Tecnologas de la Informacin

Negociacin Empresarial

Tema: Cierre de una Negociacin

Profesor: Ing. Jos Alberto Berrueta Hernndez

Grupo: 1001 Equipo N: 4 Dora Mara Hernndez Macedo.

Elizabeth Lpez, Lpez.

Susana Elizabeth Vivero Juan Quirino Salom Jess Santana

05 de octubre del 2012

Cierre de la Negociacin
La etapa del cierre del proyecto corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal lmite.

Dora

Cerrando el Acuerdo
Una vez que hemos conversado todas las propuestas que hacen al caso del cierre, llegamos al momento en el cual el cliente debe optar por una de ellas. Al momento del cierre del acuerdo, puede ocurrir que:
El cliente acepta el acuerdo.

El cliente no acepta, ni lo rechaza, lo evaluara con tiempo para tomar una decisin. El cliente no acepta el acuerdo.

Quirino

Porque el cliente no acepta el acuerdo?

o El cliente puede percibir que la respuesta final no fue un producto suyo, que no tuvo ninguna participacin o que no era esa la respuesta que haba planeado como alternativa posible.

Que debemos hacer para que esto no ocurra?

Debemos hacer sentir al cliente participe de la negociacin, tomando en cuenta sus ideas y expectativas. Utilizando, sus propias palabras para efectuar la propuesta final.

Si le hacemos percibir que la eleccin es suya, se sentir que es el dueo de la decisin.

Ely

Cundo nuestra respuesta es no?

En algunas oportunidades no podemos responder favorablemente..

Cuando decimos argumentos.

NO deber de ir acompaado de

Ser claro en el mensaje, no implica ser grosero ni descorts, por el contrario debemos utilizar la mayor sutileza posible para transmitir el mensaje. Es conveniente que las negativas sean acompaadas por alguna otra alternativa posible.

Jesus

El tiempo
o El tiempo es importante en nuestra tarea, apresurar al cliente podra generar una reaccin Negativa en contra de la negociacin. Podra provocar una ruptura en nuestra relacin con el cliente Por eso nada mejor que ser paciente.

o No se debe presionar al cliente en la decisin final, si no guiarlo haciendo mayor hincapi en los puntos que sabemos que ms le convienen.

Susana

Conclusin
Siempre hay que tener en cuenta que el cierre de la negociacin es para nosotros una parte indispensable, ya que, es el momento cuando hemos conversado ya todas nuestras propuestas con la contraparte es el momento que se deben tomar las decisiones entre, tomar, reformular o no tomar aquel trato o acuerdo que estemos llegando.

Quirino