ACERCAMIENTO Abordando al Cliente

Ing. Luis Del Ro Carrera Ing. Bioqumica esp Rec Martimos. Profesin Asesor en Seguros. desde 1990, cedula C. Posgrado internacional en seguros de vida LUTCF Posgrado en Administracin de Empresas ITESM Certificado CNSF como asesor externo de seguros para licitaciones patrimoniales. Capacitador de AHISA, MetLife, Argos.

Propsito: Entender mejor cmo hacer el contacto inicial con el candidato y aprender algunos guiones bsicos. Proceso: A travs de los guiones de acercamiento preparados por los asesores. Beneficio: Mayor conocimiento y habilidad en el uso de guiones de acercamiento del candidato para mejorar la calidad y los resultados

Presentacin. Apreciacin Global. Ciclo de la Venta Ejercicio 6 tips. Ben Duffy El Acercamiento El Acercamiento Construyendo Confianza entre tu Prospecto y T Manejo de Objeciones en el Acercamiento Otros
Evaluacin

REQUISITOS PREVIOS

Conocer el producto de ARGOS DxN. Manejo bsico de objeciones Haber completado uno o ms Acercamientos con prospectos

OBJETIVOS

Entenders por qu un buen acercamiento proporciona la base para la negociacin y compra Sabrs cmo usar el concepto de Compra antes que la Venta Perfeccionars el Acercamiento por medio de preguntas ancla y compromiso. Perfeccionars el uso de tu Guin.

1. El primer paso es comenzar a identificar buenos prospectos. La Prospeccin es el proceso en el cual se identifican los compradores potenciales que nos llevan a obtener un grupo de prospectos considerados calificados. Un prospecto calificado es una persona que tiene la autoridad para decidir sobre una compra, puede cumplir con los requisitos de suscripcin, tiene necesidad de nuestros productos, puede pagar la prima y se le puede ver de manera favorable. La prospeccin representa el punto medular de todo el Ciclo de Ventas Existen varias formas de prospeccin calificada Primera: junta con su gerente y analizar la zona de trabajo y como identificar los sub-mercados. Segunda: acercamiento a centros de influencia y delimitar los sub-mercados Tercera: Preguntarle a tu primer prospecto como est la zona.

2. El segundo paso es contar con la aprobacin del prospecto para trabajar juntos. A esto se le llama Acercamiento. Se trata del contacto inicial que el asesor tiene con un prospecto. Puesto que las primeras impresiones son tan importantes para construir una relacin de negocios, esta etapa del Ciclo de Ventas es vital para que el asesor logre tener xito. Existen dos intenciones al sensibilizar al cliente o prospecto: crear y comenzar a construir una relacin e inquietar al cliente lo suficiente como para que encuentre una razn para tomar en el futuro la opcin que t le presentes. En el Acercamiento comenzars por venderte, vender a la compaa y vender tu proceso por medio de satisfacer necesidades DEL CLIENTE NUNCA LAS TUYAS

Hay razones muy clara que te indican que lo que hoy ests haciendo como asesor de seguros tendrs que repetirlo una y otro y otra vez con todos los posibles candidatos, clientes y gente que se queja de alguno de los productos y servicios de la compaa. El secreto de una presentacin exitosa y por ende de la obtencin de un contrato es la naturalidad con la que se presentan las ventajas y se negocian las objeciones y esto solo se logra dominando el contenido y la manera de realizar la propia presentacin. Se tiene que memorizar la presentacin hasta que salga de forma natural y fluida. Practicarla solo. Junto con otro asesor, presentarla al gerente promotor y con los clientes. Recibir retroalimentacin y realizar ajustes hasta que se presente como algo natural. ME PODRA INFORMAR EN QUE FALLE PARA QUE USTED Y SU FAMILIA CONTARAN CON UNA MEJOR PROTECCIN PATRIMONIAL DE LA QUE ACTUALMENTE TIENE?

