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SEPARATA N12

SEGMENTACION DE MERCADO, MERCADO


META Y POSICIONAMIENTO
PROFESOR: LUIS ROCCHETTI
HERRERA
ASIGNATURA : MARKETING II
CICLO: 2010-I

SEGMENTACION DE MERCADO
CONCEPTO
Dividir un mercado en un grupo pequeo definido con necesidades,
caractersticas o comportamientos distintos, los cuales podran requerir
productos o mezclas de marketing distintos.

I.

SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO

. Probar variables diferentes de segmentacin, solas y combinadas.


1. SEGMENTACION GEOGRAFICA
. Dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones,
regiones, estados, departamentos, municipios, ciudades o incluso
vecindarios.
. Hoy, la empresas vuelven mas locales sus productos, publicidad,
promocin y actividades de venta.

2. SEGMENTACION DEMOGRAFICA
. Divide al mercado en grupos con base en variables demogrficas como
edad, sexo, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupacin,
educacin, religin, raza y nacionalidad.
. Son las bases ms utilizadas para segmentar grupos de clientes.
. Estas variables son mas fciles de medir que otras variables.

a. EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA


. Las necesidades y deseos de los consumidores cambian con la edad.
. Empresa tienen marcas como baby x, kids x, maternity x, mature x, etc.
. En muchos casos la edad es un indicador deficiente del ciclo de vida.

b. GENERO
. Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el gnero.
. Ejemplos:
. Desodorantes para el PH de la mujer.
. Herramientas para mujer.
. Nike Women
. iVillage.

c. INGRESO
. Dividir un mercado en grupos diferentes segn su ingreso.
. Usada para automviles, embarcaciones, ropa, cosmticos, servicios
financieros, viajes, tarjetas de crdito etc.
. Para consumidores acomodados, grupos de medianos y de bajos ingresos.

3. SEGMENTACION PSICOGRAFICA
. Divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase social,
estilo de vida o caractersticas de personalidad.
. Un mismo grupo demogrfico puede tener caractersticas psicogrficas muy
diversas.

4. SEGMENTACION CONDUCTUAL
. Divide a los compradores en grupos con base en sus conocimientos,
actitudes, usos o respuestas a un producto.
a. Ocasiones
. Se pueden agrupar segn las ocasiones en que conciben la idea de
comprar, hacen realmente la compra, o usan el artculo adquirido.
. Ejemplos: Promover la toma de leche en el almuerzo?, Da de la madre, Del
Padre, San Valentn, San Patricio, Semana Santa, Navidad, etc.
. Ej. : Cmaras fotogrficas desechables.

b. Beneficios que se buscan


. Consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes
beneficios que buscan obtener del producto.
. Determinar los principales beneficios que la gente busca en cierta clase de
productos, los tipos de personas que buscan cada beneficio y las principales
marcas que proporcionan cada beneficio.
. Ej. Los detergentes, jabones, shampoo, lneas de ropa, etc.

c. Estatus del usuario


. Se pueden segmentar en grupos de usuarios de un producto:
. Ex usuarios
. Usuarios potenciales
. Usuarios primerizos
. Usuarios habituales
. Ej.: Donantes de sangre.

Un usuario potencial puede cambiar su etapa de vida y convertirse en


usuario habitual.

Por ejemplo los nuevos padres y los recin casados pueden convertirse en
usuarios habituales de compra de paales.

Ej.: P&G, consigue el nombre de futuros padres y les enva gran cantidad de
muestras de productos, anuncios de paales y otros productos para beb
con el fin de capturar alguna participacin de sus futuras compras.

d. Frecuencia de uso
. Los mercados pueden segmentarse en usuarios de un producto como:
. Ocasionales
. Medios
. Intensos
. Los usuarios intensos suelen representar un porcentaje pequeo del mercado
pero son un porcentaje elevado del consumo total.

