones emocionales frente a la marca.

Las tcnicas principales son las siguientes: Focus groups.- Es una discusin interactiva poco estructurada dirigida por un moderador con un grupo pequeo de entrevistados. Se puede aplicar a toda clase de productos o servicios. Los asistentes representan al pblico objetivo y la entrevista grupal fluye con la participacin activa de todos.

Entrevistas en profundidad.- Es una entrevista personal no estructurada que se utiliza para que un solo encuestado se exprese acerca de un bien o servicio. El entrevistador facilita el dilogo y exhorta la profundizacin en las respuestas.

Los resultados de estas tcnicas no son cuantificables. La etapa exploratoria se caracteriza por ser interpretativa y difcil de procesar, est marcada por la subjetividad del entrevistado

Investigacin concluyente Con las fuentes secundarias o tcnicas cualitativas ha generado informacin sobre el perfil y comportamiento del consumidor, la posible demanda por el producto o servicio a ofrecer, se plantean hiptesis que se quieren comprobar de manera concluyente. Se utiliza tcnicas cuantitativas de investigacin, que permiten comprobar las hiptesis planteadas con cuestionarios estructurados, con diseos muestrales probabilsticos que ofrecen resultados medibles.

Etapa exploratoria

Etapa concluyente

Define el por qu de los consumidores Cualitativa, subjetiva, general No estructurada y flexible Gua de pautas y preguntas abiertas Profundiza y enriquece.

Define cuntos consumidores. Precisa, numrica, estadstica Estructurada y rigurosa. Cuestionario preestablecido Mide y compara

Resultado: Hiptesis

Resultado: Conclusiones

Seguimiento y evaluacin
La ltima etapa del proceso de investigacin consiste en hacer un seguimiento post lanzamiento del producto o servicio ofrecido, con el fin de conocer el impacto de la incursin en el mercado. Las tcnicas en esta fase pueden ser cualitativas o cuantitativas, dependiendo si se quiere tendencias o corroborar informacin, respectivamente.

Concluidas las etapas de anlisis del entorno y estudio de mercado, se hace un anlisis de los resultados que permitan definir: Las fortalezas y debilidades de la empresa. Las oportunidades y amenazas del entorno. Las caractersticas y tendencias del mercado. Los principales actores y competidores de la industria. El mercado objetivo. El perfil del cliente o el comportamiento del consumidor. Una estimacin de la demanda potencial por el bien o servicio a ofrecer.

Estructura legal y Organizacional


Las empresas de bionegocios adoptan estructuras organizacionales simples o funcionales, en relacin al tamao y complejidad de la organizacin. Estructura simple Aquella con grado de complejidad y formalidad propia de mediadas y pequeas empresas. Las decisiones, es de una sola persona, que permite agilidad y flexibilidad, menores costos y un claro y delimitado mbito de responsabilidad. Esta estructura es efectiva solo si la empresa es bastante pequea. Estructura funcional Cuando las empresas tienen un mayor grado de complejidad y tamao. Este tipo de organizacin requiere de divisin del trabajo o departamentalizacin y de una adecuada asignacin de responsabilidades, derechos y de jerarquas.

Departamentos por funciones: pueden ser departamento de marketing, de operaciones, de recursos humanos, de finanzas, de investigacin y desarrollo. Departamentos por productos: departamento de lnea blanca, departamento de electrodomsticos, departamento de juguetes, departamento de alimentos. Departamentos por clientes: de productos para nios, adultos, jvenes.

Departamentos por mbito geogrfico: de ventas locales, departamento de ventas nacionales, de ventas internacionales.
Departamentos por procesos: de lavado, de embotellado, de despacho, de servicios de postventa.

La departamentalizacin, es el tipo de organizacin ms utilizada por las pequeas y medianas empresas, pues genera economas de escala y evita la duplicidad de equipos y personas. Sin embargo, pueden darse conflictos entre las reas funcionales o departamentos, lo que dificulta las coordinaciones y, en consecuencia, demora la toma de decisiones.

Sea cual fuere el tipo de estructura, debe tenerse siempre en cuenta que la estrategia, la tecnologa, el entorno y el tamao de la empresa son variables que afectan su desempeo.

Las compaas modernas suelen ser flexibles, tienen pocos niveles de jerarqua, utilizan canales de comunicacin informal, tienen una autoridad descentralizada y las funciones son adaptables a sus distintas necesidades, en funcin a los cambios en la tecnologa y el mercado.

