Formulacin y evaluacin de

proyectos de inversin
ESTUDIOS DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores
de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es
determinar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad productora, que en
una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad
estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se
Orienta hacia la Estimacin de Necesidades
Colectivas, tengan o no repaldo de un poder
adquisitivo.
EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodolgicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del
Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y
del proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercializacin de producto del Proyecto.
ESTUDIO DE MERCADO
El enfoque social se Basa en una
Lgica Diferente:

Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensin
Social del Problema, a partir de lo cual se determina
la POBLACIN CARENTE que se trata de
incrementar en su rbita de DEMANDA.
EL ANLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:
Cuantas personas requieren la satisfaccin de la
necesidad.

Con qu tipo de producto (Bien o Servicio)

Dentro de qu restricciones y con qu criterio de
distribucin de precios a los usuarios.
EN EL PROCESO DE ANLISIS PARA LA DETEMINACIN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:
Poblacin de Referencia:
Universo o Poblacin
Global

Poblacin Objetivo:
Poblacin Carente

Poblacin Objetivo Especfica:
Poblacin en capacidad de
atender con el Proyecto.
RELACIN DE POBLACIONES
TRATAMIENTO DE LA DEMANDA
POBLACION DE
REFERENCIA
(POBLACIN
GLOBAL)




POBLACIN OBJETIVO
(PO)



POBLACIN OBJETIVO
ESPECFICA (POE) (META
DEL PROYECTO)
Resto: Poblacin que no
exhibe la Necesidad
Poblacin Aplazada
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Recopilar informacin de carcter econmico que
repercuta en la composicin del flujo de caja del
Proyecto.

Detectar y reconocer la ventaja competitiva del
Proyecto dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO
MERCADO
CONSUMIDOR
MERCADO
PROVEEDOR
ANALISIS DEL MERCADO
ANLISIS DE LA
OFERTA
ANLISIS DE LA
DEMANDA
ANLISIS DE LOS
PRECIOS
ANLISIS DE LA
COMERCIALIZACIN
CONCLUSIONES
DEL ANLISIS DEL
MERCADO
MERCADO
COMPETIDOR
ESTRUCTURA
DEL
MERCADO
MERCADO
DISTRIBUIDOR
MERCADO
EXTERNO
VARIABLES
MACROECONOMICAS
ENTORNO DEL MERCADO
EL MERCADO DEL PROYECTO
a) El Mercado
Proveedor:
Insumos
Dependencias de otras
industrias
Costo de los Insumos
Mecnica de su
disposicin (Bodegaje)
Factibilidad de
transporte
Condiciones de
adquisicin.
b) El Mercado
Competidor:
Competidor
Directo:
Competidor
Indirecto:

Precios
Condiciones
Calidad
Publicidad
Situacin
Financiera
EL MERCADO DEL PROYECTO (2)
EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
c) El Mercado
Distribuidor:
d) El Mercado
Consumidor:




e) El Mercado
Externo:
Manejo del Producto
Costos

Hbitos y motivaciones de
compra
Segmentacin:
Institucional
Individual: sexo,
profesin, edad, etc.
Hogares
Ingreso
Ahorro

Precios
Divisas
Comercializacin.
ANLISIS DEL MEDIO:
Inflacin
Devaluacin.
PIB
Aranceles
Poltica de importacin y exportacin
Tecnologa
Estabilidad Poltica.

ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en:
1. El Producto

2. El Precio

3. La Promocin

4. La Distribucin
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
A. Anlisis Histrico

B. Anlisis de la Situacin Vigente

C. Anlisis de la Situacin Proyectada
RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS
Estn constituidas por el
propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIN:
Observacin Directa
Experimentacin
Contacto directo con el usuario

RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que renen
la informacin escrita
que existe sobre el tema
La informacin puede ser:


Ajenas a la Empresa

Provenientes de la Empresa


Son las primeras que deben buscarse.
Sus costos de bsqueda son bajos.
Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solucin y contribuyen a la planeacin de
la recoleccin de datos de fuentes primarias.
CAMARAS SECTORIALES
GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
ESTADISTICAS DE OPERACIN
LA DEMANDA
POBLACIN OBJETIVO CONSUMO
CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. Export. Inventarios
CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo
DEFINICIN DEL
PROBLEMA DE
INVESTIGACIN DE
MERCADOS Y
DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Anlisis con
quienes
toman
decisiones
Entrevistas
con expertos
Anlisis de
los datos
secundarios
Anlisis
cualitativo
Caractersticas/
factores que
influyen en el
diseo de
investigacin
Estructura
objetivo/
terica
Hiptesis
Modelo anlitico:
Verbal, grfico,
matemtico
Preguntas
de
investigacin
Tareas involucradas
Contexto ambiental del problema
Paso 1: Definicin del problema
Problema de decisin gerencial
Problema de investigacin de mercados
Paso 3: Diseo de la investigacin
Paso 2: Planteamiento del problema
Tomada de: Investigacin de Mercados
un Enfoque Prctico. Naresh K.
Malhotra.
TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
El Anlisis con las personas que toman decisiones.
Entrevistas con expertos de la industria.
Anlisis de datos secundarios.
Investigacin cualitativa.