% Usuarios

. Ej. Fast Food:


20

80

Intensos
Ocasionales
y Medios

% Consumo
20

Intensos
Ocasionale
s y medios
80

Caractersticas de un usuario intenso de fast food:

Soltero entre 20 y 40 aos

No sabe cocinar

Puede gastar hasta $40/da en restaurantes de comida rpida

Visitan este tipo de restaurantes ms de 20 veces al mes

Aunque Burger King, McDonald`s y KFC dependen enormemente de los


usuarios intensos y hacen todo lo posible por mantenerlos satisfechos en
todas sus visitas, sus anuncios y promociones van dirigidos a usuarios
ocasionales.

e. Estatus de lealtad
. Los compradores se pueden dividir en grupos segn su grado de lealtad.
. Ej. Fanticos Mac : culto a la Mac, Macolytes.

Una empresa puede aprender mucho si analiza los patrones de lealtad que
se presentan en su mercado:
Estudiando sus clientes leales puede determinar mejor su mercado meta y
desarrollar su estrategia de Mk.
Estudiando a los menos leales, puede determinar que marcas son las
principales competidoras.
Estudiando los clientes que abandonan su marca, podra conocer las
debilidades de su marketing.

USO DE BASES DE SEGMENTACION MULTIPLE


o Lo mercadlogos limitan pocas veces su anlisis de segmentacin a una o
unas pocas variables.
o Cada vez es mas comn la segmentacin mltiple para identificar grupos
pequeos mas definidos. Un ejemplo de segmentacin multivariable es la
geodemogrfica.

II. SEGMENTACION DE MERCADO INDUSTRIALES


o. Usan la mayora de las mismas variables que para segmentar mercados de
consumo.
o. Los compradores Industriales se pueden segmentar :
1. Geogrficamente
2. Demogrficamente ( por industria, por tamao de la empresa)
3. Beneficios buscados, Estatus del usuario, Frecuencia del consumo y Nivel
de lealtad.

o Los mercadlogos industriales tambin usan variables adicionales como:


Caractersticas operativas del cliente
Enfoques de compra
Factores situacionales
Caractersticas personales

o Casi todas las empresas atienden al menos a un mercado industrial


o Por ej. : American Express: atiende al mercado de tarjetas de crdito
personales, pero tambin:
i.

Segmento de Comerciantes

ii.

Segmento corporativos

iii. Segmento pequeas empresas

Tanto para los mercados de consumo e industriales muchos mercadlogos


piensan que el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor
base para segmentar los mercados.

III. SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES


. Las empresas Internacionales necesitan agrupar sus mercados mundiales
en segmentos con necesidades y comportamiento de compra bien definidos.
. Pueden segmentar mediante una variable o una combinacin de variables:
a. Segmentacin por ubicacin geogrfica ( Europa Occidental, Cuenca del
Pacfico, Medio Oriente, frica).
. La segmentacin geogrfica supone que las regiones cercanas entre si
tienen muchos rasgos y conductas en comn?

b. Segmentacin en base a factores econmicos.


. Ej. Por ingresos de la poblacin

c. Segmentacin con base en factores polticos y legales.


. Tipo y estabilidad del gobierno
. Receptividad hacia empresas extranjeras
. Reglamentacin monetaria
. Grado de burocracia

d. Segmentacin con base en factores culturales


. Idioma
. Religin
. Valores, etc.

Las segmentacin de mercado con base en factores geogrficos,


econmicos, polticos, culturales y otro tipo supone que los segmentos deben
consistir en grupos de pases.
La estrategia de segmentacin entre mercados: es la formacin de
segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de
compra similares aunque vivan en pases distintos.

REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACION EFICAZ


El color de pelo del comprador influye en la compra de algn producto?
Para que resulten tiles los segmentos de mercado deben ser:
a. Mesurables: el tamao, el poder de compra y los perfiles de los segmentos deben poder
medirse. Ciertas variables de segmentacin son difciles de medir.
b. Accesibles: debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de mercado. ( Cmo
llegar a ese segmento?).
c. Sustanciales: los segmentos de mercado deben ser lo bastante grandes o rentables como para
servirlos.
d. Diferenciales: los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y responder de manera
diferente a los distintos elementos y programas de la mezcla de marketing.
Ej.: Si el soltero o casado responde de la misma manera a una rebaja de precio de algn
producto entonces?
No constituyen segmentos distintos
i.

Procesables: debe ser posible disear programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.
Ej.: Dirigirse a muchos segmentos y no contar con el personal para procesar la informacin.

