VENTAS INTELIGENTES

Entrenamiento Comercial 2013

OBJETIVOS
General

Desarrollar habilidades comerciales, con foco en el cliente, soportada en los beneficios del producto para garantizar una venta efectiva y de calidad.

OBJETIVOS
Especificos

1. Asegurar un estructura de venta 2. Practicar herramientas efectivas para Perfilamiento de clientes 3. Entregar una forma dinmica de argumentar con Beneficios 4. Entregar herramientas de Cierre 5. Practicar la Solucin de las Objeciones

ACUERDOS

VENTAS INTELIGENTES

Qu conductas no te gustan de los Vendedores?

Piensa en la comisin

Mentiroso
Acelerado

Mala diccin

Dudoso

Mala presentacin

Falta de
conocimiento

No me tiene en cuenta

Irrespetuoso

No pregunta No deja hablar Falta de inters

Acosador

VENDEDOR NO IDEAL
VENDEDOR TOMA PEDIDO

VENTAS INTELIGENTES

Que habilidades o conductas lo hacen exitoso como asesor comercial?

Preguntar

Cierre

Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

Perfilar

Planeacin

Respeto

Argumentar

Empata

Preguntar Cierre

PREGUNTAR
Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

Perfilar

Planeacin

Respeto

Argumentar

Empata

Preguntar Cierre Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

Perfilar

Planeacin

Respeto

ARGUMENTAR Argumentar Empata

Preguntar Cierre CIERRE Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

Perfilar

Planeacin

Respeto

Argumentar

Empata

Preguntar Cierre Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

Perfilar

Planeacin

Respeto

Argumentar

EMPATIA Empata

Preguntar Cierre Escuchar

Seguimiento

Explorar

Conocimiento

Identificar

Solucin de objeciones

SOLUCION DE OBJECIONES

Perfilar

Planeacin

Respeto

Argumentar

Empata

VENDEDOR IDEAL: ASESOR DIRECTV

Le importa el cliente

BIENVENIDOS AL ESTILO PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

La conexin positiva con mi cliente

CAPTAR LA ATENCIN DEL CLIENTE

EMPATIA

Sonrer Saludar Presentarse: Dar nombre y apellido Transmitir buena Imagen Transmitir seguridad

POSICIONAR LA MARCA
Generar Inters Hacer hablar al cliente. Pregunte y escuche todo

Si el cliente te aborda
La conexin positiva con mi cliente
Ejemplo

Buenos das Seor(a), mi nombre es ________, asesor comercial de DIRECTV, hoy contamos con un amplio mundo de entretenimiento para usted y su familia, cunteme que le llama ms la atencin de DIRECTV?

EMPATIA

Si tu abordas al cliente La conexin positiva con mi cliente

Ejemplo: Abordamiento con Noticia:

Buenos das Seor(a), Sabia usted que DIRECTV cuenta en exclusiva y en HD con La Liga Inglesa?, mucho gusto mi nombre es.

EMPATIA

EMPATIA

COCKTAIL Social

A practicar!

BIENVENIDOS AL ESTILO PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

PREGUNTAR

PREGUNTAR ESCUCHAR CONVERSAR

DESCUBRIR OPORTUNIDADES
La

gente compra con sus propios motivos

PERFILAR
CLIENTE: Cunto cuesta DIRECTV
VENDEDOR: Con mucho gusto Depende!, contamos con una gran variedad de opciones para usted y su familia VENDEDOR: me responde por favor 4 preguntas para identificar la opcin apropiada.
PREGUNTAR

EXISTEN CUATRO CATEGORIAS

DIRECCION DE LA INSTALACION
PREGUNTAR

TECNOLOGIA DE LOS TV CONTENIDO FAVORITO ENTORNO FAMILIAR

DIRECCION DE LA INSTALACION
VENDEDOR: Don Luis, Cul es la direccin o barrio en donde realizamos la instalacin?

PREGUNTAR

VENDEDOR: Perfecto

CLIENTE: La Direccin es Calle 97 con 70 - Barrio Pontevedra

TECNOLOGIA DE LOS TELEVISORES

VENDEDOR: Don Luis, Qu tipo de Tecnologa tiene su TV, Plasma, LCD, LED, 3d o Estndar?

PREGUNTAR

VENDEDOR: Perfecto

CLIENTE: Es un TV de esos planos

ENTORNO FAMILIAR
VENDEDOR: Con quien Comparte la Televisin?
PREGUNTAR
HIJOS

CONYUGE
NIETOS PADRES HERMANOS

GUSTOS EN PROGRAMACION
VENDEDOR: Qu programas ve habitualmente?
PREGUNTAR

DIBUJOS ANIMADOS

PELCULAS

DEPORTIVOS

SERIES

FTBOL

CULTURALES

NOTICIEROS

VARIEDADES

TENIS

GUSTOS EN PROGRAMACION VENDEDOR: Que tipo de Pelculas le gusta?

