Curso Taller: Estructuracin y Financiamiento de Proyectos Inmobiliarios

Tema VII: Negociacin y relacin de proyectos inmobiliarios con Entidades Financieras

Fernando Carrasco www.financiamientoonline.net

Conceptos bsicos de negociacin

La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin que puede ser verbal o escrito. La comunicacin mejora la posibilidad de establecer confianza entre las partes. En toda negociacin debe evaluarse con cuidado lo que significa ganar y perder. La confianza se construye aritmticamente pero se pierde geomtricamente. Negociar es una comunicacin en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuanto ambas partes tienen intereses en comn. Ninguna Estrategia de Negociacin es eficaz, sin la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo La preparacin es el xito del proceso de negociacin. Antes de cualquier proceso de negociacin hay que prepararse y despus evaluar el resultado, adoptar una nueva estrategia y volverse a preparar para una nueva ronda.

Aspectos a ser tomados en cuenta

Fijarse los objetivos de la gestin financiera Tenemos que tener presente que el objetivo principal es asegurar la liquidez para el proyecto. Una vez conseguido eso, el financiero es el segundo objetivo, maximizar el resultado financiero. Posteriormente se deben fijar otros objetivos ya de ndole administrativo y organizativo. Anlisis de las Necesidades El flujo de caja proporciona la informacin de las necesidades del proyecto Valoracin de la relacin histrica Se debe analizar si anteriormente se han cumplido las condiciones pactadas, el trato administrativo recibido, el apoyo recibido en momentos difciles, etc... Anlisis de la Capacidad de Negociacin Hemos de ser conscientes de nuestras limitaciones frente a la Banca, en cuanto a nuestra solvencia, garantas, contraprestaciones cedidas, volumen de negocio, etc. Hemos de conocer nuestra capacidad de endeudamiento y saber hasta donde estamos dispuestos a asumir riesgos con relacin a nuestras garantas. Asimismo hemos de transmitir a la Banca credibilidad y profesionalidad. Con todo, no hemos de limitarnos a la hora de negociar, puesto que todo puede ser susceptible de negociacin. Cuantificacin Se debe calcular el coste de la relacin con los bancos y de todas las posibles alternativas. Para ello necesitamos tener una ficha de condiciones de cada banco donde tengamos desglosados los costes de cada producto o servicio bancario (Intereses, Comisiones, Valoraciones, Servicios y Operaciones Vinculadas, Restricciones y otras informaciones).

Intercambio entre proyectos y Bancos

Promotor/Constructor

Banco

Perfil de Proyectos

Seguimiento

Seguimiento Flujo de caja aprobado Preparacin de perfil Aprobacin de perfil

rea Hipotecaria

Promocin y Ventas
Ingresos Ventas y Separaciones Seguimiento

Valorizacin
Seguimiento

Aspectos legales

Constitucin y poderes de la empresa Propiedad del terreno Contrato marco de operatividad Contratos de compra venta Constitucin de las garantas Clusula de hipoteca y levantamiento de hipoteca (crditos hipotecarios) Gestiones notariales Gestiones registrales Liberacin de garantas

Aspectos financieros

Calificacin financiera de la empresa Modalidad de financiamiento Aprobacin del flujo de caja del proyecto Lnea de cartas fianzas Sistema de desembolsos y repagos Condiciones de las cuentas recaudadora o de garanta Retenciones sobre desembolso de crditos hipotecarios Tasa de inters del financiamiento Comisin de estructuracin, de desembolso y otras Condiciones de los crditos hipotecarios

Aspectos comerciales

Nivel de pre ventas Sistema de comercializacin Plan de difusin Capacitacin de la fuerza de ventas Material publicitario

Aspectos tcnicos

Calificacin del constructor Sistemas constructivos Valorizaciones Supervisin y costos

Formalizacin de una negociacin

Se tiene que procurar que los resultados de toda negociacin queden en un documento. Si es antes de los desembolsos, deber ser en el convenio marco, si son posteriores al primer desembolso debern quedar registrados en la correspondencia o en anexos al convenio marco de operatividad Si la negociacin se la lleva a cabo en forma verbal, lo ms aconsejable para ambas partes es siempre que la misma sea compartida por otras personas del Banco o de la empresa para evitar discrepancias posteriores o malos entendidos