DETERMINACION DE MERCADO META

1. EVALUACION DE SEGMENTOS DE MERCADO


. Al evaluar los diferentes segmentos un empresa debe considerar tres factores:
a. Tamao y crecimiento de los segmentos
. Obtener y analizar datos acerca de ventas actuales de los segmentos
. Tasas de crecimiento y rentabilidad esperada de diversos segmentos
. Segmentos de gran tamao y/o alto crecimiento no siempre son los ms atractivos.
b. Atractivo estructural de los segmentos
. Un segmento es menos atractivo si ya contiene muchos competidores fuertes y agresivos
. Existencia de muchos productos sustitutos (limitan los precios y las utilidades)
. El poder de los compradores
. El poder de los proveedores ( Controlan precios, disminuyen calidad o cantidad)
c. Objetivos y recursos de la empresa
. La empresa debe ingresar slo en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior
y obtener ventajas sobre los competidores.

2. DETERMINACION DE SEGMENTOS DE MERCADOS META


Mercado meta: conjunto de compradores que tienen necesidades o
caractersticas comunes y a los que la compaa decide servir.
Las Estrategias de determinacin de mercados meta se puede llevar en
muchos niveles diferentes:
DETERMINACION
AMPLIA

DETERMINACION
LIMITADA

a. MARKETING NO DIFERENCIADO
. Se hace caso omiso a las diferencias que haya entre segmentos y se trata
de llegar a todo el mercado con una oferta nica.
. Esta estrategia se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de
los consumidores ms que en las diferencias.
. La empresa disea un producto y un programa de marketing que atraer el
mayor nmero de compradores posible.
. Quienes hacen marketing masivo a menudo tienen dificultades para
competir con empresas ms enfocadas o especializadas en ciertos
segmentos y/o nichos especficos.

b. MARKETING DIFERENCIADO
. Cuando una empresa decide dirigirse a varios segmentos o nichos del
mercado y disea ofertas individuales para cada uno.
. Ofrecer variaciones de productos y de marketing implica obtener mayores
ventas y una posicin ms fuerte dentro de cada segmento de mercado.
. Un posicin fuerte en varios segmentos produce ventas totales ms altas
que un marketing no diferenciado en todos los segmentos.
. El marketing diferenciado aumenta los costos de operacin.
. Si una empresa aplica una Estrategia de Marketing diferenciado, deber
balancear el aumento en sus ventas con el aumento en sus costos.

Ejemplo : Levi- Strauss: 4 lneas de pantalones de mezclilla.

c. MARKETING CONCENTRADO (O DE NICHO)


. Tiene especial atractivo cuando los recursos de la empresa son limitados.
. En lugar de lograr una participacin pequea en un mercado grande va por
una participacin grande dentro de uno o varios segmentos.
. La empresa obtiene una posicin ms slida, gracias a un mayor
conocimiento de las necesidades del consumidor en el nicho que atiende.
. Pude efectuar un marketing ms eficaz al ajustar sus productos, precios y
programas a las necesidades de su segmentos .
. Se puede promover eficientemente al enfocar sus productos, canales y
programas de comunicacin slo a los consumidores a quienes puede servir
mejor y de manera ms redituable.

Los nichos, son ms pequeos y muchos atraen slo a uno o a pocos


competidores.

Enfocarse en nichos de mercado proporciona a las compaas pequeas la


oportunidad de competir dirigiendo sus limitados recursos a servir a los
sectores que pueden ser insignificantes o que pasen por alto, los grandes
competidores.

El marketing concentrado puede ser muy redituable, pero implica mayores


riesgos.

Las empresas que dependen de uno o varios segmentos para realizar sus
negocios sufrirn si el segmento se deprimiera o si competidores grandes
decidieran entrar en el mismo segmento.

Ejm.: Apple es una empresa de nicho que obtiene menos del 5% de


participacin de mercado.

d. MICROMARKETING
. El Marketing diferenciado y concentrado no ajusta sus ofertas a cada cliente
individual en cambio el Micromarketing es la prctica de adaptar productos y
programas de marketing a los gustos de individuos y lugares especficos.
. El Micromarketing incluye a:
i.

