Marketing Operativo - 2013 Cap II

CAPITULO II
ANLISIS DE MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Ing. Fredi Angulo Salas 1
CLIENTE
Aquel que compra o consigue el producto
Ing. Fredi Angulo Salas
CONSUMIDOR
Aquel que usa o dispone finalmente del producto o servicio
MERCADO
Se compone de personas con necesidades; con poder adquisitivo y deseos de comprar
EL ESTUDIO DE MERCADO
Permite escoger mediante una serie de tcnicas, datos sobre: El entorno de la empresa, Los clientes potenciales, Las caractersticas del producto, Las necesidades del consumidor Y otros aspectos relacionados entre la empresa y el mercado.
INVESTIGACIN DE MERCADO
Pasos a seguir en la invest. de Mercados:
1. Establecer los objetivos de la investigacin Qu esa lo que se quiere averiguar y para qu.
Ej. Caractersticas del producto, la satisfaccin de los consumidores, volumen de ventas, promocin de los productos.
1. Establecer los investigacin
objetivos
de
la
Caso: AFP Integra, el objetivo del estudio era conocer la imagen de la AFP frente a su competencia, las necesidades de los consumidores del servicio y las expectativas que tienen los clientes en un fondo de pensiones.
2. Investigar a fondo el problema

Examinar la situacin de la empresa, a los competidores, su entorno, esto permite tener una idea del problema.
Caso: Los gestores de la AFP Integra pidieron la opinin de los funcionarios, trabajadores y clientes cercanos y revisaron los antiguos planes y proyectos, as como las decisiones tomadas en el directorio.
3.
Seleccionar las fuentes de informacin y el tipo de datos que se van a emplear. Fuentes de informacin: Encuestas,
entrevistas, investigacin en bibliotecas, Internet, otros.
Estas fuentes pueden brindar datos primarios, secundarios o ambos.
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Datos primarios: (datos originales) Ej. Encuestas, Focus Groups, Observacin directa.
Datos secundarios: Datos disponible y son pertinentes, pero que no han sido recopilados especficamente para el proyecto.
Ej.Censos, Datos estadsticos, Direcciones de Internet, etc.


Puedes obtener informacin secundaria sobre le mercado en: Bibliotecas Peridicos Revistas especializadas Ministerios Cmaras de comercio Asociacin de exportadores ( ADEX) Asociacin de comerciantes. SUNAT Aduanas, etc.
4. Escoger las tcnicas de investigacin de mercado que se va emplear: Encuestas, Focus group La observacin La experimentacin
CASO: AFP Integra uso las encuestas y el Focus Group para obtener datos directos.
ACTIVIDADES 01
1. Edgar Meja decidi poner en Arequipa, su tierra natal, una empresa dedicada a la fabricacin y venta de piscinas para nios. Con ese fin se asoci con unos amigos e invirti una fuerte cantidad de dinero. Han pasado algunos aos y por alguna razn que l no logra comprender su producto no tiene el xito que esperaba. Puedes imaginar la causa ms probable?
ACTIVIDADES 01
Posibles causas: En su localidad hay demasiadas empresas que fabrican piscinas. Las vende demasiado caras. No investig cules eran las necesidades del mercado. No es un buen vendedor Hace mucho fro en su localidad. Hay pocos nios en su localidad. Otras.
2.
Francisco y Carlos son propietarios de La Delicia, una cafetera en Arequipa. Su especialidad son los sndwichs de pollo, las hamburguesas, las papas fritas y los postres. Estn bastante preocupados que el negocio est rindiendo menos de lo que ellos esperaban. Su amiga Nancy, que ha llevado un curso sobre estudio de mercado, les aconseja realizar una investigacin. Basndose en lo que has aprendido, responde: Por qu es importante obtener informacin sobre el mercado? Cul deber ser el objetivo de e4ste estudio? Qu tipo de informacin deber buscar? Qu pasara con la cafetera La Delicia si no se hiciera un estudio de mercado?
ACTIVIDADES 01
ACTIVIDADES 01
3. Lee la siguiente lista de fuentes de informacin e indica cules son fuentes primarias y cules son secundarias.
Revistas Censo de Poblacin Testimonio Bibliotecas Municipio Reuniones de grupo Entrevistas a consumidores Encuestas realizadas anteriormente Observacin
ACTIVIDADES 01
4. Marca(en una Hoja aparte) si las siguientes afirmaciones
son verdaderas ( V ) o falsas (F ): El estudio de mercado da respuesta a todas la preguntas relacionadas con el negocio. El estudio de mercado permite obtener informacin respecto de las necesidades de los consumidores, el comportamiento de los mercados, las caractersticas que deben tener el producto, las preferencias de los consumidores, entre otros. Las fuentes de investigacin primaria son las primeras a las que se debe acudir. Antes de iniciar un estudio de mercado es fundamental determinar que es lo que se quiere investigar, Ing. Fredi Angulo Salas 19
Obtener informacin exacta y especfica sobre los clientes y sus competidores es fundamental para la investigacin de mercados y el desarrollo de un plan de comercializacin
1. Quines son los clientes?

