La Programmation

Neuro-Linguistique
Sminaire de formation
21 septembre 2006


Objectifs du sminaire
Connatre les principes de base de la Programmation
Neuro-Linguistique;

Sinitier la mise en pratique des outils de la PNL

Processus de prise de conscience
Incomptence inconsciente
Incomptence consciente
Comptence consciente
Comptence inconsciente
Programmation Neuro-linguistique
Technique de communication
Ou
Modle du psychisme humain ?
La PNL comme technique de communication

Utiliser la PNL permet de :

Mieux comprendre son interlocuteur;
tre mieux compris;
Savoir crer un climat de confiance;
Rorienter efficacement la discussion;
Analyser une situation avec dautres indices que les
mots;
Favoriser une modification du comportement.
Les fondateurs

Dans les annes 70, aux tats-unis, 2 docteurs en psychologie
dcident dobserver les grands communicateurs et de modliser
leurs techniques
Richard BANDLER : Mathmaticien, informaticien et
psychologue

John GRINDER : linguiste et psychologue

Leur recherche prend en 1976 le nom de PNL
Le cerveau humain fonctionne notamment d aprs les
apprentissages que nous avons raliss.
Ces apprentissages deviennent ensuite nos programmes






Nous crons et installons nous- mmes la plupart de nos
programmes



Programmation
Donc:
Nos programmes sont raliss au niveau neurologique se
sont les connexions effectues par
notre cerveau sur la base de nos
sens de perception.

Neuro
Les sens de perception:

La vue
L oue
Le toucher Notre systme de reprsentation
L odorat
Le got


Notre exprience du monde est avant tout une exprience
sensorielle

Le langage est un code qui exprime et traduit nos
programmes.



Le code linguistique peut tre verbal (au niveau
du contenu) ou non verbal (au niveau
comportemental)





Linguistique
PNL et personnalit
COMPORTEMENT
ATTITUDE
PERSONNALITE
COMPORTEMENT
ATTITUDE
PERSONNALITE
Programmatio

Neuro-

Linguistique
=
=



ACTIF
Non motif
primaire (sanguin)
A
NON ACTIF
Emotif
secondaire
(Bilieux)
C
NON ACTIF
Non motif
(Flegmatique)
D
ACTIF
Emotif primaire
(Passionn)

B
ACTIF
INTROVERTI
EXTRAVERTI
PASSIF
La fentre de JOHARI
Soi dvoil Soi aveugle
Soi cach Soi inconnu
Connu de soi Inconnu de soi
Connu
dautrui
Inconnu
dautrui
Fentre de JOHARI aux diverses dimensions



Soi
aveugle

Soi
cach



Soi dvoil
Soi inconnu


Soi dvoil




Soi aveugle

Soi
cach
Soi
inconnu


Soi dvoil




Soi cach
Soi
aveugle
Soi
inconnu


Soi dvoil




Soi inconnu
Soi
aveugle

Soi
cach
PNL et Attitudes de communication

La programmation de nos attitudes
A
B
C
D
E
F
1 2 3 4
5
6 7 8 9
10
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
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6
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1
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6 1
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5
6
1
2
3
4
5
6
A- Aide et soutien,

B- Jugement et valuation,

C- Enqute,

D- Interprtation,

E- Dcision,

F- Comprhension.
Attitude 1: Aide et soutien

Cest bien souvent une attitude paternaliste qui vise
rassurer, rconforter ou consoler lautre. On lui
exprime son support de faon a rduire lintensit du
sentiment quil a exprim, ou quon a dcel chez lui.

Exemple: Allez ne dramatisez pas propos du problme X, jen ai vu
dautres quand jtais votre place.

Soumission de lautre
Attitude 2: Jugement ou valuation

Porte un jugement positif ou ngatif sur lattitude ou les
propos de lautre.

Mises en garde (faites attention ),
Recommandations (vous devriez faire),
Jugements intellectuels ou dordre moral (vous vous
trompez, vous avez tort).

Exemple: Je pense que vous avez tort de traiter ce dossier de cette
manire.

Soumission de lautre
Attitude 3: Enqute

Cette attitude consiste poser des questions pour
obtenir des prcisions, mener des investigations pour
comprendre, vrifier ou approfondir les informations
fournies.

