Inquietudes Bsicas de un Potencial Exportador

Debe implementarse una ALIANZA ESTRATEGIA CONJUNTA entre ESTADO

SECTOR PRODUCTIVO

REA DEL CONOCIMIENTO

Alianza Estratgica Conjunta

Son las empresas las que compiten en los mercados,

Pero las empresas se asientan sobre realidades nacionales, Para ganar competitividad, empresas y Naciones deben elaborar y ejecutar Alianzas Estratgicas Conjuntas

Beneficios que brinda el Comercio Internacional

Al empresario que importa:
Permite adquirir bienes que no se producen localmente,

O que se obtienen en condiciones inadecuadas:

cantidad. calidad, precio, condiciones de pago, continuidad de entrega, garantas, financiacin, etc. Le brinda la posibilidad de poder exportar

 Al empresario que exporta:

Permite ampliar mercados. Permite reducir o eliminar los desniveles estacionales de la demanda interna. Permite reducir la cada de ventas por factores imprevistos Por lo tanto, el empresario tendr produccin y comercializacin durante todo el ao. Ampliando la produccin, se logra reducir o eliminar la capacidad ociosa productiva. Se logra una mejor absorcin de los costos fijos de la empresa. Mejor rendimiento general de la empresa. Mejora el producto en todos sus aspectos. Permite alargar o prolongar el ciclo de vida del producto. Auto seguro de cambio. Mejor calificacin crediticia.

Beneficios = Utilidad = Incentivos

Poltica de Comercio Exterior

Tipo de cambio

Monetaria
Ingreso y egreso de divisas

Restricciones Arancelarias

Sub Polticas

Comercial

Restricciones Cuantitativas Para arancelarias Incentivos Directos Incentivos Indirectos Incentivos Especiales Incentivos Financieros

Promocional

Incentivos a la Exportacin
Reintegros Draw Back Reembolsos Exenciones Impositivas Admisin Temporaria Exportacin Temporaria Envos en Consignacin Seguro de Crdito

Directos Indirectos

D.I.E.F.

Especiales

Financieros

Pre Financiacin Financiacin Post Financiacin

ALADI

Otros estmulos Segn el destino de las Exportaciones

MERCOSUR

SGP

Requistos para poder EXPORTAR

Inscripcin en la D.G.I
Inscripcin en la D.G.A Inscripcin en Terceros Organismos.

(C.U.I.T)
OM 1228 E

INQUIETUDES BSICAS DE UN EXPORTADOR POTENCIAL

Qu exportar? Definicin de la Oferta Exportable. Dnde exportar? Buscando un destino de las exportaciones. Y por sobre todo: Cmo se hace?

Insumo necesario: Informacin

Pequeas y Medianas Empresas

Caractersticas:
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) Generalmente es unipersonal o sociedad familiar Monoproductora Emplea procesos productivos intensivos en M. de O. Utiliza tecnologa rezagada Sistemas contables para el pago de tributos y cargas. No existe programacin ni largo plazo. Divisin del trabajo incipiente. Produccin, administracin y comercializacin concentradas en una sola persona, generalmente el dueo. Falta de capital. Dificultad para acceder al financiamiento. Mercado interno

Pequeas y Medianas Empresas

Dificultades:
1) 2) 3) 4) 5) 6) Acceso al crdito Adquisicin de nuevas tecnologas Calidad de los productos Volmen Capacitacin Informacin

Pequeas y Medianas Empresas

Ventajas: 1) 2) 3) 4) Flexibilidad Toma de decisiones Versatilidad y rapidez de adaptacin Posibilidades de asociacin

Pequeas y Medianas Empresas

Requisitos para exportar 1. 2. 3. 4. 5. Capacidad fsica de exportacin. Capacidad econmica de exportacin. Capacidad administrativa de exportacin. Conciencia exportadora. INFORMACION

Alianzas o Uniones
Entre Naciones
1) 2) 3) 4) 5) 6)

Entre Empresas
Alianzas Estratgicas Uniones de Empresas Consorcios Cooperativas Franchising Joint Venture

1) Zona de Libre Comercio 2) Unin Aduanera 3) Mercado Comn 4) Unin Econmica 5) Integracin Econmica

Consorcios de Exportacin
Asociacin de empresas productoras que unen sus acciones con el objetivo principal de agrupar sus ofertas de productos y/o servicios al exterior, sin perder su individualidad en el mercado interno.