PREGUNTAR

CLIENTE: Me encanta el cine de accin.

Nombre Cliente:

Suscripcin

Mensualidad

Telfonos:
Para donde ser la Principios Bsicos Instalacin? Que tipo de televisores tiene? Que contenido ven en casa? Con quien comparte la televisin en casa?

Gustos:

Tipo:

PREGUNTAR

PLAN DE PROGRAMACION SUSCRIPCION MENSUALIDAD

Asesor: Celular:

Ejemplo
Hganme preguntas para Perfilarme
PREGUNTAR
CASADO CON 2 HIJOS ADOLESCENTES 1 TELEVISOR ESTANDAR 1 TELEVISOR LED PELICULAS DE ACCION VIVE EN EL CENTRO DE LA CIUDAD

Nombre Cliente: LUIS PEREZ

Suscripcin

Mensualidad

Telfonos: 321 - 4567890

Para donde ser la Principios Bsicos Instalacin? Que tipo de televisores tiene? Que contenido ven en casa? Con quien comparte la televisin en casa?

PREGUNTAR

En el CENTRO

1 ESTANDAR 1 LED

Gustos:

Tipo:

CINE

ACCION

FAMILIA

Ejercicio: 1. Tomen su casita, piense en un perfil y DE escrbalo al PLAN PROGRAMACION SUSCRIPCION respaldo de la hoja 2. Busque un compaero e identifiqueMENSUALIDAD su perfil y viceversa. 3. Escriba la informacin en las casillas de la casita. Asesor: 4. Solo usaremos la parte de arriba de la hoja.
Celular:

Nombre Cliente:

Suscripcin

Mensualidad

Telfonos:
Para donde ser la Principios Bsicos Instalacin? Que tipo de televisores tiene? Que contenido ven en casa? Con quien comparte la televisin en casa?

Gustos:

Tipo:

PREGUNTAR

PLAN DE PROGRAMACION SUSCRIPCION MENSUALIDAD

Asesor: Celular:

BIENVENIDOS AL ESTILO PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

ARGUMENTAR

DEMOSTRAR EL BENEFICIO
Dar la solucin a los motivos de Compra del Cliente

La clave para DEMOSTRAR EL BENEFICIO esta en transformar las caractersticas del producto en beneficios para el cliente ARGUMENTAR

Personalizar

Caracterstica
es un atributo del producto

Conector
palabra que une el mensaje en funcin de utilidad

Beneficio
es la utilidad real que espera recibir el cliente

Validar

DIRECTV cuenta con mas de 300 caractersticas. Contenido Tecnologa Servicio

De esta forma De este modo Lo que significa Por lo tanto Entonces obtendr Le permite

Los cliente compran el beneficio personalizado Para qu le sirve? Qu va a obtener? Qu le soluciona?

Ejemplo VENDEDOR: Que tipo de programas ven sus hijos?

ARGUMENTAR

Caracterstica
Control Parental

CLIENTE: Me preocupa la programacin que ven mis hijos pequeos.

Beneficio
Personalizar

Caracterstica
Control Parental

Conector
le permite

ARGUMENTAR

bloquear el contenido no apto para sus hijos

Validar

VENDEDOR: Don Juan, Usted va a estar tranquilo ya que el control parental le permite bloquear el contenido no apto para sus hijos pequeos. Excelente opcin, verdad?

EJEMPLO
Beneficio
Personalizar

Caracterstica
Control Parental

Conector
le permite

ARGUMENTAR

bloquear el contenido no apto para sus hijos

Validar

NEXUS

Sr Rodriguez con la tecnologa NEXUS puede disfrutar del contenido grabado en cualquier decodificador de la casa, excelente verdad?

BUSQUEDA AVANZADA

Sr Perez, la Bsqueda Avanzada le permite encontrar sus canales o series favoritas con solo escribir una palabra, excelente verdad?

Ejercicio
Beneficio
Personalizar

Caracterstica
Control Parental

Conector
le permite

bloquear el contenido no apto para sus hijos

Validar

ARGUMENTAR

VENDEDOR: Don Juan, Usted va a estar tranquilo ya que el control parental le permite bloquear el contenido no apto para sus hijos pequeos. Excelente opcin, verdad?
1. 2. 3. 4. Tome dos caractersticas de DIRECTV. Arme dos frases de argumentacin con beneficios Busque dos clientes, presntele sus dos argumentos Califique de 0 si no cumple con la estructura 2 las repetidas y 5 las que no estn repetidas en los argumentos mencionado por el asesor.

EJERCICIO DE APLICACION
ARGUMENTAR

BIENVENIDOS AL ESTILO PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

EL CIERRE
1. El cierre no es algo mgico. Es la consecuencia de todo un proceso integral de ventas bien llevado.