En consecuencia, la estructura organizacional de una empresa de biocomercio debe estar en permanente cambio y adecuacin al entorno.

Estructura legal

La estructura legal de una empresa de biocomercio tambin debe ser flexible y permitir una interaccin fluida con proveedores de capital como las ONG, agencias de cooperacin multilaterales, instituciones pblicas, instituciones privadas, etc.

El tipo de estructura legal depender de: El modelo de negocio elegido Quines y cuntos sean los fundadores El tipo de financiamiento que se pretenda obtener La posible estrategia de salida del negocio Las barreras de ingreso y salida del mercado Todas estas variables debern ser consideradas al establecer la estructura legal de la institucin y determinar si se trata de una empresa individual, una sociedad civil, una sociedad annima, un joint venture o cualquier otro tipo de sociedad empresarial

Plan estratgico
Concluida la investigacin se inicia el planeamiento estratgico, que define los objetivos, metas, polticas y estrategias a mediano y largo plazo, para cada uno de los niveles de decisin de la empresa.
El plan estratgico de la empresa, debe mostrar qu se har, cmo se har, cundo se har y quin o quienes sern los responsables de cada tarea.

Un plan estratgico es cuantitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica objetivos numricos. Es manifiesto porque especifica polticas y lneas de actuacin para conseguir esos objetivos. Es temporal porque establece intervalos de tiempo, concretos y explcitos.
Como toda unidad de negocios, lo primero que se establece son la misin y visin, los objetivos generales de la organizacin, la estrategia competitiva y los objetivos y estrategias de cada una de las reas funcionales.

Misin y Visin La misin se refiere al lugar que se encuentra la empresa en la actualidad y la visin se refiere al lugar que le gustara ocupar en el futuro.

La misin se formula definiendo: Cules son los principales productos o servicios de la empresa?

Quines son los clientes de la empresa?


En qu mercados compite la empresa? Cul es la competencia distintiva de la empresa o su principal ventaja comparativa?

En la declaracin de la misin mostrar el inters de la empresa por estar al da en tecnologa, obtener una determinada rentabilidad, dar a conocer sus creencias, valores, aspiraciones, prioridad filosficas y preocupacin por asuntos sociales, comunitarios y ambientales.

Objetivos estratgicos Una vez definida la misin se establecen los objetivos estratgicos, que son los resultados que la empresa espera alcanzar en un tiempo, realizando acciones que le permitan cumplir con su misin,.

Los objetivos deben ser posibles de alcanzar, prcticos, realistas y comunicados con claridad para garantizar el xito. Adems, sientan la base para toma de decisiones, disear puestos y organizar las actividades en la empresa. los objetivos deben poseer las siguientes caractersticas: Alcanzables Comprensibles Deben ser cuantificados o expresados en cifras Estn ubicados en un horizonte temporal No deben ser abstractos Deben tener la capacidad de transformarse en tareas especificas Deben posibilitar la concentracin de recursos y esfuerzo Deben ser mltiples

Estrategias competitivas Son el conjunto de acciones planificadas, cuyo propsito de compatibilizar los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansin y crecimiento empresarial.

La estrategia de negocio no depende nicamente de las caractersticas del producto o servicio y de las posibilidades de competir exitosamente, sino tambin de la empresa que est desarrollando una nueva idea de negocio.

Las empresas pueden adoptar una estrategia competitiva de diferenciacin o liderazgo en costos. La estrategia de diferenciacin busca diferenciar el producto o servicio de la competencia. La clave es saber si el cliente pagar un adicional por ese elemento de diferenciacin. Estrategia de liderazgo en costos busca ser el productor ms barato y eficiente del mercado, sin que ello signifique menor calidad.

Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva se refiere a aquella ventaja o recurso que una determinada empresa tiene que es difcil y costosa de imitar o que es insustituible. Por ejemplo, las marcas, patentes, niveles de activos, contactos, etc. Productos logrados de especies endmicas o nicas. Ventaja Comparativa

La ventaja comparativa se refiere a aquella diferencia que beneficia a una empresa en relacin a otra, pero esta puede ser imitada en el corto o mediano plazo. Por ejemplo, la buena ubicacin de un negocio es una ventaja relativa en la medida en que cualquier competidor puede establecerse al costado o al frente.

