Estudo de Previso e Demanda

Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Umas das principais razes para empreender pesquisas de marketing poder identificar oportunidades de mercado. Aps a pesquisa a empresa dever mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada oportunidade.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Em todas as empresas, grandes e pequenas, necessrio fazer projees. Em muitos casos, as projees so obtidas de maneira subjetivas, a partir do conhecimento do negcio, e baseada em anos de experincia do analista. Entretanto, previses objetivas podem aumentar a produtividade em todos os negcios, ou seja: Previses quantitativas adicionam valor empresa !!!
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Isto no que dizer que voc deve jogar no lixo toda a experincia acumulada pelos analistas da empresa. Talvez a melhor estratgia seja um hbrido, que combine os resultados de um modelo e a expertise dos analistas da empresa.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

As previses de vendas so utilizadas pelos departamentos de:
Finanas, para levantar o caixa necessrio ao investimento e as operaes; Produo, para estabelecer nveis de capacidade e de produo. Compras, para aquisio dos suprimentos necessrios, RH, para a contratao do nmero necessrio de funcionrios.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

O departamento de Marketing responsvel pela preparao de previses de vendas. Se a previso estiver muito fora da realidade a empresa acabar com excesso de estoque ou estoque insuficiente. Deve se definir bem o mercado j que as previses de vendas se baseiam em estimativas.
Cristiano Prado - 2009

CASE
A Coca-Cola teve um grande perodo de crescimento ao renovar sua viso de participao de mercado que respondia por menos 2% dos 2 litros de liquido que cada uma das 4,4 bilhes de pessoas no mundo bebia em mdia por dia. Seus concorrentes so o caf, o leite, o ch e a gua.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

As empresas podem preparar at 90 tipos de estimativa de demanda, e pode ser pode ser mensurada em:
Seis diferentes nveis de produtos; Cinco diferentes nveis espaciais e; Trs diferentes nveis de tempo.
Noventa tipos de estimativas de demanda (6x5x3)
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Nvel espacial
Mundo Pas Regio Territrio Cliente
Vendas Totais

Vendas Setoriais

Nvel de produto

Vendas da empresa Vendas de linha de produtos Vendas de formas de produtos Vendas de item de produtos
Curto prazo Mdio prazo Longo prazo

Cristiano Prado - 2009

Nvel Temporal

Previso e Mensurao de Demanda

Cada mensurao de demanda atende a um propsito especfico:
Pedir matrias-primas; Planejar produo; Levantar recursos financeiros; Prever a demanda de curto prazo de determinado produto; Decidir se estabelecer ou no uma distribuio regional, melhor prever a demanda regional de sua principal linha de produtos.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

As previses dependem do tipo de mercado. O tamanho de mercado est ligado ao nmero de compradores que podem existir para determinada oferta Existem muitas maneiras interessantes de decomp-lo:

Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Mercado Potencial Mercado Disponvel Mercado-Alvo Mercado atendido

Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Mercado Potencial: o conjunto de consumidores que demonstram um nvel de interesse suficiente por uma oferta ao mercado. Entretanto, o interesse dos consumidores no basta para definir um mercado. Consumidores potenciais devem possuir renda suficiente a ter acesso oferta.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Mercado Disponvel: o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse, acesso e qualificao. No caso de certas ofertas ao mercado, a empresa ou o governo pode restringir as vendas a determinados grupo. Ex.: O Estado pode proibir a venda de motos as menores de 21 anos, assim, os adultos com mais de 21 anos constituem o mercado disponvel qualificado.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Mercado-Alvo: a parte do mercado disponvel que a empresa decide buscar. Por exemplo, uma empresa pode decidir concentrar seu esforo de marketing e distribuio no Nordeste. A empresa acabar vendendo a determinado nmero de compradores do seu mercado-alvo.
Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Mercado atendido: o conjunto de consumidores que esto comprando o produto da empresa.

