Capitulo 10 AUDITORIA DE LA PROMOCIN DE VENTAS

AUDITORIA DE MARKETING

INTEGRANTES:
CRUZ GUALE MARIUXI KAT ERINE MATEUS MALDONADO !AIRO !OSE "UI!I!E GONZ#LEZ MARCOS RO$ERTO SACAZARI DE LA A LEONARDO DANIEL SANTOS SILVESTRE ALEX STALIN SORIANO DE LA O LUIS AL%REDO

Co&'(pto ( I)po*ta&'ia
La promocin de ventas consiste en la creacin, aplicacin y diseminacin de materiales y t cnicas !"e complementan a la p"#licidad y a las ventas$ %" propsito es incrementar el deseo de los vendedores, distri#"idores y comerciantes de vender "n art&c"lo determinado y motivar a los clientes a comprar el mismo$

O+,(ti-o. /( la p*o)o'i0& /( -(&ta.

La promocin de ventas persi'"e tres aspectos ("ndamentales)

Apoyar los es("er*os de los vendedores$ A"mentar la aceptacin de los comerciantes Acelerar las compras por parte de los cons"midores

Tipo. /( p*o)o'i0& /( -(&ta.

E+isten dos tipos y estos estan #asados en) ,$ Est&m"los directos para el cons"midor -$ Mecanismos de promocin de ventas para comerciantes y distri#"idores$

E.t1)ulo. /i*('to. pa*a (l 'o&.u)i/o*

a. M"estras para introd"cir "n n"evo prod"cto o ampliar el mercado$ #. Demostraciones o instr"cciones acerca del "so de "n prod"cto$ c. O(ertas de premios o red"cciones temporales de los precios, a (in de atraer la atencin del p/#lico$ d. 0onc"rsos o ri(as para los cons"midores, con el o#1etivo de estim"lar s"s interes en el prod"cto$

M('a&i.)o. /( p*o)o'i0& /( -(&ta. pa*a 'o)(*'ia&t(. 2 /i.t*i+ui/o*(.

a. #. c. d. e. (. 0ola#oracin con comerciantes y distri#"idores en la or'ani*acin 2romociones en p"nto de venta, cola#orando en e+3i#iciones m4s vistosas 2ro'ramas de promocin en cooperacin Adiestramiento distri#"idores a los vendedores de los comerciantes y

Re'alos o #oni(icaciones para los comerciantes y distri#"idores 5oni(icaciones en e(ectivo o mercanc&a

El apo*t( /(l /(pa*ta)(&to /( p*o)o'i0& /( -(&ta. (& la /i*(''i0& /( -(&ta.

a. #. c. 6acilita el proceso de ventas, planeando y cooordinando me1ores demostrac&ones del prod"cto$ 7aciendo m4s vistosas las convenc&ones, (erias y e+posiciones$ Me1orando o per(eccionando la correspondencia de ventas, los man"ales, los cat4lo'os, listas de precios, al#"mes de ventas y promocin, #oletines, m"estras, material de e+posiciones, c"rsos de instr"ccin para vendedores, revistas internas y novedades, re'alos, rec"erdos$ Ela#orar campa8as por correo con los clientes y prospectos$ Mantener in(ormados promocional$ a los a'entes so#re n"evo material

d. e. (.

Adiestrar para "na distri#"cin adec"ada$

El apo*t( /(l /(pa*ta)(&to /( p*o)o'i0& /( -(&ta. (& (l /( pu+li'i/a/:

a. 0ola#orando en la planeacin y el desarrollo de s"s pro'ramas$ #. Ay"dando a la seleccin de "na me1or a'encia de p"#licidad por s" calidad, tari(as o rec"rsos$

El apo*t( /(l /(pa*ta)(&to /( p*o)o'i0& /( -(&ta. (& (l /( RRPP:

a. Ela#orar estrate'ias, planes, t4cticas, metodolo'&as y tecnicas para elevar la rep"tacin de la empresa (rente a los clientes y distri#"idores, proyectando todo el material necesario$

El apo*t( /(l /(pa*ta)(&to /( p*o)o'i0& /( -(&ta. (& (l /( E3po*ta'io&(.:

a. Tra#a1a en la planeacin de prod"ctos y materiales especiales para los mercados internacionales #. 2revia sol"cin a pro#lemas relativos al len'"a1e, derec3os, tari(as, necesidades$ c. Recomienda al departamento de e+portacin las me1oras a los prod"ctos s"'eridas por los clientes o recomendadas por el departamento de investi'acin d. Trata !"e todas las actit"des del departamento de promocin sean positivas y !"e acepte las ideas emanadas del mercado$