Exemple: Que voulez-vous dire par?

Soumission de lautre
Attitude 4: Interprtation

Trouver la signification profonde de ce qui est dit ou fait
(causes profondes, raisons inconscientes, motifs
inavous)

Exemple: Quand vous parlez de, je pense que vous voquez plutt


Soumission de lautre


Attitude 5: Dcision

Se substitue lautre pour lui indiquer ou lui suggrer
ce quil doit faire. Donner son point de vue en y
associant une incitation plus ou moins contraignante.
Adresser mme parfois une injonction imprative.

Exemple: Lors dune situation pareille, montrez vous ferme; cest la
seule mthode qui marche.

Soumission de lautre
Attitude 6: Comprhension

Reflter ce que dit lautre. User de reformulations
simples sur les besoins, les problmes ou les
interrogations de lautre.

Permettre lautre ainsi de progresser vers ses propres
solutions.

Respect de la dmarche de lautre, sa pense et son
rythme.

Exemple: Si je vous ai bien compris, ce qui vous proccupe cest le
climat du service. Sans identifier les causes prcises, vous
ressentez un malaise.
Les fondements de la PNL
Des ides majeures pour comprendre
et utiliser la PNL
LA PERCEPTION

La carte nest pas le territoire
Perception et communication






IL NEXISTE PRESQUE JAMAIS DE REALITE OBJECTIVE

















LA PERCEPTION DIFFERE FORCEMENT SELON LANGLE
DAPPROCHE








LA CARTE NEST PAS LE TERRITOIRE
ON NE PEUT PAS NE PAS
COMMUNIQUER
Aucun mortel ne peut garder un secret,
si les lvres sont silencieuses, ce sont les
doigts qui parlent.
S. FREUD
Si on chiffre en pourcentage la part des 3
composantes qui forment la comprhension
dun message, on trouve que:

La gestuelle reprsente 55%
Lintonation reprsente 38%
Le sens des mots 7%
En situation de communication nous sommes:

1/ dabord vu,
2/ ensuite entendu,
3/ puis compris.
observer son interlocuteur

En PNL on parle de calibration
Savoir observer et couter constitue la
base de la communication

CALIBRER
Calibrer signifie observer pour reprer les indicateurs non-
verbaux du processus de communication. Selon la PNL

Le corps et,
Lesprit
Un mme systme cyberntique formant un tout dont chaque
partie interdpendante influence et est influenc par les
autres parties.
CALIBRER
En PNL, ltre humain est prsent selon trois lments qui
correspondent au :
Lintellect motion et
affections
Domaine de
laction
Comportements Sentiments

penses
CALIBRER
Difficult de deviner les penses ou les sentiments de la personne
quon a face de soi, en revanche, on peut observer son
comportement :

La calibration consiste recueillir de linformation non-
verbale, tre attentif au processus de linteraction et
pouvoir mesurer limpact de ces messages
Il sagit de reprer des indicateurs lis au comportement et la
physiologie, associs un tat interne.

Deux niveaux de reprage de ces indicateurs.

Les macro comportements
Ils sont donns par: mais aussi par:

Le corps

La posture
Les gestes,
Les mouvements,
Lallure gnrale ;
La voix

Le ton,
Le rythme,
Le volume,
Le dbit
Que peut-on observer ?
Jobserve le corps dans son ensemble


La personne qui est en face de vous est-elle dans une
attitude ouverte et disponible ou au contraire ferme et
mfiante.

Penche en avant elle est attentive, penche en arrire elle
prend ses distances dans une attitude de mfiance.

Ses bras sont ils ouverts et dirigs vers lextrieur ou le haut,
signe dacceptation, ou linverse croiss et dirigs vers
lintrieur, signe de refus.
Les mains: Un lger tremblement peut traduire un
certain stress. A linverse, des mains poses
tranquillement, lgrement entrouvertes montrent une
belle matrise personnelle,


Le visage: Cest l que sexpriment le plus les
motions.


Les yeux: Le mouvement des yeux renseigne sur le
systme de perception de votre interlocuteur.

