Procesul vnzrii

Etapele procesului vnzrii

1.

prospectarea

2. preabordarea

3. abordarea
4. prezentarea i demonstraia

5. depirea obieciilor
6. ncheierea vnzrii

7. urmrirea produselor n exploatare i ntreinerea

1.Prospectarea
Obiectiv: Identificarea clienilor poteniali (persoane care au nevoie de un anumit produs i sunt n msur s l achiziioneze ). Etape: identificare, observare si evaluare a oamenilor

Termeni cheie

Centre de influen, tehnica oportunitilor de afaceri, COR, pcatul deertului

Erori -teama de refuz, estimare incorect a valorii timpului alocat prospectrii, aprecieri eronate privind perioade neoportune pentru prospectare (sfrit de sptmn, perioada concediilor, vreme nefavorabil etc. -

Tehnici de prospectare
1. Cu referin 2. Fr referin

1. Prospectarea cu referin
Surse:

prospectarea propriilor clieni incitarea clienilor existeni s furnizeze date despre clienii poteniali prin intermediul partenerilor de afaceri: furnizori, distribuitori care nu lucreaz pentru firme concurente, instituii bancare etc. prin intermediul prietenilor, rudelor, cunotinelor (piaa natural) Ca urmare a calitii de membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clieni

Etape

Obinerea numelui potenialilor clieni Obinerea de informaii suplimentare privind clienii respectivi Solicitarea permisiunii de utilizare a numelui persoanei/centrului de influen la abordarea potenialului client

Recomandri
- utilizarea sistemului fielor cu referine - Permiterea clientului sa vada ce se noteaz - notarea numelui persoanei despre care se obin referine - pune ntrebrilor de calificare - solicitarea adresei - n cazul n care nu se obine adresa, utilizarea crii de telefon - se va ruga clientul s telefoneze pentru a stabili ntlnirea - solicitarea permisiunii de-a telefona n numele lui

Factorii importanti pentru calificare

- Ocupaia - Situaia matrimoniala - Numrul copiilor - Produsul sau serviciul deinut n prezent
(Tom Hopkins, Cartea despre vnzri )

Centrul de influen
(persoane cu influen ntr-o anumit comunitate) Condiii: s cunoasc vnztorul personal, s fie un client entuziast, s fie acel tip de om pe care oricine este gata s-l ajute s aib contacte printre oamenii la care se dorete s se ajung s aib ncredere n integritatea i n calitile agentului de vnzare s aib influen asupra oamenilor pe care i recomand

2.Prospectarea fr referin
- cercetarea unor surse de date n cutare de clieni (pres, cri de telefon, Internet) - prin utilizarea telefonului i a sistemului potal - atrgnd atenia asupra lor prin mijloace de factur scris sau oral - pe baza vizitelor exploratorii ntreprinse n diferite firme cutare la rece - profitare de anumite evenimente, oportuniti

Organizarea evidenei contractelor

Modaliti: suporturi de hrtie agende de organizare a informaiilor cu caracter personal (Palm Pilot) instrumente electronice de organizare a evidenei contractelor (Ciel -CRM managementul relaiilor cu clienii) Avantaje: asigur evidena riguroas i sigur a datelor partenerilor, a istoricului relaiei cu acetia, efectuarea raportrilor.