Sunteți pe pagina 1din 53

Strategii si tactici de negociere

Consilier Regional Vest Gabriel USTER

Strategii si tactici de negociere Strategiile i tacticile de negociere merit o atenie deosebit deoarece negocierea este necesar n activiti foarte diverse, cum ar fi gsirea unui loc de munc, nelegerea asupra prevederilor unui contract, cumprarea i vnzarea, rezolvarea reclamaiilor clienilor, determinarea dimensiunii unui buget departamental i alocarea resurselor pentru un proiect. Negocierea este o parte vital a stabilirii prevederilor unei fuziuni sau achiziii. De menionat este i faptul c ntr-o afacere se intr i se iese printr-o negociere.

Strategii si tactici de negociere

1. Pledoarie pentru negociere

Strategii si tactici de negociere n ultimii ani, mbuntirea abilitilor de negociere este acceptat din ce n ce mai mult, ca o dezvoltare a activitii de management. Cu toate acestea, abordrile ce vor fi descrise n cele ce urmeaz au generat unele controverse. Pro. Un argument impresionant n favoarea abilitilor de negociere eficient l constituie faptul c ele conduc la o mai bun colaborare a colegilor, subordonailor, superiorilor i oamenilor de afaceri din interiorul i din afara organizaiei. n plus, ele pot ajuta pe cineva s i ctige reputaia de arbitru, de persoan apt s soluioneze problema n discuie n mod imparial, dar orientat spre rezultat. S-a mai argumentat c abilitile de negociere eficient sunt o cerin a succesului executivului.

Strategii si tactici de negociere Negocierea se realizeaz de multe ori ineficient, n pofida importanei pe care o are n management i aceasta pentru c nu se acord suficient atenie tehnicilor de negociere bazate pe empatie. Multe practici de negociere duc astzi la tocmeli ndelungate i plictisitoare care produc privaiuni severe multor persoane care nu ar trebui implicate i multora care nu pot suporta astfel de dificulti. Dac s-ar ine cont de conveniile de negociere, multe persoane ar obine acorduri ntr-o manier echitabil i pe cale amiabil.

Strategii si tactici de negociere

n sfrit putem vedea i jumtatea goal a paharului, dup cum urmeaz:


Contra. Multe din tacticile descrise anterior au o natur manipulatorie. Unele dintre acelea care par valabile ar trebui cercetate cu mai mare atenie. n multe cazuri, ele se bazeaz pe simulare, metod care, la rndul ei, are limite.

Strategii si tactici de negociere

Concluzie: Dac oamenii cu un sim etic bine dezvoltat se strduiesc s fie deschii i cinstii unii cu alii, cunoaterea tacticilor de negociere nu mai este att de necesar.

Strategii si tactici de negociere

2. Stiluri de negociere

Strategii si tactici de negociere Putem meniona trei tipuri de orientri n funcie de subiectul abordat i de persoana care negociaz.

A. Indivizi orientai numai pe subiect C. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre persoan B. Indivizi orientai numai ctre persoan

Strategii si tactici de negociere A. Indivizi orientai numai pe subiect : sunt interesai doar de atingerea afacerii dorite; nu i intereseaz efectul pe care l are aciunea lor asupra persoanelor cu care intr n contact; se concentreaz exclusiv pe problem, urmresc cu insisten obiectivele propuse; sunt negociatori duri, agresivi, preocupai doar de obinerea de beneficii maxime. Utilizeaz strategia competitiv. Obiectivul este: doar eu s ctig adic victoria trebuie s fie a mea.

Strategii si tactici de negociere B. Indivizi orientai numai ctre persoan : pot conduce afacerile cu o neglijare total a scopurilor acestora; acord o importan deosebit interesului partenerului de negociere; sunt o prad uoar pentru cei orientai pe subiect, fiind foarte uor de manipulat.

Strategii si tactici de negociere

C. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre persoan : C.1. Orientare slab att ctre subiect, ct i ctre persoan Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori. C.2. Orientare medie, att ctre subiect ct i ctre persoan Vor obine cu greu performana de bun negociator.