Permite determinar el tamao de su mercado como los elementos que determinan su decisin de compra. Permite ubicar el negocio y que productos o servicios ofrecer.
Aspectos a considerarse
Quin comprar su producto? Dnde viven sus compradores y cul es su perfil? Qu factores influyen en su decisin de compra?
Aspectos a considerarse
Quin toma la decisin de compra? Con cuanta frecuencia compran sus productos? Dnde, cundo y cunto compran?
2. Qu producto o servicio est vendiendo?

Asegurar que el producto o servicio responda a las necesidades del mercado (los clientes) El objetivo del producto o servicio debe ser el cliente.
Cuestiones que deben ser abordadas
Especificaciones de todos los productos y/o servicios y caractersticas fundamentales de lo que sus potenciales compradores dicen que necesitan. Comparacin con la competencia y manera en que sus clientes perciben el producto en comparacin con otros productos disponibles en el mercado. Ing. Fredi Angulo Salas 25
Cuestiones que deben ser abordadas Cules son las tendencias actuales?
En qu fase se encuentra el ciclo de vida de su producto? Qu reglamento se aplica a su producto Qu clase de embalaje, envasado o presentacin necesita para su producto o servicio?
3.Quines son sus competidores?
Cules son sus competidores actuales? Cules nuevos competidores entrarn probablemente al mercado? Cmo se comparar su producto o servicios con los de la competencia? Cmo cree que reaccionarn sus competidores cuando usted entre al mercado?
Cuestiones que deben ser examinadas
Quines son sus principales competidores? Qu parte del mercado tienen? Cules son los puntos fuertes y dbiles de sus competidores? (ejemplos: calidad, precio, servicio, condiciones de pago, ubicacin, prestigio, etc.) Cmo se compara con sus competidores y cmo reaccionarn estos ltimos cuando usted entre al mercado? Qu factores podran aumentar o reducir el nmero de sus competidores? 28
4. Cul es su Mercado Objetivo?
Permite:
Identificar y analizar con exactitud el mercado
objetivo permite desarrollar una estrategia de comercializacin eficaz. Determinar el tamao de su empresa (o produccin requerida) Disear los canales de distribucin. Determinar los precios. Disear la estrategia de promocin.
29 Ing. Fredi Angulo Salas
Algunas interrogantes al Mercado Objetivo Cul es el tamao total del mercado? Cul es el nmero de posibles clientes? Cules son los lmites fsicos? Qu segmento del mercado es el ms atractivo en trminos de futuro crecimiento potencial, facilidad de acceso, competencia, posibles rendimientos y riesgo en general? Cmo llegan normalmente los productos al cliente?
Algunas interrogantes al Mercado Objetivo
Cul es el actual valor en nuevos soles o la cantidad de producto o servicio que se est vendiendo en cada segmento del mercado? Cules son los cambios sociales, tcnicos, ecolgicos o econmicos que estn ocurriendo al interior del mercado y cmo repercutirn sobre las ventas?
5.Cules son distribucin? sus canales de
