Empreendedorismo4 140218111346 Phpapp01

Jos Dornelas EMPREENDE www.empreende.com.
br
Plano de Negcios, seu
guia definitivo

www.josedornelas.com.br

www.planodenegocios.com.br

Jos Dornelas EMPREENDE www.empreende.com.br

1. Ideia
2.
Oportunidade
3. Plano de
negcios
4.
Quantificar
e obter
recursos
5.
Gerenciar
o negcio
O processo empreendedor
5 objetivos de um PN
1. Testar a viabilidade de um conceito de negcio

2. Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia

3. Atrair recursos $$$

4. Transmitir credibilidade

5. Desenvolver a equipe de gesto!

Possveis Pblicos-Alvos de um
Plano de Negcios
Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc)

Parceiros: para estabelecimento de estratgias conjuntas

Bancos: para outorgar financiamentos

Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurdicas, BNDES,
governo e outros interessados

Fornecedores: para outorgar crdito para compra de mercadorias e
matria prima

A prpria empresa: para comunicao interna da Gerncia com Conselho
de Administrao e com os empregados

Os clientes potenciais: para vender a idia e o produto/servio

Por que escrever um
Plano de Negcios?
Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negcio

Para gerenciar de maneira mais eficaz a unidade/empresa
e tomar decises acertadas

Para conseguir recursos internamente empresa e
externamente

DADOS & FATOS: O Plano de Negcios aumenta em 60% a
probabilidade de sucesso dos negcios. (Fonte: Harvard
Business School)
Por que no escrever um
Plano de Negcios?

Eu no necessito de um

Eu tenho um em minha cabea
The finest memory is not firm as written ink (Lao-Tse)

Eu no sei como comear

Eu no tenho tempo

Eu no sou bom com os nmeros...
Em que negcio voc est?
O qu voc (realmente) vende?
Qual o seu mercado alvo?
Aspectos Chave do PN
O Plano de Negcios deve focar principalmente trs questes:
Aspectos Chave da histria
Oportunidade, mercado, clientes
Capacidade gerencial de implementao
Recursos mnimos requeridos (pessoas, infra, etc)
Estratgia de entrada e viso de crescimento
Recursos $$ requeridos,
fluxo de caixa, acordo etc
Premissas e anlise de riscos
Projeo de resultados
Opes de colheita
Cronograma
Estrutura de um PN
1 - Capa
2 - Sumrio
3 - Sumrio Executivo
4 - Descrio da Empresa
5 - Anlise Estratgica
6 - Produtos e Servios
7 - Mercado e Competidores
8 - Marketing e Vendas
9 - Plano Financeiro
10 - Anexos
Plano
de
Negcios
Estrutura 2
MIT - The nuts and bolts of bplans
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Detailed
Support/Foundation
Full Business Plan
PowerPoint Presentation
Executive Summary
Elevator Speech
Mission Statement 1 paragraph
30 seconds
2-5 pages
10-15 minutes
20-30 pages
Copyright MIT, Joe Hadzima
Estrutura 2
MIT - The nuts and bolts of bplans
A estrutura ensinada no MIT
Executive Summary
The Opportunity and the Company and its Services/Products
Market Research/Analysis
Economics of the Business
Marketing Plan
Design and Development Plan
Manufacturing and Operations Plan
Management Team
Schedule
Critical Risks, Problems and Assumptions
The Financial Plan
Appendices

Estrutura 3 - Babson
Sua histria faz sentido?
Economics,
Financials
Operations
Market
Strategy
Market
Analysis
Industry,
Company,
Product
Executive
Summary
Team
Critical
Risks
Timeline,
Milestones
Proposed
Offering
Development
Estrutura 4
Corporate Business Plan
BEE - Babson College

Executive Summary
Industry Analysis
Fitting the Opportunity and the Organization
Marketing Plan and Market Research
Management Team
Operating Plan
Financial Plan
Critical Risks and Success Factors
Project Schedule, Deadlines, and Benchmarks
Nature of Deal/Proposed Investment

Estrutura para Empresas Estabelecidas
Capa

Sumrio Executivo

Descrio da empresa
Histrico de resultados

Oportunidades identificadas

Anlise de Mercado (nichos especficos) e Concorrncia
Clientes atuais e potenciais

Portflio de produtos/servios
Descrio dos produtos
Plano de acompanhamento e gesto dos produtos (mtricas)

Gesto de Operaes
Processos de negcio

Equipe (e reas envolvidas)
Plano de capacitao da equipe (treinamentos/seminrios/cursos)

Estratgia de marketing e vendas
Polticas de comercializao
Responsveis e Metas (curto, mdio e longo prazo)

Premissas utilizadas
Horizonte de curto, mdio e longo prazos

Qual o tamanho de um
Plano de Negcios?
Plano de Negcios completo:
15 a 25 pginas mais anexos.