Strategii si tactici de negociere

C.3. Orientare puternic att ctre subiect, ct i ctre persoan


Aceste persoane au o deschidere deosebit, ncredere n relaiile cu partenerii, dar i un spirit prevztor. Iau decizii bazate pe soluii creative i caut n afar idei, opinii i atitudini diferite de cele proprii. Sunt conciliani i principiali. Prefer s renune la profit, dar nu cedeaz principiilor. Dac opinia celuilalt vine n contradicie cu principiile lui, el devine conciliant.

Strategii si tactici de negociere

3. Direcii strategice n negociere

Strategii si tactici de negociere Pregtirea pentru negociere


Aceast etap presupune obligatoriu o gndire strategic coerent care poate fi direcionat cu ajutorul listei de ntrebri de mai jos: * De ce informaii avem nevoie, cine i cum le culege? * Ce roluri va adopta fiecare? * Care sunt obiectivele dumneavoastr? * Care sunt obiectivele celorlali? * Ce variante de strategii putei utiliza? * Cum intervenii sau amnai? * Confirmai telefonic sau n scris nelegerea? * Este necesar o ntlnire prealabil informal cu cealalt parte? * Abordarea informal poate fi realizat la telefon? * Cine stabilete agenda de lucru a prilor (i cum)? * Este necesar acordul echipei de negociere? * S-a ales corespunztor mediul spaial? *S-au ealonat n timp paii necesari? * S-a inut cont i de context, de exemplu ultimele evoluii ale pieei?

Strategii si tactici de negociere

Din aceast etap nu trebuie s lipseasc rezultatele analizei SWOT, analiz care se aplic ambelor pri, att pentru persoanele care negociaz, ct i pentru produsul negociat, dar i pentru organizaiile care particip. Analiza SWOT se continu cu anticiparea obligatorie a posibilelor obstacole i cu foarte buna cunoatere a prilor care negociaz.

Strategii si tactici de negociere Cunoaterea prilor care negociaz

Ce tim noi despre actorii participani la negociere:


pretenia sau cererea lor/noastr; motive i scopuri; atitudinea deschis favorabil comunicrii; niveluri de acceptare; subiecte ce pot fi interconectate; concesiile, dar i sanciunile lor/noastre; veridicitatea punctelor tari i punctelor slabe; relevana oportunitilor i riscurilor din mediul intern i extern.

Strategii si tactici de negociere Obstacole:

o cutarea unei soluii unice;


o lipsa de progres n negociere, de exemplu, cercul vicios; o modul defectuos de a gndi: problema lor este numai a lor, adic lipsa unei abordri sistemice i structural-funcionalist.

Strategii si tactici de negociere Recomandri: transferai opiunile pe un material scris; afiai nelegerile pe un suport scris, aezat n cmpul vizual comun, de exemplu pe o tabl cu foi volante (flip chart); cutai ctigul pentru ambele pri, adic pornii de la o strategie de cooperare; nu facei confuzie ntre propuneri i decizii: propunerea se negociaz, n timp ce decizia este o hotrre deja luat; imaginai-v modaliti prin care s uurai decizia celeilalte pri, de exemplu apelai la un element ajuttor .

Strategii si tactici de negociere Alte soluii manageriale strategice care conduc la o finalizare pozitiv a unei negocieri se refer la: Separarea persoanei de subiectul negociat Accentuarea soluiilor ctigctig Gsirea intereselor fundamentale Folosirea unui obiectiv standardizat

ncercarea de a nelege cealalt parte: de a-i cunoate atitudinea

Strategii si tactici de negociere Separarea persoanei de subiectul negociat # Adresai-v problemelor, nu personalitilor; evitai tendina de a ataca adversarul dvs. personal; dac cealalt persoan se simte ameninat, i va apra onoarea i va ataca problema real mai agresiv; separai problemele oamenilor de problema n discuie. # Meninei o concepie raional orientat ctre un scop: dac adversarul dvs. v atac personal, nu-l lsai s v prind ntr-o reacie emoional; lsail pe el s-i consume energia fr s-l atacai personal; ncercai s nelegei adevrata problem din spatele agresivitii.

Strategii si tactici de negociere

Accentuarea soluiilor ctigctig


Chiar n situaiile n care ar putea aprea ctigpierdere, exist adesea soluii ctigctig; pentru ambele pri; cutai o soluie integral; creai variante suplimentare, nu numai o alternativ, cum ar fi concesiile de costuri sczute, care ar putea avea o importan ridicat pentru cealalt persoan; dezvoltai variante care o dat acceptate devin opiuni conform intereselor celeilalte pri; cutai opiuni care permit adversarului dvs. s declare victoria.

