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VENTA INTERNACIONAL
Formulación Ejecución
de Estrategia Administración
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COMERCIO EXTERIOR
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno
de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION
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COMERCIO EXTERIOR
PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
➽ Identificación del contenido del trato
➽ La creación de alternativas
➽ Ponerse en la situación del otro
➽ La idoneidad del mensaje
➽ Desarrollo del poder relativo
➽ INFORMACON DE LA OTRA PARTE
➽ Establecer los límites en cada una de las variables,
p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$ 40 FOB
➽ Establecer estrategias y tácticas
➽ Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico
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COMERCIO EXTERIOR
IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS
JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
Exportar a otro país implica ingresar productos
y servicios a mercados diferentes del nuestro,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales
Por estas diferencias es por la que se busca
uniformizar a través de Acuerdos, Tratados,
Convenios internacionales en diversos
aspectos:
NEGOCIACION
PRODUCTO + PRECIO = CONTRATO GARANTÍAS
COMERCIAL
CARTAS DE
CREDITO
MARCA NOMBRE
ENVASE
OMPI ISO FINANCIAMIENTO INCOTERMS
E
CONTRATO DE M
REPRESENTACIÓN CONVENCIONES TRANSPORTE B
A
L
A
AGENCIAMIENTO CONTRATO J
DE SEGURO E
ADMINISTRACION
DISTRIBUCIÓN CONTRACTUAL
JOINT
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CONCEPTOS BASICOS
• CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para
crear, regular, modificar o extinguir una relación
jurídica patrimonial (COMPRAVENTA)
• BUENA FE: Los contratos deben negociarse,
celebrarse y ejecutarse de buena fe.
• RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido
por causar sobreviniente a su celebración
• CONSENTIMIENTO: El contrato queda
perfeccionado en el momento y lugar en que la
aceptación es conocida por el ofertante
• OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear,
modificar o extinguir obligaciones
• FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable,
por escrito o aceptación digital
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COMERCIO EXTERIOR
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Con el propósito de establecer reglas comunes para la
compraventa internacional, la Organización de las
Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación
general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislación nacional, que
son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
• La Convención esta referida a mercancías, es decir a la
Compra venta Internacional de bienes entre partes que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener
en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter
comercial del contrato.
• La Convención consta de 101 artículos divididos en partes ,
Capítulos y secciones.
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COMERCIO EXTERIOR
PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los
contratos de compra venta de mercancías entre partes que
tengan sus establecimientos o centros de operaciones en
Estados diferentes o que se encuentren en países distintos,
regulando exclusivamente sobre la formación del contrato
y los derechos y obligaciones del comprador y del
vendedor.
• Interpretación.- El principio que debe guiar la
interpretación de la Convención es su carácter
internacional y la necesidad de promover la uniformidad
de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones
y otros derivados de los contratos interpretarse de
conformidad con la intención de las partes.
• Forma del contrato.- La convención consagra la regla
general de que el contrato de compra venta internacional
no está sujeto a ningún requisito formal.
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COMERCIO EXTERIOR
PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en
su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al
24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocación de
la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la
aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento
del contrato.
• Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderías,
transmitir su propiedad, entregar los documentos
relacionados con ellas en las condiciones pactadas en
el contrato o establecidas en la convención.
• Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir
las mercaderías en las condiciones pactadas en el
contrato o establecidas en la Convención.
COMPRAVENTA DE
MERCADERÍAS : Obligaciones DISPOSICIONES
del vendedor y comprador, FINALES
transferencia de riesgos
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COMERCIO EXTERIOR
ESQUEMA DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
(COMPRADOR)
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DEL CONTRATO
TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
➲ IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
➲ DEL OBJETO DEL CONTRATO
➲ DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
➲ DE LAS CONDICIONES DE PAGO
➲ DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE
ENTREGA
➲ DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
➲ DE LAS GARANTIAS
➲ DE LAS RESPONSABILIDADES
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COMERCIO EXTERIOR
.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
➲ DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
➲ DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION
APLICABLE
➲ DE LAS ALTERACIONES
➲ DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
➲ DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
➲ SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.
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MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCION