Gestão de Vendas

Fernanda Frazão Campos

Gestão de Vendas – Fernanda Campos
 “ Não é difícil perceber que o departamento de vendas ocupa posição
de destaque nas empresas.É um instrumento de comunicação com
o mercado,com o qual a empresa conta para a geração de recursos.
O grau de importância varia do tipo de produto comercializado ou da
estratégia de marketing da empresa.
Para estabelecer um nível de relacionamento e importância entre o
departamento de vendas e o marketing a primeira pergunta a ser feita
é:Qual o papel da venda pessoal na estratégia de marketing?O nível
de serviços a serem oferecidos aos consumidores pelo setor de vendas
ajudará não só a determinar o nível de atividades que serão exigidas
do departamento como também permitirá escolher o tipo de profissional
necessário para desempenhar essas funções’.( Las casas)

Formular os pedidos de serviços sempre por escrito e verificar o

seu andamento;

Gestão de Vendas – Fernanda Campos

Importância para a economia:
Melhorar o padrão de vida dos consumidores: os
produtos de nossa industria,ou agricultura não se vendem por si
mesmos,é necessário que exista uma ação neste sentido.
Aperfeiçoamento do produto: os vendedores levam aos
consumidores produtos que proporcionam conforto,comodidade,
contribuindo conseqüentemente para o melhoramento do padrão de
vida da sociedade.
Manutenção da atividade empresarial: o departamento
de vendas desempenha papel relevante na obtenção de
receita,uma vez que,sem vender,a empresa não conseguirá obter
recursos suficientes para cobrir as despesas.
Desenvolvimento do profissional: o setor de vendas é
um importante departamento para o desenvolvimento de
profissionais de alto nível.

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Conceito;

Segundo a associação Americana de Marketing definiu a

administração
de vendas como “ o planejamento,direção e controle de venda pessoal,
incluindo recrutamento,seleção,treinamento,providências de recursos,
delegação,determinação de rotas,supervisão,pagamento e motivação,
à medida que estas tarefas se aplicam a força de vendas”O grau de
eficiência para o desempenho dessas funções dependem do nível de
Influencia internas e externas que o departamento recebe.

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Influências internas na atividade de vendas
Composto de Marketing: há vários elementos do composto de
Conceito;que afetam as atividades de um departamento de vendas.Ex:um
marketing
produto Complexo lançado no mercado exigir profissionais
qualificados,produto de preço muito elevado.
Os Recursos da companhia:
companhia dependendo das condições
financeiras da empresa ela pode aumentar ou diminuir sua
capacidade de produção.
A atitude da administração: Alguns diretores e gerentes dão
muitas atenção ao departamento de vendas outros não.
Localização do departamento de vendas no organograma :
É muito variável a sua localização no organograma,depende do seu grau
de importância na empresa.

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Formas de organizar um departamento de vendas
Um departamento de vendas pode ser estruturado
basicamente:
Conceito;

Organização de vendas por território:

território toma-se como base da organiza
ção a divisão geográfica.As unidades são determinadas,seja consideran-
do uma cidade ,uma região,um estado ou qualquer forma de divisão
Territorial.
A venda por território é mais recomendada para empresas que vendem
para clientes mais ou menos homogêneo e que estejam de certa forma
concentrados.
Vantagens do tipo de organização:
organização redução dos custos de visita,maior
Flexibilidade do vendedor.
Desvantagem:
Desvantagem exigência de uma estrutura cara e mais complexa.

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Organização de vendas por clientes:
Conceito;
Quando a empresa opera em ambiente onde os clientes apresentam
muitas diferenças nas suas necessidades de consumo.Neste tipo de
organização atribui-se determinados numero de clientes a certos
vendedores que ficam responsáveis pelo seu atendimento e vendas.
A divisão de clientes pode ser feita de forma bastante variável podendo
ser por tamanho,tipo de industria ou tipo de intermediário.

Vantagem:especialização dos vendedores;

Desvantagem:o custo do atendimento,muitas vezes o vendedor tem

que se deslocar para outra área quando o cliente solicita.

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Organização de vendas por produtos:

É freqüente nas empresas que comercializam diferentes produtos em

sua linha.Neste caso,são indicados diversos vendedores e
administradores,pois devido a suas diferenças técnicas,poderão exigir
atendimento e conhecimentos específicos.

Vantagem: vendedores especialistas.

Desvantagens: necessidade de visita por mais de um

vendedor,custos,muitas vezes o cliente gosta de lidar com um
vendedor.

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Gerencia de Vendas
O gerente de vendas na empresa é responsável pelo desempenho
da equipe e pelos resultados alcançados.
Diretrizes para o trabalho do gerente de vendas;
Conceito;
Conhecimento da missão da empresa,nas políticas,nos objetivos e
metas,nas estratégias e táticas.
Definições:
Missão:é a determinação do negocio da empresa e do que ela se
propõe para atender o mercado.
Política: diferentes opções estratégicas.
Objetivo:resultado perseguido a longo prazo
Meta:etapa intermediaria na consecução de um objetivo.
Estratégia:Esquema de objetivos e politica que definem a
empresa.
Tática; determinação da ação exigida,por quem e quando.