Strategii si tactici de negociere Gsirea intereselor fundamentale


O cheie ctre succes este gsirea problemelor integrale adesea ele pot fi gsite n interesele fundamentale.
Suntem obinuii s identificm propriile interese, ns un element critic n negociere este a ajunge la nelegerea intereselor i nevoilor fundamentale ale celeilalte pri. nelegerea acestor interese este cheia ctre un acord integral. Principala cauz a eecului n negociere este incapacitatea de a vedea elementul integral al majoritii negocierilor.

Un element-cheie n descoperirea intereselor comune este identificarea problemei. Este important s definii problema ntr-un mod reciproc acceptabil de ambele pri. Aceasta implic depersonalizarea problemei astfel nct s nu creasc intensitatea aprrii celeilalte pri.

Strategii si tactici de negociere Folosirea unui obiectiv standardizat ncercai s obinei rezultatul pornind de la obiective generale, dar mai ales specifice. Acceptai n final decizia negociat pe baza principiilor i rezultatelor i nu a emoiilor sau presiunii; ncercai s gsii criteriile obiective pe care ambele pri le pot folosi pentru a evalua alternative; nu cedai n faa presiunii emoionale, agresivitii sau ncpnrii, mai ales dac miza este mult prea important. Un obiectiv specific trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie clar i precis, comensurabil, real i realist, mobili-zator, ealonat n timp i spaiu.

Strategii si tactici de negociere ncercarea de a nelege cealalt parte: de a-i cunoate atitudinea
Adesea avem tendina s ne concentrm asupra propriilor nevoi, scopuri i atitudini. Pentru a rezolva cu succes conflictul, este important s ne concentrm de asemenea asupra celeilalte pri. Trebuie s ne imaginm care sunt scopurile celuilalt, nevoile i atitudinile acestuia, ca i interesele fundamentale. Trebuie s ne gndim la personalitatea celeilalte pri, ct de departe putem merge, ct de deschis sau ascuns ar trebui s fie atitudinea noastr. Dac prin presiune, viclenie sau chiar agresivitate, i aducem pe oameni n punctul n care ei i dau seama c sunt pe cale s piard, apar stri de tensiune. Adversarul va contraataca i se va retrage; cei care pierd, adesea pierd i angajamentul n afacere. De asemenea, negociatorii pot obine rezultate negative care s-i afecteze. Nu uitai c acordurile cele mai satisfctoare i durabile sunt acelea care se adreseaz nevoilor ambelor pri, adic zonei de interes comun.

Strategii si tactici de negociere

Concluzia 1: n final este bine s existe un acord minim care se refer la obiectul negocierii, agenda punctelor principale ale discuiei, timpul i spaiul negocierii, mrimea echipelor i negociatorii-efi, limba utilizat, detalii despre cazare, logistic, transport, mas.

Strategii si tactici de negociere

Concluzia 2: Orice negociere poate fi rigid i mare consumatoare de energie, dar cu siguran prin antrenament i consultan se poate obine performana n negocieri.

Strategii si tactici de negociere

Concluzia 3: ntr-o negociere niciodat s nu mergi cu lecia nepregtit, dar mai ales fr s fii instruit strategic, tactic i tehnic!

Strategii si tactici de negociere

4. Factori-cheie de influenare a unei negocieri

Strategii si tactici de negociere n multe negocieri exist factori cheie, care constituie aa-numitele elemente intangibile i tangibile. Unele dintre acestea sunt: 1.personaliti: fii contient de aspectele personalitii dvs., de nevoile dvs., de stilul interpersonal, precum i de personalitatea celuilalt; aceti factori introspecia i empatia vor juca un rol-cheie; 2. propria personalitate i propriul stil: ct ncredere avei n cellalt, ct de emotiv suntei; ct de mult vrei s ascundei sau s artai; 3. spaiul fizic: uneori poate fi extrem de important locul n care are loc negocierea avei grij ca spaiul n care negociai s fie confortabil pentru ambele pri. Nu uitai c un joc de fotbal n deplasare presupune alte tactici fa de unul acas;

