ESCUELA DE ACONDICONAMIENTO FISICO Y RECREACION

PYMES DEPORTIVO TEMA: Etapas del plan de marketing DOCENTE: L.C.F. AMADO MARQUEZ MENDEZ

JOSE OSCAR ROJANO ASKINS

ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

OBJETIVO : Conocer las principales etapas DEL MARKETING para poder desarrollar un buen plan de marketing para que cualquier empresa pueda ser competitiva en el mercado. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING El plan de marketing requiere de un trabajo metdico y organizado para ir avanzando poco a poco en su creacin debido a que es una herramienta fundamental para cualquier empresa que quiera ser competitiva en el mercado. Y por medio de este plan se fijan las actuaciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados. En la elaboracin del plan de marketing se pueden diferenciar de modo ms detallado una serie de pasos o etapas. Para ello es conveniente que se siga unas etapas

ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA

PLANO DE ACCIN

ASIGNACIN PRESUPUESTARIA

CONTROL DEL PLANO

1. ANALISIS DE LA SITUACION: Es la fase inicial en la que se debe de analizar todas aquellas circunstancias que afectan a la empresa desde una vertiente interna y externa a ella. En efecto, no podemos fijar unos objetivos, ni una estrategia para alcanzarlos, si previamente no conocemos las caractersticas de la compaa con sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, y si previamente no tenemos en cuenta aquellos aspectos que pueden influir en la marcha de la misma, como por ejemplo la situacin econmica del pas, las caractersticas del consumidor, avances tecnolgicos, etc.

EL ANLISIS EXTERNO: se centra en aspectos del entorno no controlables por la empresa, como la situacin poltica o econmica del pas, y nos permite tener una visin general del marco en el que nos vamos a desenvolver. En este punto es importante llevar a cabo un estudio de aquellos aspectos macroeconmicos (PIB, IPC, datos de consumo privado, etc.) y de aquellas variables generales que ms nos interesen, as como un anlisis del mercado en el que se acta. Este estudio del mercado se realizar en funcin de su naturaleza y estructura. El anlisis externo nos ayudar a descubrir aquellas oportunidades y amenazas del mercado en el que nos encontramos.

EL ANLISIS INTERNO: nos ayudar a detectar las fortalezas y debilidades de la compaa. Para ello deberemos comprobar si la empresa est haciendo lo que debe hacer y si, adems, lo est haciendo bien. Por lo tanto es necesario analizar, entre otras cosas, si los objetivos que nos hemos marcado son adecuados, si los hemos alcanzado, si nuestras estrategias de cartera, segmentacin y posicionamiento son las adecuadas, cuales son los recursos humanos y materiales con los que contamos, qu estrategias de producto, precios, distribucin, comunicacin y ventas estamos adoptando, etc. El anlisis de la situacin nos permitir, por tanto, extraer una serie de conclusiones y definir una estrategia concreta.

2. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION Con toda la informacin recopilada y analizada hasta el momento se proceder a hacer un diagnstico tanto del mercado y el entorno como de la situacin de la empresa. Para eso, se recomienda realizar un anlisis DAFO .Ya que es una herramienta de gran utilidad para la toma de decisiones estratgicas.

DAFO D: debilidades. A: amenazas. F: fortalezas. O: oportunidades.

El anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa

En la parte interna corresponden : Las debilidades y fortalezas ya que analizan los recursos y capacidades; este anlisis debe considerar una gran diversidad de factores, entre los que se pueden destacar los siguientes:
Grado de prestigio o posicionamiento y notoriedad de la marca. Grado de diferenciacin de los productos o servicios. Extensin y cobertura de las garantas ofrecidas. Calidad de la base de datos de la empresa. Capacidad de crdito financiero o bancario. Experiencia y/o competencia del personal. Grado de novedad de la oferta. Grado de tecnologa. Introduccin en intermediarios o canales. Precio o condiciones de contratacin interesantes. Recursos financieros propios. Ser el nuevo producto de otro ya introducido.

La parte externa considera los factores del entorno y el mercado, las oportunidades que se deben aprovechar y las amenazas de las que deben defenderte. Aqu se tiene que desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningn control directo.

Las amenazas y debilidades deben ser minimizadas en la medida de lo posible, siempre y cuando no puedan ser convertidas en oportunidades y fortalezas.

Las oportunidades y fortalezas. por el contrario, deben ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.

3. ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS Los objetivos representan un compromiso administrativo para lograr efectos y resultados especficos a travs de indicadores en determinado tiempo. Son propuestos por cada rea, los objetivos deben estar en trminos cuantificables o mesurables y deben incluir un lmite de tiempo. Se debe evitar generalidades como: Maximizar las utilidades. Reducir los costos. Volverse ms eficiente. Incrementar las ventas. Lo correcto sera: Maximizar las ventas en un 10% en 2 trimestres Reducir los costos en un 15% en el primer ao Volverse ms eficiente en la produccin Incrementar las ventas en un 8% en un ao

 Que clases de objetivos se deben determinar. Todas las empresas necesitan objetivos estratgicos y objetivos financieros. Desempeo financiero relacionado con el desempeo estratgico. El logro del desempeo estratgico aceptables es esencial para mantener y mejorar la posicin en el mercado y la competitividad a largo plazo Tenemos dos clases de indicadores: 1. Indicadores financieros 2. Indicadores estratgicos INDICADORES FINANCIEROS 1. Crecimiento en los ingresos 2. Crecimiento en las ganancias 3. Dividendos ms altos 4. Mrgenes de utilidad ms amplios 5. Utilidad ms elevada sobre el capital invertido 6. Desempeo de un valor econmico agregado (VEA) 7. Calificaciones positivas de bonos y crdito 8. Mayores flujo de efectivo 9. Un precio creciente de las acciones

10. Incrementos atractivos y sustentables en el valor de mercado agregado (VMA) 11. Reconocimiento como compaa apreciada por su estabilidad en la bolsa. 12. Una base de ingresos ms diversificada INDICADORES ESTRATGICOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Una mayor participacin de mercado Tiempos de diseo para el mercado ms rpidos que los de los rivales Calidad de los productos superior a la de los rivales Costos ms bajos en relacin con los competidores clave Lnea de productos ms amplia o ms atractiva que la de los rivales Servicio superior al cliente Reconocimiento como lder en la tecnologa y/o la innovacin del producto Cobertura geogrfica ms amplia que la de los rivales

4. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA
Las estrategias son los caminos de accin de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing stas debern quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compaa. El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en: La definicin del pblico objetivo (target) al que se desee llegar. El planteamiento general y objetivos especficos de las diferentes variables del Marketing (producto, comunicacin, fuerza de ventas, distribucin). La determinacin del presupuesto en cuestin. La valoracin global del plan, elaborando la cuenta de explotacin provisional, la cual nos permitir conocer si obtenemos la rentabilidad fijada. La designacin del responsable que tendr a su cargo la consecucin del plan de Marketing.

5. PLAN DE ACCIN En esta etapa se trata de decidir las acciones que concretan la estrategia de marketing. Para ser consecuente con las estrategias elegidas, habr que elaborar los planes de accin para la consecucin de los objetivos propuestos en el plazo establecido. La definicin y ejecucin de los planes de accin es la fase ms dinmica del plan de marketing. Una estrategia, para ser efectiva, debe traducirse en acciones concretas a realizar en los plazos previstos. Asimismo, es importante asignar los recursos humanos, materiales y financieros, evaluar los costes previstos y, de modo especial, priorizar los planes en funcin de su urgencia. La naturaleza de los planes de marketing depender de las estrategias que deban materializar. As, el criterio segn el cual se elegir un plan de accin u otro ser el de la coherencia con todo lo establecido en las fases anteriores. De modo general, se puede establecer una clasificacin de estas acciones en funcin de la variable de marketing sobre la cual acten. Se puede hablar as de los siguientes planes de accin:

SOBRE EL PRODUCTO: - Ampliacin o modificacin de la gama. Consiste en eliminar algn producto, modificar los existentes, lanzar otros nuevos, etc. - Cambio de envase: puede realizarse dndole un nuevo formato, rediseando el existente, cambiando el material, etc. - Nuevas marcas: se trata de crear nuevas marcas, redisear una marca existente y lanzarla como nueva, etc. - Racionalizacin de productos: eliminacin de referencias con baja rotacin o bajo margen, etc.

SOBRE EL PRECIO: - Modificacin de las tarifas de precios y de los descuentos. - Modificacin de las condiciones y trminos de venta.

Sobre distribucin y fuerza de ventas:

- Cambios en los canales. - Modificacin de las condiciones y funciones de los mayoristas y detallistas. - Reduccin de costes de transporte. - Pago de portes. - Mejoras en el plazo de entrega. - Aumento del nmero de vendedores. - Modificacin de las zonas y rutas de venta. d. Sobre la comunicacin: - Realizacin de campaas concretas: de publicidad, de relaciones pblicas, promocionales, etc. - Seleccin de medios: generales (televisin, prensa, etc.) o sectoriales (revistas especializadas, etc.) - Incentivacin y motivacin del personal. - Contacto personalizado con distribuidores y clientes, etc.

