LQUIPE COMMERCIALE

Raliser par : ELGORCH Fatimezzahra SABIQ Yasmine

PLAN
Introduction

Les

divers types de force de vente La typologie de la force de vente Les diffrent statuts de force de vente conclusion

INTRODUCTION

Lquipe commerciale est compose de lensemble des personnes qui sont charges de vendre des produits et des services. Il existe plusieurs types dquipes commerciales qui remplissent ce rle. De plus, les missions qui incombent aux quipes commerciales sont varies. Et du fait de leur diversit, lorganisation des quipes commerciales peut tre trs diffrente

LES

DIVERS TYPES DE FORCE DE

VENTE

FDV:Ensemble des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente. La force de vente ne gnre pas seulement des cots, elle tire galement le chiffre d'affaires. Plus elle sera toffe et plus les ventes seront leves. Bien motive, elle vendra davantage. Bien forme et bien encadre, elle le fera bien plus qu'une quipe indiscipline.
1)

Le commercial salari
Souvent dnomm vendeur, technico commercial, attach commercial, responsable clientle, ngociateur, reprsentant ... Ce commercial est un salari. S'appliquent l'intgralit des dispositions du droit du travail et le cas chant une convention collective.

L'employeur prend sa charge l'intgralit des frais dcoulant de son activit.

Il intervient au profit de son employeur. Le montant de sa rmunration ne peut tre infrieur au SMIC.

Tribunal comptent : Prudhommes

LES DIVERS TYPES DE FORCE DE VENTE

2)

Le Voyageur, reprsentant, placier : VRP

En France, le reprsentant de commerce, trs souvent appel VRP (Voyageur, Reprsentant, Placier) est un salari dont la fonction est de dmarcher une clientle. Son statut est rgi par les articles L. 751-1 et s. du code du travail et la convention collective. Le VRP est ncessairement une personne physique, et exerce personnellement son activit.
L'entreprise qui l'emploie doit acquitter les charges sociales, patronales et salariales.

l est comptabilis dans le calcul des seuils d'effectif de l'entreprise (reprsentant du personnel, taux d'accident du travail, comit d'entreprise, syndicat, formation ...).
Tribunal comptent : Prudhommes

LES
3)

DIVERS TYPES DE FORCE DE VENTE

L'Agent Commercial
L'article L.134 -1 du Code de Commerce dfinit trs clairement le mtier d'agent commercial.

L'agent commercial est un mandataire qui, titre de profession indpendante, sans tre li par un contrat de louage de services, est charg de faon permanente de ngocier et, ventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerants ou d'autres agents commerciaux. Il peut tre une personne physique ou une personne morale. Ne relvent pas de la prsente loi les agents dont la mission de reprsentation s'exerce dans le cadre d'activits conomiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions lgislatives particulires.

Dirigeant d'entreprise, Force de Vente Associe, il peut engager des collaborateurs. Il est mme de raliser la totalit de la mission commerciale pour l'entreprise mandante.

LES DIVERS TYPES DE FORCE DE VENTE

3)

L'Agent Commercial
L'agent commercial n'est pas comptabilis dans le calcul des seuils d'effectif de l'entreprise (reprsentant du personnel, taux d'accident du travail, comit d'entreprise, syndicat, formation ...). L'entreprise mandante de l'agent commercial n'a pas acquitter les charges sociales, patronales et salariales.
Droit applicable : Articles L.134-1 et suivants du Code de Commerce Tribunal de comptent : Tribunal de Grande Instance ou Tribunal de Commerce

LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE

Principe : Lentreprise doit dterminer le type de force de vente dont elle souhaite se doter. Deux typologies sont couramment utilises La typologie selon le type dactivitdistingue, en fonction des missions attribues aux commerciaux : la force de vente interne constitue de commerciaux qui travaillent dans lenceinte de lentreprise, de faon sdentaire. Cela implique que lentrepris initie une politique commerciale qui attire les clients vers les points de vente ; la force de vente externe constitue par les vendeurs qui se rendent chez les clients, les prospects et prennent souvent linitiative du contact (prise de rendezvous, organisation des tournes, ngociation)

LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE

La typologie selon le lien juridique retient comme critre le lien juridique qui stablit entre lentreprise et ses vendeurs. On distingue : la force de vent propre constitue de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de lentreprise, pouvant avoir diffrents statuts, salaris de droit commun ou VRP exclusifs ; la force de vente dlgue constitue de vendeurs qui travaillent galement pour dautres entreprises et donc exercent la reprsentation de lentreprise de manire partielle et compltement autonome ; il sagit de VRP multicartes, de lagent commercial.