Les micro comportements du visage
Ces indicateurs peuvent se situer plusieurs niveaux :
Le mouvement des muscles (tension de la mchoire
infrieure, plissement des yeux, froncement des sourcils); de
la bouche (ouverte ou ferme), les rictus (prononc ou non);
la lvre infrieure (taille, couleur, tonus); la coloration de la
peau (pigmentation prononce, zones blanches ou rouges...)
La synchronisation
Se synchroniser, cest adopter le mode de
communication de lautre, ou tout au moins
sen approcher.Cest en quelque sorte se
brancher sur la mme longueur donde que
notre interlocuteur
La synchronisation corporelle
Elle se ralise sur la posture, c'es dire sur la position du
corps ( assis, debout), les mouvements du corps (jambes
ou bras croises) et les gestes.
La synchronisation
sur la voix
Elle se ralise essentiellement sur le dbit (plus ou moins
rapide), le rythme (saccad ou peut aussi se synchroniser
sur les silences et les pauses, en respectant ceux de son
interlocuteur.
La synchronisation
sur les mots
C'est parler le mme langage : utiliser les mmes mots, les
mmes expressions (verbes, adverbes, adjectifs)
Lorsqu'on a repr les dominantes sensorielles de son
interlocuteur, on peut utiliser les mmes registres. Ces dominantes
sont :
visuelle (Je vois clairement, c'est net, c'est flou...)
auditive (je me dis, j'entends bien, cela sonne vrai...)
kinesthsique (je sens, je saisis, cela me touche...)

Identification des prdicats



La synchronisation sur les critres
Il s'agit d'identifier ce qui est important pour son interlocuteur,
puis de lui montrer qu'on comprend et quon respecte (mme si
on ne partage pas son avis) ses valeurs et critres personnels.
L'essentiel tant de reflter la comprhension de son cadre de
rfrence.

La synchronisation sur l'tat d'esprit
Il s'agit de montrer que l'on est bien en phase, en
prenant l'attitude de son interlocuteur ; c'est un
signe de respect et d'attention a son gard.
S'il est de bonne humeur, on va rire avec lui.
S'il est agit ou en colre. On se montrera sensible, en
dbut d'entretien, en prenant un rythme proche du sien.

LA PNL : OUTIL DE CHANGEMENT
Intervention en coaching
Principes de lintervention
tablir le rapport (synchronisation)

Obtenir les informations : objectif par de lcoute
active

Choix dune technique dintervention

Pourquoi a marche ?
La synchronisation rassure

Les outils de la PNL rorganisent nos stratgies
Atteinte dun objectif

Quest ce que je veux ?
Est-ce ralisable ?
O, quand, avec qui ?
Comment saurais-je que jai
atteint mon but ?
Quelles consquences sur
le futur ?
Quai-je perdre ?


nonc prcis, positif
80% sous mon contrle
Contexte prcis et clair
valuation du changement,
perception sensorielle
Vrification cologique

Le prix payer

Les cinq conditions de formulation dun
objectif
Questions Critre
Que voulez-vous ? Formulation positive
Qui, quoi, quand, o ? Spcificit du contexte
Comment saurez-vous que vous
laurez obtenu ?
Vrifiabilit
De quoi, de qui dpend lobtention
de ce que vous voulez ?
Accessibilit
Que se passe-t-il quand vous aurez
atteint votre objectif ?
cologie
Les conditions de russite dun objectif
1. Sous son contrle (un objectif pour soi-mme et qui ne dpende
pas exclusivement de tiers):
Que veux-tu?
2. Vrifiable sensoriellement
Comment sauras-tu que tu as atteint ton objectif? Que verras-tu?
Quentendras-tu? Que sentiras-tu? Que diras-tu? (VAKOG)
3. Contextualis: QQQCO (P)
4. Affirm positivement (aller vers un tat dsir et non sloigner
dune situation problme)
5. cologique: lobjectif est en accord avec les valeurs de la
personne. Les effets secondaires sont grables par la personne.
6. Fixation dtapes
7. Quelles ressources sont ncessaires?
Une formulation positive
La premire question que l'on pose pour dfinir un
objectif est Que voulez-vous? . La rponse recherche
ici permet de vrifier si l'objectif est formul positivement.
En effet, certaines personnes rpondent je ne veux plus
x et parlent de ce qu'elles ne veulent plus, non pas de
ce qu'elles veulent.
Une formulation positive
Exprimer un objectif en terme positif est extrmement
important, car le cerveau ne peut pas avoir de
reprsentation ngative. La ngation n'existe que dans le
langage. Si l'on dit : Ne penser pas une voiture rouge
, la reprsentation qui se fait en premier est celle d'une
voiture, rouge de surcrot.

