UVA FRESCA PERUANA

Partida Arancelaria : 0806100000

Datos de importancia
1. Uva fresca peruana se exporta a 68 pases En 2012, la exportacin de uva fresca duplic su ritmo de crecimiento anual a 23% y se convirti en el segundo producto agroexportador de importancia. El valor exportado se ubic en US$354 millones (Promper) Una de las razones es el crecimiento de la demanda por el producto peruano en los cinco continentes.

Datos de importancia
2. Estados Unidos se convirti en el primer lugar de destino de las exportaciones de las uvas frescas peruanas, y concentr el 19% del valor total, es decir, unos US$67 millones. Desplaz a los Pases Bajos, que realizan compras por US$60 millones (17%).

Mientras, Hong Kong, Rusia, y China mantienen una posicin expectante de US$45 millones (13%), US$32 millones (9%) y US$28 millones (8%), respectivamente.
3. Empresas exportadoras peruanas Un total de 114 empresas peruanas han apostado sus inversiones a la exportacin de uvas frescas. De ellas, seis atienden el 46% de la demanda externa.

Mercado Estados Unidos Pases Bajos Hong Kong Federacin Rusa China Reino Unido Tailandia Colombia Indonesia Otros Paises (41) Fuente: SUNAT 19% 17% 13% 9% 8% 8% 4% 3% 3% 17%

%Part. 12

FOB-12 (miles US$)

67,814.85 60,388.39 45,248.74 32,134.46 28,381.37 26,883.98 14,564.64 10,244.93 9,264.94 58,709.83

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS %Part. 12 12% 11% 7% 6% 5% 5% 4% 3% 2% 37%

Empresa EL PEDREGAL S.A COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. ECO - ACUICOLA SOCIEDAD ANONIMA C... AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. CAMPOSOL S.A. Sociedad agricola Rapel EMPRESA AGRICOLA SAN JUAN S.A FUNDO SACRAMENTO S.A.C. Otras Empresas (105) Fuente: SUNAT

CMO ANDA EL PANORAMA MUNDIAL DE UVAS FRESCAS?

1600000

1400000

1200000

1000000

800000

valor importaciones 2008 valor 2009

600000

valor 2010 valor 2011

400000

valor 2012

200000

PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ / KGR)

2012

2011

DIC

NOV

OCT

SEP

AGO

JUL

ABR

MAR

FEB

ENE

DIC

NOV

OCT

SEP

AGO

JUL

JUN

MAY

ABR

MAR

FEB

ENE

KG

2.6

2.73

2.46

2.1

2.51

2.32

1.3

1.77

2.01

2.3

2.37

2.62

2.39

2.3

2.38

1.97

1.84

0.68

1.58

1.81

2.13

2.25

Fuente: SUNAT

OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS EXPORTAR UVAS A CHINA

Entendiendo la China
China es la segunda economa ms grande del mundo.

Los empresarios chinos difcilmente contactan o dejan contactarse por los desconocidos. Normalmente usan intermediarios o su red social.

Por eso es importante que una vez introducido en el mercado chino, empiece a trabajar el Guanx, su propia red de contactos y amigos para facilitarse el posterior movimiento comercial.

Entendiendo la China
Antes de empezar
Frente a cualquier tipo de negociacin en China, lo primero que se debe tener en cuenta es que no se halla frente a un grupo heterogneo de individuos con intereses individuales, sino delante de una unidad colectiva. De esta manera, mientras que entre nuestros negociadores existe un sentido de pertenencia a la entidad o empresa que representa (la individualidad occidental) en el seno del grupo chino hay una cohesin monoltica. Los recesos en las conversaciones los aprovechan e incluso los provocan para discutir, analizar las posiciones de la contraparte y adoptar una estrategia nica, tomar una determinacin o modificar el planteamiento inicial. Sus decisiones nunca son definitivas. Todo est sometido a cambio.

Entendiendo la China
PUNTUALIDAD! Llegar tarde es una desconsideracin muy grave. El retraso de diez minutos de cortesa admisibles en el Occidente, no lo son en China, es mejor llegar cinco minutos antes.

Las reuniones de negocios en China habitualmente se hacen en grupos grandes. Tener en cuenta esto al preparar la cantidad de copias de documentacin a llevar.

Entendiendo la China
La mejor actitud frente a los chinos : sobriedad y moderacin. No sonrer demasiado, en China no est bien visto mostrar los sentimientos, lo considerarn dbil e inmaduro. Ir al grano no es una buena tctica, los chinos no aprueban las prisas ni la excesiva franqueza. Ser respetuosamente paciente da mejores frutos. Evitan decir no de forma directa. Prefieren dejar una puerta abierta con un puede ser o djenos pensarlo

Entendiendo la China

Si no les interesa la oferta aparentarn estar indecisos, no negativos. Si con una sonrisa le comunican que se podra pensar en solucionarlo o es un obstculo de poca importancia, en realidad le dan a entender que la negociacin est lejos de concluirse.