Strategii si tactici de negociere

4. interaciune n trecut: dac exist vreo ntmplare n trecut n care a intervenit o aciune conflictual cu aceast persoan, gndii-v ce repercusiuni ar putea avea aceasta asupra negocierii; 5. presiunea timpului: gndii-v c dac suntei presat de timp rezultatul negocierii poate fi afectat i ntrebai-v dac trebuie s schimbai condiiile spaiale, temporale sau chiar strategia de negociere; 6. lucruri folositoare obiective: fii contient de faptul c oamenii acord valori diferite elementelor unei negocieri; este dificil s tii dinainte, i chiar i n timpul negocierii, care este rezultatul particular pe care l ateapt cealalt parte; s descoperii ceea ce este ntr-adevr valoros pentru partener este un factor de succes.

Strategii si tactici de negociere

5. Analiza tranzacional n negocieri

Strategii si tactici de negociere


Exist negocieri n care se utilizeaz comportamentul specific copiilor. n anii 50, psihiatrul american Eric Berne (19101970) a fundamentat o nou teorie a personalitii umane pe care a denumit-o Analiza tranzacional (AT) i care, pus n practic n management i n marketing, a adus un suflu nou, ndeosebi n gestiunea resurselor umane, n comunicare, n vnzri i negocierea afacerilor. De fapt ce este analiza tranzacional (AT)? AT este, n primul rnd, o teorie explicativ a personalitii umane, care creeaz i dezvolt concepte i noiuni cu ajutorul crora avem posibilitatea s nelegem mai bine ce suntem noi, oamenii, sub aspectul structurilor psihice i reaciilor comportamentale. Dintr-o alt perspectiv, AT este o teorie a comunicrii umane, care pune la dispoziie noi tehnici i instrumente cu ajutorul crora poate fi ameliorat capacitatea de comunicare intra i interuman, se pot corecta deficiene psihice i comportamentale ori se poate ajunge la mrirea capacitii de comunicare n cuplu i n grup. Din aceast perspectiv, AT are numeroase i eficiente aplicaii n diplomaie, n protocol, n practica vnzrilor, n negocierea afacerilor, precum i n studiul i armonizarea relaiilor din interiorul organizaiilor.

Strategii si tactici de negociere


Pe de alt parte, AT este i o teorie a psihopatologiei umane, care pune la dispoziia clinicilor de profil psihoterapii capabile s regleze i s refac echilibrul psihic interior, s corecteze anumite tare psihice, psihosomatice i comportamentale, s amelioreze capacitatea de integrare n grup i n societate. n fine, dar nu n ultimul rnd, AT reprezint un instrument de lucru subtil i eficace n managementul resurselor umane i n marketingul avansat. Fr a intra n detalii, este necesar totui s amintim unul dintre conceptele cheie ale AT, i anume, cel denumit strile eu-lui. Noiunea menionat a fost introdus n urma observrii faptului c n momente i situaii diferite, fiina uman se poate afla n stri diferite ale eului. Practic, interlocutorii notri nu ntlnesc n noi, de fiecare dat, exact acelai individ. Fie n raport cu circumstanele n care ne aflm la un moment dat, fie n raport de aciunile pe care le ndeplinim, nu avem aceeai stare de spirit, iar comportamentul nostru este mereu diferit.

Strategii si tactici de negociere


Pe baza observaiilor asupra comportamentului uman s-a ajuns la aprecierea c o stare a eu-lui este un ansamblu coerent de sentimente, gnduri i comportamente, care devine maniera noastr concret de a exprima un anumit aspect al personalitii noastre, la un moment dat, ntr-un context dat. Modelul lui Eric Berne postuleaz ideea c personalitatea uman este structurat pe trei niveluri i trei stri fundamentale ale eu-lui (ego-ului): Printe, Adult i Copil. n esen, Copilul este sediul simirii, Adultul este sediul gndirii, iar Printele este sediul ethos-ului, al conduitei, obiceiurilor i comportamentului conformist. Acest ansamblu alctuit de cele trei stri ale eu-lui a fost denumit modelul PAC, fiecare din cele trei stri funcionnd independent de celelalte. O stare sau alta poate fi predominant, adecvat sau inadecvat la o persoan sau alta, fapt ce influeneaz puternic succesul sau eecul n demersurile individului de a-i rezolva problemele i de a-i organiza viaa.