Un contexte spcifique.
Il s'agit de dfinir un contexte prcis. La question est :
Que voulez-vous au juste?
Si mon objectif est de prendre des vacances, je n'ai pas
encore nonc le contexte : o les passer, quand, quelle
priode, pendant combien de temps?... Il convient, de
poser toutes sortes de questions qui serviront prciser
l'objectif afin de le rendre plus concret possible. Un objectif
vague laissera la personne dans le vague
Un objectif vrifiable.
II s'agit prsent de vrifier et de faire prciser le ralisme
de lobjectif en terme sensoriellement vrifiables. La
question pose est : Comment saurez-vous que vous
avez atteint votre objectif? ou Quelles seront les
preuves de l'atteinte de cet objectif? .
En d'autres termes : Que verrez-vous, qu'entendrez-
vous, que sentirez-vous ce moment-l?
Un objectif atteignable
II est important que l'objectif dpende de la personne/ qu'il
soit-dcid et maintenu par elle.
En effet, nous entendons souvent des gens exprimer ce vu,
croyant que c'est un objectif: Je voudrais que les autres
soient sympathiques mon gard. L'intention est certes
positive, mais que peut faire la personne pour raliser cet
objectif ?
Un objectif atteignable
De qui, de quoi dpend l'obtention de ce que vous
voulez?
Ainsi,- au lieu de demander aux autres d'tre sympathiques
mon gard, je vais formuler mon objectif de cette
manire : je veux tablir des relations harmonieuses avec
les autres .
Le niveau inconscient de la
communication
1 Perception
2 Recherche visuelle interne :
image de figure parentale
3 Passage de V K
(synesthsie)
4 Associations K
5 Ces associations modifient
le tonus musculaire (lger
retrait physique, tension
mchoires et haut du
corps). Jean-Jacques reste
silencieux
Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux en bas gauche :
Sensations, motions
Kinesthsique
Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux en bas droite :
Dialogue interne
Auditif
Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux au milieu, droite ou gauche :
Entend des sons extrieurs ou internes
(mmoriss ou imagins)
Auditif
Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux au milieu, dans la vague
Regarde dans le vide avec lgre dilatation de la pupille
Image mmorise ou construite
Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux en haut gauche :
Voit quelque chose qui na pas t vu avant
Image construite

Indications fournies par les mouvements des yeux
Les mouvement oculaires
(du point de vue de lobservateur)
Yeux en haut droite :
Se souvient de quelque chose de dj vu
Mmoire visuelle

DEFINITION
Programmation : entre des donnes
voque les stratgies de nos comportements

Neuro : traitement des donnes
Perception de la ralit par les 5 sens

Linguistique : sortie de donnes
Rponse verbale et non verbale

Un modle, pas une thorie
TABLEAU DE MTAMODLE

Terme
linguistique
Exemples Questions Effet
recherch

Quantificateurs
universels

Tout, toujours,
jamais,
personne, tout le
monde
Personne ne
travaille ici.
Rpter le terme en
accentuant :
Tous ? Toujours ?
Etc.
Que se passerait-il
si cela marchait ?
Dgonfler la
gnralisation.
Trouver un contre-
exemple.

Origine perdue
Cest comme a.
Cest mal de
faire cela.
Cest bien dtre
honnte.
Cet votre avis ?
Daprs qui ?
En quoi ?
Par rapport quoi ?
Comment le savez
vous ?
Retrouver la
source ou
lorigine.
TABLEAU DE MTAMODLE

Terme
linguistique
Exemples Questions Effet
recherch
Oprateurs modaux

1- Ncessit
2- Possibilit
Il faut. Je dois ..
Ce nest pas
possible, je ne
peux pas lui
faire cela.
Que se passerait-il
si ?
Quest ce qui vous
empche ?
Et si vous pouviez ?
Retrouver les
rsultats ou la
cause, les
consquences ou
lobstacle.
Normalisation
(Un processus
transform en une
chose fige)
La
communication
passe mal ici.
Comment
spcifiquement ?
De quelle manire ?
Faire spcifier et
retrouver lobjet.
CATEGORIE DOMISSION

Terme
linguistique
Exemples Questions Effet
recherch

Omission simple
Je ne suis pas
daccord.
Je suis en colre
A propos de quoi, ?
de qui?
Retrouver ce qui est
manquant, lobjet du
verbe

Suppression de lindex
de rfrence
Cela mest gal.
a na pas
dimportance.
On ne sait pas
Quoi prcisment ?
Quest ce qui nen a
pas ?
Qui a on ?
Retrouver lindex :
objet ou sujet du
verbe.