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 Estilo de Liderança:
Conceito;
Liderança autocrática : o administrador é quem dá as
ordens.Ele impõe sua vontade aos colaboradores.

Liderança democrática: o administrador procura orientar o

grupo a encontrar por si mesmo a solução para os diversos
problemas fazendo-os participar e decidir na direção da melhor
solução.

Liderança livre: o estilo de liderança livre caracteriza-se pela

liberdade total de uma equipe de vendas.o gerente pouco interfere
no andamento do negocio de seus vendedores.

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 Habilidades necessárias para o gerente de
Conceito; Vendas:

Habilidade técnica : conhecimento da área que atua.

Habilidade humana: está ligado ao nível das relações humanas

que mantém com os diversos grupos:clientes,fornecedores,etc...

Habilidade conceitual:Visualizar a empresa como um

todo,capacidade de entender e avaliar todas as partes que compõe a
empresa.

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 Funções do Gerente de vendas:
Conceito;
Planejamento

Organização

Direção

Controle

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Planejamento de vendas
Como as empresas planejam;
Conceito;
Compilação dos dados: analise da situação ambiental,e
para isto é
Necessário que os dados sejam compilados e armazenados de
forma
Que proporcione fácil acesso aos planejadores.

Percepção e estudos dos fatores que possam

reduzir a eficiência:
E o crescimento futuro da empresa:comparar as informações
ambientais com os recursos da empresa afim de verificar as reais
oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria
da eficiência.

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 Etapas do planejamento de Vendas:
Conceito;
Compilação de dados
 Sistema de Informação
Estudo dos fatores que possam Formulações das suposições
Reduzir o crescimento da Fundamentais:
Empresa:
Previsão de vendas
Pontes fortes e fracos da Orçamento
 empresa;
Ameaças e oportunidades;
Potencial de mercado;
Potencial de vendas;

Determinação dos objetivos e Metas Determinação das atividades que
Precisam ser exercidas para
Objetivos Alcançar os objetivos:
Metas
A quem vender?
O que vender?
Método de vendas?
Contados de um cronograma
Destas atividades;
Contados a serem feitos
Freqüência de visita
Objetivos da visita
quotas
Territórios
Rotas
orçamento

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Potencial de vendas x potencial de mercado:

Passos
Conceito; para o planejamento:

1º Análise;onde está a organização hoje;

2º Projeção;se continuarmos a fazer o que estamos fazendo aonde
Chegaremos
3º objetivo :aonde queremos chegar?
4ºComo vamos colocar tudo isso junto?
• Estratégia:qual o melhor caminho para chegar lá?
• Tática:que ação é exigida,por quem e quando?
• Controle:que medida indicarão progresso?

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Outros métodos de planejamento da previsão de vendas:

•Intenção
Conceito; de compra: os clientes são questionados a respeito de
compras futuras.

•Opinião da força de vendas:

Informações fornecidas dos vendedores a respeito dos clientes.

•Vendas passadas: com base no histórico de vendas.

Julgamento dos executivos:
os executivos,com base em sua experiência e intuição,determinam o
que a empresa venderá no período considerado.

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Território: são as unidades geográficas em que se apresentam
divididas as zonas de vendas.A divisão territorial dá oportunidade de
identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um
atendimento adequado.

Para a determinação de um território,deve-se observar:

Os territórios sejam de fácil administração;
O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível;
O potencial de vendas seja fácil de estimar nas unidades
estabelecidas
E que a oportunidade de vendas também seja igual para todos os
vendedores;
A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores.

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Os passos para uma divisão territorial são:
Conceito;
Selecionar as unidades para a
divisão(estado,cidade,município),considerando o potencial e a
necessidade de visitas.

Analisar o trabalho necessário,dividindo quantas vezes os

vendedores devem visitar os clientes,quais os tipos de trabalho
necessário,capacidade do vendedor,concorrência etc.

Traçar o roteiro de visitação.

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 Um dos pontos básicos para o estabelecimento do
Conceito;
território é a decisão sobre rotas.

As Rotas são os vários caminhos que os vendedores deverão

percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.A
rota é determinada pelo potencial de vendas na área,pela
freqüência de visitas necessárias e pelo numero de clientes.

Ex:Os clientes são divididos por ordem de importância:

Cliente categoria A: 3 visitas

B: 2 visitas
C: 1 visita

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 Orçamento
Elaboração do orçamento:

Determinação da previsão de vendas;

Estimativa dos fundos necessários para trabalhar,segundo as taxas
Projetadas.Para este passo é preciso:
Realizar levantamento de cada uma das atividades que a unidade
Deve desempenhar;
Definir quantas pessoas serão necessárias para realizar o trabalho;
Identificar materiais e suprimentos necessários.

Formular os pedidos de serviços sempre por escrito e verificar o

seu andamento;

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 Quotas

Formular os pedidos de serviços sempre por escrito e verificar o

seu andamento;

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