Su propsito es obtener informacin del contexto ambiental y
ayudar a definir el problema de investigacin de mercados.
CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA
Para entender los antecedentes del problema, el
investigador deber comprender tanto el proyecto de su
cliente como la industria en la cual se desenvolver.

El investigador deber analizar factores
que incluyen la informacin anterior y:

Los pronsticos que ataen a la industria y
al proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y econmico y
La conducta de los agentes demandantes.
PASO No.1:
DEFINICIN DEL PROBLEMA
DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
informacin necesaria para aclarar el problema
de decisin gerencial.

2. Guiar al equipo de formulacin para avanzar
en el Proyecto.
PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el proceso para el desarrollar un
planteamiento no se debe perder
de vista la meta: los resultados.

PASO No. 3:
DISEO DE LA INVESTIGACIN
Comprende:
El diseo de encuestas.

Determinacin de la muestra.

Preparacin del trabajo de campo.

Metodologa a utilizar en el anlisis de datos.
Pasos que deben seguirse en la
investigacin
Definicin del problema.

Identificacin de necesidades y fuentes de
informacin.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de
los datos.

Informe concluyente del anlisis efectuado.
La investigacin que se realice debe tener
las siguientes caractersticas:
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no
tendencioso.

Los datos recopilados siempre deben ser informacin
til.

El objeto de la investigacin siempre debe tener como
objetivo final servir como base para tomar decisiones.
EL MUESTREO ESTADSTICO

MUESTREO

Proceso de aprender algo acerca de la
poblacin sobre la base de una muestra
extrada de ella.

RAZONES PARA EL MUESTREO

Las poblaciones que se investigan pueden ser
infinitas; en tales casos el muestreo es el nico
procedimiento posible.

El costo de censar una poblacin finita puede
ser prohibitivo.

Aunque financiera, prctica y fsicamente sea
posible observar toda la poblacin el muestreo
puede ser an el procedimiento ms eficiente.
Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o an ms precisos
que los hallazgos de una cuenta completa de la
poblacin.

El error de la muestra se halla directamente; la
de la poblacin no se sabe de manera cierta.

BASE TERICA DEL MUESTREO
ALEATORIEDAD
Cualquier poblacin tiene
propiedades caractersticas
y la variacin en sus
elementos son claramente
limitadas alrededor de un
valor central.
UNIDAD DE LA DIVERSIDAD
DISEO DE LA MUESTRA
a)MARCO DE LA POBLACIN MUESTRADA:
Definir las unidades elementales de la
poblacin.

MUESTRA:

a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias,
tales como empresas de una industria, aunque su fin sea
observar las propiedades de las unidades elementales, tales
como los trabajadores de la industria.

b) Una muestra no es una tajada de la poblacin escogida por
comodidad y fcil disponibilidad, sino un microcosmos, que
espera sea representativo de la poblacin progenitora.

c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener
estadsticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la
poblacin
TIPOS DE MUESTREO
MUESTREO AL AZAR
Las probabilidades de eleccin son conocidas
El error de muestreo puede medirse y controlarse.

MUESTRAS POR JUICIO
Diseadas por experto
No puede conocerse el error muestral.

ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la
muestra y del censo cuando se
obtiene ambos resultados

PRECISIN: Error estndar medido de la Estadstica.
Es la medicin del error

EXACTITUD: Es la meta de una encuesta

EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados
deseados son obtenidos al costo ms bajo posible.
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisin. Esta es la
diferencia mxima aceptable (D) entre la
media de la muestra y la media de la
poblacin.

2. Especificar el nivel de confianza. Por lo
general vara entre 95% y 99%.
1. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza (Mediante tablas de la Curva Normal).
Para un nivel de confianza de 95% z = 1.96
Para un nivel de confianza de 99% z = 2.58

2. Determinar la desviacin estndar de la poblacin.
Puede conocerse de fuentes secundarias o
estimarse mediante una prueba piloto o a juicio del
investigador en el tema.

3. Aplicar la formula: =
2
z
2

D
2

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisin.
2. Especificar el nivel de confianza.
3. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza escogido.
4. Estimar la proporcin de la poblacin .
5. Determinar el tamao de la muestra mediante la
formula para el error estndar de la proporcin:
= (1- ) z
2
D
2
NECESIDAD DE PRONOSTICAR
El ser humano posee un conocimiento nico e
inforamacin interior que no estn disponibles en los
mtodos cuntitativos. Sin embargo, de manera
sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronsticos no
son ms precisos que los de los mtodos cuantitativos.
El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Adems el costo del
pronstico con mtodos de juicio es a menudo
considerablemente ms alto que cuando se utilizan
mtodos cuantitativos.

