Ffranic & Asoc.

e-training FIAT Plan

Plan formativo para el vendedor 2004
Un cambio 10x
en la fuerza
de ventas
Ffranic & Asoc.
La situacin actual
FIAT necesita una red de ventas profesional y capacitada.
Alta rotacin => Altos costos + Desfasaje formativo.
La empresa ya se subi a la tabla y est surfeando la ola del e-
learning.

Fiat Plan requiere una solucin que permita transmitir fcilmente
contenidos formativos.
Se debe implementar en un lapso temporal reducido.
Promover el autoaprendizaje.
Escalabilidad (actualizacin y utilizacin futura de los contenidos)
Llegar a un amplio universo disperso geogrficamente.
Ser atractivo, interactivo, flexible y de fcil asimilacin: capturador.
Accesible en forma rpida y sencilla.
Generar un modelo para futuros planes formativos.
Reducir el ROI de formacin a mediano y largo plazo.

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Objetivos
Utilizando metodologas modernas de capacitacin formar
un Vendedor Calificado en el lapso de 1 semana.

Implementar un proceso de adaptacin-formacin-
insercin que de al vendedor:

Conocimientos
Habilidades
Motivacin
Compromiso
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Alcance
Todos el personal de la red

Vendedores + Supervisores + Administrativos

Actuales y futuros
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La Solucin
1. Utilizar la primera semana del vendedor para
formarlo y convertirlo en un Profesional.
2. Implementar un conjunto de cursos on-line para
transmitir estos conocimientos en forma ubicua y
asincrnica.
3. Mantener un control de los resultados de la
formacin de cada vendedor en tiempo real.
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Induccin Formacin - Motivacin
Trayecto Formativo
Da 1 Da 2 Da 3 Da 4 Da 5
Semana
2
Recepcin

Present. en
el Conces.
Plan de
Ahorro
(modulo 2)
Tec.Ventas
(modulo 1)
Tec.Ventas
(modulo 2)
Nociones
de clculo
y finanzas
Gama FIAT
Glosario y
Manual
Tcnico del
Vendedor
Cmo
seguir los
cursos
(intro)

Plan de
Ahorro
(modulo 1)
Visita de
ventas
Atencin
(acompaa
do)
Atencin Atencin
Evaluacin
por el
supervisor
M
a

a
n
a

T
a
r
d
e

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Enfoque
Didctico
Material interactivo
Elementos multimediales

Pedaggico
Metodologas de e-training

Tcnico
Acceso por WEB
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Esquema e-Learning
Global
Framework
CBT y WBT
Asincrnicos
Help On line
Asincrnico
Learning
Management
System
Cursos en Aula
Seminarios
Otros Sincrnicos
Aula Virtual
Chat
Video Conferencias
Sincrnicos
CBT: Computer Based Training
WBT: Web Based Training

Sincrnico: secuencial en el tiempo
Asincrnico: hiperconexiones
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Componentes
Evaluacin y
Mejora
Piloto y
Ejecucin
Desarrollo
Diseo y
Prototipo
Marco
Estratgico
Objetivos:
Conocer la audiencia
Identificar necesidades de
capacitacin

Productos:
Informe sobre el alcance de
la capacitacin (audiencia)
Contenidos de los cursos
Personal a involucrar en el
desarrollo
Objetivo :
Estilo y las pautas para el diseo.
Validacin de contenidos.

Producto :
Modelo de interfaz.
Modelo de procesamiento didctico.
Objetivo :
Desarrollo del contenido de los cursos.

Producto :
Cursos en formato WEB
Objetivo :
Probar los cursos en un grupo reducido
y realizar ajustes necesarios.

Producto :
Materiales disponibles en la web.
Carga de listado de vendedores y
contraseas.
Objetivo :
Seguimiento de la capacitacin
Soporte tcnico y pedaggico en el
trayecto formativo

Producto :
Estrategia de implementacin de la
solucin.

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5
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Roles & Responsabilidades
Nosotros Ustedes
Project Leader:
Estrategias
Metodologas didcticas
Coordinacin del equipo
Diseadores/programador:
elaboracin de contenidos
Directivos => estrategia
Formadores => contenidos

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Cursos
Cmo comenzar: introduccin a los cursos on-line y directivas
generales para realizarlos.
Plan de Ahorro: conocimientos y habilidades para su utilizacin
como diferencial en la venta.
Tcnicas de Ventas: conocimientos, habilidades y actitudes para
interactuar con el estilo social del cliente.
Elementos de clculo y nociones de finanzas: herramientas para el
desarrollo de propuestas y argumentacin tcnica.
Circuitos administrativos: conocimientos para agilizar el trabajo y
evitar desviaciones.
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FIN