MERCADOTECNIA

Proceso administrativo que busca satisfacer necesidades y deseos a travs de productos y/o servicios, mediante relaciones de intercambio

Producto
Variedad de producto, Calidad, Diseo, Caractersticas, Nombre de Marca, Empaque, Tamaos, Servicios, Garantas, Devoluciones

Precio
Precio de lista, Descuentos, Complementos, Periodos de pagos, Condiciones de crdito

Plaza
Canales, Cobertura, Surtidos, Ubicaciones, Inventario, Transporte

Promocin
Relaciones Publicas. Publicidad. Promocin de ventas. Fuerza de Ventas. Mercadotecnia Directa.

Bibliografa: *Promocin de ventas , Jos Luis Chong, Person Education **Direccin de Marketing, Philip Kotler, Prentice Hall.

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Mercadotecnia Directa Sistema interactivo personalizado ,que utiliza una mezcla de herramientas de comunicacin medibles y flexibles para generar una accin.

Otras

Telemarketing

Tcnicas

Tcnicas de promocin de ventas

Correo directo

Mobile

Ventas: por catalogo y televisin . Internet

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Tcnicas de Mkt directo Telemarketing: Tcnica que basa su operacin en el uso del telfono, es flexible e interactiva, se utiliza para: Comunicacin, venta directa, herramienta de promocin, medio de atencin y asesora al cliente.

Correo Directo (Mailing): Carta personalizada enviada a cierto grupo de consumidores y clientes potenciales mediante una base de datos.

Ventas: - Por catalogo (Magalog): Documento tipo folleto o revista que promueve y vende varios productos o servicios. - Por televisin: Sistema de venta a distancia que permite seleccionar la audiencia.

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Tcnicas de Mkt directo

Internet: Tcnica con mayor crecimiento, permite interactividad, disponibilidad y tiempo de respuesta.

Mobile: Actividad a ejecucin de planes de marketing en dispositivos mviles: SMS, MMS, Bluetooth, mensajes de voz, cupones.

Tcnicas de promocin de ventas: Actividades orientadas a motivar la compra en el punto de venta: cupones, muestras de producto, bonificaciones y rebajas.

Otras: Ventas por videotexto, ventas por peridicos y revistas.

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Para que sirve? Cmo lo implementaran?

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Aplicaciones de la Mercadotecnia directa

- Actualizacin de bases de datos. - Clasificacin de prospectos. - Reactivacin de clientes - Desarrollo de campaas promocionales - Introduccin de nuevos productos - Captacin de pedidos u ordenes - Ventas - Atencin a clientes - Concentracin de citas para la fuerza de ventas. - Servicio post venta. - Atencin a quejas - Encuestas a clientes - Generar participacin en eventos - Concursos - Captacin y envi de pedidos a puntos de venta.

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Generaciones (Nichos)

1.

2.

3.

La Generacin de los soldados: nacidos entre 1901 y 1924, sobre vivientes de la depresin y de las dos Guerras Mundiales, Gastadores conservadores, Alta conciencia cvica. La Generacin Callada: nacidos entre 1925 y 1945, Igual que la generacin de los soldados vivan con el espectro de la depresin y la guerra, pero nacieron demasiado tarde para ser hroes de guerra, Conformistas, hicieron su familia a una edad temprana. Baby Boomers (La Generacin de la Explosin Demogrfica): Nacidos entre 1946 y 1964, Grandes compradores y consumidores, muchos son padres liberados con alto poder adquisitivo.

Segmentacin de Mercados

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Generaciones (Nichos)

4.

5.

6.

Generacin X: nacidos entre1961 y 1981, es la generacin que rompe las pautas y las costumbres anteriores, nacen los Hippies, no tenan preocupacin por el futuro, derroche econmico. En Mxico son la primera generacin que estudio utilizando herramientas informticas, los ha marcado como los exceptivos y desconfiados , prefieren lo real a lo virtual. Generacin Y: Subategora de la X puede abarcar hasta 1994, avances en tecnologa, auge del internet, servicios mviles, abierta a temas polmicos. Generacin del milenio o Z: desde 1982 al 2000, tecnolgicamente muy conectados y dependientes de esta, se les denomina tambin nativos digitales, son ms individualistas

Segmentacin de Mercados

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Los e-Consumers. Son usuarios de Internet, tanto laboral como domstico, y se declaran partidarios de la red como canal de compra. Son un 12,8% de la poblacin y realizan el 14,1% del gasto en Gran Consumo. Los Do it for me o pobres en tiempo suelen ser hogares muy numerosos, con ama de casa trabajadora que antepone servicio y valores adicionales al precio, sobretodo si les facilita su da a da. Son el 9,9% de la poblacin y realizan el 9,7% del gasto en Gran Consumo. Los oportunistas o bargain hunters, hogares numerosos y trabajadores, que sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a tener poco tiempo. Son un 9,4% de la poblacin y realizan el 10,7% del gasto en Gran Consumo. Los Loyalty card fans son asiduos a las tarjetas de fidelizacin y son hogares numerosos de hasta cuatro personas y de clases medias. Son un 10,2% de la poblacin y realizan el 11% del gasto en Gran Consumo. Los Under Family Pressure se diferencian del resto de hogares numerosos en que viven ms condicionados por la presin del trabajo y sobretodo de la familia. Son un 10,7% de la poblacin y realizan el 11,8% del gasto en Gran Consumo.
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Los eco-trendies son hogares jvenes, pequeos y residen en grandes reas metropolitanas. Son los ms innovadores en gustos y estilos de vida, no slo en el consumo de productos bio o del comercio justo, sino tambin en comodidades y viajes, y tambin son poco intensivos en gasto en Gran Consumo. Son un 11,9% de la poblacin y realizan el 10,9% del gasto en Gran Consumo. Los green seniors engloban a los hogares mayores de 50 aos, principalmente retirados pero con una vida activa: se cuidan, hacen deporte. Adems se preocupan por el medio ambiente, reciclan y gastan en alimentacin un 20% ms que la media. Son un 23,5% de la poblacin y realizan el 19% del gasto en Gran Consumo. Los healthies son hogares de clase media y sin hijos pequeos, preocupados por seguir hbitos saludables para toda la familia y ms intensivos en el consumo de productos frescos. Son un 11,6% de la poblacin y realizan el 12,8% del gasto en Gran Consumo.

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 Kids y tweens entre los 6 y los 12 aos han sufrido importantes cambios dentro de sus estructuras familiares y sociales en los ltimos aos (Matte-Langlois, 2005). Los altos ndices de divorcios, de madres solteras o la incorporacin de la mujer al trabajo han modificado tambin sus hbitos de consumo y su postura ante los medios de comunicacin. Los tweens, inician una etapa de pre-adolescencia en la que se evidencia una temprana bsqueda de la independencia respecto a sus padres y hermanos mayores a quienes, a pesar de ello, en el fondo buscan imitar de alguna manera Teens, entre los 13 y 19 aos, son los miembros de la generacin del milenio o generacin Y (Alcazar, 2003). Muestran mayor tolerancia al cambio cultural y a las diferencias entre grupos, por lo tanto son ms abiertos a experiencias nuevas, pero tambin buscan marcar su individualismo frente a los padres y autoridades. Como consumidores son exigentes de productos que satisfagan sus necesidades y su fidelidad a las marcas est en relacin con la capacidad del producto de expresar su individualidad de manera notoria, ya sea a travs del peinado, vestimenta o msica (Cervera, 2008). Ejemplos de tribus urbanas son los skatos, los reggae poneros, los emos, los darketos. La vinculacin de los teens a la tecnologa los hace responder mejor ante las estrategias de mercadotecnia a travs del Internet, pero al mismo tiempo los hace ms crticos y consumidores exigentes ya que cuentan con informacin ilimitada.