Plano de Negcios resumido:
10 a 15 pginas.

Plano de Negcios Operacional:
tamanho varivel; uso interno.
Como
escrever
um PN

1. Anlise da
oportunidade (a
ideia tem
potencial de
retorno
econmico?)
2. Anlise de
mercado (anlise
do setor, nicho de
mercado: pblico-
alvo primrio,
concorrentes)
3. Modelo de
negcio (o que
vender, como, para
quem, a que
preo: uma prvia
do plano de
marketing e
previso inicial de
receita)
4. Investimentos
iniciais, recursos
humanos, custos,
despesas, infra-
estrutura.
5. Demonstrativos
financeiros,
anlise de
viabilidade e
rentabilidade
6. Concluir
redao do plano,
revisar premissas,
projees,
cenrios e
desenvolver a
apresentao em
slides e o sumrio
executivo
Estrutura sugerida pelo Portal PN
1. Sumrio Executivo
2. Conceito do Negcio
3. Mercado e Competidores
4. Equipe de Gesto
5. Produtos e Servios
6. Estrutura e Operaes
7. Marketing e Vendas
8. Estratgia de Crescimento
9. Finanas
10. Anexos
Idias x Oportunidades
O que diferencia uma idia de uma oportunidade de
negcios?

Como avaliar uma oportunidade?

Quando partir para a elaborao de um plano de negcios ou
desistir do processo?

Exerccio prtico...

Ideia ou Oportunidade?
O qu:
Aproveitar a demanda do turismo no Brasil, principalmente
devido aos dois grandes eventos que ocorrero nos prximos
anos no pas e que atrairo turistas estrangeiros de maneira
significativa: a Copa do Mundo de Futebol de 2014 e as
Olimpadas de 2016.

Como:
Criar um website, o Tourbr.com, para aproveitar este
momento e estruturar o turismo receptivo diferenciado aos
turistas estrangeiros que busquem pacotes customizados. O
modelo de negcio ser baseado na venda de pacotes
tursticos, reservas em restaurantes e hotis, suvenires, e
outros produtos/servios aos estrangeiros que pretendam
visitar o Brasil.
Avaliando oportunidades
3Ms
Market
demand
Market
size and
structure
Margin
analysis
Market Demand

Qual a audincia alvo?

Qual a durabilidade do produto/servio no mercado? (ciclo de vida)

Os clientes esto acessveis? (canais)

Como os clientes vem o relacionamento com a empresa?

O potencial de crescimento alto (>10, 15, 20% anual)?

O custo de captao do cliente recupervel no curto prazo (< 1 ano)?

Market size and structure

O mercado est crescendo, emergente? fragmentado?

Existem barreiras proprietrias de entrada? Ou excessivos custos de sada?
Voc tem estratgias para transpor estas barreiras?

Quantos key players esto no mercado? Eles controlam a propriedade
intelectual?

Em que estgio do ciclo de vida est o produto? (risco depende tambm
do ciclo de vida e maturidade do produto)

Qual o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir um
bom market share?
Market size and structure

E o setor, como est estruturado?

poder dos fornecedores
poder dos compradores
poder dos competidores
e os substitutos

Como o setor est segmentado, quais so as tendncias, que eventos
influenciam os cenrios etc.?

Margin Analysis

Determine as foras do negcio

Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20, 30, 40%?!)

Analise os custos (necessidades de capital), breakeven, retornos...

Mapeie a cadeia de valor do negcio

Para isso voc dever saber como seu produto/servio chega at o cliente
final

Isto ajudar voc a entender a sua cadeia de valor e de seus competidores
cortar custos
remodelar os processos internos
atingir maiores margens
Check-list de oportunidades
Questes crticas

Existe um problema para ser resolvido (necessidade no atendida)?

Existe um produto ou servio que solucionar este problema?

Ns podemos identificar com clareza os clientes potenciais?

Ns podemos efetivamente implantar uma estratgia de mkt/vendas que
seja exeqvel? (custo/retorno)

A janela da oportunidade est aberta?

Conceito do Negcio
Histrico da empresa (se houver)

Misso e Viso de crescimento

Princpios e valores

Estrutura atual

Localizao

Cuidado: Objetividade!!!

