CAPTULO 1 QU RELACIN TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL MARKETING ?

CONCEPTO DE MARKETING

Marketing es la orientacin empresarial centrada en el consumidor.

Funcin Empresarial del marketing :

Recolectar y Procesar informacin sobre las necesidades y deseos de los consumidores ( Inv. de Mercados ). Procesar esos deseos y proponer productos y servicios para satisfacerlos ( en cooperacin con produccin ). Fijarles un precio adecuado a los posibilidades de los consumidores ( coordinado con finanzas y contabilidad ). Organizar su puesta fsica en el mercado ( distribucin ) Comunicar a los clientes la existencia de los productos y hacer que los prefierean sobre los de la competencia ( publiciad y ventas ).

COMO PODEMOS OBSERVAR EL MARKETING ES EL ELEMENTO DE RELACIN ENTRE LA EMPRESA Y EL CONSUMIDOR

EL CAMPO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumidor es el elemento mas importante de la Teora del Marketing. EN LA ORIENTACIN A LA PRODUCCIN : Supone que el secreto del xito es tener los mejores productos en el mercado ( o la mejor relacin calidad-precio ). Esto supone que los consumidores son capaces de darse cuenta rapidamente de las bondades tcnicas de los productos, de conocer todas las alternativas del mercado y de tener la capacidad tcnica para evaluarlas. CONSUMIDOR = SUPERHOMBRE

 EN LA ORIENTACIN HACIA LA VENTA: Las empresas de xito son las que tienen los mejores equipos y estrategias de convencimiento de los clientes. Supone que el consumidor va a comprar cualquier cosa que un buen vendedor le venda. CONSUMIDOR = ACTOR PASIVO DEL MERCADO

 EN LA ORIENTACIN HACIA EL MARKETING: Las empresas de xito deben adaptarse al consumidor, sus necesidades verdaderas y a sus deseos. Supone que el consumidor no siempre sabe lo que necesita y a veces no necesita lo que desea, pero tambin muchas veces es muy claro en sus verdaderas necesidades. CONSUMIDOR = TIENE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

 DEFINICIN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Actividad interna ( deseo de un producto,lealtad hacia una marca, influencia de la publicidad) o externa ( bsqueda de un producto, su compra fsica ) del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisiscin de bienes o servicios.

ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Consumidor : Individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio. Cliente : Es el que compra o consigue el producto, es decir la persona que acude al punto de venta y efecta la transaccin

 Influenciadores : Personas que directa o indirectamente dirigen el proceso de decisin, ya sea informando acerca de las caractersticas del producto o induciendo la compra del mismo.

Decisores : Personas que toman la decisin de comprar una determinada categora de producto o marca especfica de varias alternativas.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIAS DE MARKETING.

Las estrategias de Mercadotecnia guan los esfuerzos de los mercadlogos a segmentos especficos de consumidores. Los componentes especficos de stas categoras son : Segmentacin de Mercados Mezcla de Mercadotecnia

A) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIN DE MERCADOS .Segmentar el mercado es dividir el mercado total en mercados mas pequeos y especficos con caractersticas similares entre s que los diferencan del resto de los consumidores. Por qu dividir el mercado? Para encontrar el punto mas alto de satisfaccin del consumidor mediante el equilibrio entre la satisfaccin recibida y el precio pagado por ella.

EL NMERO DE SEGMENTOS DEPENDE DEL NIVEL DE SATISFACCIN DESEADO EN LOS CONSUMIDORES.

 MERCADO GENERALIZADO : Pblico poco satisfecho con la calidad del producto recibido ( un modelo, una talla ), sin embargo estar satisfecho con el precio que paga ( se reducen los costos de produccin ). MERCADO INDIVIDUAL : Los consumidores reciben un producto de alta calidad en relacin con sus necesidades ( talla y modelo a su medida y gustos) ,pero el precio ser elevado ( costo elevado del trabajo especializado y la variedad en los materiales )

B) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA.La mezcla de Marketing es la adecuacin de los diversos aspectos que intervienen en la comercializacin con el fin de satisfacer las necesidades del cliente de una manera coherente y ordenado.

a) Comportamiento del consumidor y producto .- En Marketing no se puede

definir producto si no se relaciona con la persona que lo va a usar, el uso que le va a dar, etc.

b) Comportamiento del consumidor y precio.-

El precio justo es la traduccin monetaria del valor que le da el individuo al bienestar que recibir por el bien o servicio que esta decidido a cambiar.

c) Comportamiento del consumidor y plaza.-

Los que se dedican a las ventas tienen que conocer muy bien al consumidor : sus hbitos, uso del tiempo, actividades, capacidad de gasto, gustos, deseos para poder hacer que se interese por el producto y lo compre. del consumidor influye en la definicin de la publicidad en lo que se refiere a tamaos, argumentos publicitarios, etc. con el fin de que sean aceptados por el consumidor y su grupo social.

d) Comportamiento del consumidor y publicidad.- El conocer el comportamiento

e) Comportamiento del consumidor y servicio posventa.- Adems de darle un servicio

adecuado al cliente, es necesario ofrecerle tambin acercamiento psicolgico,porque muchas veces el cliente mas que una necesidad real del servicio, lo que quiere es tranquilidad y seguridad.

f) Comportamiento del consumidor y opinin pblica.- Se busca lograr una adecuada

imagen de la empresa y el producto, no solo en los consumidores a los cuales se est dirigiendo, sino a toda la sociedad. La empresa desea tener mayor aceptacin y facilidad para realizar sus negocios.

LA EMPRESA COMO CONSUMIDOR

a) Tipos de Compra Institucional :

Transformacin Reventa Uso Interno Uso de Terceros

b) Principales Caractersticas de los Consumidores Empresariales :

Pocos compradores y pocos vendedores Mayor fidelidad de los clientes Compradores mltiples y mas especializados Menor influencia del precio

 Mayor importancia del servicio y continuidad Compra mas reflexiva que impulsiva Menor influencia de la publicidad y mayor influencia de la fuerza de ventas Mayor posibilidad de conflictos ticos.