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Adultescentes, kidadults, peterpandemoniums o cuarenteen. (adultos que se sienten adolescentes), (mezcla entre las palabras inglesas kid nio- y adult adulto-,(adultos que se niegan a crecer como el clebre Peter Pan) (cuarentones con comportamientos de teenagers) son personas adultas (principalmente hombres) con edades entre los 20 y los 40 aos, ubicados principalmente en zonas urbanas y con un poder adquisitivo medio-alto. La principal estrategia mercadolgica de las marcas dirigidas a este grupo de consumidores es la de disear productos en las que los aos que tienen los consumidores no son lo importante sino los aos que les gustara tener Los roles sexuales. Metrosexuales y retrosexuales. Los primeros tienen un nivel socioeconmico medio o alto, se preocupan notablemente por su apariencia y estado fsico y muestran el lado femenino del consumidor heterosexual. En contrapartida encontramos al hombre retrosexual o bersexual, trmino acuado por la investigadora de tendencias Mariana Salzman que describe a un hombre que busca reivindicar su masculinidad ante el metrosexual pero sin que se le confunda con el tpico macho. El bersexual o retrosexual sabe potenciar sus rasgos masculinos sin dejar de lado su sensibilidad. Gusta de vestir trajes sobrios y elegantes y de consumir productos de calidad con el fin de proporcionar una imagen de xito en todos los niveles de su vida. Al perfil tradicional del consumidor masculino hemos de agregar el del hombre beta (Escamilla, 2009) un hombre entre los 30 y los 64 aos, abierto a colaborar en las tareas del hogar y el cuidado de los nios llegando, en ocasiones, a hacerse cargo de las mismas cuando es la mujer quien tiene mayores ingresos o cuando es ella quien ha logrado conservar su
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Las mujeres Alfa , en el rango de entre los 25 y los 54 aos pueden o no vivir en pareja y de ser ste el caso suelen aportar ms dinero a la familia que su pareja llegando a tomar decisiones y a ejercer roles que antes eran exclusivos de los hombres. Generalmente pertenecen a los niveles socioeconmicos AB pero pueden encontrarse varios casos en el nivel C debido a que es un nivel sumamente aspiracional. Es una mujer preparada acadmica y profesionalmente que puede o no tener hijos con un estilo de vida moderno, controlador, interesado en la cultura y en el cuidado de su imagen persona. El mercado gay, representa ms del 6% de la poblacin mundial de acuerdo a un estudio realizado en 2008 por las centrales de medios del grupo publicitario OMNICOM (OMD y PhD) . Los resultados revelaron, adems, que los homosexuales son un segmento de alta disposicin al consumo, adems de ser pioneros en la prueba de nuevos productos.El mercado gay cuenta, en promedio, con un alto poder adquisitivo ya que una buena parte de ellos, cuando menos, ha realizado estudios a nivel tcnico y superior, desempendose (el 55%) en cargos de responsabilidad intermedia o superior, segn lo seala una de las consultoras mercadolgicas ms importantes en el tema, la empresa espaola Axel Consulting
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Los homosexuales tienen un carcter innovador aunque individualista; les gusta imponer tendencias y no discriminan ni a clientes ni a empleados de su comunidad. Dinks. El trmino dink (Double Income No Kids) fue acuado por Pat Buchanan en su libro La muerte de occidente (2003) y como ya se seala define aquellas parejas sin hijos en las que ambos trabajan aportando dos ingresos al hogar. Suelen tener entre 25 y 35 aos y segn lo refleja un estudio de la agencia de investigacin De la Riva Group en 2008 las parejas dinks pueden ser de tres tipos: tradicionales (en las que el hombre an ejerce un papel predominante); democrticas (desarrollan actividades en conjunto y las decisiones las toman juntos) e independientes (cada miembro de la pareja desarrolla su vida profesional y personal ms individualmente). Los dinks son grandes consumidores de tecnologa, espectculos (cine y teatro, principalmente), moda, productos para el cuidado fsico y espiritual, viajes o restaurantes. Para ellos el trabajo es importante porque suelen buscar una posicin social acomodada (viven en barrios modernos, bien ubicados y con excelentes servicios), pero tambin valoran en demasa su bienestar personal.
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Singles. suelen consumir productos de lujo, moda y decoracin. Frecuentan lugares de moda en sus ciudades y suelen viajar frecuentemente. Dentro de esta clasificacin podemos encontrar a las familias OP (One Parent) que son aquellas personas que de nuevo se encuentran solteras (por divorcio o viudez) pero con hijos y que por esta situacin mantienen dos estilos de vida paralelos: el de padres de familia pero tambin el de persona libre de compromisos. Al igual que los dinks, los singles (OP incluidos), buscarn a aquellos productos que les faciliten su estilo de vida. Como consecuencia, vemos que son grandes compradores de productos que vienen en pequeas cantidades o tamaos tales como la comida rpida o los electrodomsticos pequeos (lavavajillas o microondas); de productos de cosmtica y ejercicio lo ms naturales y espirituales posible (yoga, tai-chi, pilates, productos naturistas, etctera) BOBOS. son un grupo de consumidores con un elevado nivel cultural. En su libro, Bobos in Paradise -Bobos en el paraso- (2000), el periodista David Brooks defina a una nueva clase social triunfadora, econmica y culturalmente, pero con un espritu muy contradictorio: rebeldes como los hippies de los aos sesenta pero materialistas (en el fondo) como los yuppies de los aos ochenta (BOhemian & BOurgeois). Urbanitas, son hombres y mujeres entre 30 y 40 aos, solteros o divorciados o que viven una relacin amorosa sin compartir el mismo techo. Son profesionales brillantes, independientes, con conciencia ecolgica y social y amantes de las nuevas tecnologas. Buscan diferenciarse de los dems por su ideologa progresista (muy a la izquierda), su nivel cultural y su oposicin hacia lo ostentoso. Desde el punto de vista del consumo y contrario a lo que pudiera parecer, los BOBOS gustan del lujo discreto y refinado por lo que se rehsan a comprar artculos de marcas reconocidas a favor de piezas nicas realizadas por artistas o empresas con materiales especiales y/o causas comprometidas. Cada objeto que compran busca reflejar su personalidad y gusto exquisito al precio que sea. Geeks o tekkies, como tambin se les llama, son amantes de la tecnologa convirtindola en su estilo de vida (estudian o trabajan en reas relacionadas con ella). Son principalmente hombres (aunque no exclusivamente) atrados por la tecnologa y con una inminente curiosidad por lo nuevo (neofilia). Sienten pasin por el conocimiento, la ciencia, la robtica, la ciencia ficcin, los videojuegos y los comics. Su vida social est irremediablemente asociada a internet en donde conviven e interactan con gente como ellos ya sea a travs de un chat, una red social (como Facebook, por ejemplo) o en juegos online multi-jugador como ya lo ofrece la marca de videojuegos Wii. http://www.eumed.net/libros/2010c/738/Los%20nuevos%20consumidores%20Tendencias%20valores%20y%20estilos%20de%20vida.htm
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Segmentos de Mercado

