Alexandra MARAT Lucian MUNTEANU

REZUMAT
MEDIUL INTERN

MEDIUL EXTERN
S.W.O.T IPOTEZE OBIECTIVE STRATEGII DE MARKETING PROGRAMUL DE MARKETING BUGETUL SISTEMUL DE CONTROL

15

Scopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care acioneaz compania ARABESQUE, n . vederea lansrii pe piaa din Bulgaria cu gama de produse de Feronerie i Accesorii pentru Mobilier.

Scurt istoric

nfiinat n 1994, cu obiect de activitate

comerul cu materiale de construcii, ARABESQUE,

cu capital integral romnesc, s-a dezvoltat

continuu, ajungnd astzi cel mai mare distribuitor de materiale de construcii i . finisaje, cu un portofoliu complet de produse i servicii, att pe plan intern ct i extern.

Misiune ARABESQUE depune toate eforturile pentru a avea ct mai multe produse n ofert, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor i desigur, servicii asociate ct mai bune. Valori Dinamism . Profesionalism Orientare ctre client Responsabilitate

2005 Chiinu

2006 Ukraina
Sept.2007

Bulgaria ACOPERIRE
Dec.2007

Serbia

Gips-carton, Instalaii Acoperiuri Materiale Pal Echipamente melaminat sanitare Finisaje pentru i tavane Hidroizolaii electrice istructur i blaturi casetate termice
Surse de iluminat Cabluri Aparataj de camer Accesorii Baterii Blat de lucru Czi de PAL baie Tubulatur Placaje Radiatoare MDF Materiale Materiale Materiale Accesorii Gipscarton casetat Polisiren Izolaie Termoizolaie Placri igl metalic Plafon Mortare nchideri Lambriuri Parchet metalurgice prfoase pentru zidrie construcii

Consultan Debitare Debitare Colorare i i de cntuire fasonare specialitate Transport vopsele PAL oel

Resurse financiare

Resurse umane

Gama de feronerie i accesorii pentru mobilier este produs n Galai de ctre SC FIERCTC SIBEL SRL i are certificat ISO (SR EN ISO 9001:2001)

Balamale

Accesorii plastic Holz uruburi

Glisiere

Accesorii Accesorii buctrie Cant ABS i PVC

Mnere

Scule diverse

PARTENERI

PRESTATORI SERVICII

MICROMEDIUL

CONCURENI

CLIENI
antreprenori, productori de mobile
revnztori de materiale de construcii i finisaje persoane fizice care se aprovizioneaz direct din depozitele companiei.

MACROMEDIUL

Mediul politico-instituional o Bulgaria este o democraie oValoarea investiiilor strine directe (n Bulgaria)- 51,28 miliarde $ oValoarea investiiilor strine directe(peste hotare)- 1,372 miliarde $

Mediul economic

oProdusul intern brut(PIB)-91,83 miliarde $ oPIB pe cap de locuitor- 12,800 $ oRata omajului- 9,5% oDatoria public- 16,2% din PIB oRata inflaiei- 2,1% oRata medie a dobnzilor bncilor comerciale- 11,34%

Mediul socio-demografic
oPopulaia - 7.351.234 locuitori

oStructura pe vrste- 0-14 ani: 13,8%; 15-

64 ani: 68,5%; 65 de ani i peste : 17,7% oRata natalitii - 9,43 nou- nscui/1000 locuitori oRata mortalitii - 14, 31 mori/1000 locuitori oRata emigraiei - -2,8 emigrani /1000 locuitori

Mediul tehnologic oBulgaria are un nivel redus de inovaie. oAcademia Bulgar de tiine este principala instituie tiinific (arii de cercetare i dezvoltare sunt energia, nanotehnologia, arheologia i medicina). Mediul cultural oGrupuri etnice: bulgari 83,9%, turci 9,4%, romi 4,7%, altele 2% (inclusiv macedoneni, armeni, ttari, cerchezi)

Mediul ecologic oProbleme curente: poluarea aerului cu emisii industriale; ruri poluate cu ape industriale, metale grele, detergeni; defriri; distrugerea pdurilor prin poluarea aerului i ploile acide rezultate; contaminarea solului cu metale grele provenite din deeurile industriale.

Mediul natural
oBulgaria are un climat temperat; ierni reci, umede; veri calde, uscate oResurse naturale: bauxit, cupru, plumb, zinc, crbune, lemn, teren arabil. oHazarduri naturale: cutremure, alunecri de teren.

PUNCTE TARI (STRENGTHS)

oCunoatere foarte bun a pieei productorilor de materiale de construcii oPre de vnzare redus al produselor oPosibilitate mare de a investi oBun colaborare cu clienii i furnizorii oGam diversificat de produse oMateriale de calitate superioar oManagement modern oSisteme de promovare inovatoare o Fora de munc specializat oBun organizare n distribuie oCultura organizaional puternic

PUNCTE SLABE (WEAKNESSES)

oFacturarea produselor se face greu din cauza diversitii gamelor de produse oCompania opereaz pe piaa din Europa n procent de 85% oDorina de a se obine venituri mari n timp scurt oConcurena unor firme cu tradiie pe pieele noi

OPORTUNITI (OPPORTUNITIES)
oMna de lucru ieftin oPrimirea unor benificii guvernamentale pentru a se extinde n noi zone oferind asfel noi locuri de munc oExtinderea n ri cu un nivel de trai ridicat ar asigura un venit oAcesul la fora calificat n zonele noi de desfacere

AMENINRI (THREATS)
oApariia unor concureni cu o strategie clar de pia oFluctuaiile monedei naionale fa de moneda EURO sau DOLAR. oPreurile concureniale oLegislaia restrictiv

Micii comerciani cu tradiie i clieni fideli

FURNIZORI energie, ap, telecomunicaii

Praktiker Dedeman

CLIENI Persoane fizice i juridice

SUBSTITUIENI Mrfuri din China

20% Parchet, Pal, Placaj, Blaturi de lucru 10% Produse pentru renovare 0% 0 1 0 Materiale pentru construcii Feronerie, Accesorii

IPOTEZE
Piaa construciilor din Bulgaria a sczut drastic odat cu criza economic, potrivit unui raport ntocmit de PMR(Publication, Market Research and Consulting), populaia reorientndu-se ctre modernizare i renovare. Datorit cererii mari de materiale de acest tip care au o gam larg de utilizare n domeniul construciilor (blocuri, case, birouri), firma ARABESQUE consider oportun intrarea pe aceasta pia cu gama de produse de feronerie i accesorii pentru mobilier.

OBIECTIVE
Obiective cantitative
-Atragerea unui numr de minim 100 clieni n primul semestru -Recuperarea n primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea i lansarea produsului pe pia -Creterea vnzrilor -Creterea cotei de pia.

Obiective calitative
-Pregtirea pieei bulgare pentru primirea noului produs -Fidelizarea clienilor din Bulgaria -Creterea gradului de informare despre serviciile firmei.

Compania ARABESQUE alege strategia direct fr investiii. Lansarea pe aceast pia se va realiza prin intermediul centrului comercial, deja existent n Sofia. Ca strategie de marketing se adopt strategia dezvoltrii de noi produse. Testarea gamei de produse se va face mai nti prin prezentarea la cteva expoziiii de profil, n urma crora se vor observa tendinele clienilor. Principalele obiective ale strategiei: Consolidarea poziiei gamei de produse n cadrul actualelor segmente de consumatori Sporirea gradului de rspndire pe pia a gamei de produse prin atragerea de noi segmente de clieni Diferenierea fa de produsele similare sau apropiate ale altor productori sau distribuitori

POLITICA DE PRE
Strategia de pre folosit pentru lansarea pe piaa bulgar este cea de penetrare, preul pentru gama de produse fiind sczut n mod artificial pentru a obine cota de pia dorit, apoi preul va crete, ARABESQUE justificnd avantajul de lider pe pia.

POLITICA DE DISTRIBUIE
Distribuia este direct (productorconsumator), prin propriul parc auto ce conine un numr impresionant de camioane specializate.

-telefon -telefax -e-mail -newsletter -SMS

o apariii n cele mai importante

ziare i reviste
o participare la expoziii de

profil

TELEVIZIUNE o Media clasic (pe principalele programe TV prin spoturi de 30-6090 de secunde) o Proiecte speciale (Cinema- spot de 90 de secunde difuzat naintea filmelor; apariii n producii TV)

ALTELE oBranding maini oPliante, brouri, bannere oSite www.budmax.bg oReele de socializare oSponsorizri evenimente oConcursuri

PROGRAMUL DE MARKETING

ACTIVITI
1. Desemnarea managerului de proiect 2. Stabilirea obiectivelor i a bugetului 8. proiectului 3. Selecia echipei de proiect 4. Alegerea strategiei de ptrundere pe 9. piaa bulgar 5. Pregtirea pieei(participarea la trguri 10. i expoziii, demonstraii practice, mese 11. rotunde cu specialiti etc.) 6. Alegerea modalitilor de comercializare 12. (cantitatea de mrfuri noi puse n vnzare) 7. Pregtirea forelor de vnzare (stabilirea magazinelor n care va fi lansat produsul, pregtirea personalului, organizarea de aciuni promoionale, asigurarea stocului de marf optim) Promovarea gamei de produse (selecionarea ageniei de publicitate, stabilirea mesajului publicitar etc.) Lansarea propriu-zis a gamei de produse Studierea impactului lansrii Analiza actvitii i identificarea punctelor slabe ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctre societatea mam

Nr. crt. 1

Tipuri de cheltuieli Cheltuieli pentru cercetrile de pia Studiu documentar Cercetarea propriu-zis (chestionare, aplicarea lor asupra subiecilor din colectivitate) Analiza rezultatelor obinute i prezentarea concluziilor

Suma (euro) 22.500 5.000 16.500 1.000

Cheltuieli promoionale Mesaj publicitar, difuzarea clipurilor publicitare n mass media i radio Catalog produse, brouri

52.000 40.000 12.000 9.500

Alte cheltuieli

TOTAL

84.000

Pentru efectuarea controlului se va analiza evoluia urmtorilor indicatori: - volumul cererii - volumul ofertei - volumul vnzrilor - cota de pia realizat - indicele de profitabilitate - coeficientul de selectivitate a preului - gradul de penetrare al pieei - rentabilitatea economic a investiiei

Activitatea de control va urmri evoluia indicatorilor pe parcursul unui an, ncepnd cu faza de lansare i terminnd cu realizarea unui studiu privind impactul produselor pe piaa bulgar.

Raportul de activitate va fi naintat pentru analiz societii mam pentru evaluarea activitii comerciale pe piaa bulgar i identificarea erorilor fcute. n urma analizei vor fi luate msuri de corectare a deciziilor eronate.