UNIDAD 7

Introduccin a los Negocios Internacionales

CONTENIDOS DE LA UNIDAD
El negociador: profesional del futuro. La necesidad de
negociadores para el rea internacional. Tcnicas de
negociaciones. Conceptos sobre habilidad negociadora. Proceso
de la negociacin internacional. Estilos culturales. Enemigos de
una negociacin exitosa.
INTRODUCCIN
Empresas Multinacionales:
Diferentes legislaciones
Diferencias en costos de factores
Diferencias en orgenes culturales
CULTURA
La cultura es el conjunto de normas y valores
implcitos a un colectivo humano que lo dotan de
identidad y dan sentido a las conductas de sus
integrantes.
Son patrones comunes
de comportamientos
CULTURA
Valores: ideas preconcebidas sobre aquello que el colectivo o grupo
considera adecuado, correcto y deseable. Se concretan en normas que
recogen las reglas y patrones sociales que marcan los modelos de relacin
en las sociedades.
Recogen las actitudes del grupo hacia conceptos como la espiritualidad, la
libertad, a justicia, la democracia, el orden , la lealtad, la responsabilidad
social, la igualdad de genero, el amor, la salud, el respeto por el
medioambiente, etc.
CULTURA
A nivel de negocio, podemos identificar 3 colectivos:
Pas
Empresa
Profesin
CULTURA
Caractersticas de la Cultura:
No se transmite genticamente, sino mediante la convivencia.
Sirve de gua al individuo, pero elimina grados de libertad de su
conducta.
La diferencia fundamental con la personalidad, es que la cultura es
compartida por el grupo.
Los elementos de una cultura estn interrelacionados entre si
contribuyendo a la coherencia del sistema.
EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Mientras mas se conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con mayor precisin el
comportamiento de ella.
Cmo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionales?
Comprender que existen culturas diferentes a la propia
Luego, se necesita aprender las caractersticas de esas culturas para adaptarse a ellas
Tener en cuenta que los estereotipos condicionan la actitud, la forma y el estilo de negociacin:
Alemanes: lgicos y poco flexibles
Franceses: aire de superioridad
Ingleses: trato frio pero tambin cierto sentido del humor
Norteamericanos: agresivos, informales pero con agilidad en la toma de decisiones (todo lo contrario son
los japoneses)
Latinos: trato cordial, mucha incertidumbre sobre el resultado de las negociaciones
Pases rabes: hospitalidad, negociacin basada en el regateo del precio


EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Desde el punto de vista del contexto en
que se desarrollan los negocios
internacionales, pueden distinguirse dos
tipos de culturas:

Culturas de Bajo Contexto
Culturas de Alto Contexto


EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Culturas de Bajo Contexto:
Son aquellas que utilizan formas verbales y no
verbales muy claras y especificas, con
expresiones gramaticales completas y poca
interpretacin subjetiva
El interlocutor dice lo que quiere decir
Este tipo de comunicacin es tpica de pases
occidentales anglosajones como USA, UK,
Alemania
Refleja la forma clara y precisa que tienen las
personas de esos pases para expresarse.

EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Culturas de Alto Contexto:
Son aquellas en las que la informacin se
maneja en forma vaga y poco precisa
Las actitudes y las circunstancias en las que se
desarrolla la negociacin son mas importantes
que las propias expresiones
Este tipo de comunicacin esta centrada en la
persona y sus sentimientos y es tpica de
culturas como la japonesa, la rabe o la
mediterrnea.