Psicogrfica

Geogrfica

Demogrfica

Socioeconmica

Conductual

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Niveles socioeconmicos

AB
Clase Alta 7.5% de la Poblacin. Ms de $85,000

C+
Clase Media Alta 14% de la poblacin De $35 a $85 mil

C
Clase Media 18.9% de la poblacin De $11,600 a $35 mil

D+
Media Baja 32% de la poblacin De $6,800 a $11,600

DYE
Baja 27.6% de la poblacin. De $1 a $6,800

Segmentacin de Mercados

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Niveles socioeconmicos
AB
- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones. - Vestimentas conservadoras de marcas reconocidas, compran en el extranjero y siempre por gusto. - Gusto por el arte y las buenas obras. - Se relacionan con gente de su mismo nivel, a menudo mantienen relaciones con personas de otros pases. - Comen a menudo fuera y en buenos restaurantes. - Viajan mucho, cuidan su salud fsica y mental, normalmente hablan varios idiomas, pertenecen a algn club privado. - Pasan los fines de semana en alguna casa de descanso. ( Manzanillo, Tapalpa, Vallarta) - Alcanzan la licenciatura o grados ms altos dentro y fuera del pas. - Tienen conciencia ecolgica y cuidan el entorno. - Estn al da en equipos electrnicos.
Segmentacin de Mercados

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Niveles socioeconmicos
- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones. - Vestimentas tradicional y moderna, buscan buenas marcas pero tambin las ofertas. - Se mezclan fcilmente con la clase AB, participan en conciertos y representaciones. - Acostumbran salir a comer o desayunar los fines de semana a algn restaurante. - Descuidan un poco su salud en busca del bienestar familiar. - Practican algn deporte y pertenecen a gimnasios o clubs deportivos. - Casas de tamao mediano, con 1 o 2 empleados, sus autos tienen por lo menos 4 aos. - Alcanzan la licenciatura en colegios privados o del estado. - Dueos de compaas pequeas o en su caso altos directivos. - En ocasiones la mujer trabaja medio tiempo. - Socialmente responsables y con conciencia ecolgica. -Acuden a misa los domingos. - Compra en tiendas departamentales usan la tarjeta pero liquidan el total
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C+