2. Conceito do Negcio
Apresentao (histrico)
Viso e Misso
(valores e diferenciais do negcio)
Oportunidade
Produtos e Servios (resumo conceitual)
Aspectos legais e composio societria
Certificaes, licenas, regulamentaes
Localizao e abrangncia
Terceiros e parcerias
Anlise de mercado
Anlise do Setor

Identificar as tendncias do ambiente

Descrever a indstria, histrico e projees do mercado, as
tendncias, o perfil dos consumidores

Analisar os principais competidores
(seus 4Ps, market share), quem sero
os competidores no futuro?

Comparar seu negcio com os
competidores, quais so seus diferenciais?
E os deles? Como voc pretende super-los?
Anlise Setorial (anlise macro)
Mercado Alvo (nicho de mercado)
Necessidades do cliente
(onde est a oportunidade)
Anlise dos Competidores
Vantagens Competitivas
(do negcio e dos concorrentes)
Onde obter informaes
Site www.planodenegocios.com.br (seo pesquisa de mercado)
Associaes comerciais e industriais da cidade, da regio, ou do
estado
Prefeituras municipais
Entidades de classe
Sebrae
Internet
Empresas de pesquisa de mercado
rgos do governo (IBGE, ministrios e secretarias, fundaes)
Universidades
Institutos de pesquisa
Revistas, jornais, peridicos, livros, documentrios
Anlise do Setor
Quais fatores esto influenciando as projees de mercado?

Por que o mercado se mostra promissor?

Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes e
competidores? Como ser o mercado nos prximos anos?

Como o mercado est estruturado e segmentado?

Quais so as oportunidades e riscos do mercado?
Definio do segmento de mercado
Qual o perfil do comprador?

O que ele est comprando atualmente?

Por que ele est comprando?

Quais fatores influenciam a compra?

Quando, como e com que periodicidade
feita a compra?

Onde ele se encontra? Como chegar at
ele?

Perfil do consumidor
Geografia (Onde os consumidores moram?)
Pas, regio, estado, cidade, bairro etc.
Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?
Na regio prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que pocas do ano?
A regio tem boa infra-estrutura rodoviria, aeroviria, porturia etc.?
Perfil (Como eles so?)
Pessoas: idade, sexo, tamanho da famlia, educao, ocupao, renda,
nacionalidade, religio, time de futebol, partido poltico etc.
Empresas: setor, porte da empresa, nmero de funcionrios, tempo de
existncia, faturamento, clientes etc.
Estilo de Vida (Como vivem e o que fazem?)
Pessoas: passatempos, hbitos ao assistir televiso, hbitos de consumo
(alimentao, vesturio, diverso), atividades sociais e culturais, afiliao a
clubes, o que gostam de fazer nas frias etc.
Empresas: proteo do meio ambiente, doaes a eventos beneficentes,
investimento em cultura e esportes, investimento no treinamento dos
funcionrios, benefcios aos funcionrios etc.
Perfil do consumidor
Personalidade (Como eles agem?):

Inovadores (5% da populao): correm todos os riscos; geralmente so jovens e
bem educados; so familiarizados e fascinados por novas idias e tecnologias;
tm computadores portteis e esto conectados a redes, Internet e celular; so
bem informados.

Primeiros adeptos (10% da populao): so lderes de opinio em suas
comunidades e avaliadores cautelosos; so abertos a argumentos bem
justificados e respeitados por seus companheiros.

Maioria inicial (35% da populao): evitam riscos sempre que possvel; agem
de forma deliberada; no experimentam novos produtos, a no ser que se
tornem populares.

Maioria tardia (35% da populao): so cticos, extremamente cautelosos,
desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos; respondem
apenas presso de amigos.

Retardatrios (15% da populao): esperam at o ltimo momento; s vezes
esperam at os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim, ainda
hesitam.
Anlise da Concorrncia
Quem so seus concorrentes?

De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado ao do
concorrente?

De que maneira ele est organizado?

Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc?

Ele responde rapidamente a mudanas?

Ele tem uma equipe gerencial eficiente?

A concorrncia lder ou seguidora no mercado?

Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro?
Como conhecer melhor o pblico-alvo
Pesquisa de mercado secundria X primria

Primria: foco no seu nicho de mercado e PAP

Definio do tamanho da amostra

Construo do instrumento de pesquisa

Coleta e anlise dos dados

Equipe Gerencial
Fator crtico de sucesso

Quem so os principais envolvidos no negcio /
rea de vendas

De onde eles vm? As reas envolvidas e em
que fase(s)

Qual a experincia prvia de cada um

A equipe complementar?