Marketing local

. Implica adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de


grupos de clientes, ciudades, barrios e incluso tiendas especficas.
. Algunos bancos ofrecen sus servicios de acuerdo a las caractersticas del
lugar
. El marketing local eleva los costos de fabricacin al reducir las economas
de escala y crea problemas de logstica.

La imagen de la marca se podran diluir si el producto y el mensaje varan


demasiado en lugares diferentes.
A medida que aumenta la fragmentacin y aparecen nuevas tecnologas de
apoyo las ventajas del marketing local supera las desventajas.
El marketing local ayuda a una empresa a vender ms eficazmente frente a
diferencias regionales y locales profundas en la demografa y los estilos de
vida.
Esta prctica satisface a los clientes de primera lnea: los detallistas,
quienes prefieren vender productos enfocados ms al rea a la que sirven.

ii.

Marketing Individual

. Adaptar productos y programas de marketing a las necesidades y


preferencias de clientes individuales.
. Se le conoce tambin como marketing uno a uno, adecuacin masiva y
marketing de mercados unitarios.
. El sastre, el zapatero, el ebanista.
. La Adecuacin masiva , es el proceso por el cual las empresas interactan
con cada uno de los integrantes de las masas de clientes a fin de crear
productos y servicios a la medida de las necesidades individuales.
. Ej. M&M, Nike, Dell, Ford.

No slo los mercados de bienes de consumo lo aplican , tambin los


mercados B2B estn buscando nuevas formas de personalizar sus ofertas.
La produccin masiva fu el principio del marketing del siglo pasado, la
adaptacin masiva se ha convertido en el principio del marketing del siglo
XXI.
El desplazamiento hacia el marketing individual refleja la tendencia de los
consumidores hacia el automarketing, es decir asumir una mayor
responsabilidad en la determinacin de que productos y marcas comprar.

M&M

3. ESTRATEGIA DE SELECCIN DE MERCADOS META


La estrategia ptima depende de:
o Recursos de la empresa

Limitados : MK concentrado

o Variabilidad del producto

Productos uniformes (Toronjas, acero) : MK No diferenciado

Productos que varan en su diseo (cmaras, automviles) : Mk


Diferenciacin o concentracin.

o Etapa del ciclo de vida del producto

Producto nuevo ( Lanzar una sola versin) : MK No diferenciado o


Concentrado

Producto en etapa de madurez : Mk Diferenciado

o Variabilidad del mercado

Compradores con mismos gustos, compran mismas cantidades y


reaccionan de la misma forma ante actividades de Mk : Mk No Diferenciado

o Estrategias de Marketing de la competencia

Si competidores usan Mk Diferenciado o concentrado, entonces un Mk no


Diferenciado podra resultar suicida.

Si competidores usan marketing no diferenciado, una empresa puede lograr


cierta ventaja si usa marketing diferenciado o concentrado.

4. SELECCIN DE MERCADOS META SOCIALMENTE RESPONSABLE


a. Crticas:
. Cuando una compaa se dirige a consumidores vulnerables o en desventaja con
productos de dudosa utilidad o potencialmente dainos.
. Industria de los cereales dirigida los nios.
. Mercado de cigarrillos, videos para adultos, video juegos y cerveza para jvenes
. Mercado de comida rpida.
b. Beneficios
. Colgate ( dentfricos)
. American Girl
. En la determinacin del mercado meta, el punto no es solo a quin se dirige el
marketing sino cmo y para qu.
. Un marketing socialmente responsable requiere de una segmentacin y
determinacin de mercados meta que sirva no slo a los intereses de la empresa
sino tambin a los intereses de sus pblicos meta.

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA


Es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus
atributos importantes; el lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores en relacin con productos de la competencia.
La posicin de un producto es el complejo conjunto de percepciones,
impresiones y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al
producto en comparacin con los productos de la competencia.
Los consumidores posicionan los productos con o sin la ayuda de
mercadlogos, pero eso no es bueno, ellos deben planear las posiciones
que confieren a sus productos la mayor ventaja posible en los mercados
meta determinados y deben disear mezclas de marketing para crear esas
posiciones planeadas.