Entendiendo la China
Controlar el lenguaje corporal para que sea los ms inexpresivo posible, hay muchas lecturas de este lenguaje en China y existen probabilidades de que lo interpreten mal.
Al hablar, evitar gesticular, los chinos no acompaan la conversacin con gestos.

Respecto de las uvasCHINA

Es el principal importador de uva de mesa en Asia pero hay bastante espacio para crecer porque el consumo per cpita al ao en China es slo de 2,2 kilos, frente a los 10,5 kilos que consumen los coreanos.

La experiencia como agricultor y el agudo olfato para los negocios puede que sirvan poco a la hora de exportar fruta a China si no se entiende qu es China hoy en da.

si no se entiende que en China existe un comprador final, pero tambin un consumidor final de esa fruta.

GUANX

Guanx, una palabra milenaria china que se refiere al delicado arte de construir y nutrir las relaciones.

Y lo mejor para construir esas relaciones en China es hacer un regalo.

Y el mejor regalo puede ser una fruta que se obsequia al jefe, a un futuro socio o incluso a la suegra.

Y el regalo puede ser :

Medio kilo de cerezas, que puede costar US$31. Un kilo de carambola por US$12 Una caja de seis duraznos por US$15 Habr algunos que deseen obsequiar medio kilo de uvas por US$ 6,2

Para construir la relacin, el precio poco importa

La pudiente clase media china , est formada por 250 millones de personas, dispuestas a gastar dinero en fruta, como tambin en ropa, joyas o automviles.

Es algo que no ocurra hace pocas dcadas y que se ha desarrollado gracias al despegue econmico chino. Cuando hay bonanza econmica, las personas cambian su dieta, dejando el arroz, el pan o las papas; para pasar a comer fruta.

Esa es la buena nueva de China hoy en da. Sus habitantes estn comiendo MUCHA fruta.

Cmo quieren la fruta en China?

EN CHINA QUIEREN FRUTA ATRACTIVA, EN ENVASE ATRACTIVO

Es necesario entender tambin

Si la intencin es vender fruta como occidentales, no se durar mucho. Se debe entender cmo vender la fruta en China

El mercado chino tiene un concepto de calidad distinto al occidental.

El comprador chino habla de tamao, de color y de sabor; pero a ello le agregan el hecho de que quieren comprar frutas atractivas.

 Y qu es una fruta atractiva para los chinos ?

Que tenga un envase atrayente, que identifique claramente que esa fruta es importada.

Oportunidad
El hecho de que los chinos deseen fruta importada es una buena noticia para los productores y exportadores.
La uva de mesa es una fruta cada vez ms apetecida en esas latitudes.

El inters por esta fruta es tal, que China es hoy el principal importador de uva de mesa en Asia.

Un mercado que luchan por conquistar empresas californianas, peruanas, chilenas, sudafricanas y australianas.
En China no hay margen para el error. Fruta atractiva, s. En un llamativo envase, tambin. Pero sin descuidar la calidad. Entonces, se debe embalar La mejor calidad de fruta, en el embalaje perfecto

Todos quieren estar en China

Ningn pas productor quiere quedarse fuera de China. China es un mercado donde los consumidores asocian algunas frutas a determinados pases: Mandarina Honnet Murcott Australia Mandarina Clemenvilles Sudfrica Uva de mesa California.

Todos quieren estar en China

La uva californiana es, por volumen, la ms importante en el mercado chino.

Tras la uva californiana viene la peruana, que ha arremetido fuerte durante las ltimas temporadas, y luego aparece Chile, que ha ido desviando su produccin paulatinamente hacia ese pas.
Los otros actores que completan el suministro son Sudfrica y Australia. Pero no son los nicos, existe una ventana comercial (desde de junio e inicios de septiembre) , en la que han fijado su atencin pases como Mxico y Egipto, aunque esa poca del ao es abastecida por la produccin local. En China hay una creciente y cada vez ms tecnificada produccin de uva de mesa.

Cmo quieren la uva en China

En China no hay espacio para la improvisacin. La uva debe ser de un color y de un calibre determinado. Los exportadores deben entender que en China el color importa, y mucho.

RED GLOBE

La Red Globe debe tener un color RGB 2 y en ningn caso se debe mezclar los colores de la fruta en la misma caja

BLACK SEEDLESS..

Black Seedless, su color debe ser 100% negro, porque en muchos casos la uva se vende al sol, y es all donde debe expresar su color.

RESUMIENDO, CMO QUIEREN LA UVA EN CHINA?

Red Globe: Color RG 2 y, como mximo RG 3, color parejo, calibre uniforme, fruta uniforme, escobajo verde y cera. Thompson Seedless: Color verde (THS 1 y, como mximo THS 2), no mezclar los colores en la misma caja, calibre uniforme (sobre 19 mm) racimo bien conformado y escobajo verde. Crimson Seedless: Color RG 2 y, como mximo RG 3), color parejo, calibre uniforme, fruta firme, escobajo verde y cera. Black Seedless: Color 100% negro, calibre firme, fruta firme, escobajo verde y cera.

