PLAN INTEGRAL DEL CURSO

INVESTIGACION DE MERCADOS
CONOCIMIENTOS PREGUNTA GENERADORAS PROBLEMAS

Qu nivel de conocimientos tenemos respecto al marketing?

Cules son las etapas del marketing? Por qu es importante el marketing la investigacin de mercados en un proyecto pblico o privado? La segmentacin de mercados La mezcla del marketing.

Por qu es importante conocer la mezcla del marketing?

Cul es el propsito de la segmentacin de mercados?

PLAN INTEGRAL DEL CURSO

INVESTIGACION DE MERCADOS
PROBLEMAS CONOCIMIENTOS PREGUNTA GENERADORAS

Qu nivel de conocimientos tenemos respecto a la forma como se elabora un estudio mercado? Cules son las etapas de un estudio de mercado? Por qu es importante la investigacin de mercados en un proyecto pblico o privado?

La investigacin de mercados y la gerencia de mercadeo El negocio de la investigacin de mercados El proceso de investigacin de mercados

Por qu es tan crucial el anlisis que precede la decisin de llevar a cabo una investigacin? Establezca una diferencia entre problemas, oportunidades y sntomas. Cul es el situacional? propsito de un anlisis

Cules son algunos factores que afectan la relacin gerencia-investigacin?

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INVESTIGACION DE MERCADOS
PROBLEMAS
Cules son los componentes que debemos considerar para elaborar adecuadamente un estudio de mercado? Cmo se disea una investigacin de mercados? Cules son los tipos de investigacin de mercados cualitativos y cuantitativos ms utilizados en los diseos investigativos?

CONOCIMIENTOS

PREGUNTAS GENERADORAS
Evale el objetivo establecido para la investigacin y las necesidades de informacin presentadas en la propuesta. Las fuentes de datos son apropiadas para las necesidades de informacin y objetivos de la investigacin? (Fundamente su respuesta) Evale el marco de recoleccin de datos. Qu otros posibles diseos de investigacin y fuentes de datos pueden utilizarse?

Tipos de investigacin Fuentes de informacin

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INVESTIGACION DE MERCADOS
PROBLEMAS
Qu es la medicin en un estudio mercado? Cules son las principales actitudes que son objeto de medicin en una investigacin de mercados? Cules son los principales mtodos de recoleccin de datos?

CONOCIMIENTOS
El proceso de medicin Medicin de actitudes Diseos causales

PREGUNTA GENERADORAS
Cules son los componentes caractersticos de un cuestionario? Cules son las ventajas y las desventajas de las preguntas de respuesta abierta?

Mtodos de recoleccin de Enumere las ventajas y las datos desventajas asociadas con las Diseo de formas para la respuestas de seleccin mltiple. recoleccin de datos Cules son las pautas que rigen el diseo de las preguntas a respuestas de seleccin mltiple?

Cules son las pautas generales que deben seguirse para disear la redaccin de una pregunta?

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INVESTIGACION DE MERCADOS
CONOCIMIENTOS
Procesamiento de datos Anlisis de datos

PROBLEMAS
Cmo se procesan los datos obtenidos? Qu relacin existe entre el procesamiento y las necesidades de informacin? Cules son las tcnicas y estrategias para el anlisis de los datos? Cules son las partes componentes de un informe de resultados?

PREGUNTA GENERADORAS
Por qu es importante el informe de la investigacin? Qu guas generales existen para la preparacin de los informes de investigacin escritos? De qu manera puede una presentacin oral complementar el informe de la investigacin? Qu componentes se incluyen por lo general en un informe de investigacin?

Informe de hallazgos

Conceptos Fundamentales de La mercadotecnia

1 ST

Intercambio, transacciones y relaciones

MARKETING: La American Marketing Asociation (AMA) ha definido el marketing como:

el proceso de planificacin, ejecucin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.

Se considera marketing al conjunto de tcnicas utilizadas para la comercializacin y distribucin de un producto entre los diferentes consumidores.

Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la produccin del bien y slo pretenda fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin.