Alianzas estratgicas Las alianzas estratgicas son sociedades entre empresas que combinan sus recursos, capacidades y aptitudes centrales para cubrir los intereses mutuos de desarrollo, fabricacin y distribucin de bienes o servicios Las alianzas se establecen de acuerdo al tipo de mercado al que se dirigir la empresa. Hay algunos que crecen lento y otras muy rpida. En un mercado lento son pocos los competidores interesados en ingresar a l, ya sea por su tamao, alto monto de inversin o restricciones legales, polticas o econmica. La estrategia cooperativa tambin suele ser muy efectiva para que las pequeas empresas de bionegocios logren diversificar productos y mercados. Este plan permite que una compaa se extienda a nuevas reas de mercado o elabore productos sin que exista una otra adquisicin: solo a travs de una alianza estratgica de diversificacin. De esta manera, la cooperacin se da en diversas formas, as como los arreglos financieros entre las empresas y las ONG.

Asistencia Tcnica Acorde a la Estrategia Nacional de Biodiversidad se tiene los siguientes modelos: Las ONG proveen los servicios a las empresas (y viceversa) cobrando un precio por sus servicios para involucrar la biodiversidad en sus actividades. Auspicio

Deben establecerse trabajo transparentes que sean acordes con Donaciones de las objetivos empresas de para apoyar las actividades o eventos que los intereses de la empresa, el pblico y las ONG. realizan las ONG.
Marca / Joint Ventures Mejora conjunta de las relaciones pblicas mediante la imagen positiva de la empresa y sus Lasacciones. empresas, junto con otras organizaciones pueden tener inversiones conjuntas para el desarrollo de nuevos productos y servicios, as como el Dilogo / Negociaciones marketing de los mismos, con riesgos y utilidades Intercambio de informacin de manera que se puedan conocer las diferencias Creacin de una imagen tica para los productos del biocomercio entre los actores, encontrar un entendimiento comn y definir una agenda Incremento del posicionamiento de la empresa conjunta con nuevos productos o servicios El financiamiento de estos se realiza por separado para evitar de la Mejora de la imagen de la dilogos empresa debido a la participacin en temas imagen de un de comprador (la empresa) y un vendedor (la ONG) conservacin la biodiversidad

Plan de marketing
El plan de marketing es una herramienta para establecer las estrategias, programas y procesos para ingresar exitosamente a un mercado, crecer y alcanzar los niveles de ventas requeridos para cumplir con los objetivos establecidos de rentabilidad y buena relacin cliente-empresa

Un buen plan de marketing debe responder a las preguntas:


Dnde estamos? Dnde nos gustara estar? Cmo llegamos? Estamos seguros que llegaremos? Cmo saber que hemos llegamos?

La estructura de un plan de marketing considera los siguientes temas:

Anlisis del Mercado Marketing mix Anlisis de FODA Seleccin de estrategia de marketing Implementacin de las estrategias Control y evaluacin Presupuesto de marketing

Plan de Operaciones
Consiste en definir el producto/servicio y procesos productivos. El plan de operaciones depende del plan estratgico y del plan de marketing previamente determinados.

La produccin debe estar en funcin al mercado, ya que debe responder a sus necesidades. El mercado determina qu producir, cantidades, momento y condiciones. El plan contiene: 1.- Desarrollo del producto 2.- Aprovisionamiento 3.- Costes operativos 4.- Almacenamiento y logstica de distribucin 5.- Servicio post-venta 6.- Sistemas de planificacin y control

Plan para el Manejo de Recursos de la Biodiversidad


El plan constituye una herramienta de gestin y control de las operaciones de manejo de la biodiversidad a largo plazo. El plan diferencia un plan de negocios tpico que forma parte de los planes estratgicos.

Comprende las actividades de caracterizacin, evaluacin, planificacin, aprovechamiento, regeneracin, reposicin, proteccin y control del ecosistema involucrado, con el objetivo de conducirlas hacia una produccin sostenible y conservacin de la biodiversidad y el ambiente. Jocelyn Ostolaza. Oficina de Biocomercio ROMPEX

El plan de manejo integra variables biolgicas, fsicas, socioeconmicas, culturales y econmicas. As se logra el uso sostenible de los recursos.

