Anlisis del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los aos 60' y se enfoca en en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.1

AREAS DE APLICACIN MKT HACIA EL CONSUMIDOR

El sector Es fundamental analizar las tendencias del sector donde se desenvuelve la empresa; porque permite reflejar el comportamiento del mercado y evaluar las principales variables "generales", que pueden incidir en forma negativa o positiva. Esto permite visualizar lo "atractivo" o no de un sector. Las fuentes ms comunes de informacin sobre el particular, estn en los peridicos especializados, Cmaras de Comercio e Industria, Oficinas Gubernamentales, bancos, Universidades, Consultores especializados, Internet, programas de radio y TV, etc.

AREAS DE APLICACIN MKT HACIA EL CONSUMIDOR

Los aspectos ms importantes a tener en cuenta cuando se analiza un sector, son entre otros: Tendencia de la industria. Tendencia de la moda. Informacin sobre la competencia que acta en el sector. Informacin sobre los clientes de la industria. Anlisis del ciclo de vida del sector. Cambios en las preferencias del consumidor. Informacin sobre los productos y servicios que se comercializan. Anlisis y evaluacin de nuevos productos o servicios. Tendencias de consumo ( productos ligth, ecologa, medio ambiente). Anlisis sobre la fijacin de precios. Pautas de publicidad y promocin de los productos o servicios. Visualizar segmentos de mercado disponibles.

AREAS DE APLICACIN MKT HACIA EL CONSUMIDOR

Los consumidores:
La cuestin fundamental para hacer posible un negocio en este momento de gran turbulencia es "imaginar" correctamente el mercado. El mercado no se parece en nada al de los aos '70 tan previsible y entendible. Muchos empresarios insisten en que la experiencia puede ser aplicable a cualquier situacin y no se dan cuenta que su empresa no est sufriendo una recesin pasajera sino que puede estar quedando fuera del mercado.

Nos guste o no el mercado est experimentando modificaciones dramticas. Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar lo que piensan de nuestros productos y de los de nuestros competidores, escuchar sugerencias para que mejoremos.

AREAS DE APLICACIN MKT HACIA EL CONSUMIDOR

Estudiar las actitudes que tienen hacia nuestra comunicacin de marketing, lo que sienten sobre sus roles en la familia, cules son sus sueos y fantasas respecto de s mismos, de sus familias y de la sociedad. Es decir, es necesario dividir en segmentos los mercados y conocer cmo el comportamiento difiere de un segmento a otro. Por ejemplo: el vino que se compra para tomar en casa suele ser de otra marca que la del vino que se consume en una fiesta familiar, o en una reunin de negocios. El cliente El xito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor ms importante que interviene en el juego de los negocios.

LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Influye el marketing en el consumidor? El marketing o mercadotecnia, influye al consumidor mediante tcnicas y estrategias encaminadas a persuadir al consumidor para que adquieran un determinado producto. Marketing: Es analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos. El marketing influye mediante Estrategias Generalmente el consumidor comprara el producto que la ofrezca mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones de compra, se podr disear una estrategia de venta, promocin y publicidad efectiva, para poder dar los beneficios que el consumidor necesita.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

SEGMENTACION DE MERCADOR
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

SEGMENTACION DE MERCADOS
1. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. 2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing. 3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

SEGMENTACION DE MERCADOR
Beneficios de la Segmentacin de mercados: Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable

SEGMENTACION DE MERCADOR
Proceso de Segmentacin de mercados: ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

SEGMENTACION DE MERCADOR
PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

TIPOS SEGMENTACION DE MERCADOR

ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
Misma estrategia de producto, precio, distribucin y promocin, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una nica oferta comercial. Para ello se basa en las caractersticas comunes de los segmentos.

ESTRATEGIA DIFERENCIADA
Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.

ESTRATEGIA CONCENTRADA
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.

REQUISITOS PARA SEGMENTAR MERCADOS

Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten tiles deben tener las siguientes caractersticas:
MENSURABILIDAD: El tamao, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentacin son difciles de medir. Por ejemplo: En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la poblacin de Canad. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos. ACCESIBILIDAD: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz. SUSTANCIABILIDAD: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos.

ACCIONAMIENTO: Se pueden disear programas efectivos para atraer y atender los segmentos.

CUALITATIVO
Qu, Por qu y Cmo Exploratorio Flexible

CUANTITATIVO
Cunto Preciso: Necesario, indispensable Rgido: Firme no se puede doblar

Creativo
Mayor Profundidad y

Estructurado: Que lleve u orden lgico

Menor Profundidad

Riqueza: Abundancias de bienes Pocas Entrevistas Da Ideas

Muchas Entrevistas Da Hechos Valida hiptesis

Desarrolla hiptesis
NO sustituye al Cuantitativo

MODELO TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

ESFUERZOS DE MKT DE LA EMPRESA 1. Producto 2. Promocin 3. Precio 4. Canales de Distribucin AMBIENTE SOCIOCULTURAL 1. Familia 2. Grupos de Referencias 3. Fuentes no Comerciales 4. Clase Social 5. Cultura y Subcultura

ENTRADA

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD BUSQUEDA ANTES DE LA COMPRA EVALUACION DE ALTERNATIVAS

PROCESO

CAMPO PSICOLOGICO 1. MOTIVACION 2. PERCEPCION 3. APRENDIZAJE 4. PERSONALIDAD 5. ACTITUDES

EXPERIENCIA

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA DECISION DE COMPRA

COMPRA 1. 2. Prueba Compra Repetida

SALIDA

EVALUACION DESPUES DE LA COMPRA