Consorcios de Exportacion
Tipos o clases:
1) Horizontales
2) Verticales 3) Diversificados

Consorcios de Exportacin
Ventajas:
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Penetracin en mercados internacionales Nuevos compradores Diversificacin de mercados Reduccin de fluctuaciones estacionales Planificacin a largo plazo Reduccin de costos de produccin Reduccin de costos de comercializacin Menores gastos de exportacin Mayores utilidades Consorcios en lugar de agentes

QU EXPORTAR?
DEFINICION DE LA OFERTA EXPORTABLE

QU EXPORTAR?
DEFINICION DE LA OFERTA EXPORTABLE
Con qu productos contamos? Capacidad Fsica de exportacin Capacidad Econmica de exportacin Capacidad Administrativa de exportacin Deseo de Exportar. Conciencia Exportadora
Insumo necesario: INFORMACION

Conceptos para una gestin eficiente

Calidad
Cantidad Precio Continuidad Celeridad

Servicios
Financiacin

Inteligencia de mercados
Informacin obtenida de fuentes externas a la empresa, para ser utilizada en el proceso de toma de decisiones

Fuentes de Informacin
Cancillera Embajadas Consulados Fundacin Export Ar Organismos de Comercio Exterior INDEC Cmaras Bi Nacionales Cmaras Especficas Publicaciones Internet

DNDE EXPORTAR?
Buscando un destino para las exportaciones

Insumo necesario: Informacin

Dos Opciones Bsicas

Destino Regional Destino Extra Regional ALADI MERCOSUR UE NAFTA OTROS
Similitudes culturales Similitudes idiomticas Proximidad geogrfica Menores costos de promocin Menores problemas respecto al nivel del producto Menores costos de acceso Acuerdos de integracin Buenos para hacer experiencia Regulares para hacer volumen y rentabilidad (a largo plazo) Dudosos para permanencia Diferencias culturales Diferencias idiomticas Alta incidencia de fletes Altos costos de promocin Mayores exigencias respecto al producto. Mayores requerimientos tcnicos Mayores costos de acceso SGP Mercados ms competitivos Mercados ms permeables (el volumen no molesta) Buenos para permanencia

Decidir un mercado para experiencia piloto

CMO EXPORTAR?
MARKETING INTERNACIONAL
METODOS DE EXPORTACION ESTRATEGIAS LOGSTICA

FACTORES A TENER EN CUENTA - Endgenos

Condicionantes
Del Mercado Local

- Exgenos
Del Mercado Importador

Insumo necesario: INFORMACION

Estudio de Mercados Externos

Principales puntos a tener en cuenta

- Datos generales del pas analizado - El Producto - El Mercado - Canales de Distribucin - Promocin y Publicidad - Regulaciones Gubernamentales - Fletes y Seguros

Insumo necesario: Informacin

COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
MTODOS DE EXPORTACIN
METODO PRODUCCIN DIRECTO PRODUCTOR PROCESO COMERCIALIZACIN PRODUCTOR INTERMEDIARIO INTERMEDIARIO PRODUCTOR CORPORA- PRODUCTOR TIVO CONSORCIO COOPERATIVA LOGISTICA PRODUCTOR INTERMEDIARIO PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSORCIO COOPERATIVA

INDIRECTO PRODUCTOR MIXTO PRODUCTOR

COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
- VENTA DIRECTA - SUCURSAL DE VENTAS - PLANTA O CENTRAL DE MONTAJE - CESIN DE PATENTES

