ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES

ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES

ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
PRESENTACIONES Y OBJETIVOS
DE LOS ENCUENTROS
OBJETIVOS DEL CURSO:
Interpretar el mercado automotor a travs del
anlisis de la historia y determinar las oportunidades
y amenazas que presenta
Determinar perfiles y tipologas de clientes, y
desarrollar estrategias para aumentar la efectividad
de ventas
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
MERCADO
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
DEFINICION DEL PARQUE
AUTOMOTOR?
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
PARQUE AUTOMOTOR
PARQUE AUTOMOTOR: SIGNIFICA LA CANTIDAD DE
VEHCULOS (TODOS) QUE EXISTEN A UNA FECHA
DETERMINADA
REGISTRAL: SON LOS QUE EXISTEN PARA LOS
REGISTROS
VIVO: SON LOS QUE EXISTEN EN LA CALLE EN
REALIDAD. ES UN 35% MENOS QUE EL REGISTRAL
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
CUANTOS VEHCULOS SE IMAGINAN
QUE CIRCULAN POR ARGENTINA?
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EN ARGENTINA CIRCULAN ENTRE 6
Y 7 MILLONES DE VEHCULOS
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EVOLUCION DEL PARQUE AUTOMOTOR
CIRCULANTE DE LA REPUBLICA ARGENTINA
IMPORTANTE: SE ESTIMA QUE EL PARQUE CIRCULANTE VIVO O REAL ES UN 35%
INFERIOR AL PARQUE JURIDICO CONSIGNADO EN ESTAS CIFRAS
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
1
9
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9
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9
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0
0
0
2
0
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2
0
0
2
2
0
0
3
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
COMPOSICION DEL PARQUE AUTOMOTRIZ TOTAL
SEGMENTADO POR MARCAS
FIAT
22,1%
PEUGEOT
11,6%
VW
7,0%
DODGE
5,8%
MERCEDES
2,8%
GM
2,3%
RENAULT
24,1%
FORD
22,0%
OTROS
2,1%
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
COMPOSICION DEL PARQUE
POR VARIABLE GEOGRAFICA
BS AS
40%
CAP FED
16%
CORDOBA
9%
SANTA FE
9%
ENTRE RIOS
3%
MENDOZA
4%
RESTO
19%
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
COMPOSICION DEL PARQUE
POR VARIABLE GEOGRAFICA
COMPOSICION DEL RESTO DEL PAIS
S LUIS
4%
SALTA
7%
R NEGRO
8%
NEUQUEN
7%
LA PAMPA
6%
JUJUY
4%
FORMOSA
3%
S JUAN
7%
S CRUZ
4%
S. ESTERO
4%
TUCUMAN
10%
CATAMARCA
2%
T DEL FUEGO
2%
CORRIENTES
7%
CHACO
7%
CHUBUT
8%
LA RIOJA
2%
MISIONES
8%
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
REPERCUCION DE LA MACRO ECONOMIA
ARGENTINA EN LOS PATENTAMIENTOS
DESDE 1990 HASTA 2003
1
4
3
.
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7
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6
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9
5
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0
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100.000
200.000
300.000
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600.000
0
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0
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2
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0
0
3
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
REPERCUCION DE LA MACRO ECONOMIA
ARGENTINA EN LOS PATENTAMIENTOS
DESDE 1990 HASTA 2003
AO TEMA
1990 Plan Bonex - Plazos fijos x ttulos - Fuerte devaluacin de la moneda
1991 Plan de convertibilidad - Fuerte desaceleracin de la inflacin
1992 Fuertes privatizaciones - Nueva moneda $ Argentino -
1993 Continan las privatizaciones y el crecimiento del PBI.
1994 Crecimiento del PBI. - Crece Endeudamiento externo
1995 Efecto Tequila afecta mercados emergentes - Sube tasa y desempleo
1996 Renuncia el Ministro Cavallo. - Asume Roque Fernndez
1997 Crisis Asitica. - Cada del comercio internacional
1998 Efecto Vodka afecta pases emergentes ( Brasil y Argentina)
1999 Devaluacin de Brasil Sale Menem - Entra De la Rua
2000 Impuestazo-Crisis del Y en en Japn - Baja el intercambio con Brasil
2001 Cada de De la Rua (20 de diciembre)
2002 Devaluacin 3 a 1
2003 Asume Kirchner: Fuerte crecimiento de las exportaciones agroindustriales
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
Resumen Ao 2003
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
INFORME PATENTAMIENTOS AO 2003
SHARE POR MARCAS AO 2003
MARCA UNIDADES SHARE
FORD 29.527 22,7%
VW 22.419 17,9%
GM 17.963 13,7%
RENAULT 14.836 11,4%
FIAT 14.116 11,0%
PEUGEOT 12.975 10,0%
TOYOTA 11.299 8,7%
V ARACIACION DE SHARE 2002 VS. 2003
MARCA 2002 2003 %
FORD 16,0% 22,7% 42,1%
VW 9,2% 17,9% 94,5%
GM 11,8% 13,7% 16,1%
RENAULT 18,5% 11,4% -38,7%
FIAT 7,4% 11,0% 49,2%
PEUGEOT 13,1% 10,0% -23,6%
TOYOTA 5,6% 8,7% 54,7%
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
INFORME PATENTAMIENTOS AO 2003
MARCA UNIDADES SHARE
VW 21.172 22,0%
FORD 14.357 14,9%
FIAT 12.519 13,0%
RENAULT 12.029 12,5%
GM 11.456 11,9%
PEUGEOT 10.371 10,8%
TOYOTA 2.433 2,5%
SHARE POR MARCA SOLO
AUTOMOVILES AO 2003
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EVOLUCION DE LOS PATENTAMIENTOS POR
PROVINCIA
PROVINCIA 2002 2003 VARIACION SHARE 2003
BS. AS 29929 39540 32,1% 27,7%
CAP. FED. 24279 33604 38,4% 23,5%
CATAMARCA 577 425 -26,3% 0,3%
CORDOBA 11584 17559 51,6% 12,3%
CORRIENTES 1401 2096 49,6% 1,5%
CHACO 1338 1995 49,1% 1,4%
CHUBUT 2434 4035 65,8% 2,8%
ENTRE RIOS 1641 3047 85,7% 2,1%
FORMOSA 535 756 41,3% 0,5%
JUJUY 910 1218 33,8% 0,9%
LA PAMPA 959 1975 105,9% 1,4%
LA RIOJA 442 474 7,2% 0,3%
MENDOZA 2717 3455 27,2% 2,4%
MISIONES 1117 1664 49,0% 1,2%
NEUQUEN 1713 3120 82,1% 2,2%
RIO NEGRO 1156 1849 59,9% 1,3%
SALTA 1450 1781 22,8% 1,2%
SAN JUAN 708 860 21,5% 0,6%
SAN LUIS 817 826 1,1% 0,6%
SANTA CRUZ 903 1318 46,0% 0,9%
SANTA FE 9784 16762 71,3% 11,7%
S. DEL ESTERO 636 723 13,7% 0,5%
T. DEL FUEGO 965 1273 31,9% 0,9%
TUCUMAN 1876 2535 35,1% 1,8%
SHARE PATENTAMIENTO
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
PROMEDIO DE PATENTAMIENTO MENSUALES POR
CONCESIONARIO
62
40
26
24
43
23
12
41 41
25
17
33
44
32
20
28
30
14
6
5
42
24
10
35
44
29
1616
30
23
13
23
10
19
13
9
0
1 0
20
30
40
50
60
70
RENAULT FIAT FORD GM M. BENZ VW PEUGEOT TOYOTA CITROEN
2000 2001
2002 2003
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
RANKING DE LOS 10 MODELOS MAS VENDIDOS EN
EL AO 2003
RANKING MODELO UNIDADES
1 VW GOL 13.875
2 PEUGEOT 206 8.709
3 FORD RANGER 8.607
4 TOYOTA HILUX 8.543
5 GM CORSA 7.879
6 FORD FIESTA 7.208
7 RENAULT CLIO 6.672
8 FIAT PALIO 6.116
9 GM S-10 6.081
10 RENAULT MEGANE 4.266
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
Cuantos usados se venden por ao?
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
MERCADO DEL USADO
TRANSFERENCIAS DE DOMINIO REGISTRADAS
609,573
670,000
788,655
624,686
784,036
822,209
779,242
676,601
589,209
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
800,000
900,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
El volumen del 2003 fue entre
900.000 y 1.000.000 de vehculos
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
CLIENTES
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
ANALISIS DE LAS EXPECTATIVAS DE
CLIENTES
En un mercado cada vez ms competitivo, las caractersticas,
prestaciones del producto el precio, no son las nicas variables que
un cliente considera al momento de comprar.