Omission du
comparatif
Cest mieux de
partir. Quoi ?
Il est le meilleur
Cest plus cher.
Cest mieux que la
comparaison, la
meilleur que qui ?
Parmi qui ?
Par rapport quoi ?
Retrouver le terme de
norme, la rfrence
ou le contexte.
Verbe non spcifique Il ma conduit.
Jai suivi son
conseil.
Il a sign.
De quelle manire ?
Comment ?
De quelle faon ?
Faire prciser le
verbe.
PROCESSUS DE DISTRIBUTION
Terme
linguistique
Exemples Questions Effet
recherch

Cause-effet
(x cause y)
Il me rend triste.
Il me casse les pieds.
(si x alors y)
En quoi est-ce quil vous
rend triste ?
Comment spcifiquement ?
Quest ce qui vous fait dire
cela ?
Casser la cause-effet.

Trouver un contres-
exemple.

Equivalence Complexe
(x prouve y)
Il ne me salue pas, il me
dteste.
Elle ne me sourit.. Pas, elle
nest pas contente.
Il ma fait des reproches, il
me dteste.
En quoi le fait de ne pas
vous saluer prouve quil vous
dteste?
Si elle souriait, serait-elle
contente ?
Avez-vous dj fait des
reproches quelquun sans
le dtester ?
Retrouver
lquivalence
complexe.
Trouver un contre-
exemple.
Lecture de pense (le
sujet prtend connatre)
Je sais quil a voulu dire. Il
fait cela parce que
Il ne maime pas.

Comment le sais-tu ?
Quest ce qui vous fait dire
cela ?
Retrouver lorigine de
linformation.
COMPORTEMENTS
ATTITUDES
PERSONNALITES
Apprhender quelques aspects du
fonctionnement de la personne
Les mta programmes
Dans le temps/ travers le temps
Accord/dsaccord
Global/dtail

Les croyances: prjugs, convictions, jugements
Critres: ce qui est important pour elle
Valeurs: ce qui vient chapeauter les critres
Reprer et valider les motions
Comment reprer? Ce quil faut en faire!
Outils de la PNL
tablir le rapport:
La premire chose raliser en terme de communication est,
chronologiquement du moins, l'tablissement d'un rapport avec
notre interlocuteur. tablir le rapport, c'est crer le contact, par
exemple en se prsentant, en s'annonant, en saluant...-ce qui
permet de vrifier que nous avons l'attention de notre
interlocuteur- et sert dfinir le contexte de notre communication,
condition pour qu'elle prenne son sens.
PNL et intelligence motionnelle
Avoir une conscience de soi
Connaissance de soi et de son impact sur les autres.
Avoir une matrise de soi
Bien grer ses motions.
Avoir une attitude empathique
Capacit ressentir et comprendre les autres.
Avoir une aptitude sociale
Capacit grer ses relations avec les autres.
Lexcellence dans la communication
Intention comportement rsultats

Ce que ce que ce que
je veux je fais jobtiens

Mon message ma faon de leffet
obtenu communiquer
CONCEPTS ET OUTILS DE BASE
Lexprience sensorielle Le VAKOG
Lancrage
Lancrage passe par les sens : VAKOG

Lancrage peut tre positif ou ngatif

Lancrage peut tre utilis en thrapie, en
ngociation (risque de manipulation)
Le langage
Le langage positif

Nepas
oui,..mais oui, et
il faut, je dois, je suis oblig je peux
Pourquoi comment

Le mta modle
Question processus de distorsion
LE NIVEAU INCONSCIENT DE LA COMMUNICATION
EST DETERMINANT

Ce que vous tes parle si fort que je ne peux
pas entendre ce que vous dites.
Emerson