Como me lo deca continuamente uno de mis instructores, (SERGIO DE LA PEA DIRECTOR DE VENTAS DE AHISA) los vendedores tienen dos orejas y una boca y es con la finalidad de escuchar el doble de lo que hablan. Tenemos que poner atencin en lo que los prospectos y clientes dicen a fin de ajustarse a lo que ellos quieren escuchar, es un proceso continuo de retroalimentacin. Escuchar con atencin permite calibrar las respuestas ya que ellos son los que compran y quieren recibir respuestas y soluciones a sus problemas. Nuestra labor es satisfacer sus necesidades no hablar para satisfacer nuestras necesidades por medio de la venta y sus comisiones. El truco es escuchar con atencin lo que nuestros clientes dicen, ya que normalmente nos dirn cuales son las expectativas de solucin que ellos esperan de nosotros.

Esta es una fase complementaria a las dos primeras que ya mencionamos, sin embargo esta es una un poco ms ruda ya que podremos ver qu y cmo estamos haciendo las cosas. Normalmente y al inicio las cosas se vern feas ya que cada uno de nosotros somos nuestros peores crticos. Podrs verificar la postura corporal, la entonacin, la forma en que gesticulamos o si empleamos muletas o gestos innecesarios. Poco a poco podrs ir ajustando y puliendo el proceso de comunicacin verbal y no verbal a fin de lograr una presentacin estructurada, clara y precisa.

No pretendas vivir el sueo de ser el mejor en todo y ante todo, dicen las estadsticas que cada uno de nosotros piensa que su rendimiento y efectividad est arriba del promedio, la realidad es que si se puede lograr con trabajo, esfuerzo, disciplina y constancia y una vez que si llegamos a estar arriba del promedio el camino est mucho ms despejado ya que no hay muchos que logran ese esfuerzo adicional que se necesita para destacar.

La nica manera de poder desarrollarte es conociendo a tus clientes, sus necesidades y como las puedas satisfacer. Como podemos cubrir las necesidades de ellos si realmente no conocemos que es lo que realmente esperan de nosotros, hay que preguntar; preguntarles de una forma inteligente, ya que nuevamente la respuesta es la forma en que podrn comprar. Adicionalmente, tienes que estar al tanto de lo que hacen tus competidores ya que ellos si estn al pendiente de lo que tu compaa est haciendo en el mercado. La informacin adicional te permitir negociar con ms elementos de juicio. Podrs realizar comparativos, evaluaciones y fcilmente adelantarte a posibles objeciones utilizando el mtodo inverso o BEN DUFFY.

como le tengo que hacer para ganar esta cuenta tengo que ponerme en la postura de la persona que me va a ver y posiblemente contratar. Tengo que pensar sobre las preguntas que l se estar haciendo sobre m, algunos de los puntos que como contratante tendra que satisfacer y conocer. BSQUEDA DE NECESIDADES, Presentacin de producto, beneficios y coberturas.QUIEN ES ESTA PERSONA QUE LO HACE DIFERENTE A OTROS ASESORES QUE ME ASEGURA QUE SU ASEGURADORA ES DE CONFIANZA QUE PROCESO USO PARA AYUDAR A MIS CLIENTES.

El objetivo del ACERCAMIENTO, INTRODUCCIN, o de un discurso de presentacin o como lo llames, es iniciar una conversacin con un posible cliente. As que Cunto tardas en lograrlo? El tiempo no es lo importante, sino lo que dices, como lo dices y lo ms importante, la reaccin que genera en el prospecto, eso es lo realmente importante. Mantn tu mensaje breve, simple y directo, enfcate en los aspectos clave de tu producto o servicio que tu investigacin y experiencia indican que son los que ms probablemente generarn inters en ese prospecto.

Ofrecemos servicios de proteccin e inversin personal y familiar con un esquema tipo institucional, es decir de bajo impacto financiero y altas sumas aseguradas dando as mayor eficiencia y rentabilidad a su dinero

La Oficiala Mayor nos instruyo en que diramos a conocer el nuevo programa de ahorro en su proteccin patrimonial, TENDR 5 minutos para que le explique. por lo que necesito 5 minutos para explicrsela.

