II- les fondements de la ngociation commerciale

II-1 Dfinition et composantes II-2 Conditions commerciales et accords II-3 Typologie de ngociation II-4 Stratgies de ngociation

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II-1 Dfinition et composantes

La ngociation est un ensemble de dmarches entreprises en vue de parvenir un accord, de conclure une affaire. (Marie-va De Villers,1997) La ngociation peut tre dfinie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent rgler leurs divergences par un arrangement ". (Christophe Dupont, 1986)
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La ngociation est " un processus dchanges dans le but de crer, modifier ou terminer une relation ". (ds Paul Tessier, 1997) La ngociation est un processus de gestion des dsaccords en vue dune satisfaction contractuelle des besoins. La ngociation est un processus, cest--dire une dmarche qui comporte des tapes. Elle est une gestion des dsaccords car les deux parties ne sont pas daccord au dpart sur la faon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volont de satisfaction contractuelle puisquelle a pour objectif dtablir un accord prcisant la nature de lchange. (Franois Delivr, 1994)
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Pour quon puisse parler dune ngociation,

certains lments doivent tre prsents. Il sagit des bases de la ngociation: protagonistes une divergence un intrt changer une marge de manuvre

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Divergences Acteur Interet Marge de manuvre Processus Acteur

Interet Marge de manuvre

Accord

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Mais pourquoi ngocie-t-on au juste? Fondamentalement, on ngocie pour rsoudre un dsaccord, prvenir un conflit, obtenir un bien, en somme pour satisfaire un besoin et ce, travers un processus dchange impliquant au moins une autre personne
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Pour y arriver, on peut esprer que ces besoins soient aussi prsents chez le partenaire puisque, sans cela, il ne servirait rien de vouloir ngocier. De plus, on suppose que chacun dispose de ressources qui seront engages pour la satisfaction des partenaires. Enfin, le dsir dentrer en relation avec quelquun dautre afin de satisfaire ses besoins doit aussi tre prsent.
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Au dbut dune ngociation, personne nest satisfait, cest la raison dtre du processus qui sengage. Il sagit dobtenir de lautre quil mette notre disposition, par contrat, les ressources dont il a la matrise et qui nous font dfaut. Comme indiqu dans la figure ci-contre, chaque ngociateur a deux ides en tte : 1- son projet de satisfaction, qui est la raison dtre de la ngociation et traduit ses enjeux, et 2- ses objectifs de ngociation, qui sont la traduction concrte du projet de satisfaction en intentions contractuelles
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En somme, la ngociation est au cur de la communication interpersonnelle. Les rapports qui y sont ngocis doivent favoriser la responsabilit et la coopration pour ainsi tablir des relations dinterdpendance et de partenariat. Elle sinscrit dans une nouvelle vision des relations interpersonnelles et de ce fait ncessite un nouvel apprentissage.

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Objectifs des acteurs

Objectifs A court terme Vendeurs Vendre le maximum au mieux de ses intrt(qt/prix Promouvoir sa gamme de produits Conserver le client Acheteur Obtenir des conditions commerciales avantageuses Obtenir des propositions daction et dintention; Partenariat

A moyen terme

A long terme

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II-2 Conditions commerciales et accords

II-2-1 Conditions commerciales :Objet de la ngociation
a. b. c. d. e. f. Les quantits Les prix/et rductions commerciales Les qualits /Spcifications Les modalits de rglement et paiement Les conditions de transport et de livraison Garanties et services aprs vente

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Prix Qt Remises Transport..ETC

Prix Qt Remises Transport..ETC

Contrat:P1;Q1; D1;T1
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II-2-2 Recherche des accords

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