FUNDAMENTACION DE MARKETING
DEFINICION DE MKG Marketing es el proceso planificacin y ejecucin IMPLICACIONES DEL CONCEPTO DE MKG de Desarrollo de actividades de anlisis, planificacin, organizacin y control. instrumentos estrategia

de la concepcin, fijacin del Los cinco precio, comunicacin, de la distribucin y servicio comercial.

de ideas, bienes y servicios

<Productos> sobre los que recae la accin de marketing.

Objeto de marketing. estudio del

para crear intercambios

que satisfagan los objetivos de Beneficio en un doble los individuos y de las sentido: una mutua organizaciones. satisfaccin.

El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales: Primero: Toda planificacin, poltica y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente y; Segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos.

En su sentido ms pleno, el concepto de marketing es una filosofa de los negocios que determina que la satisfaccin del deseo de los clientes es la justificacin econmica y social de la existencia de una empresa.

Consecuentemente: todas las actividades de

produccin, ingeniera y finanzas,

deben estar dedicada primero a determinar cuales son los

deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable.
El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofa del marketing es que est basada en el concepto de las

ganancias, no en el concepto del volumen.

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular.
Jay C. Levinson, Guerrilla Marketing

Mercadeo comprende: Desde poner nombre a una empresa o producto seleccionar el producto la determinacin del lugar donde se vender el producto o servicio el color la forma tamao el empaque la localizacin del negocio la publicidad las relaciones pblicas el tipo de venta que se har el entrenamiento de ventas la presentacin de ventas la solucin de problemas el plan estratgico de crecimiento el seguimiento.

EVOLUCION DEL MKG

Finales del siglo XIX

ORIENTACION
Produccin
Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

E T A
Principios dcada 1930

Producto

Los consumidores favorecern aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados y mejores caractersticas

P
A
Mediados dcada 1950

Ventas

S
A partir de 1990

A partir de la crisis del ao 1950, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y la Globalizacin de la economa.

Marketing

CONTRASTES DE LOS CONCEPTOS DE VENTA Y MERCADOTECNIA

Punto de partida
Fabrica

Enfoque
Productos existentes

Medios
Venta y promocin

Fines
Utilidades mediante el volumen de ventas

EL CONCEPTO DE VENTA

Mercado

Necesidades del cliente

Mercadotecnia integrada

Utilidades mediante la satisfaccin del cliente

EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Identificacin de las oportunidades del mercado mediante la matriz de expansin del producto-mercado
Productos existentes Mercados existentes Nuevos mercados
1. Penetracin del mercado

Nuevos productos
3. Desarrollo del producto

2. Desarrollo del mercado

4. Diversificacin

Precio
Precio de lista Descuentos Concesiones Periodo de pago Trminos del crdito

Mezcla de la mercadotecnia

4P

Promocin
Publicidad Venta personal Promocin de ventas Relaciones pblicas

MERCADO

1.- Lugar o rea geogrfica en que se encuentran y operan los compradores y vendedores, aqu se ofrecen a la venta mercancas o servicios y se transfiere la propiedad de los mismos.

2.- En teora econmica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan los precios.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad.

Ms especifico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Requisitos De Segmentacin
Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son:

a. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable. b. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. c. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. d .Accionamiento, tiene la relacin a la posibilidad de creacin o diseo de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestin.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO Canalizar dinero y esfuerzo a los mercados que potencialmente pueden producir ms utilidades. El diseo del productos que en realidad son compatibles con la demanda del mercado. Determinar que actividades de promocin son ms efectivas para la compaa. Escoger con ms inteligencia los medios publicitarios y determinar cmo colocar mejor el presupuesto entre varios medios. Establecer el momento de la promocin para que sea ms fuerte cuando la demanda est en su mximo.

Bases para la segmentacin del mercado

MERCADO DE CONSUMIDORES: conformado por aquellos individuos que adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el mismo.

MERCADOS INDUSTRIALES: se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase especfica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o para su uso en las operaciones diarias de su negocio.

MERCADO DE REVENDEDORES: se componen de intermediarios como mayoristas y minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.

SEGMENTACION DEL MERCADO DE CONSUMO

A- Personas con necesidades (Demografa) 1. Distribucin de la poblacin por regiones 2. Poblacin urbana, suburbana y rural 3. Edad 4. Sexo 5. Ciclo de vida familiar B- Dinero para gastar 1. Distribucin del ingreso C- Voluntad de gastarlo 1. Agrupamientos sociolgicos a. Grupos culturales b. Grupos pequeos, incluyendo la familia 2. Factores psicolgicos a. Personalidad b. Actitudes c. Beneficios que desean del producto

Estrategias relacionadas con los segmentos del mercado.

1. Ofrecer solamente un producto e intentar alcanzar los compradores con un nico programa de marketing que es denominado MARKETING INDIFERENCIADO (caso Coca-Cola en su origen, nico embalaje un solo mensaje: refresca mejor).

2. Proyectar productos separados y/o programas de marketing diferentes para cada segmento esto es llamado MARKETING DIFERENCIADO (Caso gaseosas con embalajes diferenciados, lata, 2 litros, un litro, personal, etc.)

3. Concentrar todos los esfuerzos en uno o ms segmentos rentables del mercado, que es llamado MARKETING CONCENTRADO.

Segmentacin segn la etapa en el ciclo de vida

1. Etapa de soltero: Personas jvenes y solteras.

2. Parejas jvenes casadas sin hijos

3. Nido completo I: Parejas jvenes casadas con hijos pequeos

6. Personas mayores solas an trabajando o jubiladas

5. Nido vaco: Parejas mayores casadas sin hijos en casa

4. Nido completo II: Parejas mayores casadas, an con hijos dependientes

Comportamiento y modelos de consumo, segn la etapa en el ciclo de vida

Etapa de soltero. Personas jvenes solteras que no viven en casa de sus padres
Pocas cargas financieras Lideres de opinin en cuanto a moda Orientados a la diversin Compran: Equipo bsico de cocina Muebles bsicos Automviles Equipo para lograr pareja Vacaciones

Parejas recin casadas: Jvenes, sin hijos

En mejor situacin financiera de la que estarn en el futuro prximo Nivel ms alto de compras y promedio ms alto de compra de objetos durables Compran: Automviles Refrigeradores Estufas Muebles finos y durables Vacaciones

Nido completo I: Hijo menor de 6

En su mximo la compra de casas Bajos activos circulantes Poca satisfaccin con su posicin financiera y el dinero ahorrado Con inters en productos nuevos Les gustan los productos que tienen publicidad Compran: Lavadoras , secadoras, televisor, alimento para bebs, medicinas, vitaminas, muecas, carretas, patines

Comportamiento y modelos de consumo, segn la etapa en el ciclo de vida

Nido completo II: Hijo mayor de 6 aos
Algunas esposas trabajan Menos influencias de la publicidad Compran paquetes de mayor tamao, y muchas unidades Compran: Mucho alimento Materiales de limpieza Bicicletas Mejor posicin financiera Lecciones de msica Pianos.

Nido completo III: Parejas casadas mayores con hijos dependientes

Mejor an su posicin financiera Trabajan ms esposas Algunos hijos tienen trabajo Difcil de influir en ellos con la publicidad Alto promedio de compras de artculos durables Compran: Muebles nuevos y de mejor gusto, Viajes por automvil, aparatos innecesarios, lanchas, servicios dentales, revistas.

Nido vaco I: Parejas casadas mayores, sin hijos en casa, Trabaja el cabeza
Mximo de casas propias Mejor satisfaccin en cuanto a la posicin financiera y los ahorros Inters en viajes, diversin, autoeducacin Hacen regalos y donativos No les interesan los nuevos productos Compran: Vacaciones Lujos Mejoras a la casa

Comportamiento y modelos de consumo, segn la etapa en el ciclo de vida

Nido vaco II: Parejas casadas mayores, sin hijos en casa, el cabeza es jubilado Baja violenta del ingreso Tienden a permanecer en posesin de su hogar
Compran: Aparatos mdicos Cuidado mdico Productos que ayudan a conservar la salud, a dormir y a la digestin

Sobreviviente nico que trabaja

Sobreviviente nico jubilado

Ingreso bueno, pero es probable que venda su hogar

Mismas necesidades mdicas y de productos que en el otro grupo de jubilados Baja violenta del ingreso Necesidad especial de atencin, afecto, y seguridad

SEGMENTACION GEOGRFICA POR REGIONES

AMAZONIA 1.74%

90,24%
Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Suburbana 6314.957 5698.566 616.391

87,43%
Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Suburbana 1698.244 1484.757 213.487

