APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Abog.Aldo Lozano Rojas

Si quieres vender ... Sal de tu casa a ofrecer

Proverbio rabe

Por qu no se exporta ms?

La fantasa:
Frtiles tierras, cumbres nevadas, ros, quebradas . . . es mi Per.
Solo recursos naturales y mano de obra. La Sierra tiene estaciones opuestas a la costa y sus cosechas salen al mismo tiempo que las del hemisferio norte. La selva tiene mayores problemas logsticos que otros trpicos del mundo que tienen cercana al mar.

La realidad:
Fuerte inversin. Tecnologa de ltima generacin. Management en todas las fases. Informacin comercial al da.

Pasos fundamentales para exportar

El escenario ha cambiado
El Per se inserta cada vez ms al mundo El Estado busca promover la apertura de mercados: Promocin comercial, TLC, acuerdos, informacin, etc Las exportaciones son el motor del crecimiento Las MYPE se interesan en el mercado externo

1. La decisin de exportar

Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Por qu y para qu debera exportar? El mercado local no es suficientemente rentable. Reducir el riesgo de vender en un solo mercado. Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases. Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros pases.

 Quin puede exportar?

De preferencia, aquellas personas jurdicas (empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas). Para ser una empresa formal, acuda a PROMPYME, donde recibir asesora

A dnde exportar?
Mercados ms cercanos Mercados grandes o en rpido crecimiento (econmico, social) Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el menor costo posible

Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior. Comprometerse en vender productos de calidad. Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones. Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda. Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar Ud. es la imagen del Per

OFERTA EXPORTABLE
Calidad

Gestin de Produccin

Cantidad Cumplimiento de normas tcnicas del mercado destino Formalizacin

Gestin Empresarial

Cumplimiento de obligaciones Finanzas

Capacidad de negociacin Envases y embalaje

Productos que satisfacen lo que el mercado externo EXIGE

Gestin de Exportaciones

Incoterms DFI Medios de Pago

Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?
Por va area, generndose un documento llamado gua area (Air Way Bill AWB). Por va martima, generndose un documento llamado conocimiento de embarque (Bill of Lading B/L). Por va terrestre, generndose un documento llamado carta porte (Way Bill WB). Todos estos documentos certifican que las mercancas han sido recibidas por el transportista.

Medios de pago
Remesa directa (R/d) Depsito en cuenta bancaria. Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d) Banco del exportador tramita la cobranza contra la presentacin de documentos de exportacin. Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.

Carta de crdito (C/c o L/C) Alta interaccin entre bancos, implica congelar fondos del importador para garantizar el pago. Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

Los primeros pasos en caso de

Empresa Productora
Empresa Comercializadora

1. Perfil del producto 2. Estudio del mercado 3. Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado

1. Estudio del Mercado 2. Bsqueda y seleccin de proveedores locales 3. Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio). A travs de Promocin directa (sitio web propio, e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de informacin.

Contactos y negociaciones
El cliente potencial muestra inters en nuestra empresa y solicita una cotizacin
Datos de nuestra empresa
Datos del potencial importador Numeracin de referencia Descripcin exacta del producto y partida arancelaria Cantidad, peso, volumen y embalaje Cantidad disponible del producto a exportar Precio / trmino comercial (incoterm) Medio de transporte a utilizar Fecha posible de embarque / plazos Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. Lugar de embarque / desembarque

Remita su cotizacin formal por fax o e-mail

Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta Vigencia de la cotizacin

Contactos y negociaciones
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). Generalmente se envan por medios postales. Descripcin detallada / ficha tcnica.

Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotizacin remitida

Contactos y negociaciones
Despus de analizar las muestras, el cliente acepta la operacin El cliente remite una orden de compra (O/C). La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional. Comienza el proceso de exportacin IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados

Trmites de Exportacin
El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list) Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista. El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la gua area (AWB) o la carta porte .

