CANALES DE DISTRIBUCIN

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

Los intermediarios

Son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Funciones de los Intermediarios

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades

CLASES DE INTERMEDIARIOS
Mayorista: El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Minorista o detallista: Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final.

TIPOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin): El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios Canal indirecto: Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc

Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentracin geogrfica, pedido) Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)

Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, polticas).

Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administracin, recursos.

Costos
Es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un objetivo.

Tipos de costos
Clasificacin segn la funcin que cumplen: Costo de Produccin: Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo Costo de envases y embalajes. Costos de almacenamiento, depsito y expedicin. Costo de Comercializacin: Comisiones sobre ventas. Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera. Promocin y Publicidad. Servicios tcnicos y garantas de post-ventas.

Costo de Administracin:
Honorarios pagados por servicios profesionales. Alquiler de oficina. Papelera e insumos propios de la administracin Costo de financiacin: Intereses pagados por prstamos. Comisiones y otros gastos bancarios. Impuestos derivados de las transacciones financieras.

Clasificacin segn su grado de variabilidad: Costos Fijos: Alquileres Seguros Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc. Costos Variables: Materias Primas directas. Impuestos especficos. Envases, Embalajes y etiquetas. Comisiones sobre ventas.

Clasificacin segn su asignacin

Costos Directos Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de produccin. Por lo general se asimilan a los costos variables. Costos Indirectos Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio. En la mayora de los casos los costos indirectos son costos fijos.

Clasificacin segn su comportamiento

Costo Variable Unitario

Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto.

Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar una unidad de producto terminado

Costo Variable Total

Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un perodo determinado FORMULA
=

COSTO FIJO TOTAL

Es la suma de todos los costos fijos de la empresa

COSTO FIJO UNITARIO

Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados.

FORMULA

Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad

COSTO TOTAL

Es la suma del Costo Variable ms el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales FORMULA

S
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario

Contribucin marginal y punto de equilibrio

Se llama "contribucin marginal" o "margen de contribucin" a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Contribucin Marginal = Precio de Venta - Costo Variable Variable Unitario.
Unitario

Se le llama "margen de contribucin" porque

muestra como "contribuyen" los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.

Contribucin marginal y punto de equilibrio

Se llama "contribucin marginal" o "margen de contribucin" a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Contribucin Marginal = Precio de Venta - Costo Variable Variable Unitario.
Unitario

Se le llama "margen de contribucin" porque

muestra como "contribuyen" los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.

Se pueden dar las siguientes alternativas:

1. Si la contribucin marginal es "positiva", contribuye a absorber el costo fijo y a dejar un "margen" para la utilidad o ganancia.

2. Cuando la contribucin marginal es igual al costo fijo, y no deja margen para la ganancia, se dice que la empresa est en su "punto de equilibrio". No gana, ni pierde. 3. Cuando la contribucin marginal no alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo. Porque esa contribucin marginal sirve para absorber parte de los costos fijos. 4. La situacin ms crtica se da cuando el "precio de venta" no cubre los "costos variables", o sea que la "contribucin marginal" es "negativa". En este caso extremo, es cuando se debe tomar la decisin de no continuar con la elaboracin de un producto o servicio.

EL PRECIO DE VENTA
El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes El cliente estar dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel de satisfaccin de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o servicios. Por otro lado, la empresa espera, a travs Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad del precio, cubrir los costos y obtener ganancias.

Estructura de costos
COSTOS VARIABLES Mano de obra directa Insumos directos Costos variables indirectos

COSTOS FIJOS De Produccin De Comercializacin De Administracin Financieros

COSTO DE VENTA TOTAL MARGEN DE UTILIDAD

PRECIO DE VENTA

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
Definicin : es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un objetivo.

DIAGNSTICO:

Caracterizacin general: RUC: 20404342593 Razn Social: COMERCIAL EL SOL E.I.R.L. Tipo Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda Condicin: Activo Fecha Inicio Actividades: 18 / Noviembre / 1997 Actividad Comercial: Vta. May. Alimentos, Bebidas y Tabaco. CIIU: 51225 Direccin Legal: Jr. Antonio Raimondi Nro. 397 Distrito / Ciudad: Tarapoto Departamento: San Martin Telfonos: 522247

Visin y Misin:
Visin: Al ao 2017 ser una empresa lder en la comercializacin, importacin y distribucin de una variedad de productos de consumo para el hogar y la familia. Misin: Somos una empresa consolidada que proporciona productos de excelente calidad para mantener el liderazgo en el mercado gracias al trabajo en equipo, talento humano calificado y capacitado logramos sobrepasar las expectativas de nuestros clientes.

Objetivos:
General: Comercializar productos de calidad a un precio justo, mostrando eficiencia y eficacia en la atencin calificada logrando la satisfaccin del cliente, liderando el mercado regional. Especficos: Aumentar las ventas mensuales en un 10%. Gestionar un mejor sistema logstico. Ampliar nuestros puntos de ventas en la regin (sucursales).

Identificacin de la situacin interna:

OPRTUNIDADES
Aceptacin de la empresa por parte de los consumidores. Expansin de mercado externo. Calidad y garanta en los productos.

AMENAZAS
Nuevos competidores mayoristas. Fallas geolgicas que impiden el buen transporte de mercadera.

Identificacin de la situacin externa:

FORTALEZAS Transporte propio para el rea logstica. Fidelizacin con proveedores. Posee almacn central y provisional dentro de la empresa. Precios econmicos. DEBILIDADES Falta de orden en los almacenes. Inadecuado subsistema logstico de salida de productos.

CASO PRCTICO
EMPRESA COMERCIAL EL SOL E.I.R.L

INTRODUCCIN:
La Empresa COMERCIAL EL SOL E.I.R.L., dedicada a la venta y distribucin de abarrotes o productos de consumo masivo en la Regin San Martn; pertenece a un giro de negocio muy competitivo, en el que muchas empresas van perdiendo mercado y representaciones de marcas, debido entre muchos factores a la ineficiente logstica. En la actualidad y como parte de una norma cada vez ms difundida por las grandes empresas fabricantes de productos de consumo masivo, buscan maximizar sus esfuerzos trabajando de la mano con las empresas ms eficientes en este giro de negocio. Las actividades logsticas forman parte esencial de toda empresa dedicada a la venta y distribucin, de nada sirve una buena gestin o ejecucin de venta sino viene respaldada por una eficiente entrega de los productos al cliente.

ALMACENAMIENTO:
En estantera: Para almacenar en estantes o andamios se debe calcular la capacidad y resistencia del estante para sostener las mercaderas por almacenar, teniendo en cuenta que la altura ms apropiada la determina la altura del techo y la capacidad de manipuleo. Los materiales ms pesados y voluminosos deben almacenarse en la parte baja. Para reducir el desperdicio de espacio, se debe armar el estante con divisiones a la medida de lo que se almacena.

El apilamiento ordenado: Se debe tener en cuenta el espacio a ocupar, la resistencia de los envases, estabilidad y facilidad de manipuleo. Asimismo revisar las recomendaciones en el empaque para un correcto apilado.

ORGANIZACIN INTERNA DEL ALMACN:

Pasillos: los pasillos, hasta donde sea posible, deben ser rectos y conducir directamente a las salidas, deben existir el menor nmero de cruces posibles. Los mismos deben ser situados donde existe la mayor iluminacin y visibilidad.

Dejar un pasillo peatonal: perifrico de 70 cm. a 100 cm., entre las mercaderas almacenadas, lo que facilita realizar los despachos, inspecciones, prevencin de incendios y defensa del muro en contra de los derrumbes.

Los pasillos interiores: longitudinales y transversales deben tener dimensiones apropiadas al tipo de manipulacin y al equipo a utilizar en esta maniobra. Los pasillos de circulacin: deben estar constantemente libres de obstculos.

Demarcacin: pintar una franja de 10 cm., con pintura amarilla en los pasillos, las zonas de almacenamiento y la ubicacin de los equipos de control de incendios y primeros auxilios.

Sealizacin: colocar carteles y/o avisos en los sitios de ubicacin de los equipos de control de incendios y primeros auxilios, salidas de emergencia, sitios y elementos que presenten riesgos como columnas, reas de almacenamiento de materiales peligrosos y otros. Permitir el fcil acceso a los extintores y dems equipos de lucha contra incendio. Las vlvulas, interruptores, cajas de fusibles, tomas de agua, sealizaciones, instalaciones de seguridad tales como botiqun, etc.

PROCESOS LOGSTICOS DE COMERCIAL EL SOL E.I.R.L.

PROCESO DE ABASTECIMIENTO A COMERCIAL EL SOL E.I.R.L.
PREPARACI ON DE ORDEN DE COMPRA ORDEN DE COMPRA PARA: PROVEEDOR ALMACN CONTABILIDAD PROVEEDOR O FABRICANTE RECIBE ORDEN ENVO DE MERCANCIAS

NO
ENVO DE NOTA DE CRDITO A COM. EL SOL DEVOLUCION DE MERCADERAS AL PROVEEDOR RECEPCI NY REVISION COM. EL SOL

SI

VERIFICACION DE CORRECTO INGRESO DE PRODUCTOS AL SISTEMA

INGRESO DE MERCADERA AL SISTEMA

UBICACIN Y ORDENAMIENTO DE PRODUCTOS

PROCESO DE ATENCIN AL CLIENTE EN DISTRIBUCIN.

VISITA AL CLIENTE, GENERACION DE PEDIDO DE MERCANCIAS

CREACION DE DOCUMENTOS: BOLETA, FACTURA Y ORDEN DE DESPACHO.

PREPARACIN DE EMPAQUES PARA CLIENTES.

DEVOLUCIN DE MERCADERA: RETORNO AL ALMACN O ENTREGA AL VENDEDOR

VERIFICACION DE MERCADERIA SEGN DOCUMENTO S

NO SI

COBRANZA: CONTADO O CRDITO

ENTREGA DE MERCANCAS AL CLIENTE, REVISIN Y CONFORMIDAD

TRANSPORTE O REPARTO DE MERCANCAS.

PROCESO DE ATENCIN AL CLIENTE EN TIENDAS.

EL CLIENTE VISITA LA TIENDA, SE GENERA EL PEDIDO

CREACION DE TICKETS PARA DESPACHO Y CANCELACION DE CAJA

EL CLIENTE CANCELA EN CAJA, SE ELABORAN DOCUMENTOS DE VENTA BOLETA O FACTURA.

ENTREGA DE MERCANCIAS AL CLIENTE, REVISION Y CONFORMIDAD

DESPACHO RECEPCIONA TICKET Y PREPARA EL PEDIDO

VERIFICACION DE MERCADERIA SEGN DOCUMENTOS

LISTA DE PROVEEDORES DE LA EMPRESA COMERCIAL EL SOL

DESCRIPCION LIMA CHICLAYO TARAPOTO

FABRICANTE

Kimberly Clark. Bodegas y viedos Tabernero. Santiago Queirolo. Industrias Teal (Sayon). Clorox Per S.A.

Molitalia. Altomayo.

DISTRIBUIDOR

G.W. Yichang. Qumica Suiza.

Procter & Gamble. Aga Distribuidores (Colgate Adams) Droguera San Martn (Productos Tissue Elite). C &D San Martn (Nestl). Deprodeca S.A (Gloria). Pro Oriente (Alicorp). Distribuidora Santa Mnica (Coca Cola Inca Cola).

COSTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Gastos de Transporte. Trmino genrico que comprende el flete y todos los gastos conexos a l. Flete. Tarifa bsica pactada entre el transportador y el usuario del servicio. Por este valor el primero se compromete a trasladar la mercanca desde un punto de origen hasta el de destino acordado previamente. Gastos Conexos. Gastos accesorios al servicio principal de transporte y diferentes al costo del flete que se ocasionan durante el transporte y/o en razn del mismo. Mantenimiento de los vehculos. Combustible.