91,1%
Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Suburbana 1783.839 1624.937 158.902

Bogot
2.06%

Medelln

Cali

13,32% 97,94%
86,68 %

9,75 %
90.95%

Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Suburbana

1021.352 1000.283 21.069

Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Suburbana

464.602 402.718 61.884

Poblacin total Poblacin Urbana Poblacin suburbana

378.635 341.713 36.922

Barranquilla

Bucaramanga

Manizales

Segmentacin por densidad poblacional

Distribucin de la poblacin por rango de edad y sexo

Segmentacin por nivel educativo

Superior 9% Ningn nivel 9%

Secundaria 33%

Primaria 49%

Precio
Precio de lista Descuentos Concesiones Periodo de pago Trminos del crdito

Mezcla de la mercadotecnia

4P

Promocin
Publicidad Venta personal Promocin de ventas Relaciones pblicas

PRODUCTO
PRODUCTO:
BIEN, IDEA O SERVICIO QUE PUEDE

OFRECERSE A ALGUIEN PARA

SATISFACER UNA NECESIDAD O

DESEO

EN SENTIDO LIMITADO
PRODUCTO: ES TAN SOLO UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS FISICOS Y QUIMICOS TANGIBLES CONFORMADOS DE MANERAS IDENTIFICABLE.
CADA PRODUCTO TIENE UN NOMBRE DESCRIPTIVO COMUN.

EN SENTIDO MAS AMPLIO

CADA MARCA ES UN PRODUCTO POR SEPARADO. ASI UN TRAJE PARA HOMBRE DE CIERTA MARCA ES PRODUCTO DIFERENTE DEL QUE TIENE OTRA MARCA; EL CIDO ACETILSALICLICO BAYER Y EL CIDO ACETILSALICLICO DE OTRA MARCA SON PRODUCTOS DISTINTOS, AUN CUANDO LA UNICA DIFERENCIA REAL SEA LA IMPRESIN DEL NOMBRE DE MARCA SOBRE LA TABLETA. COMIENZA A APARECER EL
CONCEPTO DE SATISFACCION DE DESEOS DEL CONDSUMIDOR

PRODUCTO
ENTONCES UN PRODUCTO, ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS TANGIBLES E INTANGIBLES, QUE INCLUYEN LA ENVOLTURA, EL COLOR, EL PRECIO, PRESTIGIO DEL FABRICANTE, PRESTIGIO DEL DETALLISTA Y LOS SERVICIOS DEL FABRICANTE Y DEL DETALLISTA,QUE EL COMPRADOR PUEDE ACEPTAR COMO OFRECIMIENTO DE SATISFACCION DE DESEOS O NECESIDADES.

EL ALCANCE DE LAS ACTIVIDADES DE INVESTIGACIN PLANEACIN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO, INCLUYE DECISIONES EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

Qu productos debe fabricar la empresa y cules debe comprar? Debe ampliar o disminuir la compaa su lnea de productos? Qu nuevos usos hay para cada artculo? Qu marca, empaque y etiqueta se deben usar para cada producto? Qu estilos y proyeccin debe tener el producto y en qu tamaos, colores y materiales se deben producir? Qu cantidad se debe producir de cada artculo? Cmo debe determinarse el precio del producto?

Innovadores

Reposicin

De Imitacin

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Generacin de ideas de productos nuevos
TAMIZADO Tamizado

Anlisis de negocios

. Identificacin de las caractersticas del producto. . Evaluacin de la demanda del mercado y las posibles utilidades del producto. . Establecimiento del programa de desarrollo del producto . Asignacin de responsabilidades para estudio posterior de viabilidad.

Desarrollo Prueba de mercado

Comercializacin

Caractersticas del producto

QUE SEA VENDIBLE, QUE TENGA ACEPTACION EN EL MERCADO. QUE TENGA UN VALOR DE USO.

QUE EL PRECIO SEA ASEQUIBLE AL CONSUMIDOR.

Producto

QUE NO VAYA EN CONTRA DE LAS BUENAS COSTUMBRES Y LA MORAL.