Gestin Aduanera
Menor a US$ 5000 Mayor a US$ 5000

NO Requiere de Agente de Aduanas

S Requiere de Agente de Aduanas

Debe llenarse la Declaracin Simplificada (DS)

Valor FOB US$ 5000

Debe llenarse la Declaracin nica de Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

Documentacin requerida
Factura comercial: redactada en ingls si el pas de destino no es hispanohablante. Lista de empaque: relacin simple detallando el contenido de lo que se embarca. Conocimiento de embarque (B/L, AWB, carta porte): documento que certifica que las mercancas han sido recibidas por el transportista.

Documentacin requerida
Certificado de origen: documento que certifica que la mercanca ha sido elaborada en el Per; permite acogerse a beneficios arancelarios en los pases de destino. Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales frescos se encuentran libres de plagas. Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o productos de origen animal son inocuos. Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre.

Documentacin requerida
Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas). Certificado textil: tambin conocido como visa textil, es requerido para exportar confecciones a algunos pases. Otros documentos: emitidos a peticin del importador y segn el pas de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspeccin pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc.

Cul es el proceso de una exportacin?

PROMOCIN
EMBARQUE RECOLECCIN DE DOCUMENTOS: FACTURA B/L CERTIFICADOS OTROS.

SOLICITUD DE COTIZACIN

ACEPTACIN DE LA OFERTA

COTIZACIN

ENVIO DE MUESTRAS

PRESENTACIN DE DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA COBRANZA

Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin ni con el capital, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada.

Subcontratacin (Exp. Indirecta)

Exportacin

Consorcios

Directa

EXPORTACION DEFINITIVA
DUA PROVIS.IONAL

Ag. de Aduanas

DESTINACION ADUANERA

TERMINAL

ADUANA DUA EXPORT

LEVANTE

ALMACEN EXPORTADOR

CANAL NARANJA CANAL ROJO

EXPORTACION
EN LA LEGISLACION PERUANA: LA EXPORTACION DE MERCANCIAS NO ESTA AFECTA A PAGO DE TRIBUTO ALGUNO.

Consideraciones Generales
> US$5,000
DUA EXP PROVISIONAL DUA EXPORTACION

EXPORTACION
DECLARACION SIMPLIFICADA DE EXPORTACION

< US$5,000

DOCUMENTOS
FACTURA

EXPORTADOR

AWB

DUA EXPORT

DUA EXP.
AG. DE ADUANA

CIA. AEREA

B/L

CIA. MARITIMA

TERMINAL ALM.

Consideraciones Generales
El despacho de la mercanca de exportacin podr solicitarse por el exportador o por el Despachador de Aduana mediante DUA de Exportacin Provisional o Declaracin Simplificada de Exportacin, segn sea el caso. El embarque de mercancas de exportacin podr efectuarse por una Aduana distinta a aqulla en la que se present la DUA provisional, debiendo el despachador consignar la Aduana de Salida.

La DUA Exp. y la Aduana de Salida

El embarque de mercancas puede efectuarse por Aduana distinta a aqulla en que se numera la DUA Exportacin, debiendo el Despachador consignar el cdigo de la Aduana de salida cuando transmita electrnicamente la informacin. Cuando el Despachador de Aduana presente fsicamente la DUA , debe indicar lo siguiente: Exportacin por la Aduana de .............(indicar Aduana de Salida).

En caso no se cumpla con el prrafo precedente se procede de oficio a la anulacin de la DUA provisional.

PARA ACOGERESE AL DRAWBACK

Se debe enviar, en la transmisin de la DUA EXPORTACION PROVISIONAL, los cdigos y valores FOB a nivel de cada serie (item).
Se debe indicar en forma expresa la solicitud de acogimiento, indicando el cdigo respectivo (Cdigo 13)

DESPACHO DE EXPORTACION

ADUANA
NO

OK?
SI

Despachador de Aduanas

DUA Exp.

DUA Provisional
REGULARIZA

DUA Prov

ALMACEN

DOCUMENT. FISICO

1.Como Proceso de Negocio

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

1. DEFINICION DE LA OFERTA EXPORTABLE 2. INVESTIGACIN DE MERCADOS EXTERNOS 3. EL PRECIO DE EXPORTACION 4. ENVASES Y EMBALAJES 5. INCOTERMS

6. D F I
7. MEDIOS DE PAGO 8. PROMOCION Y COTIZACION 9. ENVIO DE MUESTRAS Y ACEPTACION DE LA OFERTA 10. LOGISTICA DE EXPORTAR

Qu es exportacin?
Es la salida de mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.

