Necesidades y motivacin en el consumidor

o Teoras de la motivacin

ndice

o Dinmica de la Satisfaccin de Necesidades y el Consumo

o Definicin y caractersticas de la o Personalidad, Estilo de Vida teora de Murray y Consumo o Tipos y sistemas de necesidades

Motivacin
Fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la accin. Se genera por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha

Motivos
Positivos
Racionales

Negativos

Emocionales

Teora de las necesidades genricas y derivadas.

Necesidades genricas: Innatas o propias de la naturaleza del individuo
Necesidades derivadas: Son el resultado del aprendizaje social y cultural.

Teora de las necesidades absolutas y relativas.

Necesidades absolutas: las que percibe el individuo de manera independiente.
Necesidades relativas: las que percibe el individuo solo si lo hacen sentirse superior a los dems.

Teora de Murray
Necesidad:

Es una construccin que representa una fuerza que organiza la percepcin, la apreciacin, la interaccin, connacion y accin en tal forma, como para transformar en cierta direccin una situacin existente no satisfactoria.

Clasificadas en 4 dimensiones
Primarias y

Secundarias Manifiestas y Latentes Positivas y Negativas

Conscientes e Inconscientes

Estados de las necesidades

Ningn estimulo positivo har surgir la necesidad

No estn activas pero pueden ser estimuladas

Refractario
Estado en el cual la necesidad determina el comportamiento del individuo

Inducible

Activo

20 Necesidades de Murray
Abatimiento Logro Afiliacin Agresin Autonoma Contraaccin Deferencia Defensa Dominancia Exhibicin

Evitar el dao Evitar sentirse menos Crianza Orden Jugar Rechazo Sensibilidad Socorro Comprensin

Teora de Maslow
Se basa en la nocin de que existe una jerarqua universal de las necesidades humanas.
Esta teora postula que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes de que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor.

Pirmide de Maslow

Las necesidades fisiolgicas son dominantes cuando estn insatisfechas

Pirmide de Maslow
Las cuentas de ahorro, las plizas de seguro, la educacin y la capacitacin vocacional son medios por los cuales los individuos satisfacen su necesidad de seguridad.

Pirmide de Maslow
Las personas buscan establecer relaciones humanas con otros individuos

Pirmide de Maslow

Este nivel es el que corresponde a las necesidades de autoestima. Dichas necesidades pueden tener orientacin hacia el interior, el exterior o ambas direcciones.

Pirmide de Maslow

Llegar a ser todo aquello de lo que sea capaz.

Dinmica de la satisfaccin de las necesidades

NECESIDAD SURGEN NECESIDADES NUEVAS CUANDO SE SATISFACEN LAS VIEJAS

LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO

EL XITO O EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS

FRUSTRACION

METAS SUSTITUTAS

MECANISMOS DE DEFENSA

Teora Freudiana
Visualizar las compras del consumidor, o las situaciones de consumo, como un reflejo y una extensin de la personalidad de cada individuo

Teora Neofreudiana

son quienes tienden a moverse hacia los dems (quieren ser amados, deseados y apreciados).b.
Agresivos son quienes se mueven en direccin contraria a la de otras personas (buscan sobresalir y ganarse la admiracin).c. Independientes son quienes se mueven para alejarse de los dems (desean autonoma, tienen confianza en s mismos, autosuficiencia, individualismo y estar libres de obligaciones).

Complacientes

Rasgos de personalidad
Dogmatismo El dogmatismo es un rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez(versus apertura) que los individuos muestran ante lo desconocido y ante informacin que contradice sus propias creencias establecidas

Materialismo del consumidor

Como un rasgo de la personalidad, el materialismo establece una diferencia entre los individuos que consideran las posesiones como un elemento esencial para su vida y su identidad, y aquellos para quienes las posesiones son algo secundario.

Fijacin del consumidor

Caractersticas: 1. muestra un fuerte inters por una categora de objetos o de productos en particular; 2. est dispuesto a esforzarse mucho para obtener ejemplares adicionales de la categora del objeto o producto de su inters; y 3. dedica gran cantidad de tiempo y dinero a la bsqueda de ese objeto o producto

Comportamiento de consumo compulsivo

Los consumidores compulsivos tienen una adiccin, estn fuera de control y sus acciones pueden generarles consecuencias nocivas para s mismos y para quienes los rodean.

Etnocentrismo del consumidor

Los consumidores etnocentristas suelen considerar que es malo comprar productos hechos en el extranjero, a causa del impacto financiero resultante en la economa nacional; mientras que los consumidores no etnocentristas tienden a apreciar los productos de fabricacin extranjera, evalundolos en funcin de otras caractersticas ("qu tan buenos son?").

Personalidad de marca
Volvo como la marca que representa la seguridad. Nike como el atleta que todos llevamos dentro BMW como una marca motivada por el rendimiento. Levi's 501 es "confiable y resistente", "real y autntica" y "estadounidenses y del oeste"

Personalidad y geografa del producto

Para utilizar la geografa en el nombre de un producto, los fabricantes le "crean" a ste una personalidad geogrfica

Personalidad y color
Los consumidores no slo atribuyen rasgos de personalidad a productos y servicios, sino que tambin suelen asociar ciertos factores de la personalidad con colores especficos.

La composicin de la imagen de s mismo

Imagen real de s mismo (cmo se ven realmente los consumidores a s mismos), Imagen ideal de s mismo (cmo les gustara a los consumidores verse a s mismos), Imagen social de s mismo (cmo sienten los consumidores que los ven los dems), y Imagen social ideal de s mismo (cmo les gustara a los consumidores que los vieran los dems).

La identidad extendida
Algunas veces, los consumidores desean cambiar para adquirir una identidad diferente o mejorada

Las posesiones de un consumidor confirman o extienden su autoimagen.

Alteracin de la identidad

GRACIAS