Caractersticas del servicio

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

PRODUCTOS DE CONSUMO
Productos destinados al consumo personal en los hogares

PRODUCTOS DE NEGOCIO
Su intencin es la reventa, estos productos se usan en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin

CLASIFICACION DE BIENES DE CONSUMO

Bienes de conveniencia

Bienes de compra comparada

Bienes de especialidad

Bienes no buscados

Producto tangible que el consumidor le resulta cmodo de adquirir por ejemplo fruta enlatada.

Producto tangible del cual el consumidor quiere comparar precio calidad antes de hacer la compra ejemplo Muebles.

Producto tangible en el cual el consumidor tiene preferencia en una MARCA ejemplo productos para la salud.

Producto nuevo del cual el consumidor no tiene conocimiento todava o que lo conoce pero no desea comprarlo en el presente.

CLASIFICACION DE BIENES DE NEGOCIO

Materias Primas
Bienes que se utilizan en la elaboracin del bien final Bienes en estado natural Productos agrcolas su

Materiales y partes de fabricacin

MF: son mas procesados PF: son accesorios de materiales de fabricacin

Instalaciones

Equipo accesorio
Productos tangibles que se utilizan en las operaciones de una compaa ej.: vehculos de montacargas

Equipo accesorio
Bienes de bajo valor monetario por unidad y corta duracin que contribuyen en las operaciones de la organizacin sin convertirse en parte del producto terminado. Ejemplo: lpices

Productos manufacturados de alto costo y larga vida. Ej.: edificio de una fabrica

COMPUESTOS DEL PRODUCTO / SERVICIO

P R O D U C T O A M P L I A D O
Producto aumentado

INSTALACION EMPAQUE ENTREGA MARCA

BENEFICIO SERVICIO BASICO

GARANTIA

CALIDAD

SERVICIO

P R O D U C T Producto real O R E A L

DISEO

Producto fundamental

PRODUCTO BASICO-SATISFACTOR

Qu es Marca?
Es un nombre smbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos Competidores.

Nombre de Marca

* Palabras * Letras * Nmeros

Que se puedan enunciar Verbalmente.

Smbolo de Marca

* Signos * Trazos * Dibujos

Se reconocen a la vista, pero no se pueden expresar pronunciando el nombre de La marca.

Qu es Marca?
Es un nombre smbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos Competidores. Marca Registrada : Es la que ha sido adoptada por un vendedor y ha recibido proteccin legal.

Marca de Familia

Es la marca que ha tenido aceptacin en el mercado, y es adoptada por el fabricante para todas su lneas de productos

Marca Blanca

Marca blanca, marca propia

(de la empresa de distribucin),

Marca Genrica

EMPAQUE Y ETIQUETADO
EMPAQUE

Consiste en todas las actividades de diseo y produccin del contenedor envoltura del producto.

Protege el producto en su camino al consumidor.

Protege el producto despus de su compra.

Ayudan a lograr la aceptacin del producto de intermediarios. Ayudan a persuadir a los consumidores a comprar el producto.

EMPAQUE Y ETIQUETADO
Estrategias del Empaque: Un empaque de apariencia atractiva y funcin til puede impulsar con fuerza las ventas de un producto. Empaque de la lnea de producto: Para los productos relacionados

Empaque Familiar: Muy similares para todos los productos y se utilizan cuando los productos son de calidad semejante y de uso familiar.

Empaque Mltiple: Consiste en colocar varias unidades del mismo producto en un recipiente. Ayuda a aumentar las ventas totales de un producto.

EMPAQUE Y ETIQUETADO
Es la parte de un producto que transmite informacin

ETIQUETA

sobre el producto y el vendedor.

Puede ser parte del empaque (impresa) puede estar adherida al producto.

TIPOS DE ETIQUETA
1) Etiqueta de Marca:
Es la etiqueta aplicada al producto al empaque,

que indica la marca del producto.

TIPOS DE ETIQUETA
2) Etiqueta Descriptiva: Da informacin objetiva acerca del uso del producto, su hechura, cuidado, desempeo u otras Caractersticas pertinentes. (Son las que proporcionan mayor
Ingredientes. Sabor Peso y tamao por unidad No. De porciones Contenido nutritivo Preparacin Ubicacin del fabricante

informacin al consumidor).

