SESIN 10: MKT

Conceptos iniciales

ANTECEDENTES

Desde pocas pasadas se realizan trueques, donde cada consumidor elige segn su gusto y necesidad ante la oferta. Se buscan mercados meta( pretensin), se determinan sus necesidades y deseos para satisfacerlos de forma ms eficaz que los competidores. El producto es la esencia del MKT. Es cualquier cosa que se pueda ofrecer, no se limita a objetos fsicos.

Objetivos
No es slo promover o vender el producto. Implica planeacin y ejecucin de actividades necesarias para desarrollar productos o servicios, fijar precios, distribuir los artculos, convencer a las personas de comprar, etc para crear valores que satisfagan los objetivos y organizacionales.

lugares

personas

Producto o servicio

actividades

organizaciones

Estrategia y Tctica
vidal-verde.blogspot.com/.../diferencias-entre-estrategia-y-tctica.html

La Tctica forma parte de la estrategia, pero no viceversa. La estrategia marca las lneas generales atendiendo a las polticas, los objetivos de la organizacin. Son secuencias ordenadas de pasos en un proceso concreto. La Tctica es el medio (acciones y recursos) para alcanzar una meta o realizar un cambio y la estrategia el cambio propiamente dicho. La tctica es el Como y la estrategia el Que

Estrategia y Tctica
Estrategia = arte de dirigir Ejemplo: La seleccin de los jugadores que saldrn a jugar el prximo partido.

Tctica = arte de hacer Ejemplo: Pasar el baln a un compaero que no tiene bloqueadores

Estrategias
1 Definicin y anlisis de los segmentos del mercado

Eleccin del mercado meta

3 Definicin de la mezcla de MKT.

Definicin y anlisis de los segmentos del mercado

poblacin

Mercado potencial inters Mercado meta pretensin

Mercado conquistado clientes reales

1- Definicin y anlisis de los segmentos del mercado

Buscar grupos homogneos de consumidores. Distinguir entre mercado consumidor e industrial.

1- Definicin y anlisis de los segmentos del mercado

1- Definicin y anlisis de los segmentos del mercado

DEMOGRAFA edad, gnero, ingresos, etnia
y ocupacin

CRITERIOS MERCADO CONSUMIDOR

GEOGRAFA pases, regiones, ciudades PSICOLOGA estilo de vida, opinin,

motivacin, inters, aspecto psicolgico, etc.

CRITERIOS MERCADO INDUSTRIAL

TIPO DE CLIENTE tipo de negocio VOLUMEN DE NEGOCIOS cantidad

de compra

UBICACIN APLICACIN DEL PRODUCTO

2- eleccin del mercado meta

grupo de consumidores especficos, para dirigir los esfuerzos de manera eficiente. Usar criterios como: tamao, crecimiento futuro, objetivos y recursos de la empresa.

3- mezcla del MKT

Concepto creado por Neil H. Borden en 1964.

PRODUCTO
fuente: www.impefe.es/creacionempresas/guiaempresas.asp

Producto/Servicio Es la suma de los componentes fsicos y de los aspectos comerciales que satisfaga al consumidor. Sus elementos fundamentales son: su calidad, sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado y diseo, y servicios relacionados. La totalidad de estos elementos deber estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a complacer deseos de los individuos que le integran; estos deseos actan como motivador de la accin de compra. Los individuos buscarn en el mercado hasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden fsico como social o psicolgico. Para todo ello, ser necesario:

Describir las lneas de productos que ofrece y sus caractersticas fundamentales. Compararlos con los de la competencia. Ver si ya estn satisfechas por otros las necesidades que pretendemos satisfacer . Si el producto es distinto de los que ya existen en el mercado, analizar cul es la novedad y qu ventajas aporta. Considerar que si se tiene xito, la competencia reaccionar. Planear la diferenciacin futura de nuestro producto. Considerar que los competidores ya estn en el mercado y que muchas de sus actuaciones ya han pasado el examen del mercado. Por ltimo, es importante subrayar los conceptos de calidad, entendida como forma de satisfacer las expectativas del cliente, y gestin profesionalizada. Ambos factores son decisivos para desarrollar la estrategia que condiciona el xito.