6. ASIGNACIN PRESUPUESTARIA Esta es la ltima etapa de la elaboracin del plan de marketing, ya que se define tras establecer las acciones a realizar para conseguir los objetivos marcados. No siempre se conforma como un apartado diferenciado, sino que en algunos casos se integra en el apartado anterior. En esta etapa se cuantificarn el coste de las acciones y de los recursos necesarios para llevarlas a cabo. En ocasiones el plan concluye con una cuenta de resultados previsional, esto es, la diferencia entre lo que cuesta poner en marcha el plan de marketing y los beneficios que se esperan de su implantacin. En este caso no sera necesario recoger el presupuesto, ya que la cuenta de resultados previsional incluye los gastos de marketing.

7. Control del plan

El control es la etapa final de un plan de marketing. Se trata de un requisito fundamental ya que permite saber si el desarrollo del plan sirvi para alcanzar los objetivos pretendidos. A travs de este control se pretenden detectar los posibles fallos y desviaciones que se han producido para aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez.
Se puede hablar de cuatro etapas dentro de la fase de control: 1. Anlisis de los objetivos propuestos 2. Medida del desempeo alcanzado 3. Deteccin de desviaciones 4. Adopcin de medidas correctivas. En el anlisis de los objetivos se estudia el modo en que stos deben alcanzarse. Para ello es aconsejable establecer perodos reducidos, puesto que si se espera a que termine el ejercicio ya ser demasiado tarde para efectuar modificaciones en la estrategia o en los planes de accin. Dividir los objetivos en partes ms manejables atendiendo al tiempo, a los recursos humanos, a los medios materiales, al espacio, al tipo de cliente, etc. facilitar su consecucin al permitir una adaptacin progresiva de las estrategias y planes de accin que conducen a ellos.

En la medida del desempeo alcanzado consiste en evaluar ese desempeo durante y al final del horizonte temporal previsto, o sea, medir los resultados alcanzados con la actividad que se est analizando. Para realizar esta evaluacin lo habitual es realizar un estudio de mercado. Deteccin de desviaciones: Hay que analizar las posibles desviaciones existentes, es decir, los desplazamientos, sobre el comportamiento previsto, de las variables de mayor relevancia del plan de marketing. Adopcin de medidas correctivas: Este punto adquiere gran importancia el conocer las causas que han provocado las desviaciones con el objeto de tomar las medidas correctoras oportunas. Estas medidas pueden afectar a los objetivos o a los medios para alcanzarlos.

CONCLUSIONES: El diseo de un Plan de Marketing para nuestra empresa es vital para la puesta en marcha de estrategias y tcticas de venta. Por eso las etapas del plan de marketing son necesarias para tener una buena estrategia a la hora de elaborar el plan de marketing, cada compaa o empresa debe tener un plan de marketing propio el cual debe aportar resultados, se deber seguir ciertas orientaciones bsicas como son las etapas del plan de marketing ,ayudndonos por el tipo de clientela que tenga, los recursos y capacidades con los que cuente y la meta que se quiera conseguir mediante ese conjunto de acciones. toda esta planificacin deber de ser clara, natural y objetiva. y as poder tener xito en cualquier plan que se desea desarrollar.

PREGUNTAS: 1.- CUALES SON LAS ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING? R= Anlisis de la situacin actual, Diagnostico de la situacin, Establecimiento de objetivos, Definicin de la estrategia, Plan de accin, asignacin presupuestaria y Control del plano. 2.- QUE SIGNIFICA DAFO Y PARA QUE SIRVE ? R= DAFO es una herramienta de gran utilidad para la toma de decisiones estratgicas. Segn sus siglas significan D: debilidades. A: amenazas. F: fortalezas. y O: oportunidades. 3.- EN LA ETAPA DE ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS QUE SE DEBE DE EVITAR? R= Maximizar las utilidades, Reducir los costos, Volverse ms eficiente e Incrementar las ventas

BIBLIOGRAFIA: http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing136.htm slideshare.net/alejandrocalvillo/etapas-del-plan-de-marketing pdf - etapas de un plan de marketing (1) estoesmarketingwww.estoesmarketing.com/marketing/plan gua para la elaboracin de un plan de marketing.pdf - Bienvenido a educamarketing. Antologa de pymes deportivas. pdf