Quais as responsabilidades de cada rea

O que est faltando?

4. Equipe de Gesto
Descrio dos principais
executivos (pontos fortes,
experincia, adequao
ao negcio)
Mostre as reas-chave do negcio e faa uma associao com as pessoas
que ocupam estas posies

Explicite a competncia externa (outras reas ou fora da empresa) que
voc poder vir a precisar

Faa uma previso dos recursos humanos necessrios para quando o
negcio crescer, bem como explicite sua poltica de RH/contratao,
benefcios e custos de pessoal

Anexe os CV dos executivos principais e mostre que eles so capazes de
superar os desafios que esto por vir

Equipe Gerencial
Produtos e Servios

Portflio de produtos/servios

Descrio dos produtos

Plano de desenvolvimento dos produtos
(aes e prazos)

Plano de testes, anlise de viabilidade,
composio de custos, lanamento e
avaliao dos produtos

Plano de acompanhamento e gesto dos
produtos (mtricas)

Diviso dos produtos em categorias (por
exemplo, prazo de venda, tipo de
aplicao, modelo comercial, prazo de
retorno de investimento: curto, mdio e
longo prazos)

5. Produtos e Servios
Descrio dos produtos e servios
Benefcios e Diferenciais
Utilidade e Apelo
Tecnologia, P&D (Pesquisa e
Desenvolvimento), Patentes (PI)
Ciclo de Vida
Matriz BCG (opcional)
Ciclo de vida do produto
Lanamento Crescimento Maturidade Declnio
V
o
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e

V
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Tempo
Ciclo de Vida do Produto
Ciclo de vida do produto
1. Introduo do Produto: custos elevados de promoo e fabricao;
margens apertadas

2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relao
promoo/vendas

3. Maturao: estabilizao das vendas; presso por reduo de preos

4. Declnio: desaparecimento do produto
ESTRELA DVIDA
?
ABACAXI
(Gerador de Problemas)
VACA LEITEIRA
(Gerador de Caixa)
Participao Relativa de Mercado
C
r
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s
c
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M
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ALTO
ALTO
BAIXO
BAIXO
MATRIZ BCG
Matriz BCG
Matriz BCG
Participao Relativa de Mercado
C
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ALTO
ALTO
BAIXO
BAIXO
MATRIZ BCG
2
3
1
4
5
6
0%
10%
20%
3:1 1:1 0.3:1
Caractersticas do
Produto ou Servio
Descreva as caractersticas e os benefcios que o cliente tem em se
utilizar dos seus produtos e servios;

Explique porque os seus produtos/servios se diferenciam dos da
concorrncia e porque os clientes escolheriam a sua empresa.

O que tem de especial nos produtos/servios de sua empresa?

X
Caractersticas X Benefcios
Caractersticas:
Tamanho
Formato
Peso
Dimenso
Cor
Feito de...
Usado para...

Benefcios:
Convenincia
Segurana
Garantia
No precisa atualizar
Traz amor, sade e
felicidade
Fcil de usar

Como sua empresa age em relao
a estes tpicos?
Pesquisa e Desenvolvimento

Alianas Estratgicas

Tecnologia

Critrios de seleo de produtos

Produo e Distribuio

Servios ps venda

Propriedade intelectual (marcas e patentes)

Regulamentaes e certificaes

Organograma Funcional
Mquinas e equipamentos necessrios
Processos de Negcio
Processos de Produo e Manufatura
Poltica de Recursos humanos
Previso de Recursos humanos
Fornecedores (Servios, matria-prima)
Infra-estrutura e planta (lay-out)
Infra-estrutura tecnolgica
Estratgia de Marketing e Vendas
Estratgia de Marketing (4 Ps)
Posicionamento (produto/servio)
Preo
Praa (localizao; canais de distribuio)
Promoo (propaganda, publicidade...)
Projeo de Vendas / Polticas de
comercializao

7. Marketing e Vendas
Posicionamento do
Produto/Servio
Praa/Canais
Promoo
Preo
Estratgia e Projeo de
Vendas e Market-share
Parcerias
MATRIZ DE CRESCIMENTO DE PRODUTO
MERCADO
Diversifica o Estrat gia de
desenvolvimento de
mercado
Novos mercados
Estrat gia de
desenvolvimento de
produto
Estrat gia de
penetra o
Mercados atuais
Novos produtos Produtos atuais
4Ps
Posicionamento (produto/servio)