Lo importante sera conocer que ms quiere el cliente cuando decide
reemplazar o comprar un nuevo auto.

VENTA = PRODUCTO + PRECIO + RELACION
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EL INFLUENCIADO
Se basa en las convicciones de otro (el influyente) que puede ser su
padre, hermano, esposa, o amigo...
Para venderle no revierta ninguna de las convicciones que le dan
soporte. Si son encontradas a la realidad, aproxmelas, pero no las
contradiga.
Sea tranquilizador y en todo momento hgalo participe de opinin.


ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EL CONFORMISTA
Tienen dificultades para aceptar a la gente con otros valores. Tratan que los
dems acepten sus valores. A menudo subordinados a una filosofa o
religin. Son los BASE.
Los conformistas buscan la dependencia, duracin del producto, el ahorro
de costos, las garantas, los nombres de marcas de compaas estables y
confiables. No marcan tendencias, se niegan a hacer cambios.
Sea profesional y directo con la presentacin del producto y del negocio bien
estructurado. Sea preciso en todos los detalles. Omita hablar de religin o
poltica. Utilice un vocabulario elaborado y formal
ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EL MANIPULADOR
Tienen xito en los juegos, la poltica, los negocios, y los trucos
empresariales. Miden el xito de acuerdo a las posesiones, el nivel social, y el
dinero.
Responden a presentaciones rpidas. No necesitan conocer todos los
detalles, slo maneje los puntos principales.
Los clientes manipuladores, con frecuencia, juegan a sorprender al
vendedor sacando a ltimo momento un precio de la competencia.
Traten de negociar el precio al mximo, quieren contratos y clusulas por
escrito una vez que negociaron el mejor acuerdo.
La estrategia: Si el negocio al que trata de llegar es viable, acceda a la
ltima instancia de la negociacin siempre y cuando COMPRE YA!.

ESCENARIO DE MERCADO Y CLIENTES
EL POSTERGADOR
Teme verse engaado o presionado para comprar un producto.
Quiere tener la ltima palabra
Ha manifestado a s mismo y a otros que no se apresurar en decidir la
compra. No actuar compulsivamente, o al menos se prepar para eso.
Da excusas fantsticas para no cerrar.
Debe aplicar la lgica y el encanto para convencerlo que postergar es un mal
negocio o un diferimiento innecesario.
Saque el ltimo as de la manga, la sorpresa a la que no puede negarse. Por
ende no gaste todas las balas de entrada.