Rol /(l /(pa*ta)(&to /( p*o)o'i0& /( -(&ta. (& (l /( I&-(.ti4a'i0&

a. De#er4 pedir !"e determine la e(icacia de la literat"ra prod"cida$ #. El material !"e se empleo c. Los eventos !"e se reali*aron d. Los res"ltados o#tenidos en los diversos tipos de p"#licos$

O+.t5'ulo. t1pi'o. (& la p*o)o'i0& /( -(&ta.:

Estas p"eden ser)
,$ Toma de decisiones lenta, con lo !"e se p"ede desaprovec3ar #"enas oport"nidades$ -$ 9acilar al tomar los ries'os !"e implica reali*ar este tipo de eventos$

$(&(6i'io. (& la p*o)o'i0& /( -(&ta.:

Estas p"eden ser) a. Introd"ce a los distri#"idores, comerciantes y p/#lico en 'eneral, a comprar a corto pla*o :mayores cantidades de "n prod"cto: lo c"al (acilita la introd"ccin del mercado$ A"menta las cantidades !"e tienen en s"s inventarios en el caso de "n prod"cto !"e ya es conocido$ A"menta el cons"mo del p/#lico, por medio de la di("sin de n"evos "sos$ Atraccin de n"evos clientes a trav s de premios, conc"rsos, c"pones, ri(as 0ontrarrestra la promocin de ventas de otros competidores$ Red"ce la #r"s!"edad de los ciclos estacionales$ 6acilita a los vendedores la o#tencin de "n mayor espacio en los ana!"eles y la cola#oracin de e+3i#iciones en p"ntos de compra de las tiendas de men"deo$

#. c. d. e. (. '.

Li)ita'io&(. (& la p*o)o'i0& /( -(&ta.:

Estas p"eden ser) a. No se p"ede lo'rar la pre(erencia de los cons"midores por "n prod"cto, esto es misin de la p"#licidad$ #. No es posi#le compensar las de(iciencias intr&secas de "n prod"cto: esto corresponde a prod"ccin$ c. No se p"eden s"perar los errores #4sicos de mercadotecnia: esto corresponde a la direccin de la misma$ d. No se p"ede s"perar, por ra*ones o#vias, el nivel de sat"racin !"e provo!"e el mensa1e en el mercado y !"e m"c3as veces es m4s #a1o de los !"e se cree$

Ca*a't(*1.ti'a. /( u& pla& /( p*o)o'i0& /( -(&ta.:

,$ De ac"erdo con las pol&ticas de la empresa$ -$ ;"e acelere y (acilite el proceso de ventas <$ ;"e (omente el #"en nom#re de la empresa =$ ;"e opere a corto, mediano y lar'o pla*o$ >$ 0on creatividad y contin"idad ?$ Delimitando claramente s" campo de accin @$ ;"e sea local , re'ional o nacional$ A$ ;"e contemple al'"nos o todos los prod"ctos de la empresa B$ ;"e este destinado a ser c"mplido por (a#ricantes yCo mayoristas yCo distri#"idores yCo minoristas$ ,D$ 2ara determinados se'mentos sociales, 'r"pos raciales o 'r"pos reli'iosos$

I&.t*u''io&(. /( u& pla& /( p*o)o'i0& /( -(&ta.:

Los #"enos pro'ramas de ventas de#en empe*ar con el apoyo de "na #"ena idea, la c"al de#er4 salir del propio departamento pero tam#i n es recomenda#le !"e aporten ideas de alta 'erencia, los departamentos dependientes de la direccin de mercadotecnia Eventas, p"#licidad, distri#"cin., los inte'rantes del canal de distri#"cin Emayoristas, minoristas. y los clientes$

I&.t*u''io&(. /( u& pla& /( p*o)o'i0& /( -(&ta.:

El a"ditor de mercadotecnia de#e sa#er !"e la promocin de ventas no es la e+cepcin, de#e e+istir "na or'ani*acin (ormal con canales claros !"e indi!"en las o#li'aciones$ Todo el personal de#e tener s"(iciente conocimiento de estos 3ec3os y sa#er, con la mayor e+actit"d, lo !"e tiene !"e 3acer, de tal manera !"e se e(ect/e "na adec"ada dele'acin de a"toridad$