CONCRETAR

2. Si no se ha hecho un buen contacto, o se han dado argumentos poco convincentes es difcil cerrar. 3. Si por el contrario se ha seguido correctamente las fases del proceso, el cliente estar maduro para comprar. 4. Posiblemente el cliente no tome la decisin y es el Vendedor quien debe empujarlo a ello.

FRASES DE CIERRE
FRASES DE PODER QUE LLEVAN A LA ACCION DE COMPRAR.

CONCRETAR

CIERRE VENDEDOR:
CONCRETAR

Le enviamos la factura al domicilio o a su oficina?

CLIENTE: En mi apartamento esta bien

CIERRE VENDEDOR:
CONCRETAR

Realizamos la instalacin el Viernes o el Sbado?

CLIENTE:

Me parece mejor el Sbado en la maana.

CIERRE
VENDEDOR:
CONCRETAR

Si le instalo pasado maana, llevara hoy mismo el producto?

CLIENTE: Perfecto

CIERRE VENDEDOR:
CONCRETAR

El debito lo afiliamos a la MasterCard o a la Visa?

CLIENTE: Mejor a la MasterCard

CIERRE
VENDEDOR:
CONCRETAR

Quiere incluir adems el paquete de pelculas?

CLIENTE: por supuesto

CIERRE

CONCRETAR

VENDEDOR:
A nombre de quien la Suscripcin?

CLIENTE: A nombre mo

CIERRE
VENDEDOR:
CONCRETAR

A nombre de quien tomamos la suscripcin?

CLIENTE: listo

FACTORES DE XITO EN EL CIERRE

A la hora de aplicar el cierre. Hgalo sin miedo.

No insista demasiado ante una negativa. Indague el motivo de no cierre, si es el caso. Intente conseguir cualquier otro compromiso en caso de no cierre. Pida referidos a su cliente o prospecto Despus de la aceptacin transmita seguridad y confianza. Al final haga un resumen con lo que adquiri el cliente.

CONCRETAR

Concrete en el momento adecuado: ni demasiado pronto, ni demasiado tarde.

Observe con atencin las seales verbales y no verbales del cliente. Piense que est superando las expectativas al preocuparse por las necesidades del cliente.

Tome siempre la iniciativa para proponer el cierre.

Hay formas para evitar cerrar de una forma demasiado directa, aprovchalas.

BIENVENIDOS AL ESTILO PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

SOLUCION DE OBJECIONES

Te permite conocer realmente a tu cliente

SOLUCIN DE OBJECIONES

Voy a pensarlo y me comunico

Necesito consultarlo con

Me parece costoso

No me interesa

Son respuestas normales y automticas que inicialmente el comprador hace ante una oferta cualquiera

TECNICAS PRINCIPALES
SOLUCIN DE OBJECIONES

SUPONIENDO QUE

BOOMERANG

CONVERTIR EN VENTAJA

BALANZA

SUPONIENDO QUE
SOLUCIN DE OBJECIONES
Descripcin

Sirve para saber si una objecin es V F.

Si

es V = Cierre Ventas Si es F = Nos ayuda a conocer la V

SUPONIENDO QUE
SOLUCIN DE OBJECIONES

CLIENTE: La verdad me gusto, pero esta muy caro

VENDEDOR: Suponiendo que, le ofreciera otras opciones de pago, lo comprara?

CLIENTE: Si, cunteme

BALANZA
SOLUCIN DE OBJECIONES

De acuerdo pero a cambio ..La utilizamos ante objeciones difciles de rebatir y consiste en contrarrestar la objecin con diferentes ventajas.

BALANZA
SOLUCIN DE OBJECIONES

CLIENTE: La mensualidad es mas barata en la competencia

VENDEDOR:
De acuerdo, pero a cambio de esta pequea diferencia usted obteniene programacin exclusiva, como todo el FPC

CONVERTIR EN VENTAJA
SOLUCIN DE OBJECIONES

Convierta la objecin en un trampoln para generar valor

Precisamente por ello

CONVERTIR EN VENTAJA
SOLUCIN DE OBJECIONES

CLIENTE: No tengo tiempo para ver televisin VENDEDOR:

precisamente por ello usted tiene la posibilidad de grabar sus programas favoritos y verlos cuando quiera

BOOMERANG
SOLUCIN DE OBJECIONES

Consiste en devolverle la objecin al cliente

BOOMERANG
SOLUCIN DE OBJECIONES

CLIENTE:
su producto es costoso. VENDEDOR:
Por qu le parece costoso?

Resumamos el estilo PAC

3
2 1 ARGUMENTAR PREGUNTAR CONCRETAR

EMPATIA

SOLUCION DE OBJECIONES

A practicar todo

Qu aprendiste hoy de las ventas Inteligentes?

Ahora te invitamos a aplicar estas tcnicas todos los das