Son opciones para hacer llegar el producto al cliente (Directo, por mayor, por consignacin, agentes intermediarios, etc.) La distribucin tiene implicancias que repercuten sobre la estructura de precios, los anuncios publicitarios, flujo de caja, etc. Se debe elegir el mtodo de distribucin idneo para su producto y determinar el lugar que quiere ocupar en el mercado. 32
Algunas cuestiones fundamentales
Cules son los mtodos de distribucin idneos para su producto? Cules son los mtodos de distribucin que utilizan sus competidores? Cules son los costos relativos al campo de aplicacin del mercado?
MERCADO
6. DETERMINACIN DE LOS PRECIOS
El objetivo es maximizar las utilidades mantenindose al mismo tiempo competitivo en el mercado. La determinacin de los precios se puede basar en el precio del costo o en el precio de mercado (Qu precio pagar el mercado)
DETERMINACIN DE LOS PRECIOS
Se debe conocer los costos incurridos en la entrega del producto o servicio a fin de evita cobrar un precio inferior o incurrir en prdidas de explotacin. Si el mercado no pagar un precio suficiente para cubrir los costos, se tiene que investigar si se puede reducir sus precios o abandonar sus planes.
Cuestiones que deben ser examinadas Cunto control tiene sobre el precio del
producto? (Ej. Producto exclusivo, no hay competidores, alta demanda, etc.) Cules son los precios de la competencia y cmo determina los precios de sus productos? Qu precio y volumen de ventas necesita para lograr sus objetivos en utilidades?
Cuestiones que deben ser examinadas Puede vender su producto a precios diferentes en mercados diferentes? Podr mantener sus precios a largo plazo? Qu anticipa que suceder con los precios de la competencia? Sus precios dependen de las cantidades que venda?.
7. Promocin y ventas.
La promocin del producto o servicio y el desarrollo de una estrategia de publicidad forman parte del anlisis de mercados. Es importante analizar cules son los mejores mtodos para dar a conocer su producto o servicio ante los clientes potenciales y qu mensajes los motivar a comprar su producto o servicio. A partir de la estrategia de promocin se elabora un presupuesto para las campaas de publicidad y el plan de ventas general.
Elementos que deben ser analizados
Cules son los medios de publicidad y venta que utilizan sus competidores? Cul medio de publicidad es el ms adecuado para llegar a sus potenciales clientes? Medios principales y secundarios (Medios principales: prensa y radio; medios secundarios: volantes y ferias comerciales).
Elementos que deben ser analizados
Qu herramientas de ventas y capacitacin necesitar su personal? Qu imagen est tratando de crear con sus campaas de promocin comercial? Qu tipo de embalaje, envasado o presentacin elegir para su producto o servicio?
CLASIFICACIN DE MERCADO
DESDE EL GEOGRFICO PUNTO DE VISTA
Mercados locales Mercados regionales. Mercados nacionales Mercados extranjeros. Mercados globales.
SEGN EL TIPO DE CONSUMO
Mercado de consumo Mercado de servicios. Mercado industrial