Strategii si tactici de negociere


ntr-o ncercare de a sintetiza caracteristicile celor trei stri ale eu-lui, modelul structural PAC (PrinteAdultCopil) ar putea fi reprezentat astfel: P Printele este contiina moral, sistemul de valori, ethos-ul i norma social, adic viaa aa cum a nvat-o de la alii. A Adultul este gndirea i aciunea lucid, raiunea rece, adic viaa aa cum o experimentm noi nine, aici i acum. C Copilul este sentimentul, emoia i visarea, viaa aa cum o simim.
Cele trei stri ale eu-lui pot fi activate alternativ n procesul de negociere n funcie de situaie i n raport cu starea eu-lui n care se situeaz partenerul aflat la masa tratativelor. Pe baza analizei modului n care sunt alternate aceste stri ale eu-lui n procesul de negociere s-a dezvoltat, n cadrul analizei tranzacionale, ideea potrivit creia putem alege tipul de tranzacie care ne convine cel mai mult. Prin aceasta, avem posibilitatea fie s facem cursiv i armonioas o conversaie care ne convine, fie s punem capt unui dialog nedorit n cadrul unui proces de negociere.

Strategii si tactici de negociere De ce este necesar s utilizm comportamentul specific copiilor n negociere? Deoarece experiena a demonstrat faptul c de cele mai multe ori comportamentul de acest tip distruge, nltur barierele n comunicare. Comportamentele specifice copiilor se recunosc prin cteva caracteristici, i anume: lipsa inhibiiei; dorina de a folosi sanciuni; este preponderent grija pentru prezent (i nu orientarea spre viitor); exprim cerine care nu pot fi verificate; sunt gndite simplu i insuficient elaborate; sunt persistente.

Strategii si tactici de negociere

6. Strategii competitive i de cooperare

Strategii si tactici de negociere


Un punct de plecare util n alegerea numeroaselor strategii de negociere se refer la segmentarea acestora n competitive i de cooperare. Strategiile i tacticile de cooperare se bazeaz pe filosofia ctigctig (sau toat lumea ctig). Utilizatorul acestor abordri este, n mod normal, preocupat de ajungerea la o nelegere care s poat satisface nevoile ambelor pri, sau ca cel puin s nu afecteze grav interesele celeilalte pri. Abordrile competitive se bazeaz mai mult pe filosofia ctigpierdere. Fiecare parte ncearc s-i maximizeze ctigul dnd foarte puin atenie nevoilor i interesului celeilalte pri a se vedea NADA partenerului de negociere nevoi, ateptri, dorine, aspiraii. De asemenea, se consider competitive acele strategii care sunt mai curnd indirecte sau neltoare dect deschise, cinstite sau sincere.

Strategii si tactici de negociere Strategiile i tacticile descrise mai jos sunt clasificate ca fiind de cooperare sau competitive. Ar trebui reinute dou limitri ale acestei dihotomii: doza de subiectivism n clasificarea strategiilor i tacticilor; intenia unei persoane care folosete o strategie sau o tactic dat conteaz foarte mult, fie c aceasta este de cooperare sau competitiv. De exemplu, o persoan poate folosi strategia de a face mici concesii n mod gradat ca un mod de a-i pcli adversarul. Alt persoan se poate baza pe aceast tactic n ncercarea sincer de a ajunge la o nelegere pe cale amiabil.

Strategii si tactici de negociere


Abordri competitive n negociere
Facei apel la legitimitate! Cretei-v nivelul de ateptri! Facei progresiv concesii nesemnificative! Folosii termenele limit! Fii lucid i rbdtor! Facei referire la o autoritate superioar! Folosii soluii clasice i creai soluii noi pentru a iei din impas! Facei o ultim ofert la ncheierea negocierii! Lsai impresia c suntei greu de cucerit! Folosii arbitrajul ultimei oferte numai in extremis! Evitai ncrederea exagerat n justeea poziiei dumneavoastr! Fii sensibil la stilurile internaionale de negociere vezi negocierile interculturale! Trebuie s tii cnd s renunai!