Cristiano Prado - 2009

Previso e Mensurao de Demanda

Se a empresa no est satisfeita com suas vendas atuais, as definies de mercado so teis na elaborao do planejamento de mercado podendo empreender uma serie de aes como:
Atrair uma porcentagem maior de compradores do mercado-alvo; Reduzir as qualificaes dos compradores potenciais; Expandir o mercado disponvel; Reposicionar na mente dos clientes. Etc.....
Cristiano Prado - 2009

Case
Target Store decidiu buscar compradores de maior poder aquisitivo e toma-los das lojas de departamentos, para isso veiculou anncios pouco usuais em locais incomuns. Uma mulher montada em um aspirador de p, cavalgando no cu noturno e uma nica frase: Moda e produtos para o lar. Com esse apelo ganhou a reputao de varejista superior.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Ao avaliar as oportunidades de mercado, o primeiro passo de uma empresa estimar a demanda total de mercado. Demanda de mercado o volume total que seria comprado por um grupo de clientes, em uma rea geogrfica, perodo, ambiente de marketing e um programa de marketing definidos.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Demanda de mercado no um nmero fixo, mas uma funo da condies determinadas. Por esse motivo pode ser chamada de funo de demanda de mercado.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Demanda de mercado no perodo especfico

(a) Demanda de mercado como funo das despesas do setor em Marketing (pressupe um ambiente de Marketing especfico)
Potencial de Mercado, Q2 Previso de Mercado, Qp Despesa planejada Minimo de Mercado, Q1

Despesas do setor em marketing

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Demanda de mercado no perodo especfico

(a) Demanda de mercado como funo das despesas do setor em Marketing (pressupe dois ambientes diferentes)
Potencial de mercado (prosperidade)

Potencial de mercado (recesso)

Despesas do setor em marketing

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
A distncia entre o mnimo de mercado e o potencial de mercado mostra a sensibilidade da demanda de mercado, assim temos dois extremos:
o mercado expansvel. e o mercado no expansvel.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
O mercado expansvel bastante afetado em seu tamanho total pelo nvel de despesas do setor em marketing, a distncia entre PM e MM grande. J o mercado no expansvel pouco afetado pelo nvel de despesas do setor em marketing, a distncia entre PM e MM pequena.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Organizaes que vendem em um mercado no expansvel devem aceitar o tamanho do mercado e direcionar seus esforos para conquistar maior participao de mercado.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
ndice de penetrao de mercado, a comparao entre o nvel atual de demanda do mercado com o nvel potencial de demanda. Um ndice de penetrao baixo indica a existncia de potencial crescimento para todas as empresas. Um ndice de penetrao alto indica que haver aumento de custos.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
ndice de penetrao de participao, a comparao da sua participao de mercado atual com seu potencial de participao. Um ndice de penetrao baixo indica que a empresa pode expandir sua participao de mercado.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Os fatores que esto impedindo tal expanso podem ser vrios:
Baixo reconhecimento da marca; Baixa disponibilidade da marca; Deficincia nos benefcios; Preo muito alto. Quais investimento e em que rea produziriam melhor resultado?
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Previso de mercado apenas um nvel de despesas do setor em marketing, correspondendo a uma demanda de mercado. A previso de mercado mostra a demanda de mercado esperada, e no a demanda total de mercado.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Potencial de mercado o limite do qual se aproxima a demanda de mercado, medida que as despesas do setor em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em determinado ambiente de marketing.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Percentual de penetrao do produto, a porcentagem de posse ou utilizao de um produto ou servio em uma populao. Pressupe que quanto menor o percentual de penetrao do produto, maior o potencial de mercado.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Demanda da empresa, trata-se da participao estimada da empresa na demanda de mercado, de acordo com os nveis de esforo de marketing, ao longo de determinado perodo. A participao da empresa na participao de mercado depende de como suas aes esto sendo percebidas em relao a concorrncia.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Previso de vendas da empresa, o nvel esperado de vendas com base em um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipottico.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Quota de vendas, a meta de vendas estabelecida para uma linha de produtos,uma diviso da empresa ou um representante de vendas. um dispositivo gerencial que tem como funo definir e estimular o esforo de vendas.

Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Oramento da vendas, uma estimativa conservadora do volume de vendas esperado, utilizado principalmente para tomada de decises relativas s compras, produo e ao fluxo de caixa. baseado na previso de vendas s que em nveis mais baixos para evitar riscos excessivos.
Cristiano Prado - 2009

Mensurao de Demanda
Potencial de de vendas da empresa, o limite de vendas a que a demanda da empresa pode chegar. O limite da demanda da empresa o potencial de mercado, ambos seriam iguais se a empresa alcanasse 100% do mercado.