Segmentacin de Mercados

Niveles socioeconmicos
C
D+
- Familias de 3 a 6 hijos. - Compran ropa cuando la necesitan, buscan los mejores precios. - La msica que escuchan tiende mas a lo folklrico. - Las relaciones con vecinos o familiares forman parte esencial. - Altos consumidores de productos chatarras, adquieren sus productos en tianguis o mercados. - Las salidas al cine, teatro y conciertos son restringidas. - Por lo general ambos padres trabajan y tienen poco tiempo para estar con los hijos. - En la casa los hijos comparten cuarto o bao, suelen tener un solo carro toda la familia. - Alcanzan la preparatoria y en algunos casos la licenciatura. - Ahorran en tandas o cajas populares. - Obreros calificados, administrativos a nivel intermedio o bajo. - Vacacionan dentro del pas, una vez al ao. - Fanatismo hacia figuras deportivas y artsticas. - Adquieren a pagos o abonos fciles. - Muy devotos.

Segmentacin de Mercados

Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

Niveles socioeconmicos
- Familias de 3 a 7 hijos. - Compran ropa cuando es indispensable, en tianguis o baratillos. - Se relacionan con vecinos y familiares y coresidentes. - Comidas restringidas, alto nivel de desnutricin, la mayor parte no incluye carne en su dieta. - Alto nivel de alcoholismo y drogas. - Tienden a ser conformistas, no hay liderazgo. - Acuden a parques donde pasan el da o a unidades deportivas y llevan su propia comida. - Los hermanos mayores cuidan de los menores. - Espacios reducidos, donde viven varias personas, no tienen auto. - Alcanzan la primera y secundaria. - Viven al da, no tienen posibilidades de ahorro. - Por lo general no conocen ms que su lugar de nacimiento. - Fanticos de las telenovelas, la lucha libre y el futbol. - Adquieren sus productos a consumo a granel y en abonos. - Fanticos religiosos.

DYE

Segmentacin de Mercados

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Conductual
Divide a los compradores en Grupos en Base al conocimiento o conducta hacia un producto: Grado de conocimiento, Lealtad, Actitud ante el producto.

No Consumen
Todas las caractersticas, pero no consumen

Si Consumen

Ajenos

Infieles

Ya lo probaron, pero no les gusto.

Insatisfechos

Fieles

Restringidos
No consumen porque les hace falta algo. Ej. Diabtico

Nuevos
Todava no consumen.

Segmentacin de Mercados

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Anlisis de Mercado
Ocupante del mercado Objetivos de la Compra Objeto de Compra Organizacin de Compra Ocasin de Compra Operaciones de compra Outlet

Quin es el que Compra? Por qu Compra? Qu Compra?

Quin participa en la decisin?

Cundo Compra? Cmo compra? Dnde Compra?
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Producto

Aumentado: Garantas, servicios

post venta

Real: Marca, Calidad, Diseo

Bsico: Crucial, resuelve el problema

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Anlisis de la competencia
Producto
Nuestra Empresa Competidor 1 Competidor 2

Precio

Plaza

Promocin

Preguntas?

Lneas de productos y su mercado meta. Bsico, Real y Aumentado

Descuentos Polticas de precio

Puntos de venta Intermediarios

Principales promociones Pagina web Red social

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Fases de la campaa de MKT DIRECTO

Definicin de la estrategia

Planeacin

Ejecucin de la Campaa

Retroalimentacin

Penetracin de mercado: Implica la promocin y venta de los productos en los mismos mercados. Desarrollo de mercado: Promocin y venta de los productos de la empresa en nuevos mercados. Desarrollo de productos. Promocin y venta de nuevos productos en mercados ya dominados por la empresa. Diversificacin. Implica la promocin y venta de nuevos productos en nuevos mercados.

Los objetivos y metas. La definicin detallada de los perfiles de clientes que sern atendidos y la definicin preliminar de los productos y servicios que sern ofrecidos a los mismos. Programa de actividades: - La organizacin, funciones y
perfiles del personal - La tecnologa a utilizar. Equipos, sistemas, medios de comunicacin. - La capacitacin -La infraestructura necesaria - Los materiales y recursos externos que apoyarn las campaas (agencias de publicidad, diseadores, Bases de datos)

Revisar resultados y hacer ajustes

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Planeacin
(Programa de Actividades)

Otras

Telemarketing

Tcnicas de MKT DIRECTO

Tcnicas de promocin de ventas

Correo directo

Mobile

Ventas: por catalogo y televisin . Internet

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INVESTIGACION DE MERCADOS

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