*Venta fuera de nuestro territorio nacional.

*No slo productos propios, tambin los producidos por terceros.

1. Oferta Exportable
Son los productos con los que cuenta una empresa que se encuentran en condiciones de ser exportados (y que adems cuentan con potenciales mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas all del producto en s:
Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto Capacidad econmica Capacidad de financiamiento Capacidad de gestin de exportaciones
El anlisis de estos elementos definir la real oferta exportable que posee la empresa y se encuentra en capacidad de ofertar al mercado internacional

2. Investigacin de mercados externos

Es la actividad orientada a brindar toda la informacin necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboracin de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior.

Factores comerciales Factores polticos y econmicos Factores sociales y culturales Localizacin y accesibilidad

En el caso de las Pymes, dadas sus limitaciones, podra ser una alternativa comenzar por los pases fronterizos, mercados regionales: CAN, ALADI, MERCOSUR

La cochina competencia
Observar cmo presenta sus productos

(empaques, procesos, etiquetas, etc.) Averiguar sus precios, condiciones de venta, temporadas de entrega y calidad de sus productos (emplear a terceros de ser necesario). Tratar de averiguar quines son sus clientes (seguimiento furtivo). Informarse sobre su competitividad (subsidios estatales, costo logstico).

BARRERAS NO ARANCELARIAS AL COMERCIO

Lo que se ve
CERTIFICACIONES Regulaciones para Empaques LICENCIAS Aranceles Anlisis Cientificos Seguridad Nacional Etiquetado

Regulaciones Ambientales y Sociales Servicios Portuarios y Aeroprotuarios Prohibiciones

Procesos Desaduanizacin

Subsidios

Practicas de Dumping

Procedimientos de Registros

Requerimientos Nacionales

Propiedad Intelectual

Requerimientos de Calidad del Cliente

Financiamiento

Aforos Aduaneros

Regulaciones Injustificadas

Impuestos

Acuerdos Comerciales

Lo que NO se ve

3. El Precio de Exportacin

Elementos del precio de mercado Evaluacin del Precio Determinacin del precio Como reaccionar cuando los precios suben o bajan

Elementos del precio en el mercado

Lima
Exportacin
Transporte al puerto Costos de los dctos de exportacin % Banco,% Agente Aduanas Certificador FOB Arancel de Importacin Gastos portuarios (descarga, bodegaje,etc) Documentos (BL, otros) Ag. de Aduana

Fob + Flete + Seguro= CIF

PUERTO DESTINO Ciudad Destino

TI Importador% TI Mayorista% TI Minorista% TI: TRANSPORTE

INTERNO

Costo de Carta de Crdito Comisin Banco

+ IGV IVA

4. Envase y Embalaje
Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca Etiquetado: Cdigo de barras Informacin nutricional

Reciclables

Papel cartn Plstico Pallets u otros

Cumplimiento de normas del mercado de destino

Tipos de embalaje

Contenedor E Capacidad: Promedio de Peso: Dimensiones 18 pies cbicos 125 - 150 lbs. 42" x 29" x 25.5" Capacidad:

Contenedor D 62 pies cbicos

Promedio de Peso:
Dimensiones

300 - 425 lbs.

58" x 41" x 45"

Contenedor

Furgoneta gra Capacidad: Promedio de Peso: Dimensiones 197 pies cbicos 1000 - 1350 lbs. 87" x 45" x 87"

Capacidad:
Promedio de Peso:

94,5 pies cbicos

500 - 650 lbs.

Dimensiones

54" x 54" x56"

Envases y embalajes eficientes

5. INCOTERMS
El objetivo de los Incoterms es establecer una serie de reglas internacionales de carcter facultativo, para la interpretacin de los principales trminos utilizados en los contratos de compra - venta con el extranjero.
Sealan

el lugar donde el vendedor entregar la mercanca. Sealan las obligaciones, riesgos y responsabilidades que asumen las partes. Sealan cada uno de los costos Sealan ante las autoridades aduaneras las condiciones del Contrato de Compra / Venta.