PASOS A SEGUIR EN EL PRONSTICO
Recopilacin de datos
Condensacin de datos
Construccin del modelo
Extrapolacin del modelo

ES EL PRONSTICO EN SI
Se puede mejorar la utilidad de los pronsticos
si los administradores adoptan una actitud ms
realistas. No se debe ver al proceso como un
suistituto de la profeca, sino como la mejor
forma de identificar y extrapolar patrones o
reclamaciones establecidos con el fin de
pronsticar.



MINITAB

STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)

STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *

FORECATS PLUS

HOJA DE CALCULO DE EXCEL

.


PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONSTICO
TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO
a) Mtodos Subjetivos:



b) Mtodos Causales:





c) Series de Tiempo:
Opinin de expertos
Encuestas


Regresin
Economtrico
Insumo Producto (Coeficientes
Tcnicos)
Encuestas


Tendencia
Factor Cclico
Fluctuaciones Estacionales
Variaciones no sistemticas.
SELECCIN DEL MTODO DE PRONSTICO
La consideracin que se impone en la seleccin de un
mtodo de pronstico es la de que los resultados
deben facilitar el proceso de toma de decisiones de
quien formula un proyecto.

El mtodo elegido deber producir datos precisos y
comprensibles, de modo que pueda ayudar a
producir mejores decisiones.
Los datos deben ser Confiables y Precisos
Los datos deben ser Pertinentes
Los datos deben ser Consistentes
Los datos deben ser Peridicos
Primera consideracin
bsica para la generacin
de un pronstico
Exploracin
de
Patrones
Comportamiento
de las variables
de inters
SEGUNDO FACTOR CLAVE SELECCIN DE UNA
PARA LA GENERACIN DE TCNICA DE
UN PRONSTICO PRONSTICO

Se basan en el juicio humano y en
la intuicin:
Mtodo Delphi
Curvas de Crecimiento
Escritura de Escenarios
Grupos de Enfoque


Son importantes en el Esquema
General de Pronsticos

Se utilizan cuando existen suficientes
datos histricos y cuando se juzga que
estos datos son representativos de un
Futuro desconocido


Se apoyan en la suposicin de que el
pasado puede extenderse al futuro de
manera significativa para proporcionar
pronsticos precisos.
CUALITATIVAS CUANTITATIVAS
TCNICAS DE PRONSTICO CUANTITATIVAS
Se enfocan completamente en
Patrones, Cambios en los patrones
y perturbaciones por influencia
aleatorias:
Promedios Mviles
Atenuacin exponencial
Descomposicin de series de
tiempo y proyecciones de tendencia
Metodologa Box-Jenkins

Emplean dos enfoques:
1. Supone que los datos se pueden
descomponer en componentes
como Tendencia, Ciclo,
Estacionalidad e Irregularidad.
2. Modelos economtricos de series de
tiempo y de Box-Jenkins
Comprende la identificacin y determinacin
de relaciones entre la variable por
pronosticar y otras variables de influencia:
Regresin
Regresin Mltiple
Indicadores Bsicos
Modelos Economtricos
ESTADSTICAS DETERMINISTICAS
(CAUSALES)
SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO
Por qu se requiere un pronstico?
Quin utilizar el pronstico?
Cules son las caractersticas de los datos disponibles?
Qu espacio de tiempo se pronosticar?
Cules son los requerimientos mnimos de datos?
Cul es la precisin deseada?
Cul ser el costo del pronstico?
GUA PARA LA SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO
1. Tcnica de pronostico para Datos Estacionarios
Cuyo valor promedio no vara en el tiempo
Se utilizan cuando:
Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos
Mtodo de Promedios Mviles
Atenucin Exponencial
Box-Jenkins
2. Tcnica de pronstico para Datos con una Tendencia
La serie contiene un componente de largo plazo que
representa el crecimiento o declinacin de las
variables de inters.
Se utilizan cuando:
Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnologa conducen
a cambios.
El incremento en la poblacin provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
Aumenta la aceptacin en el mercado.

Promedio mvil lineal
Atenuacin Exponencial
Regresin Simple
Modelo de Gompertz
Modelos Exponenciales
Curvas de Crecimiento
3. Tcnica de pronstico para Datos con Estacionalidad
Series con patrn de cambio que se
repite a s mismo ao tras ao.
Se utilizan cuando:
El clima influye en la variable de inters.
El perodo influye en la variable de inters.
Regresin Mltiple de series
de tiempo
Mtodos Box-Jenkins
Descompocisin Clsica
Atenucin Exponencial
4. Tcnica de pronstico para Series Cclicas
Patrones de fluctuacin de onda
alrededor de la Tendencia.
Se utilizan cuando:
El ciclo del negocio influye sobre la variable de inters
Se presentan cambios en la poblacin
Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto
Descomposicin Clsica
Indicadores Econmicos
Modelos Economtricos
Regresin Mltiple
Mtodos de Box-Jenkins
5. Tcnicas de pronstico de acuerdo con el
Horizonte del Proyeccin
Para corto, mediano y largo plazo

Modelos de regresin
Para corto y mediano plazo

Promedios Mviles
Tendencia
Box-Jenkins
Modelos Economtricos
Para Horizontes Mayores Mtodos Cualitativos
INICIO