ESTRATEGIAS DE PENETRACIN EN MERCADOS INTERNACIONALES

- ASOCIACIN - PRODUCCIN - INTERCAMBIO COMPENSADO

- SUBCONTRATACIN
- CORREDOR - AGENTE / REPRESENTANTE - DISTRIBUIDOR / MAYORISTA

COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
ETAPA DE DESARROLLO

DECISIN

SELECCIN DE MERCADOS

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA DE INSERCIN

DISEO DE LA MEZCLA COMERCIAL Y FIJACIN DE LOS OBJETIVOS DEL MERCADO

EJECUCIN

EVALUACIN PERMANENTE

COMO EXPORTAR?
Insumo necesario: Informacin Opciones de Marketing
Grfica (diarios, revistas, publicaciones, guas, etc.) Medios electrnicos (TV, radio, etc.) Comercio Electrnico Promociones Viajes de Negocios Misiones Comerciales Telemarketing Eventos (ferias y/o exposiciones) Otros

Concepto de Marketing de Eventos

Oportunidad de contactar la audiencia calificada de visitantes con toda la oferta apropiada de productos, tecnologa y servicios en un mismo lugar, con la opcin de implementar diversas herramientas de marketing y ventas.

EVENTOS
Ferias
Generales Monogrficas Especializadas

Exposiciones
Institucionales

FERIAS
Nacionales
Un solo pas. Mercado Interno. Generales.

Internacionales
Varios pases. Mercado Internacional Impo o Expo Generales, Monogrficas o Especializadas.

FERIAS
Importadoras
Abastece al pas sede Pases con industria incipiente. Expositores extranjeros. Generales.

Exportadoras
Capacidad exportadora Tecnologa y costos competitivos. Expositores locales. Monogrficas o Especializadas.

FERIAS
Lanzamiento Fuerza de ventas Publicidad Promocin Relaciones pblicas Investigacin de mercados

FERIAS
Objetivos:
Generar ventas. Obtener contactos. Introducir y promocionar nuevos productos y servicios. Testear nuevos productos y servicios. Potenciar imagen corporativa. Fidelizar clientes.
Analizar el mercado y la

competencia.
Ampliar red de distribucin y

fuerza de ventas.
Penetrar en mercados

exteriores.
Consolidar la presencia en

mercados exteriores.
Relaciones pblicas.

Informacin de la Feria
Lugar y fecha. Datos del organizador. Planos de la feria y de pabellones. Costo del espacio. Fecha lmite para espacio. Servicios disponibles. Costos. Plazos. Mobiliarios disponibles.
Personal (recepcionistas, decoradores, limpieza, etc.)
Seguridad. Catlogo. Fechas y horarios para

armado y desarmado del stand.

Fecha lmite para arribo de mercaderas.

Horarios. Da dedicado al pas. Hoteles.

FERIAS
Presupuesto:
Alquiler del espacio. Transporte de muestras. Contratacin de stand. Decoracin del stand. Servicios (telfono, limpieza, energa, etc.). Promocin y publicidad. Personal. Pasajes. Alojamiento.

Percepcin de los Visitantes

85%: ahorro tiempo mo y de mi empresa al ver a todos los proveedores en un mismo lugar. 83%: me actualizo en las ltimas tendencias y desarrollo en la industria. 82%: me permite ser muy productivo en poco tiempo. 80%: me brinda una oportunidad nica de discutir ideas y problemas con los profesionales de mi industria. 79%: me ayuda a decidir qu productos y servicios comprar. Fuente: Center of Exhibition Industry Research

Beneficios para el Expositor

Concentracin Presentacin de productos Evaluacin de la reaccin de los compradores Inters de los visitantes Contacto con desconocidos Conocimiento de los competidores Apoyo colectivo Asistencia.

Actuacin del personal

Estar familiarizado con la empresa. Conocer los productos. Facultado para realizar negocios. Tener claro los objetivos. No ignorar a los visitantes. Atienda a los visitantes. Parezca interesado. Identifique actividad e inters del visitante.
Utilice formularios de

encuesta.
Prevea tiempo despues del

cierre.
Proporcione la informacin

prometida cuanto antes.

Cumpla el horario de la feria. Contctese con otros stands y

pabellones.

El rol del Expositor

Informe de mercado Informe de la feria Antecedentes organiz. Contratar stand Envo de muestras Promocin y publicidad Pasajes- Hotel Costos - Inversin

Pre Feria

El rol del Expositor

Feria

Atencin del stand Fichas de contacto Servicios a visitantes

El rol del Expositor

Post Feria

Informe s/ participacin Continuar contactos Seguimiento

Muchas Gracias