Cristiano Prado - 2009

Demanda Corrente
Potencial total de mercado, o volume mximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas em determinado setor, ao longo de um determinado perodo, sob determinado esforo de marketing do setor e sob determinadas condies ambientais.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Corrente
Uma maneira comum de estimar o potencial do mercado estimar o nmero de compradores potenciais, multiplic-lo pela quantidade mdia que cada comprador adquire e multiplicar esse resultado pelo preo mdio.

Cristiano Prado - 2009

Demanda Corrente
Outra maneira o metodo de proporo em cadeia, que consiste em multiplicar um nmero base por vrios percentuais de ajuste. Uma estimativa pode ser elaborada por meio do seguinte calculo:

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Demanda Corrente
Demanda por uma nova cerveja light =
populao x renda pessoal per capita x % medio de renda gasta com alimentao x % medio do gasto com alimentao que gasto com bebidas x % medio gasto com bebidas que gasto com bebidas alcolicas x % medio do gasto com bebidas alcolicas que gasto com cerveja x % esperado do montante gasto em cerveja que ser gasto com cerveja light.
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Demanda Corrente
Potencial de mercado da rea: Quando as empresas precisam selecionar os melhores territrios e alocar seu oramento de marketing de maneira ideal entre eles, necessrio estimar o potencial de mercado de diferentes cidades, estados e pases.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Corrente
Os dois principais mtodos para avaliar Potencial de mercado da rea so:
Metodo de desenvolvimento de mercado, utilizado principalmente por profissionais de marketing empresarial. Metodo de indexao multifatorial, utilizado por profissionais de marketing de consumo.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Corrente
Vendas do setor e participaes de mercado, estimar o potencial total e o potencial da rea, conhecer as vendas setoriais efetivas em seu mercado, identificar os concorrentes e estimar suas vendas. Se as vendas da empresa crescem 5% a.a. enquanto o setor cresce 10%, esta empresa est perdendo posio no setor.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
So poucos produtos e servios cujas vendas sejam de fcil previso, a previso mais facil para aqueles cujo a demanda constante e concorrncia inexistente. Quando mais intvel a demanda, mais importante a exatito das previses e mais complexa sua realizao.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
So trs as etapas para se preparar um previso de vendas:
1. Preparar uma projeo macroeconmica; 2. Uma projeo setorial; 3. E uma previso d vendas.

Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Projeo macroeconmica, requer projees de inflao, desemprego, taxas de juros, gastos de consumidores, investimentos de empresa, gastos governamentais, exportaes liquidas e outras variveis

Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Projeo setorial, resultado de uma previso do produto nacional bruto, utilizada, em conjunto com outros indicadores macroambientais. Previso de vendas, pode ser feita internamente ou comprada de terceiros, como institutos de pesquisa de marketing, entrevistando clientes, distribuidores etc...
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Pesquisa de intenes dos compradores - previso Previso, a arte de antecipar aquilo que os compradores provavelmente fariam sob determinadas condies. O comportamento dos compradores deve ser pesquisado porque sua importncia crucial.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Escala de probabilidade de compra, realizada por intitutos de pesquisa atravs de levantamentos peridicos da intenes de compra dos consumidores, alem de dados sobre a renda atual e futura e suas espectativas quanto a econmia.

Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Composio das opnies da fora de vendas, quando for impraticavel entrevistar os compradores, a empresa poder solicitar que os representantes de vendas estimem suas vendas futuras. pouco praticado pois os representantes podem ser tendenciosos devido a algum sucesso ou fracasso ressente.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Opinio de especialistas, consiste em obter informaes de especialistas como revendedores, distribuidores, fornecedores, consultores de marketing e associaes comercias, utilizado buscando obter previses de demanda de curto prazo. Muito utilizado pelas indstrias de eletrodomsticos e automobilstica.
Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Anlise de vendas passadas, consiste em prever as vendas do prximo perodo mediante a combinao de uma mdia de vendas passadas com as vendas mais recentes, atribuindo mais peso a essas ltimas.

Cristiano Prado - 2009

Demanda Futura
Mtodos de teste de mercado, necessrio na previso de vendas de novos produtos, ou de produtos j estabelecidos que passem a ser vendidos por um novo canal de distribuio ou em um novo territrio.

Cristiano Prado - 2009

Obrigado!!!

cristianoprado1312@hotmail.com (24) 9279-2831

Cristiano Prado - 2009