Ya le informaron el nuevo programa de la SECRETARA para incrementar su liquidez

Tengo la autorizacin y encomienda por parte de direccin general para darle a conocer el nuevo modelo para incrementar su patrimonio y obtener mayor liquidez quincenal

Las objeciones ms comunes en el negocio de los Seguros son casi siempre una de 5 tipos: No tengo dinero No hay prisa No tengo necesidad Ya tengo un seguro y No confo. Porque sabemos de antemano que stas son las objeciones ms comunes que vamos a escuchar, es fcil estar preparado a enfrentarlas. Con el tiempo y a manera que practicamos cmo hacerlo correctamente, vamos a convertirnos en expertos en el arte de enfrentar las objeciones o inquietudes.

Aparte de saber qu decir, cuando decirlo es importante saber cmo hacerlo(proceso). Sugiero un proceso de tres pasos:

Reconoce que el prospecto tiene un punto vlido Escucha y si es necesario, aclara la objecin Resulvela

Cuando t reconoces que el prospecto tiene un punto vlido (sea real o percibido de su parte), ests validando su manera de pensar. Si no aceptas esta realidad y tratas simplemente de ignorarla o no darle importancia, lo nico que ests haciendo es ponerte en una posicin de rival y creando distanciamiento entre t y el prospecto

El prospecto expresa una inquietud: Es que en estos momentos no veo cmo voy a poder comprometerme a hacer todos estos pagos La forma Incorrecta de contestar: S, pero si no lo haces lo nico que est haciendo es dejar a tu familia sin proteccin

La forma Correcta de contestar:

Entiendo lo que me ests diciendo y yo s que para ti

es una preocupacin hacer estos pagos. Muchos de mis clientes se sintieron de la misma manera antes de comprometerse a un plan de proteccin y ahorro, hasta que descubrieron lo

importante que es proteger a las personas que ellos

ms quieren, sus nios y su esposa. Se que proteger a tu familia es importante y la manera en que yo lo veo, mi trabajo es ayudarte a descubrir cmo hacerlo sin alterar tu estilo de vida. Ests de acuerdo?

Slo que en este momento no estoy interesado en comprar un Seguro de Vida y continuar va a ser una prdida de tiempo para ambos Entiendo lo que me ests diciendo y para ser franco, me hubiera sorprendido que hoy fuera el da para decidir comprar un Seguro de Vida. La mayora de las personas con las que me reno inicialmente no estn interesadas en comprar un Seguro de Vida (PROTECCIN PATRIMONIAL). Lo que s descubrieron es que lo nico que trato de lograr es demostrar el proceso que usamos para ayudar a nuestros clientes a lograr sus metas financieras. Ya que slo me va tomar 8 minutos hacerlo, me permites continuar?

Creo que en estos momentos no estoy interesado en continuar Entiendo lo que me est diciendo. La razn por la que no quiere continuar es por el tiempo que nos va a tomar?, o porque no confas en mi empresa? Se tiene que dar opciones para que el cliente aclare o profundice. No, no es ninguna de esas dos. Es que en estos momentos no estoy interesado en adquirir un Seguro de Vida

Entiendo su preocupacin. Djeme asegurarle que mi intencin no es venderle algo o forzarlo a hacer algo que no quiere hacer. Muchas personas con las que me reno tienen su misma preocupacin cuando recin me conocen. Pero despus descubren que todo lo que hacemos siempre va a ser de acuerdo mutuo y basado en lo que Usted quiere hacer. Le parece bien?

Siente, Sintieron, Descubrieron est diseada para responder a una objecin de la siguiente manera: A. Entiendo cmo se siente Reconoces y Aclaras si es necesario B. Otras personas se han sentido igual C. Despus Descubrieron Resuelves D. Confirma que resolviste la objecin haciendo una pregunta cerrada

Establecer una relacin de confianza entre asesor y cliente Desarrollar las bases de cmo van a trabajar juntos
Estar de acuerdo en tomar el siguiente paso y poder llenar el cuestionario.