Promover mudanas na combinao/portflio de produtos
Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s)
Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
caractersticas tcnicas, tamanho, estilo, opcionais
Consolidar, padronizar ou diversificar os modelos

Preo

Definir preos, prazos e formas de pagamentos para produtos
ou grupos de produtos especficos, para determinados
segmentos de mercado.
Definir polticas de atuao em mercados seletivos
Definir polticas de penetrao em determinado mercado
Definir polticas de descontos especiais
4Ps
Praa (canais de distribuio)

Usar canais alternativos
Melhorar prazo de entrega
Otimizar logstica de distribuio

Propaganda/comunicao

Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de
vendas
Mudar poltica de relaes pblicas
Mudar agncia de publicidade e definir novas mdias
prioritrias
Definir feiras/exposies que sero priorizadas
Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Produtos e servios
Venda indireta

Distribuidores

Licenciamento

Fora de vendas

Parceiros estratgicos

Venda direta
canais
Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!

Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda direta

Fora de vendas, catlogo, site

Custos para manter infra de venda

Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens

Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade
do produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de
vendas.

Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda indireta

Cuidar e alimentar os canais

Catlogos industriais, representantes, revendas...

Presso sobre as margens

Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)

Tambm pode ser usado para produtos de alta e baixa margens

Procure identificar
onde seus concorrentes
se posicionam e tente
se diferenciar!

A empresa precisa
passar de um
posicionamento mais
genrico de benefcio
ao cliente para um
mais especfico de
valor!!!
Alguns posicionamentos de valor
1- Ser o melhor em Qualidade
2- Ser o melhor em Desempenho
3- Mais confivel
4- Mais durvel
5- Mais segura
6- Mais rpida
7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara
9- De maior prestgio
10- Que tem melhor design ou estilo
11- A mais fcil de usar
Exemplos de
posicionamentos de valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)

2- Mais pela Mesma Coisa (cala de marca X cala sem marca)

3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)

4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)

5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o cliente)

Anlise Estratgica e Plano de
Desenvolvimento
A empresa deve estar preparada para
monitorar:

foras macroambientais (demogrficas,
econmicas, tecnolgicas, polticas, legais,
sociais e culturais)

atores microambientais importantes
(consumidores, concorrentes, canais de
distribuio, fornecedores)

Devem haver opes e anlises de custos para o
gerenciamento dos riscos identificados

Anlise de impacto que os riscos podero trazer
organizao

8. Estratgia de Crescimento
Anlise Estratgica (plano de
desenvolvimento)
SWOT
(foras, fraquezas,
oportunidades e ameaas)
Objetivos e Metas
Cronograma
Riscos Crticos do Negcio
CENRIO OPORTUNIDADES AMEAAS
Poltico-legal
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Tecnolgico
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Scio-cultural
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Econmico
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Demogrfico
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Empresarial
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Outros
1.
2.
3.
1.
2.
3.

Foras

Informaes completas sobre os principais
destinos tursticos do pas
Focado no Brasil (especialidade da empresa)
Modelo de receita ancorado em trs fontes de
receita, reduzindo o risco: publicidade,
assinatura e comrcio eletrnico

Fraquezas

Marca (ainda) desconhecida
Negcio em fase inicial e sem histrico no
mercado
Equipe precisa provar que entende do setor e
que sabe escalar uma empresa inovadora
Poucos recursos financeiros e necessidade de
busca de aporte financeiro no mercado

Oportunidades

Setor de turismo cresce no mundo de maneira
consistente e crescer ainda mais, em particular
no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos
prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas)
No h concorrncia focada no mercado
brasileiro (em lngua inglesa)

Ameaas

Negcio de turismo online dominado por
grandes empresas, que podem rapidamente
estruturar uma operao com foco no Brasil
Empresas locais, que j atuam no Brasil no
mercado no online e em lngua portuguesa
podem migrar para o modelo online em ingls
Nova crise mundial pode abalar o setor de
turismo, diminuindo o fluxo de estrangeiros
para o Brasil
Cronograma, prazos e referncias
Identificao das tarefas principais/crticas e cronograma

Metas SMART

Prazos claros com a vistas a serem cumpridos

Perodo/poca de reviso de performance

Planos de contingncia

Requisitos de recursos $$ e seus estgios (quando precisar)

Definindo Objetivos e Metas
Plano de ao / cronograma
Objetivos: so resultados abrangentes com os
quais a empresa assume um compromisso
definitivo.

Metas: so declaraes especficas que se
relacionam diretamente a um determinado
objetivo.
Metas devem ser SMART

Diferenas: objetivo relaciona-se com palavras
(esboando o quadro geral) e meta com
nmeros (complementando-o com os detalhes
especficos)!