Ca/a 'a)pa7a /(+( 'o&ta* 'o& .u p*opia o*4a&i8a'i0&:

De#e e+istir "n motivo claro del por !" se va a e(ect"ar "na campa8a Epor temporada, por al'"na cele#racin en especial, o por al'/n aniversario. Determinar el medio de com"nicacin !"e se va a emplear Eradio, televisin revistas, peridicos, correo directo. Or'ani*ar la campa8a con antelacin: anali*ar, est"diar y pro#ar s"(icientemente la idea en la !"e se apoya la campa8a$ El departamento de promocin de#e contar con s"(icientes est"dios so#re los se'mentos del mercado y de los di(erentes tipos de p/#licos a los !"e va diri'ido el mensa1e$ As& mismo, se de#e tener conocimiento de las *onas y del entorno 'eneral en el c"al se "#ican estos p/#licos$

I/(a. pa*a (l p*o'(.o:

2or otra parte se de#en proponer y llevar a la pr4ctica, ideas !"e (aciliten el proceso de ventas como planes de pa'o, apert"ras de cr ditos, a"mento al mismo etc$ 0on la prod"ccin de este material se de#e tener la se'"ridad de !"e se c"#ren todos los eventos especiales, as& como el total de las actividades promocionales con los distri#"idores o clientes$ A3ora #ien el material promocional de#e llamar la atencin del p/#lico por s" l&nea, (orma, color, dise8o, tama8o, entre otras caracter&sticas pero adem4s de#en portar y enviar "n mensa1e$ La redaccin de los te+tos es m"y importante$ De pre(erencia, los de#en ela#orar especialistas !"e tra#a1an en la empresa o como asesores de ella$

a2 /i6(*(&t(. 6o*)a. /( *(/a'ta* u& t(3to pu+li'ita*io:

2ara ser le&do en pro'ramas de radio, televisin o disc"rsos$ 2ara ser empleado por al'"ien especial) vendedores, distri#"idores, mayoristas, minoristas 2ara ser "sado en "n l"'ar especial, como an"ncios a la orilla de la carretera, a reos, en los costados de los camiones, en el interior de la tienda, en "n escaparate, en "n pasillo$ 2ara imprimirse en cat4lo'os, listas de precios, revistas, circ"lares$ 2ara promover las ventas en envases, empa!"es, eti!"etas, mar#etes 2ara "n se'mento o p/#lico determinado: como m"1eres, ni8os, 3om#res, 'r"pos tnicos, mercados e+tran1eros$

R('o)(&/a'io&(. pa*a 9a'(* 'at5lo4o.:

0"ando se piensa en 3acer "n cat4lo'o, 3a#r4 !"e planear el tipo de enc"adernacin, si se ela#ora para vendedores mayoristas, minoristas, de prod"ctos ind"striales, especiales o de temporada$ Tam#i n 3ay !"e planear el catalo'o en lo re(erente a las pastas, las 3o1as y la cantidad de il"straciones$ En c"anto a la distri#"cin 3a#r4 !"e determinar si ser4 entre'ado personalmente o enviado por correo y si va a ser 'rat"ito o vendido$

Pa.o. pa*a *(ali8a* u&a 'a)pa7a /( p*o)o'i0& /( -(&ta.:

Antes de proceder a reali*ar "na campa8a de promocin de ventas, 3ay !"e dar los si'"ientes pasos) 2rod"cir los tipos de materiales !"e sean necesarios de ac"erdo con los pro'ramas 'enerales !"e se 3an tra*ado$ 2ara la prod"ccin de este material, 3a#r4 !"e tomar en c"enta si se trata de campa8as personales o por correo, en el interior de las tiendas o al aire li#re: si son impresas o ver#ales$ %i se conocen correctamente las caracter&sticas de cada "no de los p/#licos a los c"ales va diri'ida la campa8a$ %i se c"enta con pres"p"estos detallados en los t rminos !"e mencionaremos m4s adelante$ %i toda la actividad !"e se desarrollar4 est4 enc"adrada dentro de pol&ticas, sistemas, y procedimientos claros y adec"ados$ Tener contactos, se'/n el caso, con empresas especiales en servicios, por e1emplo) enviar material de campa8as de promocin por correo, o las empresas dedicadas a la prod"ccin de presentaciones a"diovis"ales, pel&c"las, cortometra1es, etc$