3)Etiqueta de Grado: Identifica la calidad del producto Juzgada del producto mediante una letra un nmero una palabra.
Grado 1 y 2 Grado A, B C.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

AMPLITUD Y PROFUNDIDAD
AMPLITUD

3d 1c 3c 4c

1b 1a
Lnea 1

3b 2a
Lnea 2

4b 4a
Lnea 4

3a
Lnea 3

P R O F U N D I D A D

PRECIO
UTILIDAD: Es el atributo que lo hace capaz de satisfacer necesidades y deseos. VALOR : Es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio PRECIO : Es el valor expresado en moneda

Objetivos de los precios

1. Lograr una tasa de retorno sobre la inversin o las ventas netas. 2. Estabilizar los precios. 3. Mantener o mejorar la participacin en el mercado. 4. Enfrentar o evitar la competencia. 5. Maximizar las utilidades.

Seleccin de la estrategia de precios

Precios de descreme
1. En las primeras etapas del ciclo de vida del producto, el precio tiene menos importancia, la competencia es mnima, 2. Puede segmentarse el mercado de acuerdo a sus ingresos, mas tarde puede bajar los precios para atraer otros segmentos. 3. Si el precio es muy alto, puede bajarse con facilidad

Nivel de precios del mercado

Precios de penetracin

Descuentos y bonificaciones
Dan por resultado una deduccin en el precio de lista. La deduccin puede ser en forma de efectivo o en alguna otra concesin, tal como una caja gratis de mercanca.

Descuentos y bonificaciones
Descuentos por cantidad, acumulativos y no acumulativos
Cajas compradas por pedido individual
1- 5 6- 12 13- 25 Ms de 25

Porcentaje de descuento de la lista de precios

Neto 2% 5% 10%

Descuentos comerciales, denominados funcionales

Son una reduccin al precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo

Descuento en efectivo
Es una deduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico de tiempo

Otros descuentos y bonificaciones

Posfechado Descuento estacional Promocional

Polticas de precios por rea geogrfica

Precio L. A. B. punto de produccin

Precios uniformes de entrega Precios de entrega por zonas Precios de absorcin de fletes

Mtodos de calculo de precios

Precios con una utilidad como porcentaje sobre los costos Precios con una utilidad como porcentaje sobre las ventas

Precios calculado en la oferta y la demanda del producto

Precio unitario 1

Costos variables unitarios 2

Costos fijos totales 3

Demanda Contribucin a los costos del totales mercado 5=1-2 4

Punto de equilibrio 6=3/5

Ingresos oferta 7=1*6

Egresos oferta 8=3+(6*2)

Ingresos demanda 9= 1*4

Egresos demanda 10=3+(2*4)

Utilidad 11= 9-10

60 80 100 150

30 30 30 30
INGRESOS/EGRESOS

250 250 250 250

7 6 5 2

30 50 70 120

8,33 5,00 3,57 2,08

INGRESO A $ 150

500 400 357,14 312,50

500 400 357,14 312,50

INGRESO A $ 80

420 480 500 300

460 430 400 310

INGRESO A $ 60

-40 50 100 -10

INGRESO A $ 100

COSTOS TOTALES

500 400 300

COSTOS FIJOS

200 100
Q

DEMANDA

Canal de distribucin
Conocido como canal comercial :

Para el producto es la ruta tomada por la propiedad de las mercancas a medida que estas se mueven del productor al consumidor final o usuario industrial

Concentracin

Funciones del canal

Igualacin

Dispersin

De forma

De lugar Utilidades creadas por el intermediario

De tiempo

De posesin

Canales de mercadotecnia del consumidor final

Nivel 1 Fabricante
Consumidor

Nivel 2 Fabricante

Detallista

Consumidor

Nivel 3 Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

Nivel 4 Fabricante

Mayorista

Corredor

Detallista

Consumidor

Canales de mercadotecnia de negocios

Nivel 1 Fabricante
Distribuidor de negocios Cliente de negocios

Nivel 2 Fabricante
Representante del fabricante o sucursal de ventas
Representante del fabricante o sucursal de ventas

Cliente de negocios

Nivel 3 Fabricante

Cliente de negocios

Nivel 4 Fabricante

Distribuidor de negocios

Cliente de negocios

Canal de mercadotecnia convencional

Sistema vertical de mercadotecnia

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Detallista

Detallista

Consumidor

Consumidor

Mayorista