El diseo de planes de manejo sostenibles requiere informacin especfica de las especies, sus hbitat y sus interacciones con otras. El diseo de los sistemas de aprovechamiento de especies debe considerar el conocimiento y anlisis de las siguientes variables:
Variables biolgicas de las especies Variables ecolgicas Seleccin de actividades productivas de bajo impacto sobre los ecosistemas circundantes

Un aspecto importante que debe considerarse es la legislacin de nacional e internacional, inclusive de los sistemas actuales de certificacin, que exigen un plan de manejo que traten cada uno de los aspectos vinculados al uso y mantenimiento de los recursos en el tiempo.

Los Planes de Manejo presentan dos niveles de planificacin: el Plan General de Manejo (PGM) y el Plan Operativo Anual (POA). Plan General de Manejo (PGM).- Define el marco general de planificacin estratgica y es formulado por el tiempo que se proyecta el aprovechamiento del recurso. Plan Operativo Anual (POA).- Es el instrumento de planificacin operativa que considera las actividades de aprovechamiento, mitigacin de impactos y manejo del ecosistema en el corto plazo. Para que los planes de manejo sean efectivos en el mantenimiento de la estabilidad del ecosistema, es necesario considerar la participacin activa de la poblacin en la toma de decisiones y la diversificacin de los productos de los ecosistemas de manera progresiva y experimental.

Objetivos del Plan de Manejo Los objetivos de plan de manejo deben establecerse claramente ya que son indispensables para establecer polticas que permitan alcanzar el objetivo Ejemplo: Objetivo N2.1.- Generar Mantenereconmicos y promovera la las conservacin poblaciones de menos los ecosistemas favorecidas, naturales en ubicadas ubicados el rea en de el influencia rea de influencia de la iniciativa sin perjudicar su cultura

Dentro Priorizar del larea contratacin de influencia, de personal los ecosistemas que habite sern en eldefinidos rea de influencia como reas directa para conservacin de la iniciativa. No Desarrollar se talarn programas nuevas reas de Responsabilidad para el establecimiento Social Empresarial. de reas de produccin Queda Comprometerse prohibida con la extraccin las comunidades de plantas locales o animal del derea las reas de influencia destinadas de a la conservacin iniciativa

Actividades de control del plan de manejo Los planes de manejo deben estar relacionados a un sistema de control y auditora de los recursos. Se debe reducir desechos y costos de la empresa en la produccin, control de calidad y resultados ambientales. Se debe alcanzar la ecoeficiencia.

Ecoeficiencia, significa reducir insumos y materiales, de energa, emisiones txicas, incrementar el reciclaje, ampliar el uso sostenible de los recursos naturales, prolongar la durabilidad del producto e incrementar la prestacin de bienes y servicios.
Las buenas prcticas incrementa considerablemente la competitividad de las empresas reduce los costos de produccin, protege los recursos econmicos de la empresa y disminuye la presin sobre el capital natural de un pas.

Prcticas ambientales y sociales en planes de bionegocios El plan de bionegocios debe incluir como mnimo las siguientes secciones que reflejen las prcticas ambientales y sociales realizadas por la iniciativa:

Polticas Sistemas de de conservacin seguimiento y disminucin de impactos negativos Estrategias para la disminucin de ambientales impactos negativos sobre los recursos Definir polticas basadas en objetivos y sociales relacionados con procesos especficos para hacer el seguimiento biolgicos y la poblaciones la misin de iniciativa humanas Crear un indicador de efectividad o cumplimiento de las actividades que se quieren monitorear Definir el rea debasadas influencia iniciativa Definir polticas en de losla impactos ambientales y sociales del proceso Definir los tipos de medicin adecuadas su periodicidad productivo Analizar los impactos generados por las y actividades de la iniciativa Especificar los puntos de referencia para comparar la informacin obtenida Definir procesos acordes con el anlisis de impactos. Definir polticas basadas en el impacto generado por los actores de la cadena del seguimiento productiva Definir planes para la correccin o mejoramiento de actividades

Impactos sociales y ambientales


El plan de bionegocios enfatiza en buenas practica sociales y ambientales, sin afectar la rentabilidad y aspecto econmico.