SEGN EL TIPO DE PRODUCTOS
Mercado de materias primas Mercado de productos industriales Mercado productos informticos. Mercado de productos manufacturados. Mercado de servicios.
DE ACUERDO DEMANDA AL TIPO DE
Mercado disponible. Mercado real. Mercado potencial. Mercado meta o mercado objetivo.
CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA
La demanda se puede definirse como la cantidad de producto (Q) que un mercado requerir en determinado tiempo y a un determinado precio (P)
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MERCADO DISPONIBLE:
Aquellos consumidores que tienen una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto.
Ej. Consumidores que tienen necesidad de un jabn lquido para manos, que cuentan con las caractersticas de poder adquisitivo, costumbre etc. para comprarlo.
MERCADO REAL:
Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un producto especfico.
Ej. Todos aquellos consumidores que compran el jabn lquido para manos. NOTA: no todos son consumidores reales pero si consumidores disponibles.
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MERCADO POTENCIAL:
Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible.
Este grupo no consume el producto especfico debido a que no tiene las caractersticas del segmento o porque consume otro producto.
MERCADO POTENCIAL:
Ejemplo:
Por un lado tenemos a los consumidores del mercado disponible que tiene caractersticas para consumir jabn lquido, pero utilizan uno de barra.
Jvenes que no tienen las caractersticas de poder adquisitivo para comprar y consumir el jabn liquido, pero en un futuro podr hacerlo.
CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA MERCADO META OBJETIVO: O MERCADO
Puede definirse como el conjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real o potencial, y al cual se dirigen todos los esfuerzos y las acciones mercadotcnicas de la empresa, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en consumidores reales del producto.
CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA TIPOS DE MERCADO MERCADO OBJETIVO: META O
PRIMARIO: se refiere a todos aquellos consumidores directos, que tienen la decisin de compra y que realizan las actividades de seleccin y evaluacin del producto. Ej. Ama de casa compra artculos de limpieza, utiliza y evala su efectividad.
CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA TIPOS DE MERCADO MERCADO OBJETIVO: META O
SECUNDARIO: se refiere a aquellos consumidores que a pesar de tener contacto con el producto, no son los decisores de compra, y en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluacin del mismo. Ej. Ama de casa compra una pasta dental, la usa toda la familia, pero slo decide ella la Ing. Fredi Angulo Salas 52 compra del producto.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CONSUMIDOR Ente ms complejo Comportamiento: consecuencia de muchos procesos mentales
Existen millones de consumidores

Difcil de predecir !!
LA INVESTIGACIN Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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Qu entienden por comportamiento del consumidor?
El proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias econmicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas.
Por qu es importante?
Pronosticar cules sern los resultados de sus ofertas de mercado. Poder revelar los factores ms relevantes que condicionan los hbitos de compra y de consumo del producto. El consumidor responde de diferentes maneras ante determinadas situaciones.
Por qu es importante?
Al individuo no se le puede estudiar como ser independiente, sino como ser social que est recibiendo o le estn afectando ciertos estmulos externos que condicionarn gran parte de sus decisiones y actuaciones.
Estos estmulos que recibe continuamente pueden ser consientes o inconsientes, pero ambos influirn en su forma de actuar y en su decisin de compra
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Para qu sirve conocer el comportamiento del consumidor?
Saber: Qu es lo que compran / usan, Por qu lo compran Cundo lo compran Dnde lo compran Con qu frecuencia lo compran Qu tan frecuentemente lo usan
Para qu sirve conocer el comportamiento del consumidor?
Para saber como toman sus decisiones para gastar sus recursos disponibles: Dinero Tiempo Esfuerzo, etc
Cmo los estmulos se convierten en respuestas?
ESTIMULOS
CAJA NEGRA
RESPUESTA Producto Marca Distribuidor Momento Monto
Marketing Culturales Sociales Personales Psicolgicas
Caractersticas del comprador