SUMAS ASEGURADAS POR COBERTURA BAS, TIBA, BIT,CII,BCAT,GFA, PFT, ET Coberturas Edad Max. SUMAS ASEGURADAS PROTECCION TOTAL

BAS * BIT

70 aos 55 aos Cubierto

200,000 Cubierto

250,000 Cubierto

300,000 Cubierto

350,000 Cubierto

400,000 Cubierto

450,000 Cubierto

500,000 Cubierto

1,000,000

* CII * TIBA * BCAT * GFA

55 aos 65 aos 65 aos 70 aos

200,000 200,000 200,000 50,000

250,000 250,000 250,000 50,000

300,000 300,000 300,000 50,000

350,000 350,000 350,000 50,000

400,000 400,000 400,000 50,000

450,000 450,000 450,000 50,000

500,000 500,000 500,000 50,000

1,000,000 1,000,000 1,000,000 50,000

DESCUENTOS QUINCENALES PARA LA PROTECCION INTEGRAL Edad 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Descto 120.74 121.08 121.51 125.35 128.18 131.23 133.92 136.51 139.47 142.01 144.65 148.74 154.22 158.57 162.94 168.83 174.43 180.65 187.86 194.46 202.19 210.68 218.37 227.44 237.42 247.99 259.63 271.88 284.00 298.85 313.98 333.61 355.06 378.70 404.38 432.17 459.70 488.91 521.56 556.49 Descto 147.55 147.98 148.51 153.15 156.60 160.31 163.57 166.71 170.30 173.38 176.58 181.59 188.27 193.61 198.97 206.17 213.02 220.65 229.45 237.55 247.00 257.36 266.76 277.82 290.00 302.89 317.07 332.01 346.80 364.89 383.33 407.33 433.57 462.48 493.90 527.89 561.49 597.14 636.99 679.62 Descto 174.36 174.87 175.51 180.96 185.03 189.39 193.22 196.91 201.12 204.74 208.50 214.44 222.32 228.65 235.01 243.52 251.61 260.65 271.04 280.63 291.81 304.03 315.14 328.21 342.57 357.79 374.51 392.15 409.60 430.94 452.68 481.06 512.08 546.26 583.41 623.61 663.27 705.38 752.42 802.75 Descto 201.17 201.77 202.51 208.77 213.45 218.47 222.87 227.11 231.95 236.11 240.43 247.29 256.37 263.69 271.04 280.86 290.21 300.65 312.63 323.71 336.62 350.70 363.53 378.59 395.14 412.68 431.95 452.29 472.40 496.99 522.02 554.79 590.59 630.04 672.92 719.33 765.06 813.62 867.85 925.88 Descto 227.98 228.66 229.51 236.58 241.87 247.54 252.52 257.31 262.78 267.47 272.36 280.14 290.43 298.73 307.07 318.21 328.80 340.64 354.23 366.80 381.43 397.37 411.91 428.98 447.72 467.58 489.39 512.42 535.20 563.04 591.37 628.52 669.09 713.83 762.44 815.05 866.85 921.85 983.27 1049.01 Descto 254.79 255.56 256.52 264.38 270.29 276.62 282.17 287.50 293.60 298.84 304.28 312.99 324.48 333.77 343.10 355.56 367.39 380.64 395.82 409.88 426.24 444.04 460.30 479.36 500.29 522.48 546.83 572.56 598.01 629.08 660.72 702.25 747.60 797.61 851.95 910.77 968.63 1030.09 1098.70 1172.14 Descto 281.60 282.45 283.52 292.19 298.71 305.70 311.82 317.70 324.43 330.20 336.21 345.84 358.53 368.82 379.13 392.90 405.99 420.64 437.41 452.96 471.05 490.71 508.68 529.74 552.86 577.38 604.27 632.70 660.81 695.13 730.06 775.98 826.11 881.39 941.47 1006.49 1070.42 1138.33 1214.13 1295.27 Descto 549.71 551.41 553.53 570.27 582.92 596.48 608.31 619.70 632.69 643.84 655.47 674.34 699.05 719.23 739.45 766.36 791.92 820.61 853.33 883.80 919.14 957.43 992.53 1033.58 1078.60 1126.36 1178.68 1234.06 1288.82 1355.61 1423.53 1513.28 1611.20 1719.22 1836.60 1963.69 2088.28 2220.70 2368.40 2526.56