Criterios de evaluacin de impactos sociales ambientales


Los criterios criterios de deevaluacin evaluacinde de impactos impactos ambientales sociales ms utilizados frecuentes en planes son los de bionegocios son los siguientes: siguientes: Manejo de Observancia Generacin especies de degases no talar introducidas y energas bosque Derechos de los trabajadores Aprovechamiento Promocin Proteccin y de recuperacin la preservacin de especies de suelos y amenazadas conservacin de especies en riesgo Apoyo del desarrollo comunitario local

Aprovechamiento Existencia Reduccin de planes impactos de de ecosistemas sobre manejo especies frgiles afectadas o amenazados Cdigos dede tica
Utilizacin Estudio de funciones impacto y generacin ambiental ecolgicas de desechos txicos Responsabilidad con clientes y proveedores Fortalecimiento Manejo de cauces agua yla cuencas preservacin Identificacin dede impactos sociales y conservacin Generacin de desarrollos tecnolgicos

Administracin de recursos humanos


Una vez determinado los planes operativos de marketing y operaciones, se establecen las funciones, requisitos y el perfil de cada cargo. Para cada cargo se definen competencias, responsabilidades y los requisitos

Una buena administracin de los recursos humanos contribuye a:

Mejorar la calidad de vida de los empleados


Mejorar el ambiente de trabajo Reducir la rotacin de personal y el ausentismo Atraer y mantener a trabajadores comprometidos y motivados. Aumentar la productividad en general.

Reclutamiento Determinados los cargos, se inicia el proceso de reclutamiento que puede realizarse al interior o fuera de la empresa. Las pequeas y medianas empresas de bionegocios utilizan una combinacin entre reclutamiento externo e interno. Seleccin

Los reclutados, se someten al proceso de seleccin para escoger al candidato que mejor se adecue al perfil del cargo. Para seleccionar se puede aplicar entrevistas, pruebas de conocimientos o aptitudes, pruebas de personalidad, etc. Algunos de los criterios de reclutamiento y seleccin pueden ser:
Empata, trabajo en equipo, liderazgo, iniciativa, aptitudes Capacidad de supervisin, uso de materiales y equipos, manejo de dinero y de informacin confidencial Capacidades intelectuales (grados de instruccin, experiencia, adaptabilidad al cargo), requisitos fsicos (grado de concentracin, esfuerzo fsico)

Contratacin Los contratos laborales debe sealarse claramente las condiciones de trabajo, remuneracin, compensaciones y prestaciones, especificarse las polticas en casos de renuncia, trabajo posterior con empresas de la competencia o al desarrollo de nuevos productos o servicios del trabajador. Es importante proteger los derechos de propiedad intelectual de la organizacin Capacitacin y evaluacin El personal contratado, pasa por un proceso de introduccin y/o capacitacin. Solo despus de haber sido capacitado podr ser evaluado. Ambos programas, de capacitacin y evaluacin, debern ser utilizados como herramientas dinmicas y continuas de motivacin Poltica salarial

Las polticas salariales y planes de recompensa deben contribuir a motivar y lograr mejor desempeo y evitar, generar conflictos

Estructura de costos, presupuestos y evaluacin financiera


Consiste realizar la evaluacin financiera del proyecto y la viabilidad econmica del plan de negocios. Situacin financiera La informacin financiera histrica veraz de la empresa brinda credibilidad a las proyecciones del plan de bionegocios. Si el plan de bionegocios es de una empresa en funcionamiento, debe presentar la siguiente informacin desde el inicio de la empresa o con una antigedad de al menos tres aos: Estado de Prdidas y Ganancias Balance General Flujo de Caja Ratios financieros de liquidez, solvencia apalancamiento y rentabilidad

Supuestos financieros Son los supuestos para proyectar los presupuestos y Estados Financieros. Las variables analizadas son tipo de cambio proyectado, ndice de inflacin, tasa de inters, tasa de descuento, crecimiento en ventas, polticas de pago y de cobranzas, aumentos en capacidad, polticas de salarios y remuneraciones, etc.

Proyecciones de ingresos y egresos

Son proyecciones basadas en supuestos para efectuar la proyeccin de ingresos estimados en funcin al anlisis del mercado. El total de las ventas depende de la demanda estimada proyectada en unidades e ingresos. Una vez realizada la proyeccin de ventas, se analiza otros ingresos y se realiza los presupuestos de ventas, compras, produccin, planillas, etc. Deben considerarse los costos sociales y ambientales, as y los beneficios de las buenas prcticas de manejo

Punto de equilibrio El punto de equilibrio se refiere a la cantidad de productos o servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda.