INCOTERMS 2,000
PAIS EXPORTADOR CFR CIF DES DDU DDP PAIS IMPORTADOR

FOB
ADUANA

ADUANA

Vendedor

DEQ

Comprador

EXW
FCA
TERMINAL, TRANSP. PORTEADOR

FAS

INTRODUCCIN
Los Incoterms2010 se reduce a 11 y reconoce: Zonas francas. Comunicacin electrnica. Incremento seguridad. Cambios en prcticas de transporte. DAF. DES DEQ DDU

DAT. DAP

6. Distribucin Fsica Internacional

Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el movimiento del producto desde el final de la lnea de produccin (origen) hasta el punto de utilizacin o consumo final en destino. Transporte Martimo: Transporte Terrestre: Transporte Areo:
Conocimiento de embarque: Bill of Lading. Carta Porte: Way Bill. Gua Area: Air Way Bill

Naviera

Consolidador

Multimodal

CONTENEDOR 20 y 40 PIES
2,30 metros

20 pies: 33 m Cubic
2,35 metros

21 tons--ut. 18,50 tons

6 metros

2,30 metros

40 pies: 66 m Cubic
27 tons--ut. 25,80 tons
2,35 mts

FCL/FCL

LCL/LCL

12 metros

Trminos del contrato de fletamento

LINER TERMS: 1,2,3,4,5 FREE IN AND OUT FIO: 3 FREE IN AND OUT AND STOWED & TRIMMED FIOST: 3 FREE IN FI: 3, 4 y 5 FREE OUT FO: 1, 2 y 3

1. CARGUE 2. ESTIBA

3. TRANSPORTE

4. DESESTIBA 5. DESCARGUE

7. Medios de pago
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operacin de comercio internacional. Para que este proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos.

Carta de crdito Cobranza documentaria Remesa directa

Confirmada, revocable, a la vista, Stand by, etc. Contra aceptacin, Contra documentos.

Transferencia

8. Promocin y Cotizacin
Utilizar los instrumentos de promocin que brinda el Estado: Participar en ferias y misiones comerciales. Independientemente: Contactando directamente a posibles clientes: Envo de cartas, faxes, correo electrnico, catlogos.

OPORTUNIDAD

El potencial cliente muestra inters en nuestro producto y solicita una cotizacin:

Que debe contener la cotizacin:

Datos de nuestra empresa. Datos del potencial importador. Descripcin exacta del producto / partida arancelaria. Cantidad disponible del producto a exportar. Precio / trmino comercial. Medio de transporte a utilizar. Fecha posible de embarque. Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. Validez de la oferta.

Cotizacin

Que hacer en una Feria?

Realizar contactos con potenciales compradores. Cerrar contratos a firme. Descubrir nichos de mercado. Conocer las tendencias del mercado. Evaluar capacidad para atender las demandas de los compradores. Recoger informacin general para redisear y mejorar la oferta propia.

Presentacin de la oferta
Tener buena ubicacin dentro del recinto. Contar con decoracin atractiva. Mostrar atractivamente los productos. Disponer de catlogos en ingls y en el idioma local del pas. Tener facilidades para degustaciones y atencin de los visitantes. Tener una anfitriona-traductora para atender a clientes y concertar citas.

9. Envo de muestras y aceptacin de la oferta

Envo de muestras = Exportacin sin valor comercial

Cliente analiza la muestra y la aprueba. Cliente remite la aceptacin de la oferta

Se enva los datos completos de nuestra empresa y los de nuestro banco.

Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta de crditoy de las condiciones a cumplir para obtener el pago.

