Prezentare realizata de: Sinescu Stefan Vlad

Cuprins
Canalul de distributie Strategii de plasare a produsului pe piata Cantitatile si sortimentele cerute de piata

Riscurile la care sunt supusi intermediarii

Transportul produselor

Depozitarea marfurilor
Creditul comercial

Canalul de distributie
Pentru o mai bun acoperire naional, Nestl Romnia i-a schimbat sistemul de distribuie. Vnzrile se fac direct - prin Centrul de Distribuie Nestl de la Timioara cu o suprafa de 10.000 de metri ptrai. Firma a renunat la intermediari n relaia cu marii clieni (key accounts), multiplicndu-i totodat numrul de distribuitori n relaiile cu ceilali clieni.

Acest sistem este susinut de 15 parteneri de distribuie i a determinat scderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare, facilitnd colaborarea pe termen lung cu clienii. n acest moment, 25% din vnzrile companiei se realizeaz prin intermediul marilor lanuri de retail.

Varianta utilizat de ctre firma este distribuia dual, care presupune combinarea distribuiei directe cu distribuia prin intermediar. Nestle utilizeaz propriul su Centru de distribuie, precum i un numr de 15 parteneri de distribuie pentru a asigura acoperirea naional a pieei.

 Nestle folosete un canal scurt, cu o sigur veriga. Veriga reprezentat de comercianii de en-gros a fost nlocuit de centru de distribuie de la Timioara. De la acesta, marfa pleac n ar, ctre cele mai importante lanuri de retail.

P Centru propriu de distributie

D Marile lanturi retail +altii

Strategii de plasare a produsului pe piata

1.Strategii de acoperire a pieei
Nestle utilizeaz o distribuie intensiv, ce const ntr-o difuzare ct mai larg a produselor , prin cele mai diverse tipuri de intermediari, pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de afaceri. Aceast strategie prezint cteva dezavantaje, cum ar fi: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, imaginea firmei poate fi afectat n sens negativ. Alegerea acestei strategii a-s bazat pe caracteristicile produselor oferite de firm. Acestea sunt produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca oamenii s ajung uor la ele, pentru c altfel se vor ndrepta ctre mrcile concurente.

2.Strategii de comunicare
Nestle utilizeaz n principal o strategie de tip PULL. Firma creeaz cerere n pia pentru produsele sale printr-o promovare foarte intens. Mrcile oferite devenind foarte cunoscute n rndul consumatorilor se formeaz o cerere pentru ele, iar distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a satisface cererea clienilor. n cazul produselor noi, aflate n faza de lansare firma utilizeaz o combinative a celor dou strategii, PULL si PUSH. Pe langa promovarea produselor n rndul consumatorilor prin diferite mijloace, firma ncearc s mpinga produsele de-a lungul canalului de distribuie, prin oferirea unor stimulente, bonificaii etc. intermediarilor. Acetia sunt mai motivai n acest fel s mping mai departe produsul ctre consumatori.

Cantitatile si sortimentele cerute de piata

Buturi:
cafea - Nescaf din ciocolat - Nesquik, Milo, Nescau gata preparate - Netea, Nescaf ap mineral Perrier, Vittel

Produse din lapte, dietetice i ngheat:

formule instant Nestl, NAM mncare pentru sugari Nestl lapte praf Nespray, NIDO iaurt Nestl ngheat Nestl

Meniuri preparate i ingrediente:

congelate Stouffers, Findus & Maggi supe, concentrate, sosuri: Maggi, Cross & Blackwell buctrie italian: Buitoni, Contadina dalla Casa Buitoni

Ciocolat i dulciuri:
batoane KitKat, Lion, Smartines, Butterfinger tablete Crunch, Nestl Classsic, Aero cutii de ciocolat After Eight, Quality Street, Baci biscuii So Luiz, La Rosa, McKay

Alimente pentru animale:

Alpo Fiskies Spillers

Produse farmaceutice:
Alcon Laboratories medicamente de uz oftalmologic, soluii pentru lentile de contact i instrumente pentru chirurgie optic Galderma

Raport privind cantitatile cerute de piata:

Piata Dulciuri Cafea

Cerinte 40% 8%

Alimente animale
Cereale Produse din lapte Condimente

6,20%
15% 7,8% 23%

Riscurile la care sunt supusi intermediarii

Intermediarii, sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri dar i avantaje.
Pentru angrosist stocurile se caracterizeaza prin largime redusa,profunzime mare si durata mare in comparatie cu detailistii. Angrosistii sunt confruntati cu presiuni din partea detailistilor pentru cresterea numarului de produse stocate. Riscurile cu care se confrunta vor avea deci o mai mare largime, corespunzator cresterii numarului de linii de produse cu care se aprovizioneaza, in paralel cu mentinerea profunzimii si a duratei riscurilor, specifice acestui nivel al canalelor logistice.

Pentru detailisti stocurile se caracterizeaza prin largime mare si profunzime scazuta in comparatie cu riscurile angrosistilor. Administrarea stocurilor in cazul detailistilor este in esenta o problema de vanzare-cumparare. Detailistul se aprovizioneaza cu un numar mare de produse, asumandu-si un risc de marketing substantial. In cazul detailistilor, chiriile ridicate pe care le platesc ii obliga sa puna accentul pe viteza de rotatie a stocurilor, deci riscurile pe care si le asuma nu sunt de lunga durata.

Confruntati cu un numar imens de produse oferite spre desfacere, detailistii urmaresc reducerea costurilor de stocare, facand presiuni asupra furnizorilor pentru cresterea vitezei de livrare a bunurilor, in conditiile livrarii unor cantitati tot mai reduse. Acest fenomen transfera practic riscurile de stocare in amonte, catre angrosisti. Ca urmare angrosistii sunt obligati sasi creasca preturile pentru a acoperi cheltuielile generate de cresterea numarului de produse comercializate, preturi care se propaga ulterior asupra detailistilor, anuland beneficiile obtinute de catre acestia. Principalul risc al unui intermediar este faptul c acesta cumpr produsul si l revinde,astfel, ei si asum riscul propriettii asupra mrfurilor, n speranta c va revinde produsul la un pret mai mare dect cel de achizitionare si va obtine astfel un cstig.

Transportul produselor
Transport rutier prin

mijloace de transport frigorifice sau izoterme

auto-frigorifice cu crlige

cisterne

Depozitarea marfurilor
Condiiile generale a depozitului n care se pstreaz produsele se refer la:
spaiul de depozitare; microclimatul (temperatura aerului, umiditatea aerului i curenii de aer); ventilaia; iluminatul; curenia; prevenirea infestrii cu insecte i roztoare; modul de depozitare propriu-zis. Spaiul de depozitare este: -salubru pentru a nu duce la alterarea sau contaminarea produselor

Utilitile

Principalele utiliti sunt:

iluminatul ventilaia microclimatul aprovizionarea cu ap i racordul la canalizare curenia prevenirea infestrii cu insecte i roztoare

Iluminatul este artificial,acesta este necesar pentru c permite urmrirea strii produselor depozitate (termen de valabilitate, bombaje la diversele cutii, modificarea culorii etc.) i a efecturii corecte a cureniei. Ventilaia este mecanic (cu insuflarea sau scoaterea aerului). Felul, ritmul i intensitatea ei sunt n funcie de natura produselor. Microclimatul reprezentat de temperatur, umiditate i viteza curenilor de aer are deosebit importan pentru pstrarea n condiii de siguran a produselor depozitate. Aceti parametri sunt diferii n funcie de natura produselor depozitate. Aprovizionarea cu ap i racordul la canalizare - Acestea sunt necesare pentru asigurarea cureniei depozitului. Curenia - este o condiie obligatorie a pstrrii corecte a produselor din depozit. Prevenirea infestrii cu insecte i roztoare - Insectele, dar mai ales roztoarele, pot contamina sau pot consuma i deprecia cantiti foarte mari de produse

Reguli de depozitare: Depozitarea propriu-zis trebuie s respecte cteva principii: rotarea stocurilor: produsele mai vechi se pun pe rafturi mai n fa pentru a fi date n consum mai repede dect cele mai nou achiziionate; rafturile i dulapurile trebuie: s fie rezistente, s nu degaje substane toxice sau s murdreasc cu vopsele ambalajele i marfa; s existe spaii ntre ele pentru accesul personalului, manipularea mrfii i cureniei; s fie la o distan de minimum 0,5 m de perei pentru c obolanii au tendina de a se deplasa pe lng perei, de jur mprejurul camerei i, nentlnind nimic de mncare, adesea, abandoneaz ncperea; s aib picioare de metal, de form cilindric, care nu permit crarea obolanilor; Produsele se depoziteaz separat n funcie de natura lor.

Depozitarea produselor perisabile:

Produsele uor perisabile sunt acelea care se depreciaz rapid dac nu sunt pstrate n condiii care s nu permit nmulirea bacteriilor. Produsele perisabile se pstreaz la temperaturi sczute dup ce au fost refrigerate sau congelate. Condiiile generale pentru spaiile de refrigerare i de congelare Amplasarea spaiilor de refrigerare i de congelare se face: n ncperi curate, bine ventilate, iluminate (fr nsorirea direct a aparatului), cu acces uor cu posibiliti de ntreinere curat att a ncperii, ct i a frigiderelor i congelatoarelor. Produsele de pstrat congelate: nu se recepioneaz dac au temperaturi sub -180C dac sunt utilaje ce pot cobor temperatura de la -300C pn la -380C, produsele cu temperaturi sub -180C se introduc nti n acestea i apoi n congelatorul obinuit; se refuza depozitarea n congelator a produselor cu temperaturi sub -120C; orict le inem n congelatoarele obinuite, temperatura n centrul bucilor nu ajunge la minimum -180C.

Depozitarea produselor uscate:

Aa-zisele produse uscate sunt greu perisabile Depozitarea acestora se face: n ambalaje: curate de tipul: - recipiente (hambare) nchise, cu posibilitate de aerare (guri n capace protejate de sit): saci de material textil; ambalaje impermeabile (pungi de plastic sau din carton, cutii); pe rafturi, rasteluri, boxpalei i n nici un caz direct pe paviment! n ncperi: uscate, curate, bine aerate, avnd lumin suficient pentru efectuarea cureniei i observarea calitilor organoleptice ale alimentelor, igienizate periodic; la temperatur ntre +70C i +200C i umiditate redus; cu spaii de acces pentru controlul i trierea produselor; protejate de insecte i roztoare

Depozitarea buturilor mbuteliate:

Se face ca i cea pentru produsele uscate. Este interzis punerea n consum a produselor: -deformate, -cu scurgeri, -bombate sau cu termenul de valabilitate expirat.

Depozitarea ambalajelor:

n mod obligatoriu trebuie s existe un spaiu de depozitare a ambalajelor (ncpere, opron etc.). Ambalajele de tipul lzi, navete, capsuri etc. pstrate sub cerul liber se deterioreaz i se murdresc (praf, microbi, reziduuri de la obolani i oareci etc.). Curarea lor n aceste condiii este foarte dificil, cu o eficien redus, costuri mari i cu securitate sanitar mic. Ambalajul pentru produsele perisabile (hrtie, folii de plastic, casolete, cartoane etc.) este obligatoriu s fie pstrat n spaii salubre, ferit de praf i accesul roztoarelor. Acesta, venind direct n contact cu produsele, dac este contaminat chimic sau bacteriologic, n mod sigur va determina alterarea i contaminarea acestora.

Creditul comercial
Creditul comercial furnizeaz una dintre cele mai flexibile surse de finanare pe termen scurt. Acesta crete n mod spontan n funcie decumprrile ntreprinderii. Caracteristicile suplimentare ale pachetelor de credit comercial includ valoarea creditului pe care ntreprinderea o poate obine, dac suma este pltit n cont cu ntrziere i dac reducerile sunt aplicabile pentru plile n avans.

Este un mijloc de finanare pe termen scurt care variaz de la cteva zile pn la 90 de zile, n conformitate cu clauzele contractuale. Acest tip de finanare nebancar nu este purttor de dobnd.

Factorii de care depinde durata perioadei de credit comercial:

Durata perioadei de credit comercial oferit depinde de urmtorii factori: - obiceiurile i practica industrial. Termenele creditului comercial reflect n mod special regulile tradiionale meninute de-alungul anilor de comer. Aceste termene variaz ntre industrii i sunt aproape uniforme n cadrul acestora. Orice ofertant care dorete s nlture aceste reguli din industrii, trebuie s compenseze acest lucru cu oferirea altor produse, numite acceleratori de livrare, pentru evitarea pierderii vnzrilor; - puterea relativ de negociere. Dac vnztorul are o multitudine de clieni, nici unul dintre acetia crucial pentru el, i dac produsul este esenial pentru cumprtori, vnztorul are o mare putere s-i impun propriii termeni. Aceast putere este urmat de succesul competitorilor puternici; - tipul produsului. Produsele care se rotesc rapid sunt adesea vndute pe termene scurte de credit deoarece ele aduc (asigur) rate mici ale profitului. ntrzierile n ncasare pot eroda simitor aceast rat.