Se calcula cunto se va a producir y cunto se debe vender a fin de recuperar lo invertido en la elaboracin del producto. Esta herramienta nos permite conocer cunto es lo mnimo que debe venderse para que la utilidad sea cero

El punto de equilibrio tiene que ser analizado en detalle para estimar cunto debe venderse para alcanzar cierto nivel de ganancia. Un buen anlisis del punto de equilibrio, es imprescindible separar los costos fijos de los variables.

Costos .- Son los desembolsos, gastos de administracin y de ventas, pero sin incluir los gastos financieros ni a los impuestos. Para una pequea empresa, es preferible incluir los gastos financieros y los impuestos.

Veamos los pasos para calcular analizar el punto de equilibrio: Aplicar la frmula del punto de y equilibrio Costos Variables (CV) en Costos Fijos (CF) La frmula para hallar elypunto de equilibrio es: Costos Variables.- Son los costos que varan de acuerdo con los cambios en los niveles de actividad, relacionados con = el0 nmero de unidades (P x estn U) (Cvu x U) CF vendidas, volumen de produccin o nmero de servicios realizado, por ejemplo, Donde: materia prima, combustible, salario por hora, etc. Costos Fijos Sonunitario. costos que no estn afectados por las variaciones en los P: precio de .venta niveles de actividad, por ejemplo, alquileres, depreciacin, seguros, etc. U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos Costo variable unitario (Cvu), Cvu: costo variable unitario Se obtiene dividiendo los Costos Variables totales entre el nmero de unidades producidas y vendidas (Q) CF: costos fijos

Estructura de financiamiento
Una vez realizadas las proyecciones y luego de conocer el punto de equilibrio, es necesario determinar cul ser el nivel de endeudamiento requerido para poner en marcha el plan de bionegocios

La inversin inicial est compuesta por la compra de nuevos activos fijos, capital de trabajo para la compra de materias primas y mano de obra y gastos preoperativos como licencias, patentes o certificaciones Estados Financieros Los Estados Financieros y las proyecciones del Flujo de Caja permiten conocer y analizar los requerimientos de capital, necesidades de liquidez y desempeo de los indicadores de solvencia y rentabilidad del negocio

El Estado de Prdidas y Ganancias muestra la rentabilidad del bionegocio en un periodo de tiempo determinado, por lo general, un ao. Se muestra el total de la proyeccin de ventas y gastos, arrojando utilidad antes de impuestos

El Balance General muestra el total de activos, pasivos y patrimonio de la empresa. Los activos se refiere al dinero, mercaderas, equipos, maquinarias e inmuebles. Los pasivos son las cuentas por pagar y obligaciones adquiridas. El patrimonio o capital social es a la cantidad de dinero, bienes o especies que los socios de una organizacin aportan con el fin de iniciar operaciones y respaldar prstamos frente a terceros

El Balance General se presenta a una determinada fecha y es la fotografa de una empresa en un momento determinado. Los Estados Financieros suelen presentarse mensualmente durante el primer ao de proyeccin y anualmente para visualizar si existe estacionalidad que pudiera afectar el Flujo de Caja.

Los Estados Financieros suelen presentarse mensualmente durante el primer ao de proyeccin y anualmente el resto del tiempo proyectado para as poder visualizar algn tipo de estacionalidad que pueda afectar el Flujo de Caja.

Informacin requerida para elaborar los Estados Financieros y proyecciones Presupuesto de gastos: sueldos y salarios, aportes a la seguridad social, necesarias para evaluar la viabilidad econmica financiera del plan de aportes al Estado, alquileres, publicidad, servicios y pblicos, mantenimiento bionegocios: de las oficinas

Resumen deen inversiones requeridas : ampliacin licencias, capacitaciones, legalizaciones, Inversiones activos fijos : equipos, de planta, tecnologa certificaciones Incremento en el capital de trabajo: adquisicin de materias primas, Presupuesto de ingresos: ingresos mensuales por cantidad) de los inventarios de materia prima, publicidad, sueldos(precio y salarios prximos 12 meses y trimestrales de los siguientes tres aos Estructura de financiamiento: familiares, amigos, socios, banca comercial, Presupuesto de costo de produccin: materia prima, mano de obra y costos banca de fomento indirectos de fabricacin Cronograma de financiamiento: tabla de amortizacin Presupuesto de costo de ventas: diferencia entre el inventario inicial, las Evaluacin del proyecto: Tasa Interna de Retorno, Valor Presente Neto, Punto compras, y el inventario final de Equilibrio, costo/beneficio y Periodo de Recuperacin del Capital

FIN

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