1. MAPAS DE POSICIONAMIENTO
. Al planear sus estrategias de posicionamiento, los mercadlogos preparan
un mapa de posicionamiento perceptual (Precio y Orientacin: Lujodesempeo), los cuales muestran las percepciones que los consumidores
tienen en importantes dimensiones de compra sobre sus marcas en
comparacin con los productos de la competencia.

2. SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO


. En caso que dos empresas busquen la misma posicin, una tendr que
encontrar otras formas de distinguirse.
. Cada productor debe diferenciar su oferta mediante la creacin de un
paquete nico de ventajas competitivas que sean atractivas para un grupo
importante dentro del segmento.

El posicionamiento tiene tres pasos:


a.

Identificacin de posibles ventajas competitivas

En la medida que la empresa se posicione como proveedor de ms valor a


los mercados meta seleccionados obtiene una ventaja competitiva
El posicionamiento inicia con una diferenciacin real de la oferta de
marketing de la empresa de modo que entregue mayor valor a los
consumidores.
La diferenciacin de los productos se efecta dentro de una gama continua:
o Productos fsicos: difcil diferenciar (plata, oro, acero, pollo, etc.)
o Productos fcil de diferenciar, en base al desempeo, estilo y diseo
(automviles, ropa, muebles, etc.)
o La diferenciacin se puede realizar en base ha atributos como:
consistencia, durabilidad, confiabilidad o reparabilidad

La diferenciacin de servicios que acompaan al producto:


o Empresas obtienen diferenciacin en servicio al ofrecer una entrega rpida,
conveniente o cuidadosa. (horario de atencin, instalacin, reparacin, etc.)
o Entregar servicio de consultora o capacitacin a clientes.
o La Diferenciacin de canal permite obtener una ventaja competitiva por la
forma en que establecen la cobertura, los conocimientos y el desempeo de
su canal. (Ej.:concesionario de autos, CAT).

Empresas pueden obtener una ventaja competitiva usando la diferenciacin


del personal, contratando y capacitando mejor a su personal.

Aun en casos que las ofertas competidoras parezcan iguales, los


compradores pueden percibir diferencias basadas en la diferenciacin de
imagen de la empresa o marca.

La empresa podra crear una imagen en torno a una persona famosa.

b. Seleccin de las ventajas competitivas correctas


. Si una empresa encuentra varias ventajas competitivas deber seleccionar
aquellas en la que cimentar su estrategia de posicionamiento. (Cuntas y
Cules)
. Cuntas diferencias se debe promover?
. El Purista Rosser Reeves dijo que una empresa debe crear una propuesta
de venta nica (USP) para cada marca.
. Cada marca debe elegir un atributo y declarar ser la nmero uno en ese
atributo.
. Ejm. :Metro: precios bajos. Crest: Proteccin anticaries.
. Otros Mercadlogos piensan que se debe posicionar en ms de un factor de
diferenciacin , esto en el caso que dos o ms empresas declaren ser la
mejor respecto al mismo atributo. Sin embargo corren el riesgo de despertar
incredulidad y perder claridad de posicionamiento.

Qu diferencias se debe promover?


Cada diferencia podra crear costos para la empresa y beneficios para el cliente.
Valdr la pena la diferencia en la medida que satisfaga los sgts. criterios:

Importante: proporcione un beneficio altamente valorado por los compradores

Distintiva: competidores no ofrecen la diferencia o empresa la ofrece de manera


ms distintiva.

Superior: la diferencia es superior a otras formas que pueden obtener el mismo


beneficio.

Comunicable: la diferencia se puede comunicar a los compradores

Exclusiva: los competidores no pueden copiar fcilmente la diferencia.