Gastos de Personal Retribuciones al personal, cualquiera que sea la forma o el concepto por el que se satisfacen; cuotas a la Seguridad Social a cargo de la empresa y los dems gastos de carcter social. En este caso la empresa de COMERCIAL EL SOL, con respecto a gastos de personal hace mencin a dos factores: Remuneraciones: Es la ganancia, sea cual fuere su denominacin o mtodo de clculo, siempre que pueda evaluarse en efectivo, fijada por acuerdo o por la legislacin nacional, y debida por un empleador a su trabajador en virtud de un contrato de trabajo, escrito o verbal, por el trabajo que este ltimo haya efectuado o deba efectuar o por servicios que haya prestado o deba prestar. Viticos: Los viticos son sumas de dinero que el empleador reconoce a los trabajadores para cubrir los gastos en que stos incurren para el cumplimiento de sus funciones fuera de su sede habitual de trabajo; reconociendo, principalmente, gastos de transporte, manutencin y alojamiento del trabajador.

Movilidad para distribucin dentro de la ciudad de Tarapoto: 2 camiones de tonelada y media cada uno. 8 furgonetas. Movilidad para distribucin a provincias: 5 camiones de 5 toneladas cada una. Personal para el estudio de mercado y captacin para la cartera de clientes:

Personal incluido para las fuerzas de venta:

8 vendedores. 1 supervisor.

CASO: Costos del transporte de mercadera para el abastecimiento de la empresa COMERCIAL EL SOL E.I.R.L. Mercadera : S/. 5000.00 Transporte : S/. 200.00 Flete : S/. 50.00 TOTAL GASTO : S/. 5250.00 CASO: Costos para las fuerzas de ventas en de la empresa COMERCIAL EL SOL E.I.R.L. Gastos de personal: Viaje ciudad de Yurimaguas. Viticos: Transporte : S/. 40.00 Comida : S/. 5.00 diario Hospedaje : S/. 25 por noche TOTAL DE GASTO : S/ 70.00 Teniendo en cuenta que para las fuerzas de ventas poseen un total de 9 personas: un supervisor y 8 vendedores el gasto total se multiplicara por 9, es decir por cada viaje gastan S/. 1530.00

CONCLUSIONES:
Los canales de distribucin son factores importantes dentro de la logstica de la empresa, tenerlos en claro y bien estipulados significar seguir correctamente los objetivos como empresa y la satisfaccin de la persona ms importante, el cliente. Es importante tener en cuenta los costos de los canales de distribucin puesto que nos permitir reflejar la calidad y garanta de los productos que sacamos al mercado con un precio justo y razonable para el usuario o consumidor.

Una de las debilidades especficas es que no hay una salida para el despacho de almacn provisional del local central de la empresa, puesto que lo ejecutan por el mismo lugar de atencin al cliente ocasionando desorden y desequilibrio logstico empresarial. Tener un buen sistema logstico ayudar a mejorar a la empresa en aspectos de: orden, seguridad, calidad e imagen empresarial caracterizndola con un servicio nico que est a la altura de las exigencias del mercado.

Por ltimo, COMERCIAL EL SOL E.I.R.L. es una empresa que ha surgido y se ha logrado posicionar en el mercado san martinense, obteniendo la preferencia y en el mejor de los casos la fidelizacin de los consumidores, convirtindose en una de las empresas ms reconocidas en el rubro.

RECOMENDACIONES:
- Modificar el rea de almacn con respecto al subsistema de salida de los productos en el sector provisional del local central de la empresa COMERCIAL EL SOL E.I.R.L.

- Mejorar el orden en el almacn central de la empresa.

- Mejorar con respecto al sistema de atencin al cliente y despacho de productos.

GRACIAS..!