La reina de las uvas : RED GLOBE

Pero poco a poco estn asomando las variedades sin semilla. La Crimson australiana en China alcanz buenos precios durante la temporada 2011/12 Desde Sudfrica estn llegando Crimson, Midnigth Beauty, Autumn Royal , en menor cantidad, Thompson Seedless, aunque otras como Prime y Sugraone han perdido inters para el comprador chino debido al color mbar que presentan, un tono que no es del agrado de los compradores. Para los exportadores estadounidenses, Red Globe sigue siendo la principal variedad comercializada en China, aunque en el ltimo tiempo ha habido ms demanda por variedades como Autumn Royal, Fantasy Seedles, Scarlet Royal, Sweet Celebration y Summer Royal; adems de otras variedades nuevas.

EL COLOR
La Red Globe peruana ha ganado popularidad rpidamente, compitiendo con la uva tarda que llega desde California y la chilena de media estacin, que tiene un color ms oscuro (RG 2,5-3) que la uva producida en el Per (RG 2-2,5) aunque los colores de sta an siguen siendo un poco ms oscuros que la fruta californiana. Para Chile, Red Globe sigue siendo la principal variedad que enva a China, si bien ha habido un ingreso mayor de variedades como Crimson, Autumn Royal y Thompson Seedless.

La Crimson chilena es ms oscura que la sudafricana y australiana, y lo nico que la salva es su tamao .

La competencia
Chile dirigi a China en la temporada 2011/12 unos 8 millones de cajas, un volumen menor a la temporada anterior debido principalmente al calor del mes de marzo de 2012, que afect parte de la produccin. Quiere reducir las diferencias de hasta US$14 por caja que se vieron en la temporada 2011/12, cumpliendo mejor con los estndares de calidad que demanda China, para que los precios tiendan a ser ms homogneos. Per busca llegar cada vez ms directamente hasta los puertos chinos. Para la temporada 2011/12 se proyectaban 14 millones de cajas de uva peruana a China, pero super los 16 millones y todo hace presagiar que la actual temporada superaran los 20 millones de cajas, la inmensa mayora de Red Globe, porque si bien han intentado exportar variedades sin semillas, stas an son irrelevantes, aunque su produccin est creciendo en Piura

Las uvas sin semillas

Las variedades sin semillas no son una moda pasajera en China, sino que forma parte de la estrategia por diversificar las variedades que llegan al pas.

Sudfrica ha sabido entender las seales que enva el mercado y hoy es el ms importante proveedor de uvas sin semillas en el pas, principalmente Black Seedless y Red Seedless, que han tenido xito a pesar de que enfrentan varios desafos tcnicos que superar para poder enviar fruta de mejor calidad.

Al igual que pasa con Chile y Per, Sudfrica est dejando a un lado la dependencia de Hong Kong para llegar directamente a los puertos.

NO SLO FRUTA, TAMBIN SE VENDE UNA MARCA

En China las marcas son clave.
Y hay algunas que han sido decisivas para el xito de la uva de mesa en el pas.

EEUU Prima, Castel Rock y Royal Flush,

PERU Red Dragon.

Cuando se comparan los precios de la uva californiana y la peruana, se observan menores valores de venta en la uva peruana, y eso se debe, en gran medida, al desarrollo de las marcas, porque el marketing es tan o ms importante que la calidad de la fruta en un mercado como China.

Aprendizaje peruano
En El Pedregal han entendido bien el mensaje de los compradores chinos.

Han sabido crear una imagen potente y clara, plasmndola en todos los costados de las cajas para que el importador distinga con claridad cundo ha llegado la fruta peruana al puerto.
Y una marca puede ser fundamental, porque si el color no es el adecuado, el calibre de la fruta puede salvar la venta. Y un embalaje llamativo tambin, porque eso es lo que quieren los chinos del siglo XXI.
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS %Part. 12 12% 11% 7%

Empresa EL PEDREGAL S.A COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A.

Per en China
En el mercado mayorista de Beijing se puede encontrar uva peruana red globe de hasta cuatro diferentes marcas: Leopard Fish La Catalina Red Dragon. Estos sellos pertenecen a empresas que venden contenedores a China, como Complejo Agroindustrial Beta y El Pedregal, cuyos productos ya pueden ser identificados por el consumidor chino. (El Comercio, 2010)

ClaroChina tambin produce!!

Si Chile y Per pueden producir uva de mesa de la mejor calidad, por qu no lo podra hacer China tambin? Las cifras de produccin de uva de mesa en China: 438.400 ha cultivadas, 700 millones de cajas producidas y 7 millones cajas exportadas son nmeros para tener en cuenta.

Las principales zonas productoras son Xinjiang (109.598 ha), Hebei (57.899 ha), Shandon (44.199 ha), Henan (26.199 ha y Lianing (25.190 ha). Un aspecto a considerar es que en el ltimo tiempo ha habido una transformacin en el tamao de los huertos, pasando de pequeas superficies mal manejadas a fincas ms grandes y con un uso intensivo de tecnologa.