Creditul comercial este creditul acordat ntre industriai i comerciani, prin vnzarea mrfurilor, n schimbul unor instrumente de credit (sau efecte de comer), denumite cu un termen general cambii, dar care se prezint ca trat sau bilet la ordin. De asemenea, desemneaz o amnare la plat acordat de un furnizor de mrfuri sau de servicii clientului. Acordarea unui credit comercial de ctre furnizor implic, totodat, greuti financiare pentru acesta, ntruct pe perioada acordrii creditului, n situaia n care nu dispune de suficiente resurse proprii este nevoit s gseasc alt modalitate de refinanare, pentru care, de cele mai multe ori, pltete dobnd.

Cateva avantaje ale creditului comercial:

-rapiditatea, disponibilitatea i flexibilitatea: ordinele de plat pltibile ale celor mai multe ntreprinderi necesit puine formaliti, nu fac obiectul vreunui contract, reprezint o form continu de credit, care se obine rapid, permind finanarea n totalitate sau n parte a stocurilor, n funcie de viteza lor de rotaie; - de obicei, furnizorii nu solicit nici o garanie, acetia fiind, n practic, mai nelegtori dect bncile n ceea ce privete eventualele depiri ale scadenelor; de asemenea, este mai agreat de ctre ntreprinderile mici i mijlocii dat fiind faptul c, de cele mai multe ori, acestea nu se bucur de acelai tratament ca i marile ntreprinderi din partea bncilor; - este obinut n mod convenabil ca o parte normal a operaiunilor ntreprinderii, extinderea n valoare a creditului comercial dezvoltnd i contracte pentru necesitile ntreprinderii; - reprezint o surs de finanare relativ ieftin pentru susinerea activitii curente; - disponibilizeaz resurse financiare pentru realizarea altor obiective economice; - cunoaterea scadenelor de plat permite elaborarea unui cashflow realist, necesar obinerii unui credit bancar;

- ofertanii au posibiliti mai bune de monitorizare i forare a celui mprumutat s plteasc dect au instituiile financiare. Aceasta deoarece ofertantul este de obicei n aceeai afacere iar cumprtorul nu are alt alternativ dect s cumpere de la civa ofertani; - scopul ofertantului prin creditul comercial nu este de a face bani din nelegerea financiar ci de a obine profit din vnzarea bunurilor; - ofertantul poate oferi termeni favorabili de plat n scopul pstrrii unei relaii pe termen lung cu cumprtorul.

Cateva dezavantaje ale creditului comercial:

- creterea gradului de ndatorare pe termen scurt va avea efecte negative asupra bonitii ntreprinderii; - prezint riscuri att pentru furnizor ct i pentru client; astfel, dac ntreprinderea furnizoare nu cunoate suficient de bine clientul i nu-i evalueaz cum trebuie solvabilitatea, aceasta este n pericolul de a acorda credite importante, dificil de acoperit, clienilor mai puin solvabili; de asemenea, clientul poate fi pus n dificultate cnd furnizorul ncearc s scurteze brusc durata creditului furnizor acordat. - ntr-un mediu economic inflaionist, cu schimbri eseniale ale cursului monedei naionale n perioade de timp foarte scurte, pot aprea costuri care anuleaz veniturile realizate din vnzarea mrfurilor achiziionate prin credit comercial; - neonorarea biletelor la ordin la scaden poate avea repercusiuni grave de natur juridic i economic asupra ntreprinderii; - nevalorificarea stocurilor de marf achiziionate prin credit comercial duce la dificulti financiare complexe.

Lect. Univ. dr. BLESCU, MARIUS, Sisteme actuale de distribuie /suport de curs Prof. univ. dr. RISTEA, ANA-LUCIA, Mutaii n structura distribuiei pe plan internaional, articol publicat n revista Amfiteatru Economic, nr. 17/2005; www.nestle.ro www.comunicatedepresa.ro www.revista-piata.ro www.9am.ro/tag/nestle www.stud.euro.ubbcluy.ro/-ba1242m/istoric www.standard.ro www.piatadetransport.ro