Strategii si tactici de negociere


Creai un climat pozitiv pentru negociere! Fii flexibil i acceptai schimbarea! ncepei cu o cerere sau o ofert plauzibil! ncercai s v contientizai partenerul c ntrecerea este corect! Fii sincer! Cunoatei-v cea mai bun alternativ la eecul unei negocieri (BATNA Best Alternative To No Agreement)! Utilizai in extremis plcinta variabil i nu cea fix! Lsai loc pentru ca nfrngerea s fie demn! Fiecare parte trebuie s rspund la aceste ntrebri: Care este minimul pe care l pot accepta? Care este maximul pe care l pot cere fr a deveni ridicol? Care este maximul pe care l pot ceda? Care este cea mai mic ofert pe care o pot propune fr a m face de rs?

Strategii si tactici de negociere

7. Tactici de negociere

Strategii si tactici de negociere Tacticile clasice de negociere sunt enumerate mai jos:
I. Tacticile de culegere a informaiilor 1. ntrebarea direct se utilizeaz frecvent datorit avantajelor obinerii imediate a unui rspuns. 2. Artarea secvenial a interesului se folosete n scopul stimulrii partenerului de a-i expune NADA, modul de a gndi, comportamentele i interesele persoanei i/sau organizaiei. 3. Vorbirea nentrerupt asigur un monolog fluid; i n acest caz scopul este de a-l lsa pe partener s se descopere. 4. Sublinierea c informaiile sunt incomplete astfel nct scopul de a decide asupra acceptrii/oferirii unor concesii nu poate fi atins. 5. Alternarea discuiilor n domenii diferite (Cum e vremea n localitatea din care a sosit partenerul? Ai primit dosarul cu ultima ofert tehnic n timp util?).

Strategii si tactici de negociere


II. Tacticile de ntrziere a informaiilor 1. Amnarea rspunsului avnd la baz urmtoarele scopuri: glisarea discuiilor n zone mai avantajoase pentru noi, deoarece dac am rspunde exist un risc mare de ajunge ntr-o situaie critic; ctigarea timpului necesar pentru a gndi un rspuns la o ntrebare dificil (chiar ntrebare capcan); ctigarea timpului necesar pentru a face cunoscute mai bine produsul, firma, alte avantaje poteniale. De exemplu, preul ntr-o negociere se comunic ntr-un anume fel (sandvi) n a doua treime a discuiilor i obligatoriu dup ce ne-am asigurat c partenerul a fost informat i contientizat asupra beneficiilor produsului/serviciului dar i asupra avantajelor unei colaborri cu noi ca persoan i/sau firm.

Strategii si tactici de negociere


2. Lipsa intenionat a credibilitii partenerului, produsului, organizaiei. De exemplu, o ntrebare utilizat frecvent este: Ce ne putei spune despre clienii i furnizorii dumneavoastr?. 3. Nenelegerea intenionat n scopul culegerii de noi informaii sau a ctigrii de timp necesar procesului nostru de a gndi un rspuns de maxim importan, dar i cu risc mare de pierdere a controlului negocierii; 4. Evitarea total a rspunsului fie n scopul ascunderii unor puncte slabe, fie al ctigrii de timp necesar pentru descoperirea partenerului, fie pentru a nu mini sau ascunde adevrul.

Strategii si tactici de negociere


III. Tacticile de ncurajare a progresului

1. Semnale i expresii pozitive, cum ar fi: datul din cap n sens afirmativ ori negativ, Sunt de acord, Sunt sigur c ne vom nelege .a.
2. Legtura ipotetic Dac m vei ajuta s obin contractul cu furnizorul dumneavoastr, atunci cu siguran vom ncheia afacerea, ba mai mult contractul se va ncheia pe termen lung!. 3. Amnri sugerate Nu este oportun s ncheiem acum contractul, dar cu siguran peste dou sptmni va fi O.K.! ntruct legea bugetului pe noul an va fi adoptat ntre timp..