PRECIO

Para calcular y establecer el precio de un producto o servicio se tiene en cuenta una serie de factores como los costes del producto o servicio, la existencia de demanda, la concurrencia de una competencia o la satisfaccin que puede producir en el consumidor. En ocasiones, las empresas fijan sus precios en relacin a los precios de la competencia. A veces, esto lleva a fijar un precio por debajo del mismo y se establece una guerra de precios, que es peligrosa y daina. Y es que una empresa de nueva creacin no debe caer en este juego. Una empresa puede fijar sus precios relacionando diversas estrategias, como: Fijar un precio alto o bajo para nuestros productos/servicios. Alto, si vamos a un segmento de mercado con poder adquisitivo, y bajo, cuando estamos lanzando un producto, como accin promocional o cuando es un producto de gran consumo. Fijar precios diferentes en funcin de diversos criterios, como puede un segmento de poblacin distinto, diferencias, no esenciales, en el producto, diferencias en funcin de la estacionalidad del producto/servicio o diferencias territoriales Estrategia de descuentos, como Rappel (descuento por volumen de compras), Descuento comercial (que se suele realizar con las empresas distribuidoras) o Descuento promocional (para superar la bajada de demanda o para disminuir nuestro stock). Tambin se deben establecer otros objetivos: Conseguir un segmento de mercado interesante. Competir en el mercado y sobrevivir. Eliminar un stok que lleva un perodo largo en el almacn. Introducir un nuevo producto/servicio.

DISTRIBUCIN

Consiste en tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirse los canales de distribucin ms adecuados. El tipo de canal ms idneo se deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empresa y de las normas de distribucin del sector. Formar una red de ventas adecuada no es fcil:

En la etapa inicial el empresario debe ser el primer comercial de la empresa. Si necesita contratar comerciales, deber motivarlos y cuidar la comunicacin con ellos, pues tienen una informacin directa del mercado. Adems, es conveniente tener presente las "Modalidades de Distribucin"

a) Distribucin exclusiva: supone otorgar exclusividad para el ofrecimiento de un producto en un rea geogrfica determinada.
b) Distribucin selectiva: el fabricante elige determinados puntos de distribucin atendiendo a sus especiales caractersticas (ubicacin geogrfica, tipo de clientela...) c) Distribucin intensiva: la distribucin del producto se concentra en establecimientos del mismo ramo comercial.

d) Distribucin extensiva: se distribuye el producto en todo tipo de establecimientos con independencia del sector que ocupen.

PROMOCIN

Promocin

La promocin de una empresa se compone de una serie de herramientas cuyo objeto estriba en hacer llegar un mensaje al cliente, mediante el establecimiento de una va de contacto con aqul. Los principales elementos que componen la comunicacin de la empresa son:

La imagen de empresa. Se desglosa en identidad objetiva (nombre, actividad...), identidad visual o sensorial (logotipo, smbolos, colores, sabores...), identidad corporativa (trato personal, formas de atencin al pblico...). La publicidad. Aquellas acciones de comunicacin que pretenden dar a conocer el producto, incrementar el consumo, crear imagen de empresa...
En materia de publicidad es conveniente distinguir algunos conceptos bsicos: Medios. Prensa, Radio, Televisin, Internet, espacios en vas pblicas... Soportes. Cada medio ofrece diferentes soportes para espacios publicitarios. Mensaje. Deben ser directos y eficaces (resaltando los beneficios del producto), que se llegue a aociar el anuncio y el producto, que se recuerden... Promocin de Ventas. Aquellas acciones comerciales encaminadas a estimular la eficiencia compradora, la mejora de las condiciones de adquisicin... Relaciones Pblicas. Cuando una empresa efecta acciones de comunicacin que pretenden mejorar su imagen y generar un clima favorable (de cara al potencial cliente y a la opinin pblica en general). Venta Personal. La venta es parte de la poltica de comunicacin, al presentarse como la frmula ms idnea para hacer llegar el producto a su destinatario.

Tcticas

Aplicacin de las 4 P

Matriz Boston Consulting Group

Objetivo: definir la cartera de inversiones( invertir, desinvertir, abandonar). El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado.

Matriz Boston Consulting Group

Producto Estrella: es nuevo, con poco tiempo de presencia en el mercado. Dado que es novedoso, vende muchas unidades y logra un buen posicionamiento en el mercado. Podemos decir que se encuentra en las fases 2 y 3 del Ciclo de Vida del Producto. Producto Vaca lechera: su momento de auge ha terminado. Es un producto siempre rentable, que si bien rinde poco en volumen de ventas, su constancia de ventas asegura el posicionamiento de la marca en la empresa y fundamentalmente, en el mercado. El producto Vaca lechera es imprescindible. Producto Perro: normalmente tiene un reducido volumen de ventas, su calidad no es buena y est lejos de ser rentable. Su importancia radica en mantener ocupado ese nicho del mercado y no permitir que un rival monopolice el mercado. Producto ???: aqu se buscan nuevos mercados a conquistar. Se evala la factibilidad y rentabilidad estimada de un nuevo producto. Durante este proceso, se realizan encuestas y tests a potenciales consumidores.

Matriz Boston Consulting Group

Ciclo de vida de un producto en MKT

Ciclo de vida de un producto para estimar su impacto ambiental

MISIN
responde: a qu se dedica? qu concepto de producto ofrece? a qu pblico se dirige?

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