Costeable: los compradores pueden pagar la diferencia

Rentable: para empresa es redituable introducir la diferencia.

c. Seleccin de una estrategia general de posicionamiento


. El posicionamiento de una marca es su propuesta de valor
. Propuesta de valor: es la mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona.
Precio
Ms

Ms

Beneficios

Ms por ms

Lo mismo

Ms por lo
mismo

Lo mismo

Menos

Menos

Ms por
menos
Lo mismo por
menos
Menos por
mucho
menos

. Las 5 celdas verdes representan propuestas de valor ventajosas


. Las celdas azules, representan propuestas de valor desventajosas
. Las celda amarilla representa en el mejor de los casos una propuesta marginal.

a. Ms por ms
. Ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio ms alto para cubrir
los cotos elevados.
. La oferta de marketing es de gran calidad y le confiere prestigio al
comprador.
. Simboliza estatus social y estilo de vida ms elevado.
. Es comn que la diferencia de precio exceda al incremento real en la
calidad.
. Estas marcas pueden ser vulnerables ya que atraen a imitadores que dicen
ofrecer la misma calidad pero un precio ms bajo.

b. Ms por lo mismo
. Atacan el posicionamiento ms por ms de un competidor, introduciendo
una marca comparable pero a menor precio.

$72.000

$36.000

c. Lo mismo por menos


. Dell, ofrece una calidad equivalente a un precio ms bajo por desempeo
. Ej. Wal-Mart, Metro.
. No afirman ofrecer productos diferentes ni mejores, sino que ofrecen casi
las mismas cosa de la tiendas departamentales y de especialidad pero con
descuentos sustanciales que son posibles gracias al mayor poder de
compra de esas empresas y el bajo costo de sus operaciones.
. Otras empresas desarrollan marcas de imitacin a precios ms bajos, en un
intento por arrebatar clientes al lder del mercado.

d. Menos por mucho menos


. Siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos y por ello
cuestan menos.
. Los consumidores se conforman de buena gana con un desempeo inferior al
ptimo o renuncian a algunas funciones adicionales o de ornato a cambio de
un precio ms bajo.
. Satisfacer las bajas necesidades de desempeo o calidad de los
consumidores a un precio menor.
. Ejm.:
. Hoteles que ofrecen menos comodidades
. Tiendas que ofrecen menor surtido de mercanca y menor consistencia
. Tiendas con niveles de servicio ms bajos
. Aerolneas que no sirven alimentos o no asignan asientos o no utilizan
agencias de viajes.

e. Ms por menos
. Ofrecer ms cuesta ms lo cual dificulta cumplir con la promesa de cobrar
menos.
. Es una posicin que a largo plazo es difcil sostener.

Cada marca debe adoptar una estrategia de posicionamiento diseada para


satisfacer las necesidades y deseos de sus mercados meta.
Lo importante es que cada empresa debe desarrollar su propia estrategia
ganadora, una estrategia que lo haga especial ante los ojos de sus
consumidores meta.

Desarrollo de la declaracin de posicionamiento:


o El posicionamiento de la empresa y de la marca debe resumirse en una
declaracin de posicionamiento, la cual sigue la siguiente estructura:
Para (segmento meta y necesidad)
nuestra (marca)
es (concepto)
que (diferencia)

o Ejms.:
Para profesionales ocupados y con mucha movilidad que necesitan estar
siempre bien informados, BlackBerry es una solucin inalmbrica de
conectividad que permite conectarse con datos, personas y recursos desde
cualquier lugar ms fcil y confiablemente que con las tecnologas
competidoras.

Para los activos jvenes consumidores de refrescos que tiene poco tiempo
para dormir. Mountain Dew, es el refresco que proporciona ms energa
que otras marcas porque tiene el nivel ms alto de cafena. Con Mountain
Dew, es posible estar alerta y seguir funcionando incluso cuando no se ha
dormido bien.

3. COMUNICACION Y ENTREGA DE LA POSICION ELEGIDA

Si la empresa decide basar su posicin en calidad y servicio mejores,


primero deber entregar esa posicin.

El diseo de la mezcla de Mk implica precisar los detalles tcticos de la


estrategia de posicionamiento.

Una posicin de ms por ms implica elaborar productos de calidad, cobrar


un precio alto, concesionarios de calidad, anunciarse en medios de alta
calidad. Contratar y capacitar a ms personal de servicio, encontrar
detallistas de buena reputacin de servicio y crear mensajes de ventas y
publicidad que difundan la superioridad de su servicio.

Se debe vigilar y adaptar la posicin con el paso del tiempo, de acuerdo a


los cambios en las necesidades de los consumidores y las estrategias de los
competidores.