Inicio de la operacin: X

10. Logstica de exportacin

Importante: elaborar un cronograma de trabajo.
1.- Produccin acopio proceso embalaje. : Factura comercial
2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, entre otros. 3.- Embarque de las mercancas: Conocimiento de embarque. 4,- Agencia de Aduana, Ca de Seguros, Operadores Logsticos 5.- Cobranza: Presentacin de documentos al banco para obtener el pago: Factura comercial
Conocimiento de embarque Packing list Certificados y dems documentos solicitados por el importador.

PROCESO DE LA EXPORTACIN

PROMOCIN
EMBARQUE RECOLECCIN DE DOCUMENTOS: FACTURA B/L CERTIFICADOS OTROS.

SOLICITUD DE COTIZACIN

ACEPTACIN DE LA OFERTA

COTIZACIN

ENVIO DE MUESTRAS

PRESENTACIN DE DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA COBRANZA

MYPE - Exportadoras
Cerca del 42% de los exportadores son pequeos o medianos empresarios, pero slo contribuyen con un aporte del 1.76%. Dentro de este contexto, que opciones
tienen las MYPE para integrarse a la cadena exportadora?

Qu es lo que ms conviene?
Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volmenes requeridos, contamos con la capacidad econmica.agrupaciones para exportar o asociatividad.

***Alternativa: subcontratacin, hasta que estemos en capacidad de hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta tcnica.

Subcontratacin

Exportacin

Consorcios

Directa

MERCADOS EN LOS QUE PARTICIPAMOS

ALCA ATPDEA TLC EE.UU: Recin negociado SGP Plus - Unin Europea SGP Japn ALADI: ACE 38 CHILE (7.8% A/V) BRASIL REBAJAS DEL 30% Y 40% Mxico (P.A. 71171900 - 0%) CAN (ARANCEL 0%) MERCOSUR (como invitados) APEC (miembro pleno) Tailandia: TLC - Por definir partidas

Comparativo de Exportaciones Ene-Dic 2,005 (en millones USD)

US$40,574
45,000 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0

US$21,197 US$17,114
Export Import

US$30,394

US$19,800

US$12,532

1 CHILE

2 COLOMBIA

3 PERU

COMPOSICION DE LAS EXPORTACIONES

43% Productos Minero

46% Tradicional

72% Tradicional

47% Productos Industrial

10% Agrcola

53% No Tradicional 28%

No Tradicional

CHILE

COLOMBIA

PERU

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS DURANTE AO 2,005 EXPORTAMOS A 177 PAISES, PERO SOLOEL 5
CONCENTRAN EL 59% DEL TOTAL DE NUESTRAS EXPORTACIONES!!!
FOB US$ USA CHINA CHILE CANADA SUIZA JAPON ESPAA HOLANDA ALEMANIA BRASIL ITALIA COLOMBIA MEXICO VENEZUELA 5,227.00 1,861.00 1,129.00 1,022.00 786.00 604.00 558.00 535.00 515.00 453.00 389.00 347.00 332.00 299.00 3,057.00 17,114.00 % 30.54% 10.87% 6.60% 5.97% 4.59% 3.53% 3.26% 3.13% 3.01% 2.65% 2.27% 2.03% 1.94% 1.75% 17.86% 100.00% 5,227

VENEZUELA COLOMBIA BRASIL HOLANDA JAPON CANADA CHINA USA 0

299 332 347 389 453 515 535 558 604 786 1,022 1,129 1,861

RESTO

3,057

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

MILLONES DE DOLARES

ACCIONES PARA ELEVAR LA COMPETITIVIDAD

Infraestructura adecuada Desarrollo del capital humano

Marco fiscal competitivo

Estructura arancelaria
Procesos aduaneros eficientes

COMPETITIVIDAD

Desarrollo tecnolgico

Marco jurdico y regulatorio

Desarrollo de proveedores

Plan Estratgico Nacional Exportador

PENX: Visin Misin

O B J E T I V O S
E S T R A T E G I C O S Desarrollar Oferta Exportable Facilitar Comercio Exterior Desarrollar Mercados Internacionales Desarrollar Cultura Exportadora O P E R A T I V I D A D Planes Operativos Sectoriales de Exportacin Planes Estratgicos Regionales de Exportacin

Plan Maestro de Facilitacin de Comercio