Strategii si tactici de negociere


IV. Tacticile de a face apel la elementul ajuttor 1. Alte clauze contractuale, cum ar fi transport, mijloace de plat, termene de livrare, alte servicii etc. 2. Rechemare favorabil pentru a relua negocierile datorit apariiei unor noi situaii neprevzute sau critice. De exemplu, un client a dublat o comand, iar furnizorul nostru nu mai are n stoc cantitatea suplimentar de materie prim ce ne este necesar, sau calitatea deficitar a materiei prime ne oblig s returnm integral lotul necorespunztor i s nlocuim furnizorul cu unul nou care ne poate asigura cel puin aceeai calitate, i dac se poate i la acelai pre. 3. Circumstane modificate de exemplu, a doua zi de la nceperea negocierilor preul aciunilor firmei noastre scade brusc, existnd pericolul ca firma s intre n criz de flux de numerar. Acest lucru ne va obliga s negociem n aa fel nct s mrim termenul de plat de la 14 zile la 60 de zile.

Strategii si tactici de negociere


4. Nenelegere Vom ajunge s nu ne nelegem dac dumneavoastr insistai s schimbm complet abalajul pentru acelai pre i aceeai cantitate pe care o dorii. n aceste condiii v propunem s ne achitai nu la ase luni de la livrare, ci n avans pentru cantitatea ce va fi livrat n primele trei luni.. 5. Noi persoane ce vor participa la negocieri ntruct probemele sunt pur tehnice, voi chema imediat responsabilul cu asigurarea calitii din firma noastr.. 6. Umor se utilizeaz pentru distrugerea barierelor de comunicare, destinderea atmosferei sau redirecionarea discuiilor. Observaie: Umorul trebuie s fie de calitate i nu de prost gust, i s nu vizeze punctele slabe ale partenerilor, s nu jigneasc, inclusiv prin utilizarea jargonului sau a unui nonverbal necorespunztor (gesturi ce pot fi interpretate ca obscene, priviri galee insistente ce pot induce agresivitate sexual i lips de consideraie fa de prezenta negociere care are alte obiective).

Strategii si tactici de negociere


V. Tacticile de subminare:
1. Chestionarea presupunerilor ntr-o emisiune a postului de televiziune Antena 1 un invitat a fcut

urmtoarea afirmaie: S presupunem c.... Imediat Adrian Punescu a atacat afirmaia invitatului exprimdu-se astfel: Da de ce s fiu eu de acord cu ipoteza dumitale. Adic dumneata vrei s m atragi pe mine ntr-un domeniu ipotetic al discuiilor. De unde tiu eu c acest caz ipotetic nu te avantajeaz pe dumneata?. n mod frecvent jurnalitii apeleaz la astfel de stratageme: S presupunem c.... Rspunsul invariabil trebuie s fie: Nu discut cazuri ipotetice! V rog s revenii la realitatea primar! Aceasta face obiectul discuiei noastre. 2. Chestionarea faptelor Cunosc rezultatele dumneavoastr, domnule primar. tim c ai dezvoltat o reea de canalizare i ai introdus apa potabil n casele a peste 6000 de locuitori ai comunei, dar am auzit c cele patru firme subcontractante au acionari principali pe naul dumneavoastr i patru fini! Cum comentai acest fapt?. 3. Chestionarea concluziilor. 4. Dezvoltarea inconsecvenelor. 5. Notarea i exploatarea omisiunilor. 6. Amplificarea punctelor slabe ale partenerului. 7. Amplificarea importanei concurenei partenerului. 8. Dezvoltarea consecinelor preferenial negative (pentru mine) sau preponderent pozitive (pentru partener).

Strategii si tactici de negociere VI. Tacticile agresive Unele soluii la tacticile agresive de negociere pot fi: ncearc evitarea confruntrii! Pstreaz-i calmul! Nu fii prea sensibil! Fii pregtit s prseti tratativele dac situaia o cere!

Strategii si tactici de negociere

Bibliografie : -Robert W. Johnson, Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks, Personnel, mai 1981 -Frank L. Acuff, Maurice Villere, Games Negotiators Play, Business Horizons, februarie 1976 -The Art of Negotiating, Xerox Learning Systems program, nedatat -Conf. univ. dr. Mircea Aurel NI, Tehnici de negociere, Curs, 2001

Strategii si tactici de negociere

Pentru orice nelamurire sau observatii suplimentare va stau la dispoziie i le putem comenta aici, n coloana de notie. Spor n toate . Cu respect , Gabriel uster Consilier Regional Vest