A'ti-i/a/(. /( p*o)o'io&(. /( -(&ta.:

E+posiciones al e+terior)
F 2"eden ser terrestres, a reas o ac"4ticas: mviles o est4ticas, y locales, re'ionales o nacionales$ F 2or c"enta de la empresa o en coparticipacin con distri#"idores$ F 2or medio de e+3i#iciones tales como camiones, aviones, diri'i#les o #arcos$ F 0omprenden todos los aspectos relativos a la prod"ccin de materiales, temas y literat"ra$

A'ti-i/a/(. /( p*o)o'io&(. /( -(&ta.:

E+posiciones en escaparates)
F De#en planearse de ac"erdo con el tipo de cliente$ F 2roc"rar !"e participe la mayor cantidad de distri#"idores, mayoristas, minoristas y clientes$ F 2roc"rar la motivacin por medio de conc"rsos F %"pervisar ideas, lemas, literat"ra, colores$ F Este tipo de e+posiciones de#en or'ani*arse con motivo de temporadas, (ec3as o aniversarios importantes: lan*amiento de n"evos prod"cto, #aratas o #ien de (orma permanente$ F Las ideas para e+posiciones p"eden provenir de la propia or'ani*acin o #ien, a partir de las s"'erencias de los clientes$

A'ti-i/a/(. /( p*o)o'io&(. /( -(&ta.:

E+posiciones en mostrador)
F Locali*ar correctamente los mostradores en los c"ales se van a 3acer las e+posiciones$ F %eleccionar los prod"ctos a e+poner: art&c"los 'anc3os o de venta lenta, por #arata o por introd"ccin de "n n"evo prod"cto$ F De ac"erdo con lo anterior, se planear4 y desarrollar4 el material, los lemas, la literat"ra$ F %e de#e tener "n sistema con el c"al se p"eden medir, lo m4s e+actamente posi#le, los res"ltados de esta promocin

A'ti-i/a/(. /( p*o)o'io&(. /( -(&ta.:

E+posiciones en pisos y paredes
F %e de#en tener presentes las s"'erencias para las e+posiciones en mostrador$ F 7acerlas por departamento F De#en indicar, claramente, la "#icacin y locali*acin del art&c"lo$ F 0onviene pedir ideas al personal del departamento de promocin o al departamento en donde se promover4 el prod"cto, as& como a los distri#"idores y clientes$

A'ti-i/a/(. /( p*o)o'io&(. /( -(&ta.:

E+posiciones en el p"nto de venta
F Es necesario tener en c"enta todo lo anterior para los otros tipos de e+posiciones$ F Este tipo de e+posiciones se p"ede llevar a ca#o so#re el mostrador, en los pasillos, en las paredes, en las ca1as re'istradoras F 7acer "so de e+3i#idores, se8ales, demostradores y aparatos de a"toservicio$ F %e p"eden reali*ar en (orma permanente o por temporada$

R(la'io&(. 'o& lo. 'li(&t(.

La. *(la'io&(. 'o& lo. /i.t*i+ui/o*(.: i&t(*)(/ia*io.: )a2o*i.ta. de#en estar coordinadas, p"es ello no solo representa el cons"mo, sino a "n importante sector del mercado, el c"al, de no estar #ien atendido, si'ni(icar4 "na porcin de clientes incon(ormes$ 2or ello se de#e tener "na constante com"nicacin con todos estos elementos acerca de las actividades del departamento: as& mismo, se de#e proporcionar apoyo constante por medio de r'anos p"#licitarios de la empresa, #oletines, circ"lares, pel&c"las, e+3i#iciones y e+posiciones, te+tos insertados en cat4lo'os o 4l#"mes, re"niones diversas, c"rsos de adiestramiento, conc"rsos, presentaciones de ventas, in(ormes so#re prospectos y planes e ideas so#re promocin de ventas$

R(la'io&(. 'o& lo. 'li(&t(.

Una ve* !"e se les concedi este tipo de ay"da, 3a#r4 !"e vi'ilar y s"pervisar con el propsito de) Estim"lar el "so de estos medios$ Determinar s" "tilidad y e(icacia Distri#"ir la p"#licidad de ac"erdo con el plan 'eneral de promocin de ventas Atender las ideas, comentarios o reclamaciones !"e s"r1an en los planes de promocin de ventas

R(la'io&(. 'o& lo. 'li(&t(.