Utilizar mtricas e prazos

Participao de mercado

Nmero de clientes

Receita

Permutas, aes sociais etc.

Posio no mercado

Nmero de licenas vendidas

...
Investimentos e retornos
Deve refletir em nmeros toda a estratgia
do negcio

Deve mostrar os investimentos necessrios e
as possibilidades de retornos (e estratgias de
sada para o investidor)

Incluir uma previso de receitas com
horizonte de mdio prazo

Mostrar o prazo para o retorno do
investimento com base no fluxo de caixa do
negcio / rea

Utilizar ndices de retorno sobre o
investimento para mostrar a viabilidade
financeira do negcio / rea

9. Finanas
Investimentos (usos e fontes)
Composio de Custos e Despesas
Principais Premissas (base para as
projees financeiras)
Evoluo dos Resultados Financeiros
e Econmicos (5 anos, mensal no
ano 1 e semestral/trimestral nos demais)
Demonstrativo de Resultados
Fluxo de Caixa
Balano
Indicadores Financeiros
Taxa Interna de Retorno
Valor Presente Lquido
Breakeven e Payback
Necessidade de Aporte e Contrapartida
Cenrios Alternativos
Plano incluindo expanso
ndices Financeiros e
Anlise de Investimentos
Servem para avaliar a viabilidade do negcio e probabilidade de
sucesso/lucros

Foco no Lucro

Retorno Contbil sobre o Investimento
Payback (prazo de retorno do investimento)

Tcnicas de Fluxo de Caixa Descontado

TIR (taxa interna de retorno)
VPL (valor presente lquido)
Grfico de exposio de caixa
Fluxo de caixa
acumulado ($)
A
B
C
D
Tempo
Investimento inicial (ponto A);

Mxima necessidade de
investimento, ou maior exposio
de caixa (ponto B);

Data do primeiro fluxo de caixa
positivo (ponto C);

Quando ocorrer o ponto de
equilbrio financeiro (ponto D).
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
Item

Receita Bruta
Explicao

Total Geral das Vendas

(-) dedues impostos, devolues, e abatimentos

= Receita Lquida

(-) Custos do Perodo

= Lucro Bruto

(-) Despesas

= Lucro Operacional

(+/-) Receita/Despesa no
operacional

Gastos referentes produo e
comercializao, ou dos servios prestados.

So gastos necessrios para que a
atividade seja desenvolvida (atividades
administrativas, de vendas, e financeiras).

No proveniente das operaes

= Lucro Antes do Imposto
de Renda

(-) Imposto de Renda

= Lucro Lquido

Profit and Loss Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
1. RECEITA BRUTA TOTAL 571.916 1.619.994 2.438.300 2.916.526 3.289.593
Dedues
Impostos (ISS, PIS, COFINS) 49.471 140.129 210.913 252.280 284.550

(-) Total de Dedues 49.471 140.129 210.913 252.280 284.550
2. RECEITA LQUIDA 522.445 1.479.864 2.227.387 2.664.247 3.005.043
(-) Total de Custos Operacionais 324.584 746.242 947.696 1.085.642 1.206.178
3. LUCRO BRUTO 197.861 733.622 1.279.691 1.578.605 1.798.865
4. MARGEM BRUTA 38% 50% 57% 59% 60%
(-) Total de Despesas Operacionais 409.181 509.902 587.251 634.792 676.442
5. LUCRO OPERACIONAL (211.320) 223.720 692.440 943.813 1.122.423
6. MARGEM OPERACIONAL (5/1) -37% 14% 28% 32% 34%
Despesas/Receitas no Operacionais
Receitas 26.138 2.823 26.485 88.243 175.013
Despesas
(-) Total de Despesas/Receitas no Operacionais 26.138 2.823 26.485 88.243 175.013
7. LUCRO ANTES DO IR (185.182) 226.543 718.925 1.032.056 1.297.436
Impostos
Imposto de Renda 31.057 105.600 171.064 209.322 239.167
Contribuio Social 16.471 46.656 70.223 83.996 94.740

8. LUCRO LQUIDO (NET PROFIT) (232.710) 74.288 477.638 738.737 963.528

EBITDA (168.187) 315.320 801.373 1.064.746 1.253.023
Custos operacionais:

Ex.: salrios, encargos,
depreciao, matria-
prima...

Despesas
operacionais:

Ex.: Administrativas
(gastos de escritrio,
salrios/encargos
pessoal escritrio,
telefone...); Comerciais
(salrios, encargos,
comisses, telefone,
website, combustvel...)

EBITDA:
Lucro Operacional +
Depreciao +
Amortizao
Fluxo de Caixa

jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez TOTAL
RECEBIMENTOS
Receitas vista
Receitas prazo
Faturamento (vendas)
PAGAMENTOS
Custos/Desp. Variveis
Compras vista
Compras prazo
Frete
Comisso
Impostos Variaveis
Terceirizao
Custos Fixos
Salrios
Encargos Sociais
Aluguel
gua
E. Eltrica
Telefone
Desp. Contador
Desp. Bancrias/Juros/CPMF
Pr-labore
Investimentos
Impostos Fixos
Outras Despesas
Custo Total
SALDO DE CAIXA

R$ (4.000,00)
R$ (2.000,00)
R$ -
R$ 2.000,00
R$ 4.000,00
R$ 6.000,00
R$ 8.000,00
R$ 10.000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2. TOTAL ENTRADAS 8. (=) SALDO FINAL 9. Exposio do Caixa
Exposio do Caixa

=

Caixa Acumulado
FLUXO DE CAIXA
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
1. ENTRADAS
VENDAS A VISTA 800 1.000 1.500 3.500 5.000 5.000 5.000 7.000 8.000 9.000 3.000 500
VENDAS A PRAZO
2. TOTAL ENTRADAS 800 1.000 1.500 3.500 5.000 5.000 5.000 7.000 8.000 9.000 3.000 500
3. SADAS
FORNECEDORES 300 500 700 2.000 2.000 2.000 2.000 3.000 3.500 2.000 1.000 200
DESPESAS COMERCIAIS 150 150 300 600 2.000 1.000 750 1.050 1.200 750 450 75
DESPESAS ADM. 200 200 300 400 500 450 450 500 550 400 200 100
IMPOSTOS E TAXAS 250 250 500 1.000 1.250 750 1.250 1.750 2.000 1.250 750 125
OUTRAS DESPESAS 50 50 100 200 250 250 250 350 400 250 150 25
4. TOTAL SADAS 950 1.150 1.900 4.200 6.000 4.450 4.700 6.650 7.650 4.650 2.550 525
5. (+) SALDO INICIAL -
6. (+) TOTAL ENTRADAS 800 1.000 1.500 3.500 5.000 5.000 5.000 7.000 8.000 9.000 3.000 500
7. (-) TOTAL SADAS 950 1.150 1.900 4.200 6.000 4.450 4.700 6.650 7.650 4.650 2.550 525
8. (=) SALDO FINAL (150) (150) (400) (700) (1.000) 550 300 350 350 4.350 450 (25)
9. Exposio do Caixa (150) (300) (700) (1.400) (2.400) (1.850) (1.550) (1.200) (850) 3.500 3.950 3.925
Exposio do Caixa
(1.500.000)
(1.000.000)
(500.000)
0
500.000
1.000.000
1.500.000
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59
Como voc negociaria com um
investidor?

Qual seria sua oferta?
Investimento Inicial
Taxa de Desconto (% AA) 15%
VPL R$mil 1.591,1
Payback (anos) 4,26
TIR (% AA) 59,16%
Breakeven
Pre-money Valuation [R$mil]
Post-money Valuation [R$mil]
O qu?
Como?
Quanto?
Onde?
Quando?
Por qu?
Sumrio Executivo
a parte mais importante do Plano de Negcios

Deve ser feito por ltimo!

Deve responder s perguntas
Sumrio Executivo
O SE diz:
Quem voc
Qual sua estratgia/viso
O que voc est fazendo e o propsito de faz-lo
Qual seu mercado
Quanto $$ voc precisa e o que far com ele
Quais so suas vantagens competitivas

O SE no :
Um resumo do PN
Uma introduo
Um prefcio
Uma coletnia de highlights

O SE o PN em miniatura!!!!!!

Sumrio Executivo
(1 ou 2 pginas)
1. O Conceito do Negcio e a Oportunidade
--------
--------
--------
--------
3. Equipe de Gesto
--------
--------
4. Produtos/Servios e Vantagens Competitivas
--------
--------
--------
--------
6. Marketing e Projeo de Vendas
--------
--------
7. Finanas
--------
--------
8. Oferta / Necessidade de Aporte de Recursos
--------
--------
Investimento para start-ups
angels
Incubadoras
empreendedor
amigos
famlia
Idia
seed money
angels
Start-up
venture capital
first round
second round...
Expanso
venture capital
IPO
bolsa de valores
Consolidao
1
2
3
4
Crescimento
da empresa
Tempo
Estgios de investimento em empresas emergentes (adaptado de Inovar, 2000)
Fases do financiamento
Semente ou
Conceito
apenas a idia
sem equipe
sem PN
economias
pessoais
Start-up
equipe inicial
primeiro PN
incubadoras
seed money
angels
VC (?)
Primeiro
Estgio
crescimento
VC (1a. rodada)
publicidade
equipe profissional
Segundo
Estgio
presso do VC1
VC (2a. rodada)
sada do VC1
participao
menor
aquisies
Terceiro
Estgio
preparar IPO
aquisies
sada do VC2
participao
ainda menor
Colheita
IPO
sada do
empreendedor
inicial
em busca do lucro
Quem so os investidores?
FONTE: GEM %
Membro prximo da famlia 43.7
Outros parentes 8.9
Amigo ou vizinho 29.2
Colega de trabalho 8.9
Estranho 9.3
Angels
Vantagens
Desvantagens
Pouco $$,
sem mltiplos
investimentos
Sempre quer ser
ouvido na firma
Pode transformar-se
em inimigo...
Informalidade
Difcil de achar
Caractersticas dos Angels
Value-adding
Dispersos geograficamente
Menos exigentes que VCs
Caract. do investimento
Procuram pequenos acordos
Preferem start-ups
Investem em vrios setores
E ainda...
Network
Guarantia de emprstimos
Taxas mais convidativas
O que os VCs querem?
Retorno de investimento de:
3 a 5 vezes (300%-500%)
dentro de 4 a 7 anos

E ainda:
O post-money de sua empresa deve aumentar de 3 a 5 vezes
Post-money = pre-money (valuation antes do VC) + aporte

O investimento mdio de $5+

Round 1 financings: de 25% a 50%
Permite uma diluio adicional nos rounds 2 & 3

Angels x VCs
Angels
Empreendedor Empreendedor
Venture
Capitalists
Fund
Providers
$$
$$ Informao
$$
(Principal)
(Principal)
(Principal)
(Agente)
(Agente) (Agente)
Desinvestimento
O processo de crescimento da empresa que recebe aporte de capital pode levar de 2 a 10
anos.

Para os investidores existe um nico objetivo: desinvestir atravs da venda, ao maior
preo possvel, da sua participao na empresa.

O estgio de Desinvestimento ou Sada pode ocorrer como segue:

a) atravs da venda da participao no mercado acionrio atravs de Oferta Pblica
de Venda (IPO, Initial Public Offering);

b) por uma venda direta a outra empresa, normalmente, maior;

c) atravs da recompra por parte dos empreendedores/gestores da empresa;

d) pela liquidao da empresa.
Fonte: www.venturecapital.com.br. Adaptado do do projeto "New Venture Financing no Brasil (PUC-Rio).
Fontes de recursos no reembolsveis
RHAE CNPQ (www.cnpq.br)
Editais semestrais ou anuais
Recursos para pessoal (RH), treinamentos, trazer especialistas
At R$300mil para utilizar em 24 meses (mdia)
Foco do negcio: INOVAO
Micro e pequena empresa j existente

FAPs (Fundaes de Amparo Pesquisa dos Estados)
Exemplo: FAPESP (projeto PIPE)
Recursos para estruturar a empresa
Fase 1: at R$125mil (6 meses)
Fase 2: at R$500mil (24 meses)
Fase 3: ponte com capitalistas de risco
Foco do negcio: INOVAO

Projeto Inovar Semente e Subveno Econmica da FINEP
Aporte de capital de R$1mi em empresas inovadoras
Aporte mnimo de R$500mil (contrapartida de 5% a 25% para MPEs)

Dicas essenciais
revise o plano (consultores, professores, board)
mostre o que voc est oferecendo
faa cenrios
faa uma apresentao ppt de 12 slides/15minutos
seja objetivo
use grficos e tabelas
evite excessos: coloque em anexo
faa sua prpria planilha (evite formatos padres de
softwares)
referencie todos os dados que no so seus
preocupe-se com a aparncia do plano
encaderne de forma que seja de fcil manuseio
faa vrias verses do plano para cada pblico alvo
diferente
faa ainda um SE estendido (3 a 5 pg)
Onde obter mais informaes e
dicas finais

Cada plano diferente

Escreva voc mesmo o plano e solicite reviso de
colegas/superiores

O plano um trabalho contnuo e mudar assim
que voc rever a oportunidade


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