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE Les statuts des commerciaux sont trs divers et rpondent des critres lis lentreprise, ses produits, ses clients, ses marchs. Voici un aperu rapide des diffrents statuts possibles et des fonctions commerciales internes lentreprise qui constituent la force de vente. Nous savons que chaque PMI ou TPI trouvera le ou les lments de sa structure propre adapt son besoin. Le nombre de commerciaux dune entreprise se dtermine par la formule suivante :
N=Nombre de clients x Nombre de visite par an par client
Nombre de visite par reprsentant

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE La force de vente l'intrieur de l'entreprise Prospecteurs : prparer le travail des reprsentants Preneurs dordre : enregistrer les commandes, livrer les marchandises Tl vendeurs : vendre et prendre les commandes par tlphone, prospecter partir de banques de donnes, traiter les problmes du S.A.V. V.P.C. : tudier les besoins, prsenter le catalogue, soccuper des rclamations de la clientle Visiteurs, informateurs ou dlgus : prsenter les produits aux clients Dmonstrateurs

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE

1.

L'quipe extrieure de vente Cadres commerciaux:

Le directeur marketing : responsable de lensemble des services commerciaux, a un rle de coordinateur, propose des voies de dveloppement de la politique commerciale et contrle sa mise en uvre. Le directeur commercial : dfinit la politique commerciale, organise les services commerciaux, coordonne lactivit des chefs de service. Le chef de produit : dveloppe la ligne de produits de faon rentable, adapte les produits au march, dfinit les plans mettre en uvre pour raliser les objectifs, surveille la ralisation de ses objectifs.

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE L'quipe extrieure de vente 2) Les responsables des ventes Le chef des ventes : responsable de la ralisation de la politique commerciale, chef de lquipe de vente, participe au choix des moyens de distribution utiliss, organise lactivit de lquipe de vente, responsable des services au sige de lentreprise (administration commerciale) Linspecteur des ventes : forme les vendeurs, labore la documentation des vendeurs (manuel du vendeur, dossier sur les produits), contrle lactivit des vendeurs.

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE
Les statuts juridiques 1) Le voyageur Reprsentant-Placier statutaire (V.R.P.) -Travaille pour le compte dun ou plusieurs employeurs (multicartes). -Exerce de faon exclusive et constante la profession de VRP. -Ne doit faire aucune opration commerciale pour son propre compte. -Mmes les avantages sociaux que les autres salaris mais il a plus davantages fiscaux. -Possde une carte didentit professionnelle. -Reoit une indemnit de clientle en cas de rupture. 2) Le reprsentant salari de droit commun -Nexerce pas sa profession de faon exclusive et constante. -Bnficie du statut de salari de droit commun. -Est salari de lentreprise. -Bnficie des avantages sociaux traditionnels. -Ne reoit pas dindemnit en cas de rupture.

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE

3)

Les statuts juridiques

Lagent commercial -Se place dans le cadre du contrat de mandat. -Exerce sa profession de faon indpendante. -Nest soumis aucune subordination vis --vis de son mandat. -Organise librement son activit. -Peut recruter des sous-agents ou V.R.P. -Peut travailler pour plusieurs mandataires. -Immatricul sur un registre tenu au greffe du Tribunal de commerce. -Na pas la qualit de commerant. -Pay par commissions. 4) Le mandataire de droit commun -Rgl par les diffrents articles du Code civil traitant du mandat gratuit. -Ne bnficie pas du statut dagent commercial. -En cas de rupture il na aucune indemnit. -Agit au nom de lentreprise. -Peut ou non tre commerant (les courtiers sont des mandataires commerants). 5) Le concessionnaire

LES DIFFRENTS STATUTS DE FORCE DE

VENTE
-Le contrat de concession commerciale est insparable de la notion dexclusivit. -Le concdant sengage approvisionner exclusivement un concessionnaire dans une zone territoriale dlimite. -Le concessionnaire ne vend que des produits du concdant (en gnral). Types de rmunration 1) Le fixe Il ne tient compte ni des efforts, ni des rsultats Peu stimulant, encourage la routine Avantageux pour lentreprise 2) La commission Rmunration proportionnelle aux rsultats obtenus (simple) Commission diffrente par produit Commission diffrentes par clientle (favorise la prospection des gros clients) Commission progressive Commission dgressive 3) Les primes Elles rcompensent des efforts faits par le vendeur pour atteindre des objectifs fixs (quota prcis) 4) Les systmes mixtes Combinaisons diverses des systmes prcdents

CONCLUSION