Lo. )i&o*i.ta.: 'o)o la. ti(&/a. /(pa*ta)(&tal(.: .up(*)(*'a/o. 2 '(&t*o. 'o)(*'ial(., tam#i n de#en ser coordinados, s"pervisados y vi'ilados por parte de la empresa con el (in de apoyar el plan 'eneral de promocin de ventas y, desde l"e'o, se preparar4n s"(icientes materiales, tales como man"ales de ventas, pel&c"las y transparencias, p"#licaciones internas de la empresa, #oletines, circ"lares, m"estras y an"ncios en cooperacin, rt"los, mar#etes, op/sc"los, cat4lo'os y col'adores, entre otros, para ser distri#"idos a los locales comerciales$

R(la'io&(. 'o& lo. 'li(&t(.

M"c3os (a#ricantes se 3an convencido de la "tilidad !"e presentan las asesor&as en 4reas como) Operaciones y sistemas de conta#ilidad %istemas para detectar n"evos clientes Ela#oracin y c"mplimiento de pres"p"estos Resol"cin de pro#lemas para la moderni*acin de tiendas

R(la'io&(. 'o& lo. 'li(&t(.

Si +i(& lo. p*o.p('to. &o .o& 'li(&t(., p"eden lle'ar a serlos$ Esta caracter&stica los coloca en "n l"'ar especial y o#li'a a la empresa a tratarlos en esa misma (orma$ Es por ello !"e al'"nas ne'ociaciones se interesan en preparar material promocional especial con el propsito de red"cir las resistencias propias del caso y convertir a los prospectos en clientes a la #revedad posi#le$

GU;A DE AUDITORIA DE PROMOCIN DE VENTAS

ADMINISTRACION GENERAL Existe una organizacin departamental formal? Se conoce su funcionamiento al detalle? El personal conoce las tareas que debe desarrollar? Se dan a conocer al personal las disposiciones y programas relativos al rea? Existen canales que informan claramente al personal al personal de sus obligaciones, derec os, autoridad y comunicacin? SI NO

!ay una adecuada delegacin de autoridad y responsabilidad en los subalternos? Son adecuados las instalaciones del departamento?

GU;A DE AUDITORIA DE PROMOCIN DE VENTAS

" ,as oficinas estn bien acondicionadas? El departamento cuenta con todos los materiales necesarios? Existen controles seguros sobre su abastecimiento? Son buenas las relaciones de.entas /ublicidad 0nvestigacin de mercados 1elaciones p2blicas ,egal /ersonal Son buenas las relaciones con,os clientes ,os distribuidores ,as agencias especiales en servicio # $ % & ' ( ) * + # "

GU;A DE AUDITORIA DE PROMOCIN DE VENTAS

SI ,os presupuestos se clasifican en/or importancia /or tipo de servicio /or su duracin Se cuenta con tipo de presupuesto conforme a3emporadas 4reas comerciales 5ampa6as especiales /roductos 7arcas 8epartamentos 8ivisiones y subdivisiones 9peraciones ordinarias 9peraciones extraordinarias Situaciones de emergencia NO

GU;A DE AUDITORIA DE PROMOCIN DE VENTAS

SI :uncionan estos controles? Control de gastos Se coordinan todos los gastos de acuerdo con las partidas presupuestadas? ,os gastos administrativos se comprueban debidamente/or secciones Se registran anticipos para via;es? Se revisan las cuentas presentadas? Se llevan registros y estad<sticas apropiadas? Se recompensan los a orros logrados? NO

GU;A DE AUDITORIA DE PROMOCIN DE VENTAS

Relacin con el departamento de ventas Existe una adecuada coordinacin entre los departamentos? " # $ % & ' ( ) * + #" 3iene el departamento de promocin planes adecuados para,as convenciones de ventas

,as ferias y exposiciones

=untas departamentales de ventas

8emostraciones de productos

>u? tanto facilita la labor de los vendedores est promocin?

/articipan con;untamente el departamento de promocin y ventas en la organizacin y me;or<a de los siguientes materiales-

,a correspondencia de ventas

7anuales de ventas

5atlogos

,istas de precios

4lbumes de ventas

@oletines

7uestras

7aterial de exposiciones