Proceso de decisin
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Factores que influyen en el comportamiento
PERSONALES CULTURALES CULTURA SUBCULTURA FAMILIA CLASE SOCIAL ECONOMIA PERCEPCIN
SOCIALES
EDAD PSICOLOGICOS
CICLO DE VIDA
GRUPOS DE REFERENCIA OCUPACIN MOTIVACIN
APRENDIZAJE ROLES Y POSICIN ESTILO DE VIDA SOCIAL PERSONALIDAD Y CREENCIAS Y CONCEPTO DE SI ACTITUDES MISMO
CULTURA
Conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y son la pauta de comportamientos comunes Pueden ser tangibles (vestido, vivienda) o intangibles (idioma, creencias, valores). Ejemplos: importancia, tiempo dinero, familias con doble ingreso, ser sano, y juvenil vs viejos y enfermos
SUBCULTURA
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja.
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SUBCULTURA
Son grupos de personas que comparten valores, creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin
SUBCULTURA
Subcultura tnica: Atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.
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SUBCULTURA
Subcultura de los Jvenes: El mercado de los adolescentes no slo gasta mucho dinero, sino hace gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiar.
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SUBCULTURA
Subcultura de los Jvenes:
Cuando se disean mensajes para el mercado de los jvenes hay que tener en cuenta: Nunca menospreciar a los jvenes. Ser total, absoluta e incondicionalmente sincero Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales. Ser lo ms personal posible.
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CLASE SOCIAL
Posicin de un individuo o familia en una escala social. Personas con ocupaciones, ingresos y educacin similares, que comparten valores, comportamientos y actitudes. Influye en los patrones de compra y consumo.
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FAMILIA
Ncleo del hogar, padres, esposos, hijos. Unidad familiar: grupo de personas que comparten una misma vivienda. Quin influye en las decisiones? Quin toma las decisiones? Quin realiza las compras? Quin usa los productos?
TIPOS DE FAMILIA
FAMILIA DE ORIENTACIN Los padres del comprador Aunque el comprador ya no interacte mucho con sus padres ellos pueden influir en su conducta de compra. FAMILIA DE PROCREACIN Cnyuge del comprador y sus hijos Influencia directa en conducta cotidiana
CICLO DE VIDA FAMILIAR

Soltera Pareja recin casada joven sin hijos Nido lleno I: joven con hijos menores de 6 aos. Nido lleno II: joven con hijos mayores de 6 aos Nido lleno III: mayor con hijos dependientes. Nido vaco I: mayor, sin hijos, 1 trabaja. Nido vaco II mayor, sin hijos, retirado
GRUPOS DE REFERENCIA
Grupos con los que nos identificamos, influyen en nuestras actitudes, creencias y comportamientos. Pueden ser grupos en los que somos miembros o aspiramos pertenecer.
GRUPO PRIMARIO Familiares, amigos vecinos
GRUPO SECUNDARIO Organizaciones profesionales y deportiva

GRUPO DESEADO Lderes de opinin, Artistas y deportistas

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ROLES Y POSICIN SOCIAL

Funciones que el individuo asume o el grupo asigna para alcanzar un objetivo.
Actividades que se esperan de una persona.
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FACTORES PERSONALES
EDAD Y CICLO DE VIDA Ciclo de vida personal son las etapas por las que pasa una persona y se analiza cmo los gustos cambian con la edad. Ciclo de vida familiar son las fases por las que atraviesa la familia.
FACTORES PERSONALES
OCUPACIN, SITUACIN ECONMICA
La ocupacin influye en la vestimenta, lectura, etc. La situacin econmica determina el valor de los productos que consumismos.
FACTORES PERSONALES
ESTILO DE VIDA, PERSONALIDAD
Estilo de vida es el modo de vivir de una persona, expresado en las actividades, intereses y opiniones. Personalidad es el conjunto de caractersticas internas del individuo. Afectan el comportamiento. Concepto de s mismo.
LOS ESTILOS DE VIDA (EV) EN EL PER

(ROLANDO ARELLANO 2000)
Estilo de vida determina cmo se gasta, qu tanta importancia se le asigna al dinero, la orientacin al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la tendencia a la bsqueda de informacin, etc.
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La segmentacin por Estilo de vida nos brinda un criterio de clasificacin til y profundo para que las empresas comprendan cmo es, qu tiene, cmo acta y que quiere el consumidor.
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Respecto al consumo, los Estilo de vida nos ayudan a explorar la eleccin de marcas, la lealtad de compra, las motivaciones personales, las creencias y percepciones acerca de productos y servicios.
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1. 2. 3. 4. 5. 6.
LOS AFORTUNADOS LOS PROGRESISTAS LAS MODERNAS LOS ADAPTADOS LAS CONSERVADORAS LOS MODESTOS.
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FACTORES PSICOLGICOS
MOTIVACIN Razn que dirige el comportamiento hacia una accin. El Motivo. El Por qu? Porque siente una necesidad.
Un motivo es una necesidad lo suficientemente apremiante (reconocimiento de carencia) como para impulsar a un individuo a buscart la satisfaccin.
LA MOTIVACIN
Los tres elementos que condicionan la motivacin son: Los instintos Los impulsos Los incentivos.
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LA MOTIVACIN
Los impulsos aparecen porque el individuo tiene unas necesidades que desean satisfacer, y este debe aprender y conocer de qu forma puede satisfacerlas.
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LA MOTIVACIN
Las principales motivaciones de compra de un individuo son:
Las influencias sociales la clase social. La familia. Las modas las influencias culturales. La auto estimacin Las emociones. Los hbitos y gistos personales. Las motivaciones econmicas, etc.
NIVELES DE MOTIVOS El comprador reconoce y est dispuesto a hablar del motivo de su compra El comprador reconoce y no est dispuesto a hablar del motivo de su compra El consumidor no reconoce el motivo de su compra
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PERCEPCIN
Proceso de seleccin, organizacin e integracin de los estmulos sensoriales en una imagen significativa y coherente.
Una persona motivada puede estar dispuesta a actuar, su actuacin depender de cmo perciba la situacin.
PERCEPCIN
Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la informacin o estmulos detectados por nuestros cinco sentidos. Atencin selectiva: se presta atencin a estmulos excepcionales. Distorsin selectiva: se distorsiona la informacin para ajustarla a las creencias ya establecidas. Retencin selectiva: se retiene slo una parte de lo percibido
APRENDIZAJE
Proceso de cambio en el comportamiento, influido por la experiencia. Existen comportamientos instintivos y otros aprendidos. El aprendizaje puede llevar al hbito y a la lealtad de marca.
ACTITUDES Y CREENCIAS
Es la predisposicin aprendida para responder de forma favorable o desfavorable a un objeto.
Ejemplo:
Cambio de actitudes/creencias = Nuevas tendencias de consumo
INFLUENCIAS SITUACIONALES Son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente inmediato de compra que afectan al comportamiento. Son menos importantes cuando el cliente es leal a una marca o cuando tiene un nivel de participacin alto en la compra.
TIPOS DE INFLUENCIAS SITUACIONALES

Cundo
compran? (Tiempo)
Dnde compran? (Ambiente fsico y social)
Cmo compran? (Trminos de compra)
Por qu
compran? (Objetivo de su compra)

Estado de nimo
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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Comprende: Proceso de decisin de compra Fuentes de informacin de los consumidores Influencias propias al consumidor Influencias situacionales.
PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Reconocimiento de una necesidad insatisfecha Identificacin de alternativas de compra
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento despus de la compra

FUENTES DE INFORMACIN
Fuentes comerciales
Compuesta por: fabricantes, minoristas, personal de ventas. Tipo de informacin: - Publicidad - Correo directo - Demostraciones
Fuentes sociales
Compuesta por: Familia y amigos
Tipo de informacin Fuente verbal Por observacin

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Influencias propias al consumidor

Las caractersticas culturales, sociales y psicolgicas influyen de manera determinante en el comportamiento de compra del consumidor. Estos aspectos no pueden ser controlados pero deben ser tomados en cuenta por el responsable de marketing.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS
PRODUCTO NUEVO: Bien, servicio o idea que ciertos clientes potenciales perciben como nuevo. Lo que interesa es cmo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y deciden si los adoptan o no
ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN
1. CONCIENCIA: el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de informacin acerca de l. 2. INTERS: el consumidor busca informacin acerca del producto nuevo 3. EVALUACIN: el consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN
4. PRUEBA: el consumidor prueba el producto nuevo a pequea escala para estimar mejor su valor 5. ADOPCIN: el consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo:
98
COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL
El comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o proporcionan a otros. En los mercados industriales se mueven mucho ms artculos y dinero que en los mercados de consumo.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO
1. ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDA 2. LA NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA. 3. LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIN.
100
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO 1. ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDA La demanda industrial es una demanda derivada, se deriva de la demanda de bienes de consumo. Ej. Granja avcola compra harina de pescado porque los consumidores compran pollos, si la demanda baja, bajar la compra de harina y dems productos que se usan en la granja de pollos.
1.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDA Menor nmero de compradores. Compran la mayor parte de la produccin. Los mercados industriales ms concentrados geogrficamente La demanda industrial es una demanda derivada, se deriva de la demanda de bienes de consumo.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO
2. LA NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA. Intervienen ms participantes en la decisin y se realiza una labor de compra ms profesional. Cuanto ms compleja sea la compra, es probable que ms personas participen en el proceso de toma de decisiones.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO 3. LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIN. Dado que las compras son ms complejas, los compradores industriales pueden tardar ms en tomar decisiones. Las compras industriales grandes por lo regular exigen especificaciones detalladas, rdenes de compra, bsquedad de proveedores y aprobacin formal.
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA RECOMPRA DIRECTA: El comprador realiza un resurtido de pedido rutinariamente sin modificacin alguna.
105
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA 2. RECOMPRA MODIFICADA. El comprador desea modificar las especificaciones, precios, trminos o proveedores del producto.
106
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA 3. TAREA NUEVA: El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez
107
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Reconocimiento del problema Descripcin general de la necesidad Especificacin del producto
Bsqueda de proveedores
Solicitud de propuestas
Seleccin de proveedores
Especificacin de pedido-rutina
Revisin del desempeo
108

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ANLISIS DE MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Aquel que compra o consigue el producto

Ing. Fredi Angulo Salas

Aquel que usa o dispone finalmente del producto o servicio

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

1. Establecer los investigacin

2. Investigar a fondo el problema

Estas fuentes pueden brindar datos primarios, secundarios o ambos.

Ing. Fredi Angulo Salas

Ej.Censos, Datos estadsticos, Direcciones de Internet, etc.

1. Quines son los clientes?

2. Qu producto o servicio est vendiendo?

36 Ing. Fredi Angulo Salas

Mercado de consumo Mercado de servicios. Mercado industrial

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Ing. Fredi Angulo Salas

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

CLASIFICACIN DE MERCADO DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA MERCADO META OBJETIVO: O MERCADO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONSUMIDOR Ente ms complejo Comportamiento: consecuencia de muchos procesos mentales

Existen millones de consumidores

LA INVESTIGACIN Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Ing. Fredi Angulo Salas

Qu entienden por comportamiento del consumidor?

Ing. Fredi Angulo Salas

Para qu sirve conocer el comportamiento del consumidor?

Para qu sirve conocer el comportamiento del consumidor?

Cmo los estmulos se convierten en respuestas?

RESPUESTA Producto Marca Distribuidor Momento Monto

Marketing Culturales Sociales Personales Psicolgicas

Caractersticas del comprador

Ing. Fredi Angulo Salas

Factores que influyen en el comportamiento

PERSONALES CULTURALES CULTURA SUBCULTURA FAMILIA CLASE SOCIAL ECONOMIA PERCEPCIN

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA FAMILIAR

GRUPO PRIMARIO Familiares, amigos vecinos

GRUPO SECUNDARIO Organizaciones profesionales y deportiva

GRUPO DESEADO Lderes de opinin, Artistas y deportistas

ROLES Y POSICIN SOCIAL

Ing. Fredi Angulo Salas

LOS ESTILOS DE VIDA (EV) EN EL PER

Ing. Fredi Angulo Salas

LOS ESTILOS DE VIDA (EV) EN EL PER

Ing. Fredi Angulo Salas

LOS ESTILOS DE VIDA (EV) EN EL PER

Ing. Fredi Angulo Salas

LOS ESTILOS DE VIDA (EV) EN EL PER

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

Ing. Fredi Angulo Salas

TIPOS DE INFLUENCIAS SITUACIONALES

Dnde compran? (